Стратегии ценообразования: не обманешь – не продашь

Все мы постоянно сталкиваемся с различными методами ценообразования: то как продавцы, то как покупатели. В роли продавца прикиньте, все ли известные «наживки» розничной торговли вы уже используете? В роли покупателя проверьте, а не пытаются ли вас опять обхитрить? Предлагаемая статья из ClickZ напомнит вам, какой простор для фантазии оставляет назначении цены.

Частично наука, частично искусство, ценообразование, возможно, одна из самых существенных компонент изучения рынка сбыта.. Оно настолько важно, что развитие и усовершенствование вашей ценовой стратегии может быть довольно мучительным. Есть множество возможностей, но цена только одна.

Несколько довольно сложных моделей и стратегий ценообразования, но разговоры с моим дядей часто напоминали мне, что, устанавливая цену, мы часто отталкиваем тех клиентов, которых хотели привлечь. В этой статье приведено критическое мнение скупого и подозрительного покупателя Джона Паблика. Это мой дядя и мы начнем с его любимых утверждений:

Измените в вещи многое, и о ней подумают лучше. Чтобы вы не искали: напитки в бутылках, косметику, одежду или снаряжение для атлетики, вы везде можете столкнуться с этой стратегией. Если хотите добиться больших выгод, усовершенствуйте упаковку и поднимите цены на 50% больше, чем у конкурентов. Покупателю ничего объяснять не надо. Люди увидят большую цену и решат, что ваш продукт существенно лучше. И вот уже вы продаете больше, и с большими доходами.

Сделайте цену поддельной благодаря дисконту. Некоторое время это стратегия была популярна в индустрии туризма, ее удачно применяли отели. Также ее широко используют в сбыту товарами, особенно в людных местах или других местах для «уступок в цене». Реализовать ее очень просто! Вы просто представляет чрезмерно высокую цену, как «сниженную», т.е. Цену со уступкой в цене. Ваши покупатели воют от радости, посчитав, сколько они сэкономят, и они с радостью покупают больше. Вы заработаете много денег, не изменив цену.

Приравняйте себя конкурентам – даже если продукты различаются. Вам надоели конкуренты, которые добавляют больше колокольчиков и свистков к каждому проданному продукту? Не беспокойтесь, вам не придется менять ваш продукт. Просто сделайте цену на ваш продукт таким же, как у конкурентов, тогда покупатели подумают, что между Вашими и их товарами не никакой маржи. Такая стратегия используется в большинстве индустрий, но в области электроники и программного обеспечения ей овладели мастерски. Соблюдайте осторожность, цены должны совпадать до пенни. Иначе покупатель будет сомневаться. Чтобы эта стратегия работала, ваша цена должна в точности совпадать с ценой конкурентов. И тогда вы заработаете миллионы на новой цене!

Притворитесь, что ваш продукт стал лучше. Эту стратегию иногда называют «Старый добрый». Когда дела идут плохо, поднимете цену и пометьте ваш продукт, как «Новый, улучшенный!». Ничто не сможет убедить покупателя, что продукт не изменился. Если вы говорите ему, что продукт стал лучше, то он в это верит. Это стратегия работает лучше всего, если вы сможете имитировать улучшение без изменения упаковки. Новая упаковка только отнимет часть прибыли.

Увеличьте цену, чтобы у вас больше покупали. Это отличный путь, чтобы одновременно увеличить цены и число заказов. Выберите продукт с ценой, представляющей нецелое число, допустим $3.69, и напишите на нем «Специальное предложение! 2 за $7.75» Поверьте, покупатель не остановится, чтобы произвести математические вычисления. Никто и не заметит, что Вы на 10% увеличили цену. А покупатель купит в два раза больше, и будет доволен, что сэкономил. Можно применять эту стратегию и в ресторанах. Просто придумайте «набор блюд», который будет стоить больше, чем все эти блюда по отдельности. Будьте осторожны, это стратегия может оказать губительный эффект, если вы будете работать с простыми ценами, таким как $2 или $4. Все-таки покупатели не такие глупые, и смогут их сложить.

Сделайте часть продукта обязательной. Эту стратегию применяют в Автомобильной промышленности. Вы назначаете маленькую цену за продукт, скажем, машина за $100. Но если вы хотите купить ее со стеклами, она обойдется Вам в $20 000. Теперь вы должны быть на чеку с теми, кто захочет купить машину без стекол. Вы можете сказать ему: «Сейчас у нас на складе нет машин без стекол.» Такая стратегия работает успешно, причем можно сделать обязательной несколько частей продукта. Остается загадкой, почему ее применяют в таком малом количестве бизнесов.

Измените цену на полке, но не на компьютере. Ей любят пользоваться во всех бизнесах, где нужно считывать штрих-код, она выглядит, как оплошность. Я постоянно попадаюсь на эту стратегию, даже если знаю настоящую цену продукта. Вы помечаете цену на полке, но «забываете» ввести цену в компьютер. Покупатель возьмет этот продукт и даже не заметит, что с него возьмут полную стоимость. Я подозреваю, что это стратегия незаконна, но попробуйте проконтролировать свои чеки в супермаркете и увидите, что я имею виду. Она действительно работает!

Добавьте игрушку и меняйте что хотите. Это партизанская атака на кошельки родителей, использующая как оружие детские жалобные голоса. Она особенно эффективна по отношению к булочкам, продуктам фастфуд и игрушкам. Такая стратегия не может не сработать. Кажется даже жестоким заставлять ребенка есть обычные булочки, если имеется ярко оформленная альтернатива с игрушкой несколько большей стоимости.

Напугайте людей, а потом делайте, что вам вздумается. Лучше поздно, чем никогда. Это другая крайность стратегии «добавь игрушку», но она больше подходит взрослым. Если вы скажете людям, что они пострадают, если не купят вашу продукцию, объемы продаж немедленно возрастут. В применении такой стратегии проявите максимум вашей изобретательности. Чем более ужасными вы представите последствия, тем лучше будет результат сбыта, но не переусердствуйте. Если вы заявите, что если покупатель не приобретет Ваш продукт, то умрет, вам никто не поверит. Зато покупатели панически боятся облысеть, потолстеть, подурнеть и так далее. Это верный способ подзаработать в наше экономически нелегкое время. Придумайте какой-нибудь чудодейственный физический эффект, и вы уже на пути к победе.

Список использованной литературы:

o ВикиПедия – свободная энциклопедия

o ВикиЗнание – свободная энциклопедия

o Яндекс. Словари.

o Словари и энциклопедии на академике

o iBUSINESS – журнал

o Re-port.ru - портал о анализе состояния рынка, рекламе и PR

o BizTimes – журнал