 |
Слабые и сильные стороны ценообразования
|
|
|
|
На основании исследования выявить сильные и слабые стороны ценообразования на данном предприятии, разработать рекомендации.
Руководство магазина регулярно проводит анализ объема продаж, в результате которого было выявлено снижение продаж по некоторым товарам, в частности, демисезонная одежда, костюмы, галантерейные товары.
Снижение по данным видам товаров произошло за счет увеличения цен на них. Например, галантерейные товары за прошедший период увеличились в цене на 30 %, а объем продаж снизился почти в 2 раза, демисезонная мужская одежда увеличились в цене за период на 10 %, объем продаж снизился на 18,5 %. То есть можно наблюдать связь между повышением стоимости товаров и снижением объемов продаж.
Снижение спроса на некоторые группы товаров обусловлено не только сезонностью, но и тем, что их цена, по мнению потребителей, является завышенной.
Поэтому целесообразно, на некоторые группы товаров провести снижение торговой наценки. Это будет способствовать увеличению спроса.
Для остальных товарных групп нужно разработать гибкую ценовую политику (проведение акций, скидок и т.д.).
Также целесообразно применять ценовое стимулирование.
Выбор данного приема стимулирования можно объяснить тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торгового предприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
|
|
|
Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в магазине «Front & Back».
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Предлагается использовать в качестве ценового стимулирования - скидку в процентах. На ценнике указывается «минус 10 или 20 процентов». Преимущество данного метода в том, что, он не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара.
Также предлагается использовать в качестве ценового стимулирования - указание новой цены без указания скидки - на ценнике указывается новая цена и старая перечеркнута.
Возможные причины новой цены: предпразничное снижение; конец сезона.
Также в качестве ценового стимулирования можно предложить внедрение карточки постоянного клиента или дисконтной карточки. Если стоимость скидок растет с суммой каждой покупки (накопительные скидки), то клиент надолго станет действительно постоянным.
Допустим, «Front & Back» предоставляет клиенту скидку в 5% при покупке товаров на 2 000 руб. Получается, покупатель сэкономит 100 рублей при покупке в этом месте.
Если «Front & Back» предложит покупателю карточку постоянного клиента и скидку на эту покупку в 2,5%, покупатель в любом случае доволен, т.к. он получил скидки на будущие покупки в размере 5%.
Отметим следующие ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок.
«Убыточный лидер» - товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.
|
|
|
Сезонная скидка. Один из основных видов скидок - скидка на товар, сезон которого на исходе. Сезонная скидка часто совпадает по времени со скидкой на немодный и морально устаревший товар.
Скидка на немодный, морально или физически устаревший товар. Она может быть и не связана с окончанием сезона. Главный критерий - конец жизненного цикла товара по причине его старения. Такие скидки обычно бывают самыми большими по размеру - например, до 70%. При истекающем сроке годности также применяется фиксированная цена на все товары.
Праздничная скидка. Предоставление скидок на праздники - это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки.
Еще один метод ценового стимулирования - купон. Это документ, удостоверяющий право на получение скидки, возврат денег при его предъявлении или устанавливающий фиксированную цену на товар, указанный в нем. Купон может содержать процентную или фиксированную в денежных единицах скидку. Методы распространения купонов - это публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке; распространение при помощи листовки по почтовым ящикам или в месте продажи; выдача при покупке определенного товара.
Широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию - внедрение в сознание покупателя вашей торговой марки. Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, штрихкода и других параметров. Карты, распространяемые в магазине, быстро окупают себя за счет точного попадания в целевую группу.
Таким образом, ценовая политика магазина «Front & Back» продумана, четко выверена и приносит фирме доход, однако требует корректировки относительно метода и тактики ценообразования.
Ценовая политика «Front & Back» имеет существенные недостатки в плане применяемых методов ценообразования (метод надбавок): по мнению покупателей цены на многие товары являются завышенными. Также установлено, что снижение объемов продаж некоторых групп товаров было обусловлено, прежде всего, данным фактором.
|
|
|
Поэтому целесообразно уделить большое внимание рыночному методу ценообразования. Такой метод в большей степени соответствует задачам маркетингового позиционирования продукта. Для того чтобы правильно установить цену, необходимо руководствоваться не только произведенными затратами, но и спросом на данную продукцию, используя маркетинговые методы определения цены (опросы, наблюдения, маркетинговые пробы).
Основными слабыми сторонами ценообразования в магазине «Front & Back» являются завышенные цены на некоторые группы товаров, вследствие высокой торговой наценки. Основными сильными сторонами ценообразования в магазине является возможность для увеличения спроса на товары магазина использовать в качестве ценового стимулирования - скидки: сезонная скидка, скидки на устаревший товар, праздничная скидка, купон, дисконтные карты.
ценообразование рынок стимулирование покупатель
Список литературы
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анк Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2011.
2. Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов. - М.: Финстатинформ, 2008.
. Лебедева Н.А. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначикова, А.В. Гавриков; под ред. С.Н.Лебедевой. - Минск: Новое знание, 2010.
. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. - М.: Экзамен, 2010.
. Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК - ПРЕСС, 2009.
. Цены и ценообразование. Учебник для вузов / Под ред. И.К. Салимжанова. - М.: Финстатинформ, 2011.
|
|
|
