 |
Самое воодушевляющее слово в мире
|
|
|
|
- Одну минуточку. Вы сказали «начать стремиться услышать «нет»? - спросил я.
- Именно, - ответил он, кивая.
- И как это работает?
- Очень просто. Вместо того чтобы планировать количество положительных ответов, которые вы собираетесь получить, скажем, за неделю, вы планируете количество отказов, которые собираетесь получить за тот же период.
- Ну, уж это точно безумие!
- Вы хотите знать, что такое настоящее безумие? У одного из тех продавцов, с которыми мы собираемся завтра играть, на номерном знаке написано Я люблю ОТКАЗЫ. И знаете почему? В прошлом году он был удостоен награды продавца, получившего наибольшее количество отказов среди сотрудников компании.
- Вы вручаете награды за неудачи? - удивленно спросил я. - Конечно. Это одна из тех вещей, которыми наша компания гордится больше всего. На ежегодном праздничном банкете этот продавец не только завоевал награду, по и сорвал шквал оваций, устроенный его коллегами.
- Награда за неудачи... Думаю, я услышал достаточно!
- Послушайте еще кое -что: когда он вернулся к своему столику, он поставил награду за наибольшее количество отказов рядом с наградой, врученной ему как лучшему продавцу страны!
- Вы хотите сказать, что парень, которого неудачи в продажах, постигали так часто, что он даже получил за это награду, - лучший продавец в вашей компании? - спросил я недоверчиво.
- Причем несколько лет подряд, - ответил «второй Эрик» с улыбкой.
- Это невероятно!
- Да, это действительно невероятно. Именно это я и пытаюсь вам сказать. Несколько лет назад мы пригласили одного широко известного мотивационного спикекра-оратора выступить на ежегодной конференции по продажам. В самом разгаре своего выступления он заявил о том, что наиболее воодушевляющее слово в любом из языков мира - это слово «да». После спикер попросил всех встать и начал повторять: «Да!
|
|
|
Да! Да! Да! Да! Да!» И постепенно уже весь зал скандировал вместе с ним: «Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И я должен признаться, что это было весьма и весьма впечатляюще! Энергия била через край, и все это было крайне мотивирующее. Вместе с тем существовала одна, но весьма значительная деталь: он был абсолютно неправ!
- И что вы сделали?
- Я не мог позволить восьми сотням продавцов выйти из зала с мыслями, которыми наполнил их головы спикер и которые я считал абсолютно неправильными и даже пагубными, поэтому я поступил единственным, на тот момент, правильным образом. Когда спикер завершил свое выступление, я вышел на сцену и заявил, что выступающий ранее оратор ошибается, и что самое воодушевляющее слово - это не «да». Самое воодушевляющее слово - это слово «НЕТ».
Я сказал всем этим восьмистам продавцам, что слышать слово «да» в ответ - это самая легкая и приятная часть их работы, а значит она не сможет их ничему научить. Но, натыкаясь то и дело на ответ «нет» и при этом не сдаваясь, они смогут выработать в себе характер и самоуважение. Вот что такое воодушевление!
- Три буквы, отделяющие от успеха, - сказал я, вспоминая нашу беседу прошлым вечером.
- Совершенно верно. И эти буквы - Н -Е -Т!
Глава девятнадцатая
ПОСТАНОВКА «НЕТ -ЦЕЛЕЙ»
— Согласны Ли вы с утверждением, что среднестатистический продавец существенно «сбавляет обороты», выполняя необходимый минимум продаж? - спросил меня мой ментор.
— Думаю, да, — ответил я.
— И почему, как вы считаете, так происходит?
— Мне кажется, таким образом он как бы вознаграждает себя за достижение этого самого минимума продаж.
— Вознаграждает себя, разрушая свой шанс иметь рекордную в отношении продаж неделю или месяц? Я так не думаю. Это. всего лишь еще один способ остаться в пределах своей зоны комфорта и избежать боли поражения. Большинство людей воспринимают боль, которую должны выдержать, чтобы выжить в этом мире, как неизбежную, а все, что находится вне их понимания «неизбежной боли», определяется как то, без чего можно обойтись. Именно поэтому так легко удается избежать дополнительных усилий, определяемых нашим сознанием как «ненеобходимое».
|
|
|
— Именно так я и поступил на этой неделе, — наконец заметил я. - У меня весьма успешно прошел понедельник: я закрыл три сделки из трех. И что же я сделал после этого? Весь вторник я провел, занимаясь бумажной работой, среда была посвящена фокус-группе, в четверг я собрался играть в гольф, и, в конце концов, упал с кровати и, проснувшись, очутился здесь... Вот так вот...
— Бенджамин Франклин однажды сказал: «Успех погубил множе ство великих людей».
— Я позволил одному удачному дню превратиться в ужаснейшую неделю!
— Давайте представим, что бы могло произойти, если бы вы планировали свое время, исходя не из количества положительных ответов, которые услышите, а из количества отказов.
— Хорошо, я не против.
— Какие цели вы себе ставили на неделю?
— Моей целью было совершить четыре сделки, - ответил я.
— А сколько звонков за неделю вы делаете обычно?
— Я стараюсь, чтобы количество кандидатов для встречи было не меньше двадцати.
- Хорошо, допустим, что вместо того, чтобы поставить себе цель услышать четыре «да», вашей целью было бы услышать шестнадцать «нет». Что произошло бы в таком случае в понедельник, после того как вы закрыли три сделки из трех?
- Думаю, вместо того чтобы чувствовать себя окрыленным и расслабиться, я бы напрягся еще больше! - воскликнул я.
- Верно. И что бы вам пришлось сделать в таком случае?
- Я был бы вынужден увеличить количество звонков, для того чтобы добраться до заветных шестнадцати «нет»!
- Абсолютно точно! И результатом увеличения количества звонков был бы успех, в то время как в погоне за положительными ответами вы сделали гораздо меньше звонков, тем самым снизив свои шансы на успех до нуля.
- Кажется, я понял, - сказал я возбужденно. - Скажем, у меня есть друг Пол, который занимается сетевым маркетингом. Получается, что если он хотел бы пригласить на встречу десять человек в неделю и, учитывая, что из приглашаемых лишь пять процентов все же придут на нее, то его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек, верно?
|
|
|
- Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы можете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».
- Получи отказ и разбогатей, - прошептал я сам себе.
-Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой традиционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за определенный период.
- Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? - переспросил я недоверчиво.
- Вообще никаких, - буднично ответил «второй Эрик». - Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный результат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на постоянное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.
- Я все понял, но мне все еще сложно это осознать...
У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!
- И как эту стратегию применила Элейн? - спросил я.
- В общем-то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Сан -Диего, а одна - в Санта- Барбаре.
- Она... владеет... тремя галереями? - не поверил я своим ушам.
- Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам стратегию!
«Получи отказ и разбогатей». Хотите- верьте, хотите- нет, но согласия исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий между продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца пряиобрести что-нибудь еще, фактически - по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!
|
|
|
Поверьте, львиная доля успеха Элейн приходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере; единожды не сказав «НЕТ»!
Искусство постановки перед собой «нет -цели» Процесс постановки «нет -цели»
1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей заключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов и вы планируете закрыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.
«Всегда ставьте перед собой «нет-цели не дольше», чем на день или неделю вперед. Цели, поставленные на месяц вперед, дают нам ложное ощущение «большого количества времени в запасе для исправления ошибок».
2. В этом пункте у вас есть три варианта действий:
Вариант А Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет -цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим обра зом: 20 - 2 = 18
Вариант Б Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет -целей».
Вариант В Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете получить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умножьте 18 (ваша минимальная «нет -цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).
18 х 130=23,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет -цели» в неделю.
Вариант А оградит вас от возможности иметь ужасную в отношении продаж неделю, но произойдет это посредством вашего довольствования хорошим стартом и остановкой на нем.
Вариант Б основан на десятипроцентном увеличении количества звонков. Он предоставит вам возможность без риска достичь поставленных целей и не много поднять свой уровень продаж.
И, наконец, вариант В представляет собой возможность существенно повысить уровень своих продаж и достичь желаемого уровня!
«ДА» - это цель, «НЕТ» - это способ достижения цели
Глава двадцатая
КОГДА ВЫ ГОРЯЧИ, ВЫ ГОРЯЧИ!
- Вот вам еще одна выгодная сторона постановки «нет -целей»: используя эту стратегию, вы страхуете себя от неожиданного и прежде временного окончания полосы везения, — продолжил «второй Эрик». - Когда у продавца случается полоса везения и он получает несколько «да» подряд, худшее, что можно сделать в этот момент, — это удовлетвориться уже полученным результатом.
|
|
|
Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь очередной «нет -цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того как у того началась полоса везения?
- Нет, не станет, — ответил я.
- Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих продаж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?
- Я посадил себя на скамейку запасных.
- Вот именно! Но, если бы вы стремились к достижению «нет - цели», вы бы все еще находились в процессе ее достижения и оставались бы в игре! Теперь мы никогда не узнаем, какой могла быть ваша неделя, поступи вы иначе.
— Не сыпьте мне соль на рану, — воскликнул я с наигранным раздражением.
— Я хочу это делать и буду. Буду это делать до тех пор, пока вам от этого будет больно! Думаю, если уколоть вас посильнее, возможно, вы измените свое отношение.
— Вы можете не беспокоиться по этому поводу, ваш «укол» достаточно силен, — заверил я своего «близнеца».
Глава двадцать первая СЛЕДУЮЩИЙ - Думаю, вы слышали это ранее, однако это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом из всех мне известных. У Авраама Линкольна было менее одного года классического школьного образования, он дважды прогорал в бизнесе и проиграл в восьми или десяти выборах, перед тем как его избрали президентом США в 1860 году. Но разве он запомнился нам своими неудачами? Нет. Он запомнился нам спасением Союза, отменой рабства, смелостью и своей невероятной силой духа. Но что бы стало с нашей нацией, если бы максимум неудач у Линкольна оказался ниже?
- Максимум неудач? 1-переспросил я.
- Да. У каждого из нас есть свой максимум неудач. Иными словами, то, сколько раз человек готов потерпеть неудачу в ожидании успеха; сколько раз он готов проиграть и начать все заново, осознавая при этом, что вероятность вновь потерпеть неудачу высока; сколько неудач на своем пути к успеху он может преодолеть.
Максимум неудачи - это, наверно, единственный и решающий фактор, определяющий получит ли человек от жизни желаемое, либо будет довольствоваться редкими ее подарками. К счастью для США, у Авраама Линкольна уровень максимума неудач был невероятно высок!
- Думаю, у меня он очень низкий. Получив тр -четыре отказа подряд я прекращаю упорствовать и сдаюсь «за пончик», - шутя ответил я.
- А вы знали, что Р.Х. Мейси 5 потерпел неудачу семь раз, прежде чем, в конце концов, его сеть магазинов стала успешно функционировать и приносить прибыль? А знаете ли вы о тех отказах, которым приходилось противостоять Гарланду Сандерсу 6, когда он только открыл «Кентукки Фрайд Чикен»? Его история - это история шестидесятилетнего человека, получившего свой первый пенсионный чек и в тот же момент осознавшего, что этих денег недостаточно для существования. Итак, он вышел на «тропу поиска» и следующие дна года провел в попытках продать владельцам ресторанов фаст -фуда идею использования блюд из курятины. Как вы думаете, много ресторанов ответило ему согласием в течение этих двух лет?
- Даже н е знаю.
- Ноль. Ни одного «да»! Любой обычный человек уже давно бы сдался, но «Полковник» 7 не был обычным — он был необыкновенным человеком! Он продолжал и продолжал, его презентации становились все лучше и лучше, и, наконец, однажды он получил одно «да», за ним второе, и еще одно, и еще и так далее. И поверьте мне, вкус успеха, который он ощутил после всех этих усилий, был не просто сладок... он был «просто-пальчики -оближешь»!
Мы не должны позволить слову «нет» опустошить нас! Просто задумайтесь на мгновение, каково это быть доктором. Каждый доктор знает, что однажды он потеряет пациента. И представьте, что доктор, все же потеряв пациента, сказал бы: «Все, с меня хватит! Меня постигла неудача, и я завязываю с медициной.
Чтобы произошло, если бы доктора так говорили?
5 Роланд Хьюсси Мейси - с 1843 по 1855 открыл четыре розничных галан терейных магазина и стал основателем сети магазинов розничной торговли «Macy’ s», которая в 2008 году отметила свою 150 -ю годовщину. Несколько раз компания пребывала на грани банкротства, но все же была сохранена благодаря реорганизации и смене руководящего состава в 1992 году.
6 Гарланд Сандерс - основатель сети ресторанов фаст -фуда «Kentucky Fried; Chicken» получившей известность благ одаря фирменным блюдам из курятины: куриные ножки, крылышки и грудки, обжаренные в масле.
7 Г. Сандерс не был армейским офицером. Звание «полковник» - это почет ный титул, ежегодно присуждаемый губернатором штата за выдающиеся за слуги.
- Очень скоро у нас не осталось бы докторов, — ответил я.
- Вот именно! Поэтому в медицинской школе каждый доктор раз мышляет о волшебном слове, которое может оказаться весьма кстати и поможет идти дальше, если все же так случится и он потеряет паци ента.
- И что это за слово? - спросил я.
- Ответ очень прост. Это волшебное слово - «следующий»! Когда доктор теряет пациента, он должен найти силы сосредоточиться на своем следующем пациенте и двигаться дальше - это единственный рациональный подход к подобного рода ситуациям! Но что же делает большинство из нас, встречая на своем пути неудачу: мы предаемся анализу ситуации, чахнем, размышляя о ней, и полностью хороним себя в этой неудаче, в то время как должны были бы просто сказать «следующий» и двигаться дальше!
- Звучит очень легко!
- Это нелегко, но, как и все остальное в жизни, легкость приходит с опытом!
- Хотел бы я знать, откуда во мне такое нежелание слышать отказ.
Я пытался понять причину этого, но я на самом деле не знаю, в чем дело.
- Абсолютно не важно, откуда это в вас, - воскликнул «мой близнец». - Причины, по которым люди могут бояться услышать «нет», не исчислимы, и одна из таких причин - неудачный опыт продаж в самом начале карьеры. Однако кто знает, да и какая разница? Что я знаю наверняка, так это то, что мотивационные компакт -диски не смогут унять ваш страх, а угрозы не заставят его исчезнуть. Игнорируя свой страх, вы не заставите его исчезнуть. Единственный путь борьбы со страхом - научиться не реагировать на слово «нет».
- Вы имеете в виду научиться игнорировать слово «нет»?
- Нет, я имею в виду, научиться противостоять ему. Не реагировать на слово «нет» — не значит игнорировать его. Не реагировать на слово «нет» — значит сталкиваться с ним в своей жизни так часто, что это слово начинает утрачивать свое влияние на вас. Делайте вещи, которых боитесь больше всего на свете...
—...и страх уйдет, — закончил я.
- Да. Просто помните, Эрик, Линкольн запомнился своими достижениями, а не неудачами. Бейб Рут 8
запомнился нам своими рекорд ными 714 «хоумранами» 9, а не 1330 страйками 10, что тоже было своего рода рекордом! Когда жизнь подходит к своему логичному завершению, никто, в том числе и вы сами, не вспомнит ваши неудачи. Все будут вспоминать лишь ваши достижения.
С этими словами «мое зеркальное отражение» переключило свое внимание на управление самолетом, и мы постепенно начали снижение для посадки в Монтеррее.
8 Профессиональный бейсболист. В главной лиге бейсбола дебютировал за Бостон Ред Соке. Самое известное достижение - 60 «хоумранов» за сезон, всего за карьеру - 714. Признан спортсменом века (XX).
9 Разновидность игровой ситуации в бейсболе, при которой все и гроки команды, находящиеся на поле, успевают пробежать полный круг и вернуться на базу, тем самым принося команде очки.
10 Ситуация в бейсболе, когда игрок, отбивающий мяч, не нанес удар при подаче.
Глава двадцать вторая
УТРО НА ПЛЯЖЕ
Еще была глубокая ночь, когда внезапно зазвонил телефон. Я сняв трубку и поднес ее к своему уху.
- Да, - ответил я.
- Доброе утро, - бодро проговорил голос в трубке. - Это ваш пятичасовой звонок -будильник!
Звонок-будильник? Несколько секунд мне пришлось потратить на то, чтобы вспомнить, где я нахожусь, и меня тут же осенило: сегодня субботнее утро, и я в номере гостиницы люкс «Инн Спениш Бей», рас - положенной среди высоких сосновых р о щ ах Монтеррея и из окна которой виден Тихий океан. А, кроме того, сегодня я собираюсь играть в Пэ6л! Бич!
Я вскочил с кровати, принял душ и оделся, а затем спустился в вестибюль. Просто невероятно, сколько энергии может принести сама мысль об игре в гольф!
Вскоре подошел Эрик, и мы направились в изысканный ресторан, где заказали себе завтрак.
- Надеюсь, вам хорошо спалось? - спросил Эрик, параллельно пробуя свое «яйцо Бенедикта».
- Спасибо, отлично, - отозвался я.
- Ну и прекрасно. Я бы не хотел, чтобы у вас были какие-либо оправдания того, почему я обошел вас сегодня утром!
- Ага, значит, вот как все будет, да? Как насчет небольшой ставки?
- И что вы собираетесь ставить? Вы забыли, что у вас нет денег?
Этот факт действительно вылетел у меня из головы.
- Но мы могли бы сыграть на что-нибудь другое, - сказал он интригующим тоном.
- На что, например?
- Ну, скажем, проигравший обязан будет сегодня играть роль покупателя, а выигравший проведет для него презентацию.
Я посмотрел на Эрика и понял, что не смог бы сказать с уверенностью шутит он или говорит серьезно.
- Я думал, вы любите выступать перед большими аудиториями?
- Почему вы так решили?
- Прочел это на обороте вашей книги, - ответил я.
- Что ж, не стоит верить всему, что читаете, - ответил он смеясь. Правда состоит в том, что я до смерти боюсь сцены. Каждый раз когда я слышу, как меня объявляют, я думаю лишь о том, зачем же я вновь на это согласился. А иногда я себя чувствую так, будто мое сердце в буквальном смысле вот -вот вывалится из груди!
- В таком случае, зачем же вы это делаете?
- Всегда помните: комфортная зона никогда не бывает статична. Одно из двух: она либо расширяется...
-...либо сужается, - закончил я.
- Вот именно, - сказал «мой близнец». - Я уверен, что если однажды я поддамся своему страху в одной из сфер моей жизни, то желание избежать трудностей в других сферах станет лишь вопросом времени.
* * * • Возле первой лунки мы встретили Курта и Шерил, и Эрик представил меня им как Эдварда, его брата - близнеца (как мы и решили за ужином прошлым вечером).
- Очень приятно познакомиться с вами, Эдвард, - сказала Шерил, протягивая руку для пожатия.
- Эдвард подумывает о том, чтобы стать продавцом, — сказал Эрик Курту и Шерил. - Поэтому я понадеялся, что вы оба будете не против того, чтобы во время игры поделиться с ним своим опытом.
- Без проблем, - сказал Курт, пожимая мне руку. - Мы обязательно поговорим о продажах.
Мне была предоставлена честь ударить первым, и я остался доволен своим прямым, немного более сильным, чем требовалось, ударом. Однако очень скоро стало ясно, что я не стану проигравшим, так как Курт, Эрик и Шерил ударили сильнее и дальше меня, как минимум, на двадцать ярдов.
Эрик ехал в гольф -карте вместе с Шерил, а я - вместе с Куртом.
- Итак, вы размышляете над тем, чтобы стать продавцом, верно? - спросил Курт.
- Да, и любые подсказки, которыми вы могли бы поделиться были бы весьма полезны.
- Что именно вы хотите знать?
- Ну, что бы я действительно хотел, так это узнать, какое влияние на вас оказали концепции моего брата и ваши рекомендации по их применению для меня?
- Под концепциями вы подразумеваете...?
-...идею стремления получить «нет», вместо того чтобы получить «да», увеличение своего максимума неудач и все такое...
- Ну да, это действительно сначала выглядит странновато, не так ли?
- Да, это так. Я знаю, что это работает для Эрика: я видел его дом! Но работает ли это для обычного человека?
- Работает, но не долго... - отве тил Курт.
Это был не тот ответ, которого я ожидал, но Курт тут же раскрыл истинное значение своих слов.
-...Потому что любой, кто применил для себя стратегию Эрика, за короткий период времени перестает быть обычным человеком, - продоложил он. - Когда я только начинал работать на вашего брата, я страдал тяжелой формой «Щучьего синдрома». Вы когда -нибудь слышали о «Щучьем синдроме»?
- Нет, не думаю.
Группа ученых -аквариумистов из Канады провела эксперимент. В ходе которого они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в аквариум, разделив их переборкой из стекла. Ученые н блюдали за тем, как голодная щука часами билась носом о невидимую стеклянную преграду, пока, наконец, не сдалась. Как только это произошло, ученые убрали перегородку, и, как вы думаете, что после этого произошло?
- Прощайте пескарики?
- Не тут-то было! Щука осталась на своей стороне аквариума, пл вая кругами и отклоняясь в сторону лишь на пару дюймов, ограниченная воображаемым барьером. После длительного битья носом щука обусловила саму себя на то, чтобы оставаться в пределах ею же возведенной преграды.
- Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, — добавил Курт. — Несколько раз они сталкиваются с ситуациями «битья носом», в которых они учатся единственному — как сдаться!
После они попадают в новые ситуации, где не существует реальных преград и барьеров, где они могли бы «есть пескарей» сколько угодно, однако делают ли они это? Нет. Они удерживают себя в своих воображаемых стенах. Так было и со мной, когда я только начинал работать в «Копи Квест», но ваш брат изменил мой образ мышления, продажи и жизни. Я бесконечно благодарен ему!
- Потому что он научил вас достигать успеха?
- Нет, потому что он научил меня получать удовольствия от «битья носом»!
Глава двадцать третья
|
|
|
