Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Поведение покупателя и продавца на различных стадиях маркетингового диалога (по материалам )




Стадия покупки   Продавец   Покупатель  
Планирование Накануне Продажа После Спустя некоторое время Следующая покупка   Предвкушение Нетерпение «Свершилось!» Желание продать еще Безразличие «Вам еще что-то понравилось?»   Слабый интерес Опробование и надежда «А ну-ка посмотрим» «Вам все равно» «Неужели нельзя было сделать лучше?» «Вы шутите»  

Источник: Harvard Business Review

 

История XX века также знает немало примеров обожествления советских партийных лидеров путем создания имиджа всевидящего, всеслышащего, всезнающего, думающего и страдающего за всех богочеловека. Именно И. Сталин первым назвал Ленина «горным орлом», сравнивая вождя революции с царем птиц – орлом; народная сказительница Т. Долгунова обращается к В. И. Ленину как к «солнцу ясному», уточняя при этом: «...по твоим заветам – завещающему нас ведет по счастию Сталин наш...»*

* Спутник агитатора. 1937. №22. С.59-61.

 

 

Стремление народных масс приблизиться к своим вождям всячески приветствуется печатными СМИ, тиражируются вновь созданные имиджи. Проанализируем типичный для середины 30-х годов материал «Как рабочий класс отметил пятидесятилетие своего вождя И.В. Сталина: московские пролетарии заявляют, что при твоем руководстве и деятельном участии в работе Коминтерна ВКП(б) пролетариат мира освободился от гнета капитала; шахтеры обещают «повысить темп индустриализации СССР вопреки стремлениям правых оппортунистов»; рабочие фабрики «Коммунистический авангард» (г. Владимир) присвоили «тов. Сталину в день его пятидесятилетия звание первого ударника фабрики»*. Власть с максимальной эффективностью использовала имеющиеся в ее распоряжении каналы коммуникаций, демонстрируя диалог «верхов» и «низов».

* Красная нива. 1930. Ю-августа. С. 11.

 

 

 

Результатом подобного диалога может стать вполне конкретное действие, которому предшествовали рекламные ступени: незнание – знание – уверенность – выбор... Для того чтобы действие состоялось, необходим последний призыв-стимул, после которого не остается никаких сомнений в правильности выбора: тогда наступает «действие» и «сомневающиеся бедняки и середняки идут в колхоз имени Сталина».

В нашем случае призыв-стимул выступает в виде стихотворения М. Герасимова «В колхоз», написанного в 1930 году:

 

Растил я виноград и розы, ароматический табак,

А из соседнего колхоза мне пела радио-труба.

Плоды в сиянье душном зрели, и светляками сад горел,

Звенели вкрадчивые трели на синей ласковой заре.

Лишь только день пыланьем алым

Взметнет рабочие шаги,

Труба в колхозы зазывала разрозненные очаги:

Единым фронтом нужно биться, энергией заряжена,

В семью строительную слиться зовет великая страна...

Обветренными руками бумагу я писал,

Отнес с охапкой веселых роз:

Мой сад с плодами и цветами прошу в соседний влить колхоз.*

 

* Красная нива. 1930. 10 августа. С.11.

 

Итак, если мотивация обосновывает необходимость действия – покупки, то восприятие предполагает усвоение полученных впечатлений и зависит как от окружающей человека среды, так и от личностных факторов. Социально-психологическая установка во многом зиждется на получаемой через СМИ информации, на ценностях и привычках потребителей: 1) когнитивный компонент установки выделяется и измеряется заинтересованностью человека, его способностями к восприятию; 2) аффективный (эмоциональный) – принятием или отторжением; 3) конативный (поведенческий) – отношением человека к рекламируемому объекту. Усвоенная потребителем информация закрепляется через создание у него целостной мысленной оценки предполагаемого объекта, которая и формирует окончательную мотивировку. Таким образом, убеждение – заключительная фаза мотивации.

В настоящее время известно несколько подходов, способствующих усвоению потребителем информации:

 

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...