Сознательная уступка. Положительный ответ — с условием. Когда ставки повышаются

Сознательная уступка

Сознательная уступка — это положительный ответ, дан­ный после обдумывания требования оппонента и после отклю­чения механизма автоматических уступок в результате наблю­дения и осознания собственных мыслей, чувств и предпочте­ний. Сознательная уступка, использованная соответствующим образом, может оказаться лучшим методом достижения важ­ных для вас результатов. Но не забывайте, что эта форма усту­пок является плодом процесса тщательного обдумывания и вы­текает из шагов «Станьте, Осмотритесь, Спланируйте», кото­рые я описывала выше.

Сознательная уступка является хорошим выбором в сле­дующих случаях:

•  Вы анализируете требование и обнаруживаете, что оно не имеет негативных последствий. Не исключено, что оно было представлено жалобным голосом или немного сер­дитым, но ни один из этих типов поведения не является навязчивым, а ваши отношения с оппонентом не подпа­дают под определение эмоционального шантажа. Оппо­нент хочет, чтобы вы сделали что-то, что считаете скуч­ным или утомительным, но ваше действие никому не принесет вреда. Вы можете рассматривать свое положи­тельное решение как обычный обмен одолжениями в нормальных отношениях, как выражение великодушия, которое скорее всего будет отплачено тем же.

• Вы анализируете требование и обнаруживаете, что оно не будет иметь негативных последствий, если предста­вит собой равноправную сделку с шантажистом. На этот раз вы уступаете, но шантажист соглашается на равно­ценный обмен в следующий раз. Например, я выбираю место отдыха на этот год, вы — на следующий. Я не пред­лагаю вести счет положительным ответам или сокра­щать количество одолжений в отношениях с другом, коллегой или любимым человеком, доводя его до прин­ципа: «Я согласился дважды, а ты — только один раз, поэтому ты мне должен». Но если вы оглянетесь на не­давние отношения с другим человеком и поймете, что компромиссы достигались в основном за ваш счет, то вы становитесь свидетелем разбалансировки сил. Важ­но решить этот вопрос, прежде чем он станет привыч­ной моделью поведения.

• Вы анализируете требование и обнаруживаете, что лег­ко можете дать положительный ответ без вреда для себя или окружающих, но только отчасти. В этом случае со­знательная уступка означает сделку — положительный ответ на те части требования, которые вас устраивают. В обмен вы просите шантажиста не требовать того, что вас беспокоит.

• Вы анализируете требование и решаете дать положитель­ный ответ на определенное время — и при этом можете назвать свою уступку тактикой. Вы знаете, почему даете положительный ответ, и разрабатываете план изменения той части ситуации, которая вас не устраивает.

Первые два случая понятны сами по себе, вы изучаете си­туацию и решаете: если дадите положительный ответ, ничьи чувства не будут задеты, никто не обидится, не будет нарушен баланс сил и не возникнет никакого противостояния. Если придете к компромиссу — сейчас сделаем по-твоему, а в сле­дующий раз по-моему, — вы верите, что оппонент будет ува­жать договоренность.

Остальные два случая сложнее, поэтому давайте рассмот­рим их более подробно.

Положительный ответ — с условием

Когда Ли анализировала, при каких условиях обед с мате­рью будет менее обременяющим, она поняла, что у нее нет никакого выбора, кроме как пообедать с матерью и провести с ней остаток вечера.

Я объяснила Ли, что конец света не наступит, если она ска­жет матери, что пообедает с ней, но уйдет домой пораньше.

— Я действительно могу это сделать? — спросила она.

— Конечно, — ответила я. — Все, что нужно, — это ска­зать ей, что у вас была тяжелая неделя, что вы с ней пообеда­ете, но уйдете пораньше. А потом — и это самое важное — нужно сказать: «Мама, мне неприятно, когда ты сравнива­ешь меня с Каролиной каждый раз, когда я тебе в чем-то отказываю. Мне это по-настоящему обидно и отбивает вся­кое желание общаться с тобой. А сейчас я предупреждаю, что если это повторится, я вынуждена буду тебе отказать. Договорились? »

Хотя такое решение было достаточно очевидным, Ли не смогла этого понять. В наших отношениях с шантажистом, наполненных «туманом», очевидный ответ обычно не виден. Именно поэтому так важно остановиться и осмотреться. Это позволяет исследовать отдаленную территорию, находящую­ся за пределами немедленного положительного ответа, кото­рый мы привыкли давать. Когда вы обдумываете решение до того, как объявите его шантажисту, можно найти компромисс, который устроил бы вас обоих.

 

Когда ставки повышаются

Если мы внимательно рассмотрим то, что нас просят сде­лать, можно увидеть, что положительный ответ вовсе не «ерун­да». Хотя требование, возможно, не затрагивает жизненно важных вопросов, уступка будет означать отход от наших стан­дартов, от чувства того, что можно делать, а чего нельзя, и ущемление чувства самоуважения. Еще до того как мы пони­маем это разумом, начинает появляться ощущение диском­форта, и мы чувствуем себя неуютно. Что-то в требовании идет против наших принципов, и в какой-то момент мы понима­ем, что не можем уступить.

Как и многие из нас, Зу достаточно хорошо разобралась в причинах своего беспокойства, но когда внимательно проана­лизировала то, чего добивалась от нее Тесс, поняла, что ее ар­гументы не выдерживают никакой критики.

Тесс говорит, что способна это сделать, но я знаю, что она требует больше ответственности, чем может себе по­зволить. И все же, как подруга и начальница, я желала бы дать ей такой шанс. Именно это меня сейчас волнует. Не хочу ее подвести или показаться безразличной, но боюсь по­ручать ей большой проект, потому что он слишком важен для компании. Я думала, что просто перестраховываюсь, но это не место для новичков. Наверное, главное в этом во­просе — не нанесет ли ущерб кому-нибудь мое решение? Оно здорово навредит мне, если мы не справимся с заказом нового клиента, и, кроме того, я подведу много хороших людей.

Когда вы анализируете требование шантажиста, даже про­стой вопрос «Навредит ли положительный ответ мне или кому-то еще? » помогает заглянуть за близорукую интерпретацию ситуации, которую предлагает шантажист. Когда Зу задала себе этот вопрос, она поняла, что не может согласиться на просьбу Тесс, не нарушая профессиональную и личную цело­стность. Ей придется отстаивать свою позицию.

 

⇐ Предыдущая48495051525354555657Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: