Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Стратегия продвижения услуг связи компанией ПАО «Ростелеком»




В качестве продвижения своих услуг компания использует следующие средства, позволяющие распространять свои услуги:

· интернет;

· печатная реклама (каталоги, проспекты, визитные карточки).

С помощью сети интернет размещается информация о компании, ее услугах и проводимых акциях. Используются социальные сети, такие как одноклассники, в контакте, Instagram и др, а также на страницах других компаний и страницы сайта компании ПАО «Ростелеком»

Продвижение услуг компании с помощью рекламных проспектов осуществляется посредством распространения их промоутерами.

- участие в выставках, ярмарках, посещение деловых семинаров и т.д. Чтобы привлечь как можно больше людей, компания использует рекламные проспекты, которые раздаются потенциальным клиентам. Промоутеры лично осуществляю визит к потенциальным клиентам. Данное мероприятие вызвало такой же хороший результат, как и реклама.

Отдел сбыта компании в каждом квартале проводит мониторинг количества привлеченных потребителей. Смотря на итог данных мероприятий, компания распределяет деньги: какой объем денежных средств необходим на рекламу, каталоги и рекламные проспекты.

Оценим позицию компании ПАО «Ростелеком» с точки зрения конкурентоспособности по данным таблицы 2.

Таблица 2 - Показатели конкурентоспособности ПАО «Ростелеком»

Компании ПАО «Ростелеком» ПАО «МТС» ПАО «Вымпелком» ПАО «Мегафон» ПАО «Теле 2»
Затраты на 1руб.т. услуги 0,79 0,81 0,77 0,96 0,93
Объем выпуска услуг; т. в год          
Средняя з/п рабочих          
R услуг 0,61 0,58 0,71 0,57 0,72
R производства 0,20 0,45 0,83 0,31 0,7

По данным таблицы 2 видно, что затраты на 1 рубль предоставленной услуги компанией ПАО «Ростелеком» составляет 0,79 тыс. рублей. Объем выпуска равен 184 тыс. рублей. Рентабельность услуг равна 0,61%. Рентабельность производства 0,20%.

В рамках стратегии продвижения услуг компания ПАО «Ростелеком» включает следующие стратегии:

1) стратегию дифференцирования и позиционирования; т. е. то как компания выставляет позиции потенциального покупателя сопоставляя с другими конкурентами.

На данный момент существует множество разновидностей рекламы и чтобы именно реклама компании «Ростелеком» осталась в подсознании людей и запомнилась этого добиться не так - то просто. Для этого необходимо понять, что именно хочет видеть в конечном итоге потенциальный клиент и какие средства были уже использованы компаниями

соперниками. Выражать стратегические устремления фирмы, сфокусированной на покупателей.

Чтобы разграничить свои услуги от услуг соперников ПАО «Ростелеком» создает для каждого вида услуг оригинальное торговое предложение. В ходе него определяется, что отличает услугу от конкурентов в глазах покупателя, и делается упор на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии.

В рамках оригинального торгового предложения выделяют следующие аспекты:

• наименование услуги;

• описание уникальной дифференцированной выгоды для потребителя;

• эмоционально заряженный маркетинговый слоган;

• составные части предложения;

• почему нужно покупать именно у вас;

• почему нужно купить именно сейчас;

• подробности предложения (цены, условия, и т.п.);

• поблагодари за внимание;

• контактная информация.

2) рекламную стратегию;

Рассмотрим какие затраты используются компанией на рекламу в сети интернет по данным таблицы 3.

Таблица 3– Динамика затрат на рекламную деятельность компании ПАО «Ростелеком», млрд. рублей

Затраты 2014 г 2015 г Отклонение
Социальные сети 10,5 15,6 5,1
Реклама на сайте компаний 8,0 13,2 5,2
ВСЕГО 18,5 28,8 10,3

По данным таблицы 3 видно, что затраты на рекламу в сети интернет составили в 2015 году 28,8 млрд. рублей. Из них 15,6 млрд. рублей расходы на социальные сети, 13,2 млрд. рублей расходы на рекламу, размещенную на сайте компаний.

Также в качестве продвижения услуг можно использовать рекламу, размещенную на собственном официальном сайте.

3) товарную стратегию;

Услуги компании ПАО «Ростелеком» находится в продаже уже 23 года с момента регистрации, поэтому предприятие использует стратегию «Роста (ускорения)».

На данном этапе расходы минимальны и предоставляемые услуги разнообразны. Опыт в предоставлении услуг уже присутствует и поэтому качество предоставляемых услуг высокое. Конкуренция растет, но не имеет угрожающей направленности, так как все заняли определенное место на рынке. Предоставляемые услуги удовлетворяют потребителей. Клиент активен, объем продажи растет, увеличивается объем прибыли, достигая пика к концу этапа. Цены на этом этапе носят оптимальный характер, поскольку только на этом этапе спрос и предложение достигают баланса.

Важную роль на начальном этапе, имеют снижение издержек и организация разнообразного предоставления услуг.

Стратегия маркетинга на начальной стадии состоит в том, чтобы избежать прямой конкуренции, увеличить позиции за счет разнообразия товара, введения на рынок и создания нужного бренда, своевременном снижении цен для привлечения дополнительных клиентов, предоставлении беспрерывности работы сбытовой сети, привлечении дополнительных каналов сбыта.

Низкая скорость темпов роста доходов (не их снижение - доходы все еще могут возрастать, замедляется их рост). Говорит о том, что рынок связи переполнен. Так как конкуренция растет и соответственно увеличивается качество предоставляемых услуг связи, клиент набирается опыта в области предоставляемых услуг. В связи с чем увеличиваются расходы (затраты на рекламу, модификация услуг). В результате конкуренции иногда единственным выходом является снижение цен на услуги, в связи с чем теряется скорость роста или даже падает.

В данном случае наиболее работающей стратегией является смена рынка. Наиболее эффективной стратегией на этом этапе является уход на другой рынок.

Для новой продукции будет использоваться стратегия «Выхода (начала)». На этом этапе услуги предоставляются не такими разнообразными. Объемы его реализации малы. Себестоимость товара на этом этапе высокая. Соответственно и цены высокие. Прибыль получается в малом количестве, а доходы на вложения могут быть и отрицательными. Технология еще не отработана, а значит и в качестве товара возможны недостатки и «накладки». Конкуренция обычно практически отсутствует, а покупатель инертен.

Ключевую роль на этом этапе играют конструктивные особенности и потребительские качества товара, его дизайн и оперативная обратная связь с потребителем, необходимая для доработки качества товара по возможным рекламациям и нареканиям. Маркетинг на этом этапе направлен на стимулирование рынка, осведомление потребителя о товаре, активное формирование сбытовой сети (мобилизация ее к последующему этапу), определение возможных конкурентов и вариантов их поведения.

Затраты на рекламу высоки, и высока их доля в общей сумме затрат. Реклама на этом этапе несет прежде всего информационный характер, но должна дополняться активным стимулированием непосредственно продаж: льготы, купоны, конкурсы, викторины, ярмарки.

4) стратегию ценообразования; Формирование цены на продукцию ведется по двум направлениям взаимосвязано:

- по методу «издержки плюс». Определяется себестоимость изделия, на нее накручивается определенный процент прибыли.

- в соответствии с ценами конкурентов. Цена не должна быть на много выше чем у конкурентов, так как потребитель выберет более выгодный вариант.

5) стратегию распространения;

Комплекс маркетинговых коммуникаций ПАО «Ростелеком» состоит из двух основных средств воздействия: рекламы и личной продажи. В данном комплексе:

- отправитель ¾ отдел сбыта ПАО «Ростелеком»;

- кодирование и обращение.

В случае рекламы: объявление в интернете, которое включает фотографию продукции и текст рекламного обращения. Текст может сообщать об ассортименте, сезонных скидках, появлении нового вида продукции и способах его применения, а также акциях.

В случае личной продажи: менеджер по продажам готовит текст обращения к потребителю (дилеру, заводу), собирает всю необходимую техническую документацию, сертификаты качества.

Средства распространения информации ¾ интернет или личное обращение. Расшифровка ¾ восприятие и осмысление потребителем информации, либо прочтение объявления и его мысленный анализ, либо осмысление доклада менеджера по продажам. Получатель ¾ конечный потребитель или дилер. Ответная реакция ¾ определение покупателем выгоды от сотрудничества с ПАО «Ростелеком». Обратная связь ¾ звонок представителя от потребителя с целью получения дополнительной информации, приход его в компанию с целью заключения договора, либо отказ от сотрудничества.

Бренд ПАО «Ростелеком»– это комбинация названия предприятия и знака, символизирующего услуги. Они предназначены для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами. Технически, всякий раз, создавая название для новой продукции, логотип или символ для обозначения нового продукта или услуги, начальник отдела сбыта или менеджер по сбыту создают новый бренд.

По итогам проведённого анализа можно сказать, что ПАО «Ростелеком» является достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке услуг связи, зарекомендовавший себя как надёжный партнёр. Маркетинговая деятельность на предприятии осуществляется на достаточно высоком уровне. Стратегия продвижения, которую использует компания ПАО «Ростелеком» осуществляется методом «тяни», вследствие чего происходит небольшое увеличение объема реализованных услуг и является недостаточно эффективным методом. Для освоения новых рынков и завоевания большей доли на уже имеющихся сегментах необходимы мероприятия, направленные на совершенствование стратегии продвижения товаров.

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...