 |
Методы и тактические приемы ведения переговоров
|
|
|
|
Переговоры - это обмен мнениями с определенной целью. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.
Результаты переговоров во многом зависят от умения, способностей и опыта их ведения. Важными элементами переговорного процесса являются аргументы, вопросы и замечания. Аргументация не должна быть голословной, ее могут составлять факторы, реальные цифры, мнения известных экспертов, бизнесменов и предпринимателей.
Вопросы задаются, прежде всего, с целью получить необходимую информацию. Вместе с тем они являются выражением внимания и интереса к собеседникам, их предложениям, просьбам, мнениям, а также показателем компетентности человека в предмете бесед или переговоров. Для достижения успеха в переговорах используются следующие основные методы: позиционного торга; принципиальных переговоров; вариационный; интеграции; уравновешивания; компромиссный.
Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. Более эффективным является метод принципиальных переговоров, который состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, какой был обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Сущность вариационного метода состоит в заранее обдуманном варианте идеального решения и какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок. Метод интеграции предусматривает убеждение партнера в необходимости оценивать проблему с учетом общественных взаимосвязей и полезностью для обеих сторон. Метод уравновешивания заключается в попытке взглянуть на возникшую проблему глазами собеседника и понять причины, по которым ваш собеседник возражает вам. Компромиссный метод состоит в постепенном склонении к мнению и доводам собеседника, не уходя от своих принципиальных позиций.
|
|
|
Известны три способа ведения переговоров: уступчивость; жесткость; принципиальность.
Уступчивость означает стремление избежать личных столкновений и готовность частично поступиться своими выгодами. Другая сторона может использовать такое поведение в своих интересах. Жесткость - это желание одной стороны победить любой ценой, но другая сторона также может жестко придерживаться своей позиции, и это может принести вред всем. Принципиальность ведения переговоров заключается в необходимости искать взаимовыгодное решение, основанное на беспристрастных критериях. Собеседники жестки по существу проблемы и мягки по отношению друг к другу.
Тактика ведения переговоров реализуется с помощью следующих универсальных тактических приемов, которые приемлемы на любой стадии переговоров:
•«уклонение от борьбы» - •«салями» •«пакетирование» - •«завышение требований» -
•«расстановка ложных акцентов в собственной позиции» - «выдвижение требований в последнюю минуту» •«постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Соблюдайте срок договоренности с точностью. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями, схемами. Вручите некоторые материалы партнеру. Следите за тем, чтобы во время переговоров у Вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Никогда не повышайте голоса. Будьте вежливы, Не допускайте, чтобы ваше лицо было хмурым, неприветливым, безразличным.
|
|
|
Вопрос 38
Особенности ведения переговоров в неблагоприятных переговорных ситуациях.
Под неблагоприятными условиями переговоров следует понимать обстановку, при которой партнер жестко придерживается свое точки зрения, не слушает, постоянно нападает на вас, перебивает и т.д. Причинами такого поведения партнера могут быть:
·Боязнь вас и поэтому несговорчивость и недоверие;
·Раздражимость и враждебность по каким-то свои причинам, и его эмоции могут вас спровоцировать на ответные действия;
· Убежденность в своей правоте и нежелание слушать вас;
· Получение установки типа «поддаваться нельзя», «не ты, так тебя», «нельзя потерять лицо».
В такой ситуации нельзя принимать решение. Нужно совершить действия, противоположные тем, которые напрашиваются сами собой. Их называют контримпульсивными
Когда на вас нападают, единственно правильное действие – не реагировать, причем в одностороннем порядке, сдержаться, посмотреть на ситуацию со стороны.
Этому помогут следующие действия:
· Осознавайте, что отрицательные эмоции партнера отражают его проблемы и не направлены в вашу сторону;
· Постоянно думайте о вашей конечной цели;
· Держите паузу. Когда вы держите паузу, вы создаете ситуацию, охлаждающую вашего партнера. Сбивается темп переговоров.
· Сделайте перерыв, разрядитесь.
· Проговорите свое состояние («Я знаю, что вы разгневаны, но начинаю ощущать ответный гнев. Давайте попробуем не наносить друг другу оскорблений, а попытаемся совместными усилиями найти выход из сложившейся ситуации»);
· Покажите возможные ситуации отказа от диалога.
· Попытайтесь понять поведение партнера.
· Примените различные визуальные приемы, защищающие от словестного нападения (например представьте стеклянную перегородку между вами)
После этих действий необходимо использовать ту же контримпульсивную методику (он перебивает вас, вам хочется сделать то же самое – не перебивайте!) Наоборот выслушайте его, применяя технику активного слушания.
|
|
|
В свое время были проведены психологические исследования по оценке эффективности трех типов реакции на агрессию партнера:
· Реакции «подставь другую щеку», которая взывает к совести партнера;
· «Некарательной» реакции – самозащиты без ответной агрессии;
· «Сдерживающей» реакции ответной агрессии.
Вопрос 39
Анализ итогов переговоров
Переговоры - это обмен мнениями с определенной целью. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.
Ведение переговоров. Результаты переговоров во многом зависят от умения, способностей и опыта их ведения. Они могут быть выгодными для одной из договаривающихся сторон и менее выгодными для другой. Основная задача переговоров на любом уровне состоит в убеждении партнера (другой стороны) в том, что нужно; но ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя.
Результаты переговоров во многом зависят от умения, способностей и опыта их ведения. Они могут быть выгодными для одной из договаривающихся сторон и менее выгодными для другой. Основная задача переговоров на любом уровне состоит в убеждении партнера (другой стороны) в том, что нужно; но ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя.
Одно из основных итогов переговоров и особенно последующего сотрудничества - завоевание доверия.
Важными элементами переговорного процесса являются аргументы, вопросы и замечания. Аргументация не должна быть голословной, ее могут составлять факторы, реальные цифры, мнения известных экспертов, бизнесменов и предпринимателей. Необходимо иметь в виду, что человеку трудно воспринять более пяти доводов подряд. Сводя к минимуму монологи, надо давать возможность говорить и спрашивать собеседнику.
Вопросы задаются, прежде всего, с целью получить необходимую информацию. Вместе с тем они являются выражением внимания и интереса к собеседникам, их предложениям, просьбам, мнениям, а также показателем компетентности человека в предмете бесед или переговоров.
Вопрос 40
|
|
|
