Маркетинговая стратегия строительной организации

 

Маркетинговая стратегия строительной организации представ­ляет собой целенаправленное приведение содержания и формы организации маркетинга в соответствие с требованиями рынка. Между содержанием маркетинга и его средой всегда существуют противоречия. При этом следует иметь в виду, что ни одна строи­тельная организация не в состоянии оказать какое-либо серьезное воздействие на маркетинговую среду.

При рассмотрении стратегии маркетинга следует исходить из следующих предпосылок: успех фирмы зависит не только от рациональной организации производства, снижения издержек, эффективности использования ресурсов, роста производительно­сти труда и других организационных и производственных фак­торов, но прежде всего от умения приспособиться к внешней сре­де маркетинга, включая запросы потребителей, конкуренцию товаропроизводителей, каналы распределения и товародвижения. Маркетинговая стратегия при ее правильном использовании представляет собой сложное и мощное оружие, с помощью кото­рого современная фирма может успешно противостоять меняю­щимся условиям внешней среды.

Маркетинговая стратегия затрагивает судьбу строительной организации в долгосрочном плане. В первую очередь это каса­ется товаров, цен, методов распространения и стимулирования продаж, что в совокупности образует комплекс маркетинга. На рис. 4.4 приведена схема маркетинговой стратегии строитель­ной организации.

Условно можно выделить три степени приспособления строи­тельной организации, к маркетинговой среде. Первая предпола­гает формирование комплекса маркетинга (товар, цена, распрост­ранение, стимулирование), максимально ориентированного на запросы заказчиков. Вторая характеризуется приведением ком­плекса маркетинга в соответствие с требованиями микросреды маркетинга строительной организации, которая представлена такими элементами, как поставщики, маркетинговые посредни­ки, конкуренты и контактные аудитории. Третья создается в процессе взаимодействия микросреды с макросредой маркетин­га, когда строительная организация в меру собственной марке­тинговой компетенции стремится приспособить собственную микросреду к требованиям макросреды.

 

 

 

Рис. 4.4. Принципиальная модель факторов, определяющих маркетинговую стратегию строительной организации

 

Маркетинговая стратегия, во-первых, задает направления дея­тельности строительной организации на рынке строительной продукции; во-вторых, ее наличие обеспечивает формирование скоординированных маркетинговых целей для каждого подраз­деления организации; в-третьих, заставляет руководство органи­зации постоянно оценивать сильные и слабые стороны своей маркетинговой деятельности; в-четвертых, определяет альтерна­тивные возможности использования ресурсов строительной организации; в-пятых, демонстрирует важность маркетинга на рын­ке строительной продукции.

Чтобы разработать маркетинговую стратегию, прежде всего необходимо определить маркетинговые проблемы, затем провес­ти стратегический анализ, который позволит выявить положе­ние строительной организации в маркетинговой среде и оценить ее шансы на успех в перспективе.

При разработке стратегии маркетинга из всего многообразия маркетинговых проблем вычленяются так называемые глобаль­ные проблемы, которые отличаются от локальных тем, что затра­гивают долговременные интересы строительной организации, охватывают большинство ее подразделений и требуют значитель­ных затрат. Глобализация маркетинговых проблем позволяет достаточно верно сформулировать стратегические цели марке­тинга, которые подвергаются проверке на актуальность в про­цессе их ранжирования. Приоритетные цели закладываются в программу стратегического анализа, который может быть вы­полнен на методической базе маркетинговых исследований рын­ка строительной продукции. Результатом стратегического ана­лиза является возможность оценки альтернатив, что в конечном счете обусловливает разработку стратегии маркетинга. Реалис­тичность разработанной стратегии маркетинга проверяется по ресурсному обеспечению и только после этого принимает форму стратегического плана маркетинга.

Обычно рассматриваются следующие стратегические направ­ления маркетинга: 1) стратегии развития продукта; 2) стратегии проникновения на рынки; 3) стратегии роста фирмы. Подобная дифференциация маркетинговых стратегий достаточно условна, так как поведение строительной организации на рынке не может быть изолированным, хотя бы в силу открытости рыночной эко­номики. Иначе говоря, нельзя, сосредоточив маркетинговые уси­лия на продукте, игнорировать разнообразные характеристики рынков или, акцентируя внимание на освоении каких-либо рын­ков, забывать о проблемах развития фирмы и т.д.

К стратегиям развития продукта можно отнести следую­щие:

стратегия лидерства, которая заключается в придании про­дукту особых качеств, отличных от конкурирующих продуктов, и тем самым обеспечивающая повышение спроса на рынке. В строительстве данная стратегия может выражаться в том, что создаются уникальные строительные объекты, используются ультрасовременные строительные материалы и прогрессивные тех­нологии и др.;

стратегия низких издержек, которая заключается в дости­жении конкурентных преимуществ за счет более низких затрат на производство и реализацию строительной продукции. Напри­мер, отказ от дорогостоящих строительных материалов, выбор более экономичных технологий, конкурсный отбор субподрядчи­ков по критерию минимизации цены субподрядных работ и т.п. в состоянии обеспечить сокращение затрат на строительство. Главное в данной стратегии — удержаться от искушения обеспе­чить экономию издержек за счет снижения качества строитель­ной продукции;

стратегия специализации на производстве отдельных про­дуктов. Данная стратегия предпочтительна по меньшей мере в двух случаях: во-первых, при значительной емкости рынка по этому продукту и ограниченном доступе на него конкурентов; во-вторых, при незначительных масштабах деятельности строи­тельной организации, которые накладывают ограничения на ма­невр имеющихся ресурсов;

стратегия расширения областей использования продукта, ко­торая осуществляется в первую очередь за счет новых способов применения продукта. Практически использование данной стра­тегии в маркетинге строительства ограничено узкоцелевым при­менением большинства видов строительной продукции. Правда, в последние годы стали разрабатываться и возводиться объекты многоцелевого назначения, что говорит о появлении организаци­онно-технических условий для использования названной стра­тегии в маркетинге -строительства.

Стратегии проникновения на рынки также достаточно раз­нообразны. Стратегия, осуществляемая при наличии старого то­вара и уже известных рынков, эффективна в условиях роста по­купательной способности потенциальных клиентов фирмы и обеспечения стабильного качества товара. Подобная стратегия вполне применима на рынке жилья в период повышения дело­вой активности и роста накоплений домохозяйств. Снятие спросовых ограничений позволяет так называемому среднему классу удовлетворить свои потребности в жилье в районах традицион­ной застройки и в стандартном исполнении.

Стратегия развития рынка достаточно эффективна, когда под влиянием внешних факторов существенно повышается спрос на продукцию строительной организации. В частности, это возможно в связи с уходом с местного рынка наиболее активных конку­рентов, в результате усиления процессов миграции населения или появления новых возможностей у традиционных потребителей. Спад инфляции и рост инвестиционной активности может при­вести к появлению временного дефицита строительных мощнос­тей, что создаст предпосылки для эффективного использования стратегии развития рынка.

Стратегия разработки товара может быть рекомендована лю­бой строительной организации, стремящейся обеспечить себе ус­тойчивое положение на рынке строительной продукции. При от­сутствии необходимых ресурсов для радикального изменения товарного ассортимента фирма может делать упор на мелкие ин­новации, повышать качество существующих изделий, частично мо­дернизировать свои марочные товары. На успех подобной страте­гии может обычно рассчитывать достаточно известная фирма, чей товар пользуется устойчивым спросом потребителей и чья торго­вая марка имеет лояльно настроенных к фирме клиентов. В стро­ительстве поле мелких инноваций очень широко, что позволяет максимально индивидуализировать традиционный товар (напри­мер, жилье) в соответствии с нуждами потребителей.

Стратегия диверсификации в строительстве достаточно про­дуктивна при низком уровне конкуренции в смежных отраслях и наличии реальных источников крупных инвестиций для строи­тельной организации. Допустим, можно выполнять не только об­щестроительные, но и специальные работы; можно не только стро­ить, но и обеспечивать эксплуатацию построенных объектов и т.д. При наличии успешно работающих конкурентов в смежных от­раслях вряд ли стоит предпринимать маркетинговые усилия по их вытеснению путем диверсификации. Необходимо учитывать, что диверсификация становится практически невозможной при ограниченности, а тем более при отсутствии необходимых средств. Правда, данная проблема может быть решена путем принятия на вооружение той или иной стратегии роста фирмы.

Стратегии проникновения на рынки рассматриваются почти во всех учебниках по маркетингу. Некоторые из них стали уже классическими, как, например: 1) модель Бостонской консалтин­говой группы; 2) схема Артура Д. Литла; 3) матрица МакКинсея; 4) схема М. Портера. Наибольшую популярность приобрела модель (матрица) Бостонской консалтинговой группы, приведен­ная на рис. 4.5.

 

 

Рис. 4.5. Матрица Бостонской консалтинговой группы

 

Согласно модели Бостонской консалтинговой группы строи­тельная организация будет иметь низкие издержки благодаря росту объема производства (эффект масштаба производства) и сокращению времени, необходимого для изготовления изделия по мере того, как увеличивается производство (рост производи­тельности труда). Матрица определяет области стратегической деятельности по ее отношению к двум переменным анализа, которыми являются расширение сферы и относительный рыноч­ный сегмент строительной организации в данной области. Выде­ляют следующие стратегии:

«Звезды», которые приносят прибыль и способствуют росту фирмы. Возможности увеличения объема продаж данной строи­тельной продукции практически неограничены, а строительная организация явно доминирует на соответствующем рыночном сегменте;

«Трудные дети», которые всегда нуждаются в финансирова­нии. Имея хорошие предпосылки внутри фирмы (квалифициро­ванные кадры, прогрессивная техника и технология и т.п.), дан­ные виды строительной продукции не очень привлекательны в глазах потребителей. Приложив определенные маркетинговые усилия, строительная организация может стимулировать спрос и тем самым расширить рыночный сегмент;

«Дойные коровы» ориентированы на изделия, переживающие стадию зрелости своего жизненного цикла. Они приносят устой­чивую прибыль, не нуждаются в значительных инвестициях, но в то же время имеют мало шансов на рост в рамках данной стро­ительной продукции;

 

 

«Дохлые собаки» представлены бесперспективными изделия­ми, не приносящими денежного дохода и не способствующими экономическому росту фирмы. В стратегическом плане важно вовремя их распознать и своевременно снять с производства, за­менив более перспективными изделиями.

Бостонской консалтинговой группой предложена новая схема маркетинговой стратегии, построенная в координатах — эффект дифференциации и эффект «издержки/объем» (рис. 4.6).

При выборе стратегии «концентрированная деятельность» строительная организация должна принимать в расчет то, что на данном сегменте рынка дифференциация недостаточно стабиль­на и рентабельна, и может быть использован только эффект «из­держки/объем». При этом возможны два стратегических выбо­ра: 1) следовать логике концентрации, что вынуждает наращивать мощности или поглощать конкурентов; 2) взять курс на специа­лизацию с целью достижения стабильной дифференциации.

Выбор стратегии «специализированная деятельность» предпоч­тителен в условиях, когда оба эффекта сильны, что позволяет ис­пользовать эффект «издержки/объем» на всех возможных стади­ях получения добавленной стоимости и вместе с тем добиваться как можно большей дифференциации продукта на тех стадиях получения добавочной стоимости, где она становится «видимой». В строительстве, как правило, отдается предпочтение данной стра­тегии в силу специализации строительных объектов.

Стратегия «фрагментарная деятельность» является эффектив­ной в двух случаях. Во-первых, при освоении нового рынка, осо­бенно при выводе на него принципиально новой продукции (на­пример, новые строительные материалы или технологии), так как по различным причинам рынок существует лишь потенциаль­но, и реально спрос обнаруживается как результат маркетинго­вых усилий строителей. Во-вторых, при работе «по заказу», что в общем-то обычно характерно для строительства, особенно при возведении капитальных объектов и освоении больших инвести­ционных проектов.

«Бесперспективная деятельность» характеризуется тем, что к данной стратегии нельзя применить ни один из рассматривае­мых эффектов. Она приобретает драматический характер, если вся отрасль находится в тяжелом положении, как это произош­ло в первой половине 90-х годов с отраслью капитального строительства в России. Выход из такого положения видится или в оживлении экономической конъюнктуры России, что вызовет рост инвестиционной активности, или в радикальном измене­нии характера деятельности строительной организации, что час­то сопряжено с риском потери профессионализма, а значит и конкурентоспособности.

Стратегии роста фирмы предполагают несколько направ­лений.

Интенсивный рост фирмы оправдан в тех случаях, когда фир­ма не дЬ конца использовала возможности, присущие ее нынеш­ним товарам и рынкам. Рассматриваются три основные разно­видности возможностей интенсивного роста фирмы: 1) глубокое внедрение на рынок, когда емкость рынка данной строительной продукции велика, а производственные возможности строитель­ной организации почти не ограничены; 2) расширение границ рынка благодаря внедрению ныне существующего товара на но­вые рынки, для чего требуются от строительной организации зна­чительные маркетинговые усилия и готовность вступить в жест­кую конкурентную борьбу; 3) совершенствование товара, что выражается в попытках фирмы увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существую­щих рынков (например, изменение районирования, планировки и комфортности жилья).

 

 

Рис. 4.6. Новая схема Бостонской консалтинговой группы

Интеграционный рост рекомендуется использовать в тех слу­чаях, когда у строительной организации прочные позиции на рынке, или когда она может получить дополнительные выгоды от перемещения в рамках отрасли (региона) назад, вперед и по горизонтали. При этом возможны следующие маркетинговые стратегии: 1) регрессивная интеграция, которая заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков (например, поглощение предприятий производственно-технологической комплектации, стройиндустрии и т.п.); 2) прогрессивная интеграция, когда пред­принимаются попытки заполучить во владение или поставить под жесткий контроль систему распределения (например, конт­роль строительной организации над деятельностью риелторов на рынке недвижимости); 3) горизонтальная интеграция, которая выражается в том, что фирма пытается заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий-конкурентов (например, создание крупных строительных корпо­раций в регионах России).

Диверсификационный рост целесообразен в тех случаях, когда отрасль не дает строительной организации возможностей для даль­нейшего роста или возможности за пределами этой отрасли зна­чительно привлекательнее. Существует три разновидности дивер­сификации: 1) концентрическая диверсификация, т.е. пополнение своей номенклатуры товаров изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы (например, освоение новых видов строительной продукции, не требующих радикальной перестройки технологии строительства); 2) горизонтальная диверсификация, суть которой заключается в пополнении своего ассортимента изделиями, кото­рые никоим образом не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес клиентуры (например, освоение производства ме­бели строительной организацией); 3) конгломератная диверсификация, которая выражается в пополнении ассортимента строитель­ной организации изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой технологии, ни к нынешним товарам и рын­кам (например, производство сельхозпродукции на землях, пере­данных клиентами в аренду строительной организации или в ком­пенсацию расходов за выполненные строительные работы).

Реальная жизнь значительно богаче рассмотренных нами схем маркетинговых стратегий. Обратимся к опыту одной из немногих строительных организаций Российской Федерации, успешно адап­тировавшихся к условиям рыночной экономики — АО «Стройтрансгаз». По мнению ведущих специалистов отрасли, «Стройтрансгаз» обязан своим лидирующим положением на рынке строительства объектов газовой промышленности следующим факторам: 1) наличию высококвалифициро­ванных кадров, унас­ледованных от специализированных строительных организаций бывшего СССР; 2) тесной интеграции в систему РАО «Газпром», дочерним предприятием которого по существу является «Стройтрансгаз»; 3) объединению усилий на мировом рынке с фирмами ФРГ и Турции, консорциумы с американскими фирмами «Энрон» и «Вилброс»; 4) выбору взвешенных маркетинговых стратегий, обеспечивающих устойчивое положение на традиционных сегмен­тах рынка и позволяющих успешно осваивать новые.

Сочетание глубокой специализации с рыночной диверсифика­цией позволяет «Стройтрансгазу» успешно конкурировать на ми­ровом рынке строительства объектов газового хозяйства. В под­тверждение этого сошлемся на результаты тендерных торгов на строительство трех газокомпрессорных станций в Сибири («Ал­мазная», «Новоиндельская», «Новопелымская»), которые «Стройтрансгаз» с большим преимуществом выиграл у таких всемирно известных фирм, как «Габег» (ФРГ), «Энка» (Турция), «Ингра» (Югославия). «Стройтрансгаз» предложил проект, который на 26 млн долл. США оказался дешевле стартовых предложений фир­мы «Габег» и на 14,5 млн. долл. фирмы «Ингра», к тому же при сокращении сроков ввода в действие компрессорных станций на 3—5 месяцев и продолжительности подготовительного периода более чем в два раза (до 150 дней против 360, запрашиваемых инофирмами).

Столь впечатляющий успех «Стройтрансгаза» был обеспечен совокупностью факторов. Во-первых, глубокая специализация позволила добиться унификации свыше 90% проектно-конструкторских решений, повышения доли эффективного блочного стро­ительства до 50%. Во-вторых, организация значительной части работ вахтовым методом, что обеспечивает экономию почти на треть удельных затрат на социальную инфраструктуру. В-третьих, проведение широкомасштабных маркетинговых исследований, в основу которых положено технико-экономическое обоснование любого проекта, которое предваряет принятие маркетингового ре­шения. В-четвертых, сохранение и приумножение хозяйственных связей со смежниками (несмотря на распад СССР и содружества социалистических стран), которые качественно изменились, фор­мируясь в новых условиях на взаимной выгоде сторон.

 

 

Рис. 4.7. Принципиальная модель тактики маркетинга строительства

Опыт АО «Стройтрансгаз» и других строительных организа­ций позволяет сделать вывод, что при правильно выбранной стра­тегии и умелой тактике маркетинга можно добиться устойчиво­го роста даже в условиях нестабильного рынка России. Подобная деятельность полностью отвечает принципам стратегии бизнеса, разработанным П. Друккером: «Какой бы ни была программа компании, она должна:

1) решить, какие возможности использовать и какие риски хочет и может принять;

2) решить вопросы объема и структуры и особенно вопросы правильного соотношения между специализацией, диверсифика­цией и интеграцией;

3) принять решения относительно проблемы денег и времени дальнейшего своего расширения или «прикупа», т.е. приобрете­ния другой фирмы, слияния или образования совместного пред­приятия для достижения своих целей;

4) принять решения по оргструктуре, соответствующей эконо­мическим реалиям, возможностям и программе действий».

Конкретные действия строительной организации, направлен­ные на реализацию принятой стратегии, называются тактикой маркетинга. Обычно фирмы, успешно применяющие стратегичес­кий маркетинг, обеспечивают лиц, принимающих решения в обла­сти маркетинга, необходимой информацией; обладают значитель­ным отличительным преимуществом на рынке и, очевидно, беспокоятся о своих потребителях; стимулируют работников ис­пользовать свои способности и адаптироваться к требованиям рынка. Тактические решения в области маркетинга строитель­ства в принципе могут быть направлены на ресурсы строительной организации и на процесс производства продукции (рис. 4.7).

Тактические решения, вытекающие из стратегии маркетинга и связанные с ресурсами строительной организации, могут относить­ся к системам управления трудовыми, финансовыми и матери­альными ресурсами. Каждая из этих систем является предметом изучения не только маркетинга, но и специальных научных на­правлений — производственного менеджмента, финансового ме­неджмента, логистики и др.

Последовательность тактических маркетинговых операций в процессе реализации маркетинговой стратегии обычно включа­ет: 1) материально-техническое обеспечение производства; 2) ры­ночную ориентацию строительного производства; 3) организацию сбыта готовой строительной продукции; 4) проведение маркетин­га продаж; 5) послепродажное обслуживание строительной про­дукции. Перечисленные элементы более или менее подробно бу­дут рассмотрены ниже. В конечном счете стратегия и тактика маркетинга нацелены на удовлетворение платежеспособного спро­са потребителей, что само по себе не может быть эффективно обес­печено без сегментации рынка строительной продукции.

4.5. Сегментация рынка строительной продукции

Строительные организации всегда ориентировались на запро­сы (заказы) конкретных потребителей, даже тогда, когда их руко­водители не подозревали о существовании такого понятия, как «рыночный сегмент». С внедрением в практику российского биз­неса рыночных отношений хозяйственники осваивают рыночную терминологию, и сегодня руководитель любой строительной орга­низации отлично понимает, что необходимо проводить сегмента­цию рынка, чтобы четко ставить и реально достигать маркетин­говые цели.

Ученые и практики по-разному определяют сегмент рынка, но в сущности почти все сходятся в том, что это — особым обра­зом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими призна­ками или свойствами. В соответствии с этим под сегментацией рынка строительной продукции понимают процесс выделения групп потребителей, одинаковым образом реагирующих на одни и те же побудительные стимулы маркетинга.

Подходы к сегментации рынка довольно разнообразны. По­этому мы попытались провести их некоторую типизацию, взяв за основу следующие классификационные признаки: 1) степень охвата; 2) глубина проникновения; 3) стадии маркетинга; 4) на­значение.

По степени охвата можно различать макро- и микросегмен­ты рынка, подразумевая под первыми достаточно большие ры­ночные секторы (в том числе мировой рынок), а под вторыми — ограниченные (локальные) рыночные пространства (например, ре­гионы, отрасли, сообщества и т.д.).

Под глубиной проникновения мы понимаем так называемую сегментацию рынка вглубь и вширь. Глубина сегмента — поня­тие достаточно условное, но когда рассматривается ряд товаров, способных удовлетворять идентичные потребности, оно обретает вполне конкретное содержание. Способность фирмы из всего разнообразия потребностей данного ряда сосредоточить усилия на отдельном товаре дает основание говорить о глубокой сег­ментации, в то время как широкая сегментация строится на прин­ципах максимально возможной унификации потребностей раз­личных групп покупателей, что существенно расширяет их круг.

Сегментацию по стадиям маркетинга можно представить как предварительную и окончательную. Предварительная сег­ментация обычно предшествует разработке комплекса маркетин­га, а иногда и созданию фирмы. Действительно, какой смысл со­здавать производственный аппарат строительной организации, если впоследствии выяснится, что он не отвечает требованиям рынка. Окончательная сегментация - часть плана маркетинга и служит исходной базой для определения ассортиментной заг­рузки производственных мощностей, разработки ценовой поли­тики, принятия других маркетинговых решений.

Для практического маркетинга, как правило, важнее всего проводить сегментацию рынка по назначению. По этому при­знаку различают потребительские, продуктовые, конкурент­ные сегменты. Иначе говоря, сегментация рынка проводится по потребителям, продуктам и конкурентам. Определяющей счи­тается потребительская сегментация, так как любую строитель­ную организацию интересует именно реакция потребителей на те или иные стимулы маркетинга. В дальнейшем мы в основ­ном будем рассматривать сегментацию рынка строительной про­дукции по потребителям.

Основными признаками сегментации рынка строительной продукции по потребителям являются: географические, демог­рафические, социально-экономические, психографические, пове­денческие, ситуационные (рис. 4.8)

Сегментация по географическим признакам предполагает разбивку рынка строительной продукции на разные географи­ческие единицы: муниципалитеты, регионы, страны, континен­ты. Для большинства строительных организаций рыночный сег­мент ограничивается регионом и редко распространяется в масштабах страны. Международные рыночные сегменты для оте­чественных строителей — почти уникальны и нами как реалистичные в настоящее время не рассматриваются. В основном это объясняется локализацией строительства, недостаточной мобиль­ностью строительных организаций, высокими затратами на транс­портировку строительной продукции и др. Более успешно гео­графическая сегментация осуществляется на региональном уровне, где реально конкурируют местные строители. В этом случае вполне уместно выделить муниципальное, региональное и федеральное строительство, направляя маркетинговые усилия на соответствующие субъекты рынка.

 

Рис. 4.8. Основные признаки сегментации рынка строительной продукции

 

Демографические признаки определяют сегментацию покупа­телей по полу, возрасту, составу семьи, этапу жизненного цикла семьи и другим составляющим понятия «демография». Особен­но важно это учитывать при специализации строительной орга­низации на строительстве жилья и объектов социально-культур­ного назначения. В меньшей мере эти признаки касаются строительства объектов производственного назначения, но и там они должны быть учтены, если связаны со значительной мигра­цией населения (строительство объектов жизнеобеспечения) или решением проблем занятости населения (создание новых рабо­чих мест).

Сегментация рынка строительной продукции по социально-экономическим признакам многоаспектна. Она предполагает учет таких параметров рынка, как платежеспособный спрос, уро­вень дохода населения, степень инвестиционной и производствен­ной активности и т.д. При низком уровне сбережений домохозяйств вряд ли можно рассчитывать на рост заказов на жилье; недостаток муниципальных и федеральных инвестиций вряд ли обеспечит заказы на промышленное строительство и др. В то же время учет данных признаков позволяет своевременно выявить направления движения инвестиций и подстроить собственное производство под нужды селективной инвестиционной полити­ки государства в условиях жестких бюджетных ограничений.

При психографической сегментации покупателей подразде­ляют на группы по принадлежности к общественному классу, по образу жизни и характеристикам личности. Наиболее значимы эти признаки для сегментации рынка жилья, объектов соцкультбыта, в меньшей степени они применимы на рынке строитель­ной продукции производственного назначения. Хотя, разумеет­ся, полностью сбрасывать их со счетов в сфере производственного строительства не стоит. Следует помнить, что решения о заказе на строительство принимают люди, которые также обладают всем набором психографических характеристик, на которые марке­тинговые стимулы могут оказать заметное влияние.

Поведенческие признаки характеризуют приверженность по­требителей к товарам, предприятиям-изготовителям, торговым организациям и т.п. Они учитывают поводы для совершенствова­ния покупаемых товаров, искомые покупателями выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления и др. Пожалуй, самой важной является оценка рынка по закону Парето [назван по име­ни итальянского экономиста и социолога В. Парето (1848—1923)], смысл которого заключается в том, что только 20% потребите­лей покупают 80% данного вида продукции. Отсюда следует очень важный вывод, что каждой строительной организации нуж­но найти тот самый сегмент рынка, ту группу потребителей, ко­торые входят в эти 20%.

К признакам ситуационного характера можно отнести опре­деленного рода льготы, формы организации взаимоотношений между участниками инвестиционного процесса и т.д. В строи­тельстве, пожалуй, как ни в какой другой сфере хозяйственной деятельности важно иметь доступ к государственным заказам. Строительные организации, имеющие абсолютные приоритеты перед другими, занимают рыночный сегмент, не прилагая для этого никаких маркетинговых усилий. В данном же ряду находятся искусственно создаваемые ограничения на доступ к тен­дерным подрядным торгам и т.п.

Все перечисленные признаки сегментации рынка строитель­ной продукции проявляют себя не изолированно, а в тесной вза­имосвязи. Чаще взаимодействие между ними является взаимо­дополняющим (например, локализация строительства по регионам дополняется преимущественно местным финансиро­ванием и т.д.), но возможны и разнонаправленные, а иногда и взаимоисключающие взаимодействия (например, последователь­ная регионализация строительства может полностью закрыть доступ к федеральным инвестициям периферийным строитель­ным организациям).

Сегментация рынка строительной продукции — достаточно сложный процесс. Чтобы обеспечить получение искомого резуль­тата, т.е. установить экономически целесообразные сегменты рынка, необходимо следовать определенным правилам:

1. Между потребителями должны быть достаточные разли­чия для образования сегментов (например, заказчики промыш­ленного и гражданского строительства образуют различные сег­менты рынка).

2. Каждый сегмент должен быть четко ограничен, т.е. потре­бители должны иметь сходство между собой по каким-то пара­метрам (например, спрос на так называемые гостинки предъяв­ляют преимущественно малообеспеченные семьи и одиночки).

3. У строительной организации должна быть возможность определить характеристики и требования потребителей (нужна система маркетинговой информации о рынке строительной про­дукции).

4. Выбранные сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения необходимой доходности (при прочих равных условиях квадратный метр жилья в многоквартирном доме сто­ит дешевле, чем в коттедже).

5. Потребители в сегментах должны быть легко достижимы­ми (сегмент должен быть доступным для использования эффек­тивных методов сбыта).

Опыт сегментации рынка свидетельствует о том, что суще­ствуют определенные ограничения при формировании рыночно­го сегмента, которые необходимо учитывать, чтобы получить наи­более результативную сегментацию. К ним можно отнести:

1) не разбивать рынок на слишком мелкие сегменты (чем мельче сегмент, тем ниже соотношение «эффект/затраты»);

2) успешная сегментация требует больших затрат (надо при­ложить значительные маркетинговые усилия, чтобы сформиро­вать собственный сегмент рынка);

3) возможно искажение информации о реальной емкости рын­ка (использование недостоверных данных вплоть до добросовес­тных заблуждений по поводу своих рыночных возможностей);

4) наличие жесткой конкуренции в выбранном сегменте (не­конкурентных сфер строительства становится все меньше, а дос­туп на конкурентные рынки все сложнее).

Конкретной строительной организации недостаточно знать общую емкость рынка, для нее куда важнее выявить и оценить свое реальное место на данном рынке. С этой целью осуществ­ляются мероприятия целевого маркетинга (рис. 4.9)

 

Рис. 4.9. Схема комплекса мероприятий целевого маркетинга

 

При выборе целевого сегмента рынка строительной организа­ции необходимо руководствоваться следующими критериями.

1. Оценка количественных параметров сегмента рынка, соот­ветствующего профилю строительной организации и ее конку­рентным преимуществам. Исходя из этих параметров строитель­ная организация должна определить, какие производственные мощности следует ориентировать на данный рыночный сегмент, каковы должны быть каналы распределения и товародвижения.

2. Оценка доступности сегмента для строительной организа­ции и особенно возможность эффективного продвижения строи­тельной продукции к потребителям.

3. Оценка реальности выбранного сегмента для данной строи­тельной организации. Особо выделяются потребительские пре^ имущества ее продукции, а также способность удовлетворять специфические запросы заказчиков.

4. Оценка прибыльности рыночного сегмента. Обычно для оценки прибыльности (рентабельности) продаж используют стан­дартные методики расчета нормы прибыли, величины общей массы прибыли, уровня рентабельности и т.п.

5. Оценка степени совместимости сегмента с рынком основ­ных конкурентов. Желательно получить ответ на вопрос, в ка-

кой степени основные конкуренты готовы поступиться выбран­ным сегментом рынка, насколько продвижение продукции дан­ной строительной организации затрагивает их интересы.

6. Оценка эффективности работы на выбранном сегменте рынка. Она заключается, в первую очередь, в проверке наличия у строительной организации опыта работы на выбранном сегмен­те рынка, уровня профессионализма персонала организации в работе с клиентами, образующими соответствующий сегмент рынка.

7. Оценка степени защищенности выбранного сегмента от кон­куренции. Валено определить, кто может стать конкурентом в будущем, каковы его сильные и слабые стороны, выявить свои сравнительные преимущ

⇐ Предыдущая13141516171819202122Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: