Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!

Маркетинг у страхуванні

Маркетинг розуміють перш за все як метод управління діяльністю компаній і фірм. Термін "маркетинг" походить від англійського слова "market" - "marketing", що означає збувати, продавати продукцію на ринку. У страхуванні це означає реалізовувати страхові продукти (послуги). Розглядаючи суть цього поняття, слід звернути увагу на те, що існує багато визначень маркетингу. Разом з тим досі немає єдиного визначення цього терміну у страхуванні. Найбільш поширеними є такі підходи:

Ø маркетинг - комплексний підхід до організації і управління всією діяльністю страхової компанії, направлений на надання таких страхових послуг і в таких розмірах, які відповідають потенційному попиту. Попит переважно формується самою страховою компанією і задовольняється нею;

Ø маркетинг-комплекс функцій страхової компанії, що включає: планування, ціноутворення, рекламування, організацію мережі просування страхових полісів на основі реального і потенційного попиту на страхові послуги;

Ø маркетинг-сукупність дій, які можуть бути зведені до 2-х груп:

ü формування попиту на страхові послуги;

ü задоволення страхових інтересів клієнтів, що є економічним і соціальним обґрунтуванням існування страховика.

1 - ша група знаходить реалізацію у використанні низки методів і засобів впливу на потенційних страхувальників таких як реклама, заключення договорів страхування, диференціація страхових тарифів, поєднання страхових послуг з іншими формами обслуговування (юридичними, консультативними, торговими і т.п.).

2-га група реалізується через систему продажу страхових продуктів (полісів), покращення обслуговування клієнтів і підтримку іміджу страхової компанії.

Маркетинг ґрунтується на таких принципах

Ø глибоке вивчення кон'юнктури страхового ринку

Ø сегментація страхового ринку (виділення секторів - особисте страхування, майнове страхування і т.п.)

Ø гнучке оперативне реагування на запити страхувальників

Ø інновації (постійне вдосконалення) страхових продуктів у відповідності з вимогами ринку

Основними завданнями маркетингу у страхуванні є

Ø досягнення максимально можливого високого споживання страхових продуктів

Ø досягнення максимальної потреби задоволення попиту на страхові продукти

Ø пропозиція максимально широкого вибору страхових продуктів

Ø максимізація підвищення "якості" життя (середнього рівня

Ø споживання, якісне медичне обслуговування) - якість життя вища, якщо гарантується відшкодування при страхових випадках

У страхуванні маркетингом займається служба маркетингу, яка розглядається як мозковий центр, джерело обґрунтованої інформації і рекомендацій з питань поточної і перспективної діяльності страховика. Діяльність служби маркетингу направлена на задоволення потреб в страховому захисті центральної фігури страхового ринку - страхувальника.

Завданнями служби маркетингу є:

§ збір, обробка і аналіз інформації про страховий ринок, попит на страхові послуги і його конкурентів тобто проведення інформаційно-аналітичних досліджень;

§ прогнозування кон'юнктури страхового ринку;

§ вивчення потенційних можливостей страхових компаній;

§ планування власної ділової стратегії страховика відповідно до кон'юнктури страхового ринку (визначення пріоритетних напрямів і принципів роботи страховика).

Служба маркетингу забезпечує всі структури страховика необхідною та достовірною інформацією, визначає їх діяльність на перспективу. Вона може мати горизонтальну або вертикальну структуру.

Організація маркетингу може здійснюватись за:

§ видами страхування;

§ за комплексом страхових послуг;

§ за географічним поділом сегментації страхового ринку.

Страховий маркетинг охоплює такі функціональні елементи:

§ дослідження ринку страхових продуктів;

§ розробку страхових продуктів;

§ реалізацію страхових продуктів.

1. Дослідження ринку страхових продуктів охоплює такі основні завдання:

Ø аналіз зовнішнього економічного середовища;

Ø сегментацію страхового ринку і аналіз (дослідження) різних сегментів ринку;

Ø аналіз діяльності конкурентів;

Ø аналіз внутрішніх можливостей страховика;

Ø розвиток зв’язків з клієнтами (страхувальниками).

Кінцевою метою такого дослідження є відбір конкретного сегменту страхового ринку, на якому буде працювати страхова компанія, та визначення конкретних видів страхування (страхових продуктів).

Для вивчення попиту може проводитися анкетування страхувальників, спілкування з діловими людьми. На основі зібраної інформації створюється науково-обґрунтована концепція аналізу і обліку попиту вимог страхувальників.

Важливим є вивчення попиту на страхові послуги саме в тій місцевості, де передбачається діяльність страхової компанії: вивчення соціально-демографічного складу страхувальників, їх платоспроможності, економічного середовища, природного середовища, науково-технічного середовища, політичного, культурного тощо. У кожному випадку слід орієнтуватись на те чи інше середовище.

Основні принципи сегментації страхового ринку:

Ø по горизонталі - за групами доходів страхувальників;

Ø по вертикалі (страхування за категоріями страхувальників);

Ø за географічними ознаками;

Ø за демографічними ознаками;

Ø за психологічними ознаками;

Ø за соціально-етичною поведінкою і т.п.

Аналіз може охоплювати вивчення таких клієнтурних ринків:

Ø споживчий ринок страхових послуг;

Ø ринок виробників страхових послуг;

Ø рийок проміжкових продавців (страхових посередників);

Ø ринок державного страхування;

Ø ринок недержавного страхування;

Ø міжнародний рийок страхових продуктів (в страховому бізнесі існує міжнародний поділ праці, наприклад, Англія - лідер у страхуванні морських перевезень, Німеччина - у страхуванні майна і будівель і т.п.)

2. Процес розробки страхових продуктів включає такі етапи:

Ø визначення страхового продукту (назви виду страхування); <=> розробку специфікації продукту (умов страхування); о визначення порядку (процедури) укладення договорів страхування;

Ø визначення вартості продукту;

Ø визначення ціни продукту (страхових тарифів);

Ø затвердження і отримання дозволу органів державного регулювання страхової діяльності (одержання ліцензії на проведення страхування).

Страхові продукти розробляються самостійно страховиком, лише з обов'язкових видів страхування умови страхування розробляються Кабінетом Міністрів України.

Страхові компанії продають на ринку специфічний товар - страхове покриття або страховий захист, за що отримують плату.

Страхові продукти мають своє специфічне оформлення, яке включає пакет документів, що дозволяють реалізувати відносини щодо створення і продажу страхової послуги, а також щодо організації страхового захисту споживача.

Основними частинами страхового продукту є:

§ умови страхування;

§ договір страхування;

§ страховий поліс (страхове свідоцтво);

§ таблиця тарифів;

§ пам'ятка страхувальнику.

Додаткові складові частини страхового продукту:

§ маркетинговий етюд (завдання на розробку);

§ технологічна карта продажу і пам’ятка агентсько-брокерської мережі;

§ розрахунок нетто-премій і рекомендації щодо навантаження;

§ кошторис рекламної компанії;

§ опис актуарних розрахунків.

Еталонний страховий продукт - зшиті всі вищевказані документи - у вітчизняній страховій практиці отримав назву правил страхування, а в закордонній практиці - страхового полісу.

3. Механізм реалізації страхових продуктів охоплює: безпосередній продаж страховими компаніями, продаж через страхових посередників, а також через альтернативну мережу, до якої належать банки, туристичні фірми, агентства нерухомості тощо.

Процес продажу страхових продуктів визначається як аквізиція, а Діяльність страхових посередників як аквізиційна діяльність.

Так, в Італії та Франції до 50 % страхових полісів розповсюджують банки. У Великобританії 50% контрактів із клієнтами укладається через телефонну мережу, в Німеччині 80% контрактів укладають службовці філіалів та представництв страховика, 13% - маклери та посередники, а безпосередньо страховики - тільки 2%.

⇐ Предыдущая 8 9 10 11 121314 15 16 17 Следующая ⇒