В. 2 Прогнозирование спроса

Лекция 4. Комплексное исследование рынка

1. Исследование рынка (конъюнктура рынка, емкость рынка, оценка состояния спроса)

2. Прогнозирование спроса

3. Изучение потребителей

4. Изучение конкурентов

 

 

Объектами детального изучения в рамках комплексного исследования рынка являются:

- рынок как таковой (его конъюнктура, оценка емкости рынка, доли фирмы на рынке)

- потребители (социально-психологические особенности поведения потребителей, их мотивация принятия решения о покупке);

- конкурентная среда.

 

В.1. Исследование рынка

В зависимости от вида потребителей различают следующие типы рынков: потребительский рынок и рынки организаций или организационные рынки.

Можно выделить следующие особенности организационных рынков по сравнению с рынками потребительских товаров:

1. Они являются более профессиональными, особенно относительно покупателей.

2. В принятии решения о покупке, как правило, принимают участие несколько человек.

3. Продавец и покупатель в большей степени зависят друг от друга.

4. Стремятся устанавливать долгосрочные контакты

5. Гораздо чаще используются прямые покупки

6. При выборе покупки гораздо меньшую роль играют эмоциональные факторы.

Многие организационные рынки характеризуются неэластичным спросом, т.е. спрос слабо реагирует на изменение цены. Вряд ли фабрики готовой одежды больше будут закупать материала при снижении на него цены.

 

В зависимости от степени вовлеченности потребителя в процесс продаж выделяют: 1) потенциальный рынок – совокупность потребителей, проявляющих некоторый интерес к определенному продукту;

2) доступный рынок – группа потребителей, имеющих интерес, средства и доступ к определенному продукту;

3) квалифицированный, доступный рынок – совокупность потребителей, имеющих интерес, средства, доступ к рынку, а также удовлетворяющих законодательным требованиям, например, возрастным ограничениям на вождение автомобиля.

4) освоенный рынок – совокупность потребителей, уже купивших какой-то продукт.

 

Конъюнктура рынка

Для оценки нынешнего и будущего размера рынка фирма должна выявить и оценить объем продаж каждого из них. А так как для фирмы наиболее привлекательной является возможность внедрения на растущий рынок, то специалисты по маркетинговой информации должны рассмотреть все факторы и тенденции, влияющие на развитие рынка этих товаров, и сделать прогноз относительно его перспектив.

Краткосрочные прогнозы (на 1-1,5 года) делают на основе конъюнктурных исследований.

Конъюнктура (К) – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся рядом параметров (спрос, доход потребителей, цены, объем предложения товара, динамика производства, движение товарных запасов, курсы ценных бумаг, полезность товара и др.), главным из которых является соотношение между спросом и предложением, и связанная с этим цента товара.

Знать конъюнктуру – это значит продавать максимальное количество товара по наиболее выгодным ценам в наиболее удачные сроки и т.д.

Для анализа явлений, которые нельзя выразить количественно, используют эксперт­ные оценки специалистов.

К числу основных показателей конъюнктуры относятся по­казатели:

■ материального производства (объем промышленного производства, индексы промышленного производства, динамика капитальных вложений, портфель заказов, поступление заказов);

■ товарного обращения (показатели внутреннего товарооборота, показатели внешнего товарооборота, ценовые показатели);

■ кредитно-денежных отношений (банковский и учетный проценты, депозиты, банкротства, эмиссия ценных бумаг, валютный курс, курс акций и др.).

Исследование рыночной конъюнктуры можно представить в виде следующей схемы:

Данная схема конъюнктурного исследования, конечно же, не включает в себя всего многообразия изучаемых при этом вопросов, но и далеко не всегда следует обязательно выполнять все указанные в схеме этапы.

Определение емкости рынка

Под емкостью рынка будем понимать объем продукта (услу­ги), который можно реализовать на рынке за определенный период времени (обычно за год).

Емкость рынка показывает, сколько товара может потребить рынок в конкретный период времени при конкретных услови­ях, т. е. при определенной цене на товар, экономической ситуа­ции в стране, конъюнктуре рынка и маркетинговых усилиях продавцов. При изменении конкретных условий меняется и ем­кость рынка. Емкость рынка и динамика ее изменения дают возможность продавцу предварительно оценить, перспективен ли для него данный рынок или нет.

Следует различать потенциальную емкость и реальную (фак­тическую).

Потенциальная емкость рынка учитывает наличие скрытого спроса на товар и поэтому может отличаться от реальной.

Оценка емкости рынка (в дальнейшем изложении под емко­стью рынка понимается фактическая емкость) зависит от вида товара и его назначения.

Ниже приведены несколько способов расчета емкости рынка:

1) на основе объема производства с учетом экспорта и импорта:

, (2.11)

где – объем производства за год по отдельному виду продукции или товарной группе;

– объем импорта государственных и негосударственных структур;

и – остатки на начало и конец анализируемого периода соответственно;

– объем экспорта государственных и негосударственных структур;

– емкость рынка.

Особенности:

Данные о государственных запасах и объемах производства в ряде отраслей доступны только официальным органам государственного управления. Данные об объемах производства часто занижаются с целью уклонения от полных налогов. Данные об импорте искажены из-за наличия «черного» импорта. не требуется проведение специальных маркетинговых исследований. Способ дает приближенные результаты, которые следует уточнить другими методиками.

 

2) по нормам потребления населением:

, (2.12)

где – объем потребления товара на человека в год;

– количество лиц пользующихся товаром.

По существу, это теоретическая или потенциальная емкость рынка. Применяется для быстро расходуемых товаров, приобретаемых систематически.

Особенности: требуются маркетинговые исследования по нахождению норм потребления. Можно использовать известные данные с учетом категорий населения. Нормы потребления зависят от возраста населения, места жительства, региона, платежеспособности. Для новых потребительских товаров обязательны исследования по определению норм расходования.

3) Емкость рынка в денежном выражении:

Q = nqp

где Q — емкость рынка за год;

п — число покупателей товара на рынке;

q — среднее число покупок в год;

р — средняя цена единицы покупки.

 

4) Оценить емкость рынка можно и с помощью панельных ис­следований. Панельные исследования позволяют получить не­обходимую информацию о происходящих на рынке изменениях с помощью регулярного опроса одной и той же группы магази­нов (панели розничных точек) или группы потребителей (панели потребителей).

Определяя емкость рынка, предприятия. выходящее на этот рынок, не вправе рассчитывать на полную ее величину, принимая во внимание присутствие и работу на рынке фирм-конкурентов. Поэтому важно также иметь данные о собственной доле на данном рынке (если предприятие уже присутствует на нем) и произвести расчет возможной доли на рынке в будущем (при выходе на рынок или при оценке результатов будущей своей деятельности).

Доля на рынке подсчитывается по формуле:

Д = Пр / О * 100%,

Д – доля предприятия на рынке;

Пр – объем продаж предприятия на рынке;

О – общий объем продаж данного товара на данном рынке.

Оценка состояния спроса – важное направление исследования рынка. Маркетологи выделяют несколько ситуаций, характеризующих состояние спроса.

Состояние спроса	Задача маркетинга	Стратегия маркетинга
1. Отрицательный спрос: большая часть рынка недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его.	Создать спрос:проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативные отношения рынка посредством переделки товара, снижения цен и более активного стимулиро­вания.	Конверсионный маркетинг
2. Отсутствующий спрос: целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему.	Стимулировать спрос:отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.	Стимулирующий
3. Скрытый спрос: Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг.	Развить спрос:оценить величину потенциального рынка и создать эффек­тивные товары и услуги, способные удовлетворить спрос	Развивающий
4. Падающий спрос: рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих то­варов.	Повысить спрос: обратить вспять тенден­цию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара.	Ремаркетинг
5. Нерегулярный спрос: у многих организаций сбыт колеблет­ся на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызы­вает проблемы недогрузки и перегрузки.	Сбалансировать спрос: изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.	Синхромаркетинг
6. Полный спрос: организа­ция удовлетворена своим торговым оборотом.	Поддержать спрос, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающую­ся конкуренцию.	Поддерживающий
7. Чрезмерный спрос.	Снизить спрос,напр., за счет повышения цен	Демаркетинг
8. Иррациональный: Необходимо обеспечить противо­действие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целе­устремленных усилий (продукт не является жизненно необходимым)	Ликвидировать спрос: убедить люби­телей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя уст­рашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая дос­тупность товара.	Противодейст-вующий

В. 2 Прогнозирование спроса

Прогнозирование рынка — это оценка перспектив его развития на определенный период времени, осуществляемая на основе анализа фактических данных прошлого и настоя­щего исследуемого рынка. Цель прогноза — установление возможного проявления в перспективе факторов, воздейст­вующих на рынок, включая общехозяйственную ситуацию, структурные сдвиги, динамику национального дохода, изме­нение фактора формирования цен и т. п.

В комплексном анализе развития рынка наиболее важ­ную и сложную часть представляет прогнозирование поку­пательского спроса, т. к. спрос весьма динамичен, трудно предсказуем и зависит от большого числа различных факто­ров, поэтому между прогнозированием рынка и прогнозированием спроса можно, в определенном смысле, поставить знак равенства.

Классификация прогнозов осуществляется по ряду при­знаков:

- по региональным масштабам (глобальные, нацио­нальные, региональные и др.),

- по товарному (прогноз об­щего объема спроса, прогноз спроса на конкретный товар и др.);

- по периоду времени (кратко-, средне- и долгосроч­ные, т. е. соответственно во времени 2,2—5,5 и выше лет),

- по применяемому методу прогнозирования (экстраполя­ция, экспертные оценки, экономико-математическое мо­делирование, структурное моделирование, расчеты на основе коэффициентов эластичности: расчеты на основе норм потребления и обеспеченности и др.).

Выбор того или иного метода прогнозирования для каж­дого конкретного прогноза зависит от многих причин: целей прогнозирования, уровня информационной обеспеченности, времени упреждения прогноза, особенностей прогнози­руемого рынка, причем определяющим критерием этого вы­бора является информационная обеспеченность, т. е. воз­можность получения необходимой исходной информации.

Наиболее актуальны и надежны в современных рыноч­ных условиях следующие три метода:

1. Метод экстраполяции.

Экстраполяция — нахождение неизвестного значения динамического ряда за его пределами путем механического переноса тенденций прошлого на будущее. Это наиболее ча­сто используемый и сравнительно простой метод прогнози­рования, ибо для его применения нужен минимум информа­ции - всего один динамический ряд прогнозируемого пока­зателя, как правило, за 5-7 лет.

Выбор одной из разновидностей экстраполяции зависит от характера имеющегося динамического ряда.

1. Расчет прогноза по среднему уровню ряда применяется тогда, когда динамический ряд не имеет тенденции роста, снижения, и его колебания относительно невелики. В этом случае в качестве прогноза может быть использована сред­няя арифметическая показателей ряда, определяемая фор­мулой:

 

где y_i - элемент динамического ряда с индексом i;

п - число показателей динамического ряда.

При этом возможная средняя ошибка прогноза М рас­считывается по формуле

где - дисперсия;

п — число показателей в дисперсионном ряду.

2. Расчет прогноза по средним темпам роста (снижения) имеет смысл в том случае, когда динамическому ряду свойственна устойчивая тенденция к повышению или снижению. В этом случае предполагается, что каждый по­следующий показатель динамического ряда равен преды­дущему, умноженному на средний коэффициент темпов роста (снижения), который рассчитывается по формуле

где у_п - конечный показатель динамического ряда;

у₁ - начальный показатель динамического ряда;

п — количество показателей динамического ряда.

Далее на основе этого коэффициента можно вычислить прогноз по формуле

где к - время упреждения прогноза (число прогнозируемых интервалов времени).

3. Расчет прогноза путем выравнивания (сглаживания) ди­намического ряда также применяется при наличии устой­чивой тенденции роста или снижения показателей дина­мического ряда. При этом тенденция развития прогнози­руемого явления приблизительно описывается графиком какого-либо математического уравнения, а затем на основе подобранного уравнения рассчитывается про­гноз. Схематически эта процедура представлена на рис. 1.

Рис.1.

Здесь: у - значение показателей динамического ряда; у_пр - прогнозный показатель; t - порядковый номер показателя ди­намического ряда (время, например год, месяц и т. д.); начало и конец динамического ряда; - порядковый номер прогнозного показателя; К - время упреждения прогноза.

Достоинство метода экстраполяции - сравнительная не­сложность проделываемых расчетов и небольшой объем ис­ходной информации, а недостаток состоит в том, что при его применении явление рассматривается только как функция времени, а влияние других факторов не учитывается, поэто­му метод экстраполяции применим лишь для краткосрочно­го рыночного прогнозирования.

2. Метод экспертных оценок

Суть всех экспертных методов — сбор, обработка сведе­ний от достаточно представительного числа экспертов. Эксперты (от лат. expertus — опытный) — это компетент­ные лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение по изучаемому явлению. Экс­пертиза — процедура получения оценок от экспертов. Объективная оценка изучаемого явления получается в ре­зультате обобщения субъективных мнений многих экспер­тов. Подготовка и проведение экспертизы осуществляется по программе, включающей такие основные этапы: опре­деление цели и задач экспертизы; формирование эксперт­ной группы; составление опросных листов; определение способа и процедуры опроса экспертов; проведение опро­са; обработка и анализ информации, полученной от экс­пертов.

Опыт проведения экспертных оценок с целью прогнози­рования объемов спроса, потребления и товарооборота по­казывает, что их действенность значительно повышается, если использовать панель экспертов, т. е. отбирать экспертов из списка специально подобранных компетентных лиц, ко­торые систематически привлекаются к участию в повторяю­щихся экспертных оценках подобного рода.

Опыт осуществления прогнозов рынка показывает, что наиболее эффективны два метода опроса экспертов и после­дующего обобщения их мнений:

а) индивидуальный метод, когда согласование оценок про­водится в режиме, при котором каждый эксперт дает оценку независимо от других, а затем с помощью како­го-либо приема эти оценки обобщаются в одну. Напри­мер, простейший способ получения подобной обобщенной оценки состоит в вычислении средней арифметиче­ской.

Индивидуальный метод прост с организационной точки зрения и экономичен, но его применение ограничено из-за недостаточной достоверности получаемых оценок, ибо на практике экспертам предлагается выбрать либо один из не­скольких вариантов прогноза, либо дать собственную коли­чественную оценку;

б) метод Дельфи. Этот метод обладает следующими основ­ными особенностями: на первом этапе каждый эксперт работает изолированно от других; опрос экспертов про­водится в несколько туров; после каждого тура экспертов знакомят с оценками других экспертов и их средним зна­чением при сохранении анонимности экспертов и по­дробной аргументации минимального и максимального значений оценок.

Решение о необходимости проведения последующих ту­ров экспертизы и достоверности групповой оценки прини­мается, как правило, исходя из показателя согласованности мнений экспертов. В качестве такого показателя использу­ется коэффициент вариации V, рассчитываемый по форму­ле:

 

 

где — среднее квадратическое отклонение оценок;

у_т - среднее значение оценки;

- индивидуальная оценка каждого эксперта;

п - число экспертов.

Если V> 40 %, то это свидетельствует о больших колеба­ниях и ненадежности средней величины - у_т. При определе­нии согласованности мнений экспертов V снижают и, как правило, считают приемлемым значение коэффициента ва­риации, не превышающее 33 %.

3. Метод экономико-математического моделирования.

Экономико-математические модели (ЭММ), называе­мые также многофакторными (мультифакторными), отра­жают сложные взаимосвязи элементов рынка и влияющих на него факторов. ЭММ, используемые для прогнозирования рынка, имеют форму линейных, степенных логарифмиче­ских и других уравнений. Наиболее простое из них и наибо­лее часто используемое на практике - это линейное уравне­ние множественной регрессии:

где Y - прогноз, например, спроса, товарного предложения, цены;

параметры уравнения;

- факторы, влияющие на развитие рынка.

Выбор того или иного уравнения регрессии еще не озна­чает, что построена экономико-математическая модель, пригодная для прогнозирования рынка. Нужно как мини­мум выполнить следующие работы: выявить важнейшие факторы, влияющие на развитие рынка; определить степень влияния этих факторов на результативные показатели ры­ночного процесса и отобрать из них наиболее существенные; разработать математическую форму модели, учитывающую влияние всех этих отобранных факторов; определить состав исходной информации, влияющей на эти факторы, вклю­ченные в модель; организовать и реализовать сбор исходной информации в необходимом для построения модели объеме, обеспечить ее ввод в ЭВМ, подобрать и адаптировать типо­вые компьютерные программы; рассчитать математические параметры модели; провести оценку прогностической цен­ности модели путем определения величины возможной ошибки прогноза.

При составлении модели учет большого количества факторов введет к повышению точности осуществляемого прогноза, но при этом возрастает число периодов динамического ряда фактических значений каждого их этих факто­ров п, что делает в реальных условиях сбор такой информа­ции сложным, а зачастую и невозможным. В модель следует включить только те факторы, которые количественно изме­римы, а такие факторы, как мода, уровень культуры и обра­зования, национальные особенности и др., в математиче­ской модели учесть практически невозможно, хотя подоб­ные факторы оказывают весьма существенное влияние на прогноз рынка. В силу указанных причин многофакторные модели рынка используются в основном для научных целей, для расчетов глобальных прогнозов на высоком уровне обоб­щения явлений. В практике коммерческих организаций для прогнозирования рынка применяются одно-двухфакторные модели, в которых учитывается наиболее сильнодействую­щий фактор, например цена, доходы населения, демографи­ческие показатели и тенденции его изменения во времени:

У =а + bх + et,

где У- прогноз; а,b,е — параметры модели; х - влияющий фактор; t - время.

1234Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: