Без доказательств

Труднее всего избавиться от привычки собирать доказательства прежде, чем признать истинность чего-либо. Наверняка вас приучили требовать подтверждений, добиваться безупречности и сопоставлять альтернативы с применением линейного анализа. Эти инструменты мышления уберегают от того, чтобы быть обманутым или введенным в заблуждение, поэтому вы не снимаете оборону без веских на то причин. Причина, по которой стоит на время отвлечься от сбора доказательств, заключается в том, что для чувств надежных доказательств не существует. Когда жена говорит: «Если ты меня любишь, докажи», – что вы сделаете: купите ей машину, попросите мать отстать от нее со своими придирками или перестанете покупать цветы и начнете мыть посуду? Мое мнение таково, что любовь нельзя проверить и подтвердить объективными стандартами. Люди слишком часто игнорируют важную информацию из-за того, что не считают ее надежной по причине недостаточных доказательств.

В субъективном мире доказательств не существует. В субъективном мире подтверждается лишь 50–70 процентов информации. (Предупреждаю, что эти цифры – плод моего воображения. Я говорила образно. ) Возьмем, к примеру, счастливых супругов. Спросите мужа: «Вы любите свою жену? » В пятницу вечером после романтического ужина он ответит вам «да». Задайте ему тот же вопрос в субботу утром, когда он опаздывает на гольф, а в машине закончился бензин, потому что жена весь израсходовала и забыла заехать на заправку. Если мужчина честный, то ему придется признать, что в этот момент его чувства к жене далеки от любви. Правильный ответ на любой вопрос о чувствах, ценностях или отношении (все это субъективные явления) зависит от ситуации.

Вот еще один пример. Мне хотелось бы считать себя умной. Я написала несколько книг, консультировала важных людей в процессе принятия важных решений, но когда я попала на Гавайи и увидела там прекрасный закат, то на следующее утро рано встала и отправилась в то же место в надежде увидеть не менее живописный восход. И только когда солнце начало пригревать спину, я с неохотой осознала, что солнце, хоть и садится на западе, восходит все-таки на востоке. Я могу «доказать», что одновременно умна и невероятно глупа в зависимости от ситуации. Я привела этот пример, чтобы показать, что ничто не может быть наверняка истинным или ложным, потому что человек – это парадоксальное сочетание плохого и хорошего, ума и глупости, щедрости и жадности и т. д.

Если вы (временно) примете как данность, что человеческие чувства «истинны» только в 50–70 процентах случаев, то вам придется снизить стандарты (тише, не паникуйте) при отборе и усовершенствовании своих историй. Найти совершенство невозможно, и попытки это сделать только портят все хорошее. Рассказывать истории можно только с пониманием и принятием многогранности и несовершенства человеческого опыта.

К субъективным вещам нельзя применять правило безупречности. Показатель успеха 50–70 процентов относится к инструментам, помогающим находить истории, к стратегиям рассказывания хороших историй, а также к их воздействию на слушателей. Эти инструменты будут работать в лучшем случае в 70 процентах ситуаций. Применяемые техники (например, доверительный тон) в одной ситуации могут усилить положительное воздействие вашего рассказа, а в другом, наоборот, оттолкнуть слушателей. Ни одна история не достигнет на 100 процентов вашей цели именно с тем результатом, на который вы рассчитывали. Для тех, кто не знает, когда прекратить гонку за совершенством, есть хорошее правило: одна история будет иметь смысл лишь для 70 процентов тех, на кого вы надеетесь повлиять. Это значит, что нужно диверсифицировать портфель и распределить риски, рассказывая больше историй. Кроме того, нужно терпимее относиться к неудачам. Проведем аналогию с лучшими бейсболистами: средний уровень успеха 0, 3 означает, что игрок промахивался в два раза чаще, чем попадал по мячу. Понимая, что иногда будешь промахиваться, ты не перестаешь рассказывать истории только потому, что одна из них не достигла желаемой цели. Ты рассказываешь другую историю или, еще лучше, просишь кого-то рассказать свою.

Можно ли сделать так, чтобы рассказывание историй давало более надежный результат? Нет, если только вам не удастся переделать человеческое тело и разум. Без сложностей не обойтись. Если вы хотите, чтобы высшее руководство повременило с каким-то решением, расскажите ему не одну историю, а три. Рассчитывайте на то, что всегда будет несколько человек, которых ваш рассказ не тронет. Определив для себя допустимый уровень неудач, вы поймете, что правильнее и эффективнее рассказать три истории, чем пытаться добиться того, чтобы одна история произвела на всех одинаковое впечатление. Главная задача – временно заглушить внутренний голос, отвергающий какую-то деталь, описание или событие после единственной неудачной попытки. Нужна широкая сеть, чтобы вместить человека, человеческий опыт и чувства, составляющие суть хороших историй. Истории живут в беспорядочной неопределенности жизни. Прилагая слишком много усилий для их совершенствования, вы попросту уничтожите истории.