Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!

Работа с вопросником Маккея

Давайте вернемся к "66" и взглянем на вопрос 5 - "Дата и место рождения... Родной город..." "Ну и что, - скажете вы себе, - Маккей рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните - когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, не так ли? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? "Новорожденному" лично звонят по телефону и приглашают его на ленч, едва только наступает этот особенный день.

Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для посылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю.

Раздел "Образование". Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то я нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и я, - лет на 15 раньше. Нам обоим преподавала английский язык легендарная мисс Молмон. Истории, которые мы рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество конвертов, которые он приобрел, было еще более потрясающим. На днях я прикинул, сколько. Этот клиент приобрел у меня более 150 млн. конвертов. С чего бы это?

Раздел "Семья". Вопросы с 13-го по 19-й. К счастью, я случайно услышал, как секретарь моего клиента договаривалась по телефону о том, чтобы его двенадцатилетнюю дочь отвезли на урок гимнастики. Разумеется, я спросил о дочери. И при первой же возможности отправился на детские спортивные соревнования и смотрел, как неустрашимые малыши соревновались на брусьях. Через месяц, когда я уже стал разбираться в гимнастике, я затронул эту тему в разговоре с клиентом и получил от него первый заказ в тот же день.

Раздел "Предшествующая деятельность". Вопрос 22-й: "Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?" Этот вопрос хорош тем, что он дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетил в Нью-Йорке одну фирму, входившую в список 500 крупнейших компаний, ежегодно публикуемый журналом "Форчун". Памятуя о том, что самое полезное чтение для делового человека - это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального клиента, я в ожидании клиента, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, на которой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетную грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице. Через неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно.

Раздел "Стиль жизни". Вопросы с 40-го по 57-й. Билеты на спортивный матч всегда являются хорошим средством для перехода к неофициальным отношениям, особенно если вы пойдете вместе с клиентом. И не считайте само собой разумеющемся, что разговор будет идти только об игроках.

Ну а результат? Результат - это конверт. Не конверт фирмы "Маккей". Конверт с заработной платой. Заработная плата наших торговых агентов более чем вдвое превышает среднюю заработную плату в нашей отрасли по всей стране. Причина здесь только одна: 66 пунктов Маккея" (1).

Варианты

Вы можете сделать вопросник "под себя". Для групп активно работающих торговых и коммерческих агентов мне приходилось готовить похожие вопросники несколько раз. Вот пример одного из них, который был подготовлен для фирмы, торгующей услугами пейджинговой связи:

АГЕНТСКАя ФОРМА ОТЧЕТНОСТИ

ФИРМА ¦

Агент: (Ф.И.О.) ¦

зарезервировать с "____"__________1996 по "____"_________1996 ¦

Обоснование причины резервирования ¦

Дата начала работы ¦

Как осуществлен выход (задание фирмы, самостоятельный поиск...) ¦

Профиль деятельности

Форма собственности ¦

Адрес

Факс

Телефоны ¦

Примечания: ¦

С кем контакт ¦

должность ¦

Ф.И.О. ¦

телефоны, адрес ¦

когда установлен контакт ¦

результаты ¦

Оценка перспективности клиента ¦

Заказ ¦

дата ¦

объем (что куплено и сколько) ¦

форма оплаты (нал/безнал) ¦

продажа у клиента или у нас ¦

когда есть смысл повторить предложение ¦

Отказ ¦

дата ¦

причина ¦

когда есть смысл повторить предложение ¦

не стоит ли выйти на более высокий уровень ¦

Примечания

В качестве комментария следует расшифровать один из пунктов - резервирование. Он был включен для того, чтобы закрепить за агентами разработанных ими клиентов. Чтобы никто не отнял у них их трудный агентский хлеб. И конечно, для того, чтобы наши агенты не встречались в приемной клиента и на пару не обрывали ему телефон, то есть - во имя клиента.

Источник публикации:

http://dere.kiev.ua/rassilka/bg/bg021.shtml

-2

Голос за!