 |
Вопрос 4. Понятие и виды платежеспособного спроса и задачи его изучения
|
|
|
|
Вопрос 1. Понятие, сущность и направления коммерческой деятельности
Ответ: Коммерческая деятельность характеризуется как:
1. Деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений. Без рынка не может быть коммерческой работы, а разные рынки порождают разные направления коммерческой деятельности (КД).
2. Деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли.
3. Управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих решений.
Понятие КД как объекта исследования было сформулировано Гарвардской школой управления КД в 1958 году.
Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.
В СНГ коммерческая работа в торговле – это обширная сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций, направленная на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Целью КД является продажа наибольшегоколичества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимального сбыта в будущем. В достижении этой цели важная роль отводится:
1. Активной коммерческой работе на рынке товаров и услуг
2.Повышению ответственности коммерческих работников за обоснованность принимаемых решений
Сущность КД:
1. Коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров, при этом они должны быть экономически заинтересованы в увеличении объема продаж.
|
|
|
2. Коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия, выпускающие товары народного потребления и средства производства, они также ведут коммерческую работу.
3. Коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.
Принципы КД:
1. Неразрывная связь с принципами маркетинга
2. Гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся условий рынка
3. Умение предвидеть коммерческие риски
4. Выделение приоритетов
5. Ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам
6. Направленность на достижение прибыли
Функции КД:
1. Маркетинговые исследования
2. Управление ассортиментом и качеством товаров
3. Управление сбытом, продвижение товаров и услуг.
Вопрос 2. Основные элементы коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь
Ответ: Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:
* изучение покупательского спроса и определение потребления потребности в товарах
* формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им
* управление товарными запасами
* закупка товаров
* контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров
* рекламно-информационная деятельность
* услуги или сервисное обслуживание
* изучение и прогнозирование рыночных тенденций
* сбор и обработка информации о возможных конкурентах
* формирование политики стратегии цен
* рационализация процесса продажи товаров
Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.
Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре.
|
|
|
Вопрос 3. Создание банка коммерческой информации
Ответ: Коммерческая информация – сведения характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.
Создание банка коммерческой информации предусматривает комплексную деятельность по разработке, сопровождению, управлению и применению банка данных.
Создание банка коммерческой информации предусматривает несколько этапов:
1. Планирование перехода торговой организации к работе в среде банка данных и определение целей и задач, стоящих перед системой.
2. Организация технической эксплуатации системы и управления сохранностью банка информации
3. Практическое применение разработанной системы.
Требования к информации: достоверность, надежность, оперативность, систематичность,
комплексность.
Информация может быть получена из внутренних и внешних источников.
Внешние источники: законодательные и правительственные материалы, данные государственной статистики, данные СМИ, данные специализированных информационных агенст, консультирование специалистов, информация специальных обследований. Эта информация дает сведения об изменениях на рынке товаров и услуг.
Внутренние источники: данные статистической и бухгалтерской отчетности своей организации, оперативный учет результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации.
Источники коммерческой информации могут быть первичными (полученные из бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, заключении договоров, проведение опросов, интервью) и вторичными (получают из статистических, справочных, обзорных, аналитических изданий, документов, отчетов).
Вопрос 4. Понятие и виды платежеспособного спроса и задачи его изучения
Ответ: Спрос – платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами.
В покупательском спросе различают объем и структуру.
Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом размера нетоварных расходов.
|
|
|
Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары в сумме и в натуральном выражении.
Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.
При изучении покупательского спроса изучают:
реализованный (спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуги; количественно выражается суммой проданных товаров);
неудовлетворенный (спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);
формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству).
При изучении спроса важное значение имеют следующие классификационные признаки:
1. По характеру возникновения потребности в покупке:
* устойчивый спрос (не допускающий замены товара);
* неустойчивый (окончательно с формированный в магазине при непосредственном
ознакомлении с товарами);
импульсивный (возникает под влиянием побуждений; решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).
2. Степень повторяемости:
* первичный (спрос на товары впервые приобретаемые);
* повторный (спрос на товары знакомые или на замену).
3. Частота предъявления спроса:
* повседневный;
* периодический:
* эпизодический.
4. Степень распространенности:
* единичный;
* ограниченный;
* массовый.
|
|
|
