 |
Вы лично отвечаете за контракт, пока обязательства перед Клиентом не исполнены полностью. Потом – дополнительные продажи и рекомендации.
|
|
|
|
Резюме: Ключевые правила больших контрактов
Нет ничего хорошего, и нет ничего плохого, но все – сообразно обстоятельствам.
Макиавелли
1. Большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень.
2. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
3. Если Вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с Вами жесткие переговоры – Вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете.
4. Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту нет.
5. Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.
6. Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.
7. Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни!
8. Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку!
9. Важнейшим элементом Вашего имиджа является визитка. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса.
10. Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.
11. Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах.
12. Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента!
13. Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку.
|
|
|
14. Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить.
15. Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
16. Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого».
17. Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае.
18. Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне.
19. Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата.
20. Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что– то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы.
21. Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовольным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости!». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев.
22. На абсолютно конкурентном рынке норма прибыли стремится к нулю.
23. Стоимость и качество товаров и услуг как факторы конкурентной борьбы отходят на второй план. Приоритетное значение для победы в конкурентной войне приобретает главный фактор: личный контакт, личные отношения и личные связи.
24. Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.
25. Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. Особенно конкурента, с которым уже работает Клиент.
|
|
|
26. Найдите слабость в силе Вашего конкурента. Туда и бейте.
27. Забирать Клиентов у конкурентов эффективнее всего не на демпинге, а на подъеме цены и/или увеличении платежей.
28. Если Вы предлагаете Клиенту стать его резервным поставщиком, у Вас не только появляется хорошая возможность делать этому Клиенту в будущем серьезные поставки, Вы также даете ему рекомендацию, как поднять его бизнес на более высокий уровень.
29. Вы не можете потерять Клиента, которого у Вас еще нет.
Наоборот, каждые Ваши переговоры завершаются положительным результатом. При одном исходе переговоров Вы получаете опыт. При другом – опыт, Клиента и деньги.
30. Чтобы не бояться Клиентов, нужно хотя бы раз в жизни самому послать Клиента на х*р.
31. Правило «дожима» Рысева: когда сделал предложение Клиенту, заткнись и жди, пока Клиент ответит. Кто первым нарушил молчание, тот проиграл.
32. Эффективнейшая схема «дожима» – вести финальные переговоры так, будто принципиальное решение о сотрудничестве уже принято.
33. Чем меньше времени пройдет от удара по рукам до первой оплаты, тем меньше риск срыва контракта. Самый рискованный период всех переговоров – от удара по рукам до первой оплаты.
34. Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы должны сделать для Клиента что-то полезное, чего он не ожидает.
35. Вы лично отвечаете за контракт, пока обязательства перед Клиентом не исполнены полностью. Потом – дополнительные продажи и рекомендации.
36. Когда Вы договорились с Клиентом и ударили по рукам – это еще не Ваш Клиент. Когда Вы подписали с ним договор и выставили ему счет – это еще не Ваш Клиент. Когда он сказал, что заплатил Вам, – это еще не Ваш Клиент. Когда к Вам поступили его деньги – это все еще не Ваш Клиент. Когда Вы получили документальное подтверждение, что обязательства перед Клиентом исполнены полностью, у Вас может закрадываться подозрение, что это Ваш Клиент. Но только если после этого Клиент заплатил Вам еще раз, подозрение может перерасти в уверенность.
|
|
|
37. Если Вы хотите стать профессионалом и оставаться им, Вы должны развиваться вечно.
Приложение
Тренинги Компании «КапиталКонсалтинг»
Адрес: Москва, Багратионовский пр-д, д. 7, корпус 20в, оф. 400–403. Тел.: (495) 645-00-30, 645-00-31. Сайт: www.salesystem.ru. Е-mail: [email protected]
О КОМПАНИИ «КАПИТАЛ-КОНСАЛТИНГ»
Российский межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж» специализируется на бизнес-обучении, бизнес-тренингах, консалтинге. География деятельности Компании – вся Россия, а также Украина, Белоруссия, Молдова, Казахстан, Узбекистан и Литва. Основные эксклюзивные услуги (специализация):
♦ построение профессиональных отделов продаж под ключ (с нуля или на основе имеющихся отделов продаж);
♦ построение системы бизнеса под ключ;
♦ набор кадров с открытого рынка труда с внедрением заказчикам нашей эксклюзивной авторской технологии;
♦ выстраивание управления отделами продаж на основе авторского пакета стандартов и технологий – 61 документ. Компания также проводит семинары и тренинги по следующим темам:
♦ «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»;
♦ «Построение системы продаж»;
♦ «Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов»;
♦ «Практическое управление»;
♦ «Управление временем»;
♦ «Путь к финансовой свободе» (управление личными финансами, инвестиции).
Компания имеет собственную команду штатных экспертов– консультантов и бизнес-тренеров (около 20 экспертов в различных регионах России).
Головной офис Компании «Капитал-Консалтинг» находится в Москве, тел.: (495) 645-00-30, 645-00-31. E-mail: [email protected] Сайт компании в Интернете: www.fif.ru
Сайт интернет-журнала «Профессиональные системы продаж»: www.salesystem.ru
Имеется несколько региональных представительств:
♦ Самара, тел.: (846) 267-30-53, 267-30-79, E-mail: [email protected]
♦ Тольятти, тел.: (8482) 70-45-13, 70-49-17, E-mail: [email protected]
♦ Саратов, тел.: (8452) 45-96-36, 45-96-56, E-mail: [email protected]
Адрес: Москва, Багратионовский пр-д, д. 7, корпус 20в, оф. 400–403. Тел.: (495) 645-00-30, 645-00-31. Сайт: www.salesystem.ru. Е-mail: [email protected]
Тренинг
«Большие контракты. Финальные переговоры о цене»
|
|
|
Тренинг переговоров и продаж продвинутого профессионального уровня. Рассчитан прежде всего на опытных переговорщиков, руководителей продаж, директоров и собственников компаний – на тех, у кого за плечами многолетний опыт переговоров и продаж и для кого участие в обычных тренингах продаж уже давно бесполезно.
Основную часть тренинга занимают жесткие переговорные рубки, под видео и в малых группах, и разбор полетов. Прорабатываются только наиболее сложные этапы переговоров: переговоры о цене, «дожим» сделок, защита от доминирования Клиента, борьба с «завтраками», «отжим» от конкурентов. Плюс к этому углубленно анализируется специфика работы с крупными корпоративными заказчиками.
Тренинг предназначен для директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и закупок, старших менеджеров и других сотрудников Вашей Компании, которые профессионально занимаются ведением VIP-переговоров и крупными контрактами. Тренинг также может быть полезен для начинающих менеджеров по продажам, но при этом не гарантируется, что они поймут все происходящее на тренинге.
Темы программы:
♦ «Структура работы с крупными контрактами»;
♦ «Технологии выхода на Клиента»;
♦ «Особенности проработки влиятельных лиц»;
♦ «Стратегия ведения переговоров о цене»;
♦ «Личные ограничения по сумме контракта»;
♦ ««Отжим» Клиентов от конкурентов и защита своей клиентской базы»;
♦ «Финальная стадия переговоров. «Дожим» крупных сделок».
Цели, которых Вы достигнете в результате участия в тренинге:
♦ реальное увеличение объема личных продаж и продаж Вашей Компании;
♦ снятие личных ограничений по сумме контракта и выход на новый уровень заключения контрактов;
♦ освоение технологий, позволяющих вести переговоры о большой цене и «дожимать» крупные сделки.
Важнейшая составная часть тренинга – отработка действий менеджеров в реальных ситуациях, возникающих в ходе переговоров:
♦ уход от доминирования;
♦ жесткие переговоры;
♦ отстройка от конкурентов;
♦ финальный «дожим».
Ведущий тренинга – Константин Александрович Бакшт. За его плечами девятнадцатилетний опыт личных продаж, тринадцатилетний опыт управления собственным бизнесом, семилетний опыт работы бизнес-консультантом и бизнес-тренером. Его специализация – построение систем корпоративных продаж под ключ (более 100 реализованных проектов в Москве и различных регионах России и СНГ). Константин Бакшт – автор книг «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» и «Большие контракты» (тираж более 100 000 экз.).
|
|
|
Позвоните нам по телефонам (495) 645-00-30, 645-00-31, и мы предоставим Вам любую интересующую Вас информацию о тренинге!
План проведения тренинга «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»
Адрес: Москва, Багратионовский пр-д, д. 7, корпус 20в, оф. 400–403. Тел.: (495) 645-00-30, 645-00-31. Сайт: www.salesystem.ru. Е-mail: [email protected]
Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»
Уважаемые коллеги! Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с Клиентами. Ваша основная ударная сила – Ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.
Многие Компании не уделяют должного внимания сотрудникам, работающим с Клиентами. Кто-то надеется на свое техническое превосходство и мощь производственной базы. Надеется зря. Конкуренты перехватывают Клиентов на дальних подступах. Полудохлые отделы продаж не могут оказать им сопротивления. Прекрасные производственные мощности простаивают без дела. Закономерный финал – ликвидация бизнеса.
Только профессиональный отдел продаж может стать настоящей опорой для бизнеса и защитой от конкурентов. Именно такой отдел продаж нужен Вам, чтобы завоевать рынок.
Профессиональный отдел продаж (система продаж) строится ради достижения трех целей.
1. Гарантированный сбыт. Отдел продаж ежемесячно должен обеспечивать оборот от уровня рентабельности (плюс 20–30 % сверху) до рекордного. Оборот никогда не должен опускаться ниже «ватерлинии» – независимо от сезона/ несезона, Клиентов, конкурентов, форс-мажоров.
2. Независимость от кадров (2–4 ключевых лица). В профессиональной системе продаж 2–4 самых важных для продаж человека могут быть изъяты из бизнеса одновременно. Продажи при этом могут снизиться, но Цель № 1 (гарантированный сбыт) все равно должна быть достигнута.
3. Планируемое увеличение сбыта. Отдел продаж должен выполнять поставленные перед ним задачи по увеличению доходов Компании.
О том, как построить такой отдел продаж, рассказывает ведущий семинара-тренинга Константин Александрович Бакшт. За его плечами девятнадцатилетний опыт личных продаж, тринадцатилетний опыт управления собственным бизнесом, семилетний опыт работы бизнес-консультантом и бизнес-тренером. Его специализация – построение систем корпоративных продаж под ключ (более 100 реализованных проектов в Москве и различных регионах России и СНГ). Константин Бакшт – автор книг «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» и «Большие контракты» (тираж более 100 000 экз.).
Позвоните нам по телефонам (495) 645-00-30, 645-00-31, и мы предоставим Вам любую интересующую Вас информацию о семинаре-тренинге!
План проведения семинара-тренинга «Построение системы продаж»
Литература
1. Бакшт К. А. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006–2008.
2. Бакшт К. А. Боевые команды продаж. – СПб.: Питер, 2007–2008.
3. Бакшт К. А. Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям. – СПб.: Питер, 2007–2008.
4. Бакшт К. А. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов (аудиокнига). – СПб.: Питер, 2008.
5. Бакшт К. А. Боевые команды продаж (аудиокнига). – СПб.: Питер, 2008.
6. Бакшт К. А. Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям (аудиокнига). – СПб.: Питер, 2008.
7. Маккей Х. Как плавать среди акул. – М., 2004.
8. Маккей Х. Копайте колодец до того, как захотите пить. – М., 2004.
9. Деревицкий А. Школа продаж. – СПб., 2006.
1 0. Брук К. Бал хищников. – М., 2004.
1 1. Льюис М. Покер лжецов. – М., 2001.
1 2. Кокс Дж., Стивенс Г. Как продать колесо. – М., 2003.
1 3. Трамп Д. Искусство заключать сделки. – М., 2005.
1 4. Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. – СПб.: Питер, 2008.
|
|
|
