Культурне середовище

У кожної країни є свої правила, звички, табу. Перш ніж приступити до розробки маркетингової програми, продавцю потрібно виявити, як сприймає зарубіжний споживач той чи інший товар, і як він ним користується.

Стратегії виходу на міжнародні ринки

Фірма, що виходить на міжнародні ринки, може використовувати одну з наступних стратегій виходу:

I. Експорт

Під експортом розуміється реалізація на зарубіжних ринках товарів та послуг, які виробляються або виконуються у своїй країні. Прийнято розрізняти прямий та непрямий експорт.

Компанії починають з непрямого експорту, через незалежних посередників:

- Вітчизняний посередник-експортер купує продукцію у виробника і потім продає її за кордон.

- Вітчизняний агент-експортер шукає покупців за кордоном та домовляється про поставки, розраховуючи на одержання комісійної винагороди. В цю групу входять також торгові компанії.

- Кооперативна організація здійснює експорт від імені декількох виробників та частково під їх адміністративним контролем (використовується виробниками простих товарів - фрукти, горіхи тощо).

- Управляюча експортом фірма керує експортною діяльністю компанії за оговорену винагороду.

Непрямий експорт володіє двома перевагами. По-перше, для його здійснення не потрібні значні кошти, відсутня необхідність створення експортного відділу, який буде займатися продажами за кордоном чи встановлювати контакти з іноземними партнерами. По-друге, такий експорт менш ризикований, так як посередники діють по своїй ініціативі, спираючись на знання кон'юнктури зарубіжних ринків, та пропонують виробнику додаткові послуги.

Що ж стосується прямого експорту, то відомо декілька способів організації прямого експорту.

- Експортний відділ чи підрозділ, в обов'язки якого входять здійснення продажів за кордоном та організація збору необхідної інформації про ринок.

- Зарубіжний відділ продажів чи дочірня компанія. Це дозволяє виробнику скористатися ефектом безпосередньої присутності на ринку та здійснити контроль за виконанням маркетингових програм. Зарубіжнийвідділ продажів здійснює реалізацію та розповсюдження продукції,інодівиконує функції організації, зберігання та просування товарів, демонстраційного та обслуговуючого центру.

- Торгові представники. Їх використовують для пошуку зарубіжних клієнтів.

- Іноземні дистриб'ютори чи агенти. Компанія звертається до них для організації продажу продукції, вони можуть бути наділені винятковими чи обмеженими правами представляти виробника в конкретній країні.

II. Ліцензування

Сутність ліцензування полягає в тому, що вітчизняний оферент (ліцензіар) передає зарубіжному виробнику (ліцензіату) права на користування ноу-хау на продукт та виробляти цей продукт на умовах оплати визначеного ліцензійного збору чи ліцензійної винагороди. Ліцензійні договори мають враховувати в собі в крайньому випадку два аспекти: специфіку об’єкта ліцензії та обмеження на використання, користування, експлуатацію і т.д. Сторони іноді встановлюють додаткові зобов’язання відносно маркетингової активності. Прикладами таких умов є обмін інформацією з питань збуту. навчання персоналу, отримання консультацій по питанням маркетингу. Головною перевагою ліцензійного виробництва є те, що окрім ноу-хау закордон не вивозяться ніякі матеріальні цінності.