Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Основные этапы реализации стратегии продаж.




Стратегичская система управления продажами включает:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

· целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

· стратегические и "поддерживающие" ниши;

· стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Используемые каналы распределения:

· используемые типы каналов распределения;

· сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

· потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Управление каналами:

· планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

· пакет условий для каждого канала;

· управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

· управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

· контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

· оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

· Организация и стратегия отдела продаж:
задачи и функции отдела продаж;

· структура, штат отдела продаж;

· принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

· техническая поддержка отдела продаж.

Управление отделом продаж:

· регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

· найм, отбор и адаптация сотрудников;

· мотивация сотрудников;

· обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

· оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

· оценка личной эффективности сотрудников.

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

· система поиска потенциальных клиентов;

· навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

· уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

· учет и анализ персональных данных продаж.

Корректировка системы продаж:

· оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

 

Аудит системы управления продажами Определяются цели, объекты, критерии оценки и механизмы проверки, существующие политики и стратегии, в т. ч. товарная, продвижения, ценообразования, распределения, планирования и другие, а также процессы – транспортно-логистические, сервисные и прочие. Изучение всех элементов системы производится по уровням: от руководящего к среднему и затем – к нижнему. Кроме этого, анализируется работа всех подразделений предприятия, организационная модель компании, факторы внешней среды. По окончании проверки все полученные результаты систематизируются и обобщаются, создавая полную и объективную картину всех аспектов деятельности компании. Далее – производится оценка соответствия существующей системы целям предприятия и состоянию внешней среды. вносятся предложения по усовершенствованию структуры системы управления продажами  
Построение отдела продаж Сормулировать цели отдела продаж; Разработать оптимальную организационную структуру; Определить особенности работы с клиентами; Установить критерии оценки деятельности отдела продаж.  
Обеспечение непрерывности продаж Анализ ситуации на рынке и в компании для определения сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся возможностей и существующих угроз; рассчитать емкость рынка, собрать данные о его ключевых игроках и их товарных предложениях; исследовать потребителей. Далее формулируются цели и задачи, выбирается стратегия работы компании, составляются поэтапные планы ее реализации. Разработка действенной системы материальной и нематериальной мотивации персонала. Разнообразные бонусы, премии, индексации зарплаты, увеличение соцпакета должны чередоваться с нематериальными стимулами. Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки.  
Автоматизация управления продажами Для менеджеров по продажам программа станет незаменимым помошником при сопровождении сделки: система позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, благодаря удобному доступу к данным контрагента и системе комментирования на всех этапах сделки.  

Прежде чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе развития предприятия, понять, насколько существующий организационный порядок соответствует целям Вашей организации.

 

Откройте рабочую тетрадь

 

Домашнее задание.

Воспользуйтсь рабочей тетрадью – решите кейсы по стратегичекому управлению. Заполните формы для Ваших стратегий по развитию организации, управлению персоналом, построению отдела продаж. Удачи!

 

Список полезных ссылок

http://www.marketing.spb.ru/

http://business-selling.ru/

http://www.piter-press.ru/

http://www.goodlancer.com/

http://michurina.ucoz.ru/

http://commersclub.ru/

 

 


Глоссарий общий

Аутсорсинг — передача некоторых функциональных обязанностей на исполнение другим (профессиональным) организациям.

Бизнес-план — план организации и развития бизнеса, описывающий ключевые моменты: рынок, товар, производство, сбыт, маркетинг и финансы.

Бизнес-инкубатор — специальная организация, создающаяся под патронажем государственных органов, для осуществления помощи начинающим предпринимателям.

Грант — вид безвозмездной помощи, финансируемой государством или другими некоммерческими фондами, с целью поддержать развитие малого бизнеса.

Идея бизнеса — идея, которая направлена на создание нового товара или услуги, в рамках существующего бизнеса или же в качестве основы нового бизнеса.

Инвестор — лицо, либо организация, участвующая своими вкладами в организации бизнеса, с целью последующего получения прибыли.

Малый бизнес — предпринимательская деятельность, подпадающая под действие закона о малом бизнесе и соответствующая критериям малого предприятия.

Маркетинг — деятельность, направленная на изучение потребителей, товаров, рынка и использование этих знаний с целью максимизации прибыли предпринимателя.

Налог — обязательный платеж, взимаемый государством с целью обеспечения деятельности государства.

Система налогообложения — совокупность налогов и сборов, взимаемых государством в рамках действующего налогового законодательства.

Стартап — недавно созданная компания, находящаяся в стадии своего активного развития.

Субсидия — помощь государства в виде безвозмездных выплат начинающим предпринимателям, с целью поддержки малого бизнеса.

Франчайзинг — передача прав на определенный вид бизнеса за оговоренную плату

 

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...