 |
Комментарии: Обязательно в ежедневник запишите дату звонка накануне в четверг. Не надейтесь на память.
|
|
|
|
Приглашение на класс по рекомендации и другие фишки.
Дорогие коллеги, позвольте поделиться своим опытом в приглашением на мастер- класс по рекомендациям. Это плод моих выводов после многочисленных ошибок, разочарований, отказов, обучений и кучи перелопаченной литературы.
ДЕЛАТЬ ЗВОНКИ ЛУЧШЕ В УКАЗАННОЕ ВРЕМЯ:
С 11 ДО 12 Ч. Т.К. ЗВОНОК В БОЛЕЕ РАННЕ ВРЕМЯ,ОТВЛЕЧЕТ КЛИЕНТА ОТ ПЛАНЕРКИ,СОВЕЩАНИЯ, ПОЛУЧЕНИЯ ЛИБО УКАЗАНИЙ ЛИБО ВЫГОВОРА ОТ НАЧАЛЬНИКА.
ЗВОНОК В ОБЕННОЕ ВРЕМЯ,ОТВЛЕЧЕТ КЛИЕНТА ОТ ПРИЕМА ПИЩИ,А ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ В КАКОЕ ТОЧНО ВРЕМЯ ОБЕД. А МНОГИМ В НАШЕЙ СТРАНЕ ДАЮТ 30 МИНУТ, ЧТОБЫ ЧТО-ТО НЕ ПЕРЕЖОВЫВАЯ ЗАКИНУТЬ В РОТ И СНОВА РАБОТАТЬ.
ХОРОШО ЗВОНИТЬ: С 15 ДО 17 Ч. Т.К. В УКАЗАННОЕ ВРЕМЯ ЛЮДИ ЕЩЕ НЕ ГОЛОДНЫЕ, НО МЫСЛЕННО УЖЕ ДОМА И УЖЕ МНОГИЕ В РОССИИ НЕ РАБОТАЮТ, А ДЕЛАЮТ ВИД ИЗОБРАЖАЯ БУРНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.
НЕ ЗВОНИТЕ: С 17 Ч. ДО 19Ч. МНОГИЕ БЕГУТ С РАБОТЫ, ЗАБЫРАЮТ ДЕТОК ИЗ ДЕТСКОГО САДА, ШКОЛЫ И Т.Д., БЕГУТ В МАГАЗИН ЗА ПРОДУКТАМИ, ГОТОВЯТ УЖИН, КОРМЯТ СЕМЬЮ И Т.Д.
МОЖНО ЗВОНИТЬ: С 19 ДО 20 Ч. А ЕСЛИ ВЫ ХОРОШО ЗНАКОМЫ, ТО ДО 21 Ч. У ЖЕНЩИН МНОГИХ В ЭТО ВРЕМЯ ПОЯВЛЯЕТСЯ СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ, ВРЕМЯ НА СЕБЯ.
В ПРИГЛАШЕНИИ ВЫ ДОЛЖНЫ НЕСКОЛЬКО РАЗ НАЗВАТЬ ИМЯ ЧЕЛОВЕКА, КОТОРОМУ ЗВОНИТЕ. ВАША РЕЧЬ НЕ ДОЛЖНА БЫТЬ ТОРОПЛИВОЙ, НО И НЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ МЕДЛЕННОЙ. ПРОГОВОРИТЕ НЕСКОЛЬКО РАЗ ЭТО ПРИГЛАШЕНИЕ ВСЛУХ, РАССТАВЛЯЯ АКЦЕНТЫ ТЕМБРОМ И ИНТОНАЦИЕЙ ГОЛОСА. ЭТО ДОЛЖНА БЫТЬ РЕЧЬ УВЕРЕННОГО В СЕБЕ ЧЕЛОВЕКА, НЕ ЗАИСКИВАЮЩАЯ, НО ОЧЕНЬ ДРУЖЕЛЮБНАЯ. ЕСЛИ ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ,ЗАПИШИТЕ СЕБЯ НА ДИКТОФОН И ПРОСЛУШАЙТЕ, УЛЫБНИТЕСЬ И СНОВА НЕСКОЛЬКО РАЗ ПРОГОВОРИТЕ,
«ЗАМУЧАЙТЕ» СВОЕГО ОРГАНИЗАТОРА,СВОИХ БЛИЗКИХ С ПРИГЛАШЕНИЕМ, А МУЖА ОСОБЕННО, ЕСЛИ ОН В АДЕКВАТЕ, ПОКА НЕ ПОЧУВСТВУЕТЕ,ЧТО ВЫ БЫ САМИ ЗАХОТЕЛИ ПРИЙТИ НА КЛАСС, ПОСЛЕ ПРАВИЛЬНОГО ПРИГЛАШЕНИЯ.
|
|
|
ПРИГЛАШЕНИЕ НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ДЛИННО- ЗАНУДНЫМ, БУДЬТЕ КРАТКОЙ, НО ВНЯТНОЙ, СОХРАНЯЙТЕ ИНТРИГУ. КЛИЕНТУ ДОЛЖНО БЫТЬ ИНТЕРЕСНО ПРИЙТИ НА ВАШ МАСТЕР -КЛАСС.
ПРИМЕР.
Консультант:-Добрый день (утро, вечер, здравствуйте здесь не подходит.),я звоню Ивановой Татьяне, могу я ее сейчас услышать?
(комментарии: т.к.телефон может взять кто угодно, или вы ошиблись номером. Любой входящий звонок – это вторжение в частное пространство человека,и когда человек слышит свое имя, он более спокойно воспринимает звонок – «чужака»)
Клиент: это я или я вас слушаю (не важно)
Консультант: -Мне ваш телефон дала Ваша знакомая - Сидорова Екатерина, она была на мастер-классе по уходу за кожей, ей очень понравилось, и она предположила, что Вам будет тоже интересно.
(Имя того, кто рекомендовал, должно быть у вас в профиле или карточке рекомендации, если вы на классе берете рекомендации. Советую это делать всегда, т.к. «теплый круг», т.е. ваши хорошо знакомые закончатся, а следующие классы вы будете проводить с их знакомыми, которых они напишут вам на классе, если вы не будете брать рекомендации, вы столкнетесь с вопросом: Где брать клиентов?)
Консультант: Татьяна, Вам удобно сейчас продолжить разговор? (Еще раз назовите по имени клиента) Если ответ «НЕТ» Спросите, когда можно перезвонить. Если клиент говорит: Я сама Вам перезвоню. Поблагодарите, но скажите,что если по каким-то причинам она Вам забудет позвонить, то вы снова позвоните ей с 15 до 16. или в другое выше указанное время.
Клиент: Ответ: Да.
Консультант: Меня зовут Забродина Елена, я - профессиональный консультант по красоте.
Я провожу мастер-классы по следующим темам:
1.уход за кожей лица
2.подбор макияжа
3. уход за телом
4. подбор ароматов.
Консультант: Татьяна,какая из этих тем Вам более интересна? (ГОВОРИТЕ,ЧТО ВЫ ПРОВОДИТЕ,А ПОТОМ УЖЕ ДАВАЙТЕ ВЫБОР КЛИЕНТУ, НЕ НАДО ГОВОРИТ,Я ХОЧУ ВАС ПРИГЛАСИТЬ,ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ВАШЕ ЖЕЛАНИЕ И НЕ ВСЕГДА ОНО СОВПАДАЕТ С ЖЕЛАНИЕМ КЛИЕНТА)
|
|
|
Клиент: НАПРИМЕР: уход за кожей или декор,(не важно).
Консультант: Почему именно эта тема для вас сейчас более актуальна ? (Этот вопрос поможет выявить более важную потребность клиента в данное время.)
Клиент: сухость кожи, жирность кожи, пигментация, хочу научиться краситься или еще, что. Ответ клиента может быть любым, это не важно. ВЫСЛУШАЙТЕ, ПОДТВЕРДИТЕ ТО,ЧТО ВЫУСЛЫШАЛИ И ПОНЯЛИ ЛИБО СЛОВОМ «ПОНЯЛА» ЛИБО «УГУКНИТЕ ЗВУКОМ ВНУТРИ СЕБЯ».ВАЖНО ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОНЯЛ,ЧТО ЕГО ОТВЕТ УСЛЫШАЛИ.
Консультант: Такие мастер-классы проходят как в рабочие, так и выходные дни,в какие дни вам более удобно?
Не важно какой день выбирает клиентка, спрашиваем первая половина дня или вторая? Договариваясь, сразу помечайте в ежедневнике день и время. Не надейтесь на память.
Консультант: Татьяна, я работаю по методу домашнего косметолога. (МОЖЕТЕ ЭТУ ФРАЗУ НЕ ГОВРИТЬ)
Мастер-класс подразумевает,что вы будете без макияжа и с косметической маской на лице, скажите пожалуйста, где вы себя будете комфортно чувствовать на моей территории или у себя дома?
Не дожидаясь ответа сразу спрашиваем:
Консультант: Татьяна я понимаю, я для вас совершенно посторонний человек, и у вас возникает вопрос о комфорте. (это правда, люди переживают, что к ним прийдет какая-то незнакомая девушка) Чтобы вы чувствовали себя комфортно, вы можете на этот мастер-класс пригласить своих подруг, соседок или знакомых. Как Вы на это смотрите? Кстати, если подруг будет 3-е, вы получите от меня подарок, как организатор класса.
Клиент: (Говорит вам свой ответ, называя день и время) Если клиент хочет посетить мастер-класс на вашей аудитории, ищите место проведения. я проводила в музеях, библиотеках, школах, у знакомых.)
Консультант: Итак, Татьяна, мы с вами договорились на пятницу на 18-00 ч.(ПРИМЕР)
(Попросите клиента записать дату и время вашей встречи, она может закрутиться и забыть.)
Консультант: Позвольте мне позвонить вам накануне, в четверг, чтобы задать несколько профессиональных вопросов, что бы на классе быть Вам максимально полезной,а вы мне скажите, сколько с вами будет девушек на мастер-классе, хорошо?
|
|
|
До четверга, Татьяна. Мне было приятно с вами познакомиться.
Комментарии: Обязательно в ежедневник запишите дату звонка накануне в четверг. Не надейтесь на память.
ВТОРОЙ ЗВОНОК –ПРОФЕЛИРОВАНИЕ. ЕСЛИ ВЫ НЕ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ ВТОРОЙ ЗВОНОК С ПРОФЕЛИРОВАНИЕМ, НА КАНУНЕ КЛАССА,ТО НЕ УДИВЛЯЙТЕСЬ, ЧТО НА КЛАСС НЕ ПРИХОДЯТ,
В четверг в правильное время для звонков, смотри выше.
Звоним.
Консультант: Добрый день Татьяна, это консультант по красоте Елена Забродина, мы договаривались о звонке, Вам удобно сейчас продолжить разговор?
Клиент: Если «НЕТ», спрашиваете когда перезвонить или говорим, что если она забудет, то мы сами позвоним тогда-то.
Клиент: «ДА».
Консультант: Татьяна что бы завтра Вам быть максимально полезной, позвольте задать несколько профессиональных вопросов?
- Как Вы думаете, к какому типу относится Ваша кожа? С сухому, к нормальному, к комбинированному или жирному?
Клиент: к нормальному или к сухому, не важно.(слушайте и записывайте ответ в профиле)
Консультант: А какой косметикой Вы сейчас ухаживаете за собой? (этот вопрос позволит вам понять, ухаживает ли она вообще за собой, какой фирмы и какого уровня ее косметика и одной ли фирмы ее косметика или там «САД –ОГОРОД»
|
|
|
