Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 14 глава

Англоязычные канадцы-бизнесмены - это ориентированные на сдел­ку, прямые, умеренно неформальные, очень эгалитарные, сдержанные и относительно монохронные люди. Франкоязычные канадцы-бизнес­мены - несколько более формальны, умеренно ориентированы на взаи­моотношения, иерархичны, эмоционально экспрессивны и до некото­рой степени полихронны.

В основном, американские бизнесмены считают, что бизнес-культура англоязычных канадцев очень похожа на их собственную. Англоязычные канадцы по сравнению с американцами менее экспрессивны, менее на­стойчивы, более формальны и консервативны.

С другой стороны, американцы сталкиваются с большими культурны­ми различиями, когда ведут бизнес во французской Канаде. Франко­язычные канадцы не всегда хотят вести дела с незнакомыми людьми: вместо того, чтобы сразу приступить к обсуждению деловых вопросов, начинают обсуждать не имеющие отношения к делу темы. Они чрезмер­но формальны, эмоциональны, быстро вступают в спор.

Языки бизнеса. Владеющие английским языком бизнесмены легко общаются с англоговорящими канадцами. В провинции Квебек надо знать французский. В крупных деловых центрах, таких как Монреаль, Торонто и Ванкувер, легко найти хороших переводчиков.

Установление контакта. Во французской Канаде важно иметь свя­зи. Телефонные звонки не всегда дают хороший результат, поэтому надо организовать знакомство с потенциальными партнерами через посредни­ков или знакомиться с ними на торговых выставках.

В английской Канаде деловые люди более открыты прямому подходу, хотя не мешают и рекомендации. Если хотите вступить в контакт с анг­логоворящими, пошлите письмо, факс или электронное письмо по-анг-

ГРУППА Н

лийски с основной информацией о своей компании и её продукции, в конце которого упомяните, что скоро с ними свяжетесь по вопросу орга­низации встречи. Затем позвоните и предложите возможные даты встре­чи и попросите своего партнера назначить время и место встречи.

Первая встреча. Если ориентированные на сделку англоговорящие канадцы всегда готовы сразу приступить к обсуждению вопросов с по­тенциальным новым партнером, то франкоговорящие обычно предпочи­тают более длительные предварительные беседы. Они хотят больше уз­нать о потенциальном поставщике или партнере, прежде, чем начнут обсуждать детали.

Отношение ко времени. В Канаде, на каком бы языке ни говорили, считают, что бизнесмены должны быть пунктуальными. Однако франко­язычные канадцы менее монохронны, чем англоязычные. Повестка дня и графики выполнения работ могут быть гибкими.

Формальность и неформальность. Эгалитарность является ключе­вой ценностью англоговорящих канадцев, многие из которых чувствуют себя неудобно перед лицом различий в статусе и классовой принадлеж­ности. В этом они заметно отличаются от англичан.

В отличие от них франкоговорящие канадцы - иерархичны, приверже­ны ценностям Франции. Однако принадлежность к тому или иному соци­альному классу, а также и семейное происхождение здесь не так важны, как во Франции. Для деловых женщин-иностранок нет препятствий для работы в Канаде.

Англоязычные канадцы хотят сразу обращаться друг к другу по име­ни, даже с теми, с кем только что познакомились. Эта неформальность является признаком дружелюбия и хорошего отношения. Во французс­кой Канаде отмечается значительная степень формальности.

Стиль общения. Английские канадцы, культура которых характеризу­ется низким контекстом, высказываются более прямо, чем французские с культурой высокого контекста. Высоко оценивая откровенный, прямой обмен информацией, англоязычные канадцы могут и не знать, что представители Восточной и Юго-Восточной Азии будут оскорблены такой прямотой.

В свою очередь, у канадцев могут возникать недоразумения при обще­нии с бизнесменами из Азии и Ближнего Востока, которые высказыва­ются непрямо, обиняками, иногда двусмысленно и рассматривают такой стиль общения как форму вежливости.

Французские канадцы говорят не так прямо, как англоязычные. Жите­ли Квебека более эмоциональны и экспрессивны, чем английские канад­цы. Их экспрессивность проявляется как в вербальном, так и в паравер-бальном поведении. Например, они часто перебивают друг друга в разго­воре, близко стоят по отношению друг к другу, чаще прикасаются во время разговора и больше жестикулируют при более живом выражении лица, чем англоязычные.

Английские канадцы более сдержанны. В Западных провинциях и в

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

районе Атлантики нормальным межличностным расстоянием считается расстояние вытянутой руки. Люди стоят и сидят дальше друг от друга, чем арабы, итальянцы или латиноамериканцы. Прикосновения умерен­ны, т. е. физический контакт значительно меньше, чем в культурах Сре­диземноморья, но намного больше, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Жестикуляция и выражение лица более сдержанны, чем в Квебе­ке, и люди стараются не перебивать друг друга в середине предложения.

Стиль переговоров

Организация презентации. Бизнесмены, занимающиеся экспортом, имеющие опыт работы на рынках США, должны заметить, что обе бизнес-культуры Канады не приемлют навязывания товаров и услуг. Они не терпят сверхагрессивных презентаций. Избегайте само­рекламы своей продукции.

Диапазон торгов. Ваша исходная цена не должна быть раздутой: многие канадцы отвергают классическую тактику "от высокой цены - к низкой". Вместо этого оставьте определенный запас в своем начальном предложении, чтобы быть готовым к неожиданному развитию событий, но надо знать меру.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Для мужчин - костюм или блейзер и галстук. Для женщин - костюм, платье или блузка и юбка.

Формы обращения. В английской Канаде начинайте с доктор, мис­тер, мисс, миссис, но будьте готовы к тому, что ваш коллега сразу же после знакомства предложит обращаться друг к другу по имени. Англо­язычные канадцы чувствуют себя неудобно, если надо обращаться, назы­вая титулы и звания. В Квебеке будет больше формальности, хотя и меньше, чем во Франции.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У канадцев бытует мнение, что слабое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного кон­такта - о ненадёжности и нечестности. Английские канадцы обменива­ются рукопожатиями не так часто, как европейцы. Рукопожатия у них намного короче по сравнению с латиноамериканцами, но крепче, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Французские канадцы обмениваются рукопожатиями больше, чем английские: при знакомстве, при привет­ствиях, при прощании.

Подарки. Бизнес-подарки вручают после окончания переговоров. Но дорогие, пышные подарки в Канаде дарить не принято. Лучше всего привезти эмблему своей фирмы или предметы, представляющие вашу страну, область, город. Представители Азии не должны удивляться, если подарок будет развернут в их присутствии: это обычай Северной Амери-

ГРУППА Н

ки. Хорошими подарками хозяйке будут цветы, конфеты, вино и сувени­ры вашей страны.

Еда и напитки. Согласно североамериканской традиции, настаивать на том, чтобы гости ели и пили, считается грубым и агрессивным. Это может создавать проблему для представителей Ближнего Востока и других регио­нов, в которых три раза говорят "нет, спасибо", прежде чем "нехотя" при­нимают предлагаемую еду или напиток. Если хотите что-то съесть или вы­пить, не надо говорить "нет". Не думайте, что вам предложат еще раз!

Американцы, англоязычные канадцы и франкоязычные канад­цы. У нашего сына, Рида Гестеланда, консультанта по компьютерному обеспечению в Чикаго, в 2001 году была интересная командировка, кото­рая позволила ему сравнить деловое и социальное поведение в Чикаго, Торонто и Монреале. Он принял участие в нескольких встречах в этих трех городах, организованных компанией IBM с целью продвижения ком­пьютерной связи между деловыми партнерами.

В Чикаго и Торонто большинство присутствующих сразу же после начала отправились в буфет и почти все они потягивали безалкогольные напитки, хотя пиво и вино было в свободном доступе. Когда началось занятие под названием "открытый микрофон", только несколько человек добровольно взяли микрофоны и в течение трех-пяти минут говорили о своих компаниях. Остальных надо было уговаривать подойти к микрофо­ну. К 7.30 вечера все разошлись.

В Монреале все было по-другому! Все присутствующие стояли вместе, потягивая красное вино; безалкогольных напитков не было и в помине. (Рид позже узнал, что их можно было попросить). Как только началось занятие "открытый микрофон", участники тут же добровольно начали говорить, один за другим. Никого не надо было уговаривать, каждому выступающему было что сказать, их даже надо было останавливать. Ког­да все сели, чтобы послушать выступающих, никто не ушел, как это было в Чикаго и Торонто. И все оставались в зале, продолжая пить красное вино, пока зал не закрыли в 9.15 вечера.

Наблюдения Рида иллюстрируют некоторые культурные различия между экспрессивными французскими канадцами и более сдержанными амери­канцами и англоязычными канадцами. Первым нравилось долго гово­рить, стоять и сидеть близко друг к другу, пить вино, а не безалкоголь­ные напитки, и общаться до 9.15, а не улизнуть в 7.30.

На первый взгляд, в некоторых отношениях английские канадцы могут иметь намного больше общего с американцами, чем с французскими ка­надцами. Но будьте осторожны! Один из наших друзей-канадцев недавно заверил меня в том, что существует два главных различия между канадца­ми и американцами. "Ну, что же это за различия?" - спросил я невинно.

"Канадец - это американец с медицинской страховкой, но без ору­жия" - ответил мой друг с ухмылкой.

ПЕРЕГОВОРЫ С АМЕРИКАНЦАМИ

Все граждане Северной и Южной Америки являются амери­канцами. Однако в связи с тем, что граждан США по-другому назвать нельзя, мы будем употреблять слово "американцы", имея в виду людей, проживающих в США.

США - это многоэтническая, многорасовая страна, представленная многими культурами. Несмотря на такое разнообразие, в бизнес-культу­ре США имеется основа. Например, вы знаете, что большинство амери­канцев ценят время ("Время - деньги"), ориентированы на сделку ("При­ступим к делу") и неформальны ("Как тебя зовут?").

Языком бизнеса является американский вариант английского языка. Очень немногие американцы говорят на каком-то иностранном языке в той степени, чтобы обеспечить сложные деловые переговоры. Если вы недостаточно хорошо владеете английским, надо подумать об услугах переводчика или попросить об этом своего коллегу из США.

Установление контакта. Возможно из-за того, что США - это стра­на эмигрантов с высокой степенью географической мобильности, боль­шинство американцев из городов привыкли к ведению бизнеса с незна­комцами. Если вы не можете легко получить рекомендательное письмо, можете обратиться к своему потенциальному партнеру прямо, без помо­щи посредников. Чем больше известна ваша компания или организация, тем легче сделать прямой контакт.

Пошлите письмо, факс или электронное письмо на английском языке с основной информацией о своей компании и выпускаемой вами продук­ции, указав в нем, что вы снова свяжетесь с ними по вопросу организа­ции встречи. Затем позвоните и попросите о встрече за две недели впе­ред. Ваш коллега предложит время и место.

Ориентир на сделку. Американцы обычно готовы "приступить к делу" сразу же после знакомства с потенциальным партнером. Не то чтобы они не знали о том, как важно узнать своего коллегу ближе и устано­вить с ним хорошие взаимоотношения. Нет, ориентированные на сделку предпочитают устанавливать атмосферу доверия во время деловых дис­куссий и заседаний.

Отношение ко времени. Являясь представителями монохронной куль­туры, американцы относятся ко времени как к осязаемому имуществу, которое можно экономить, тратить, потерять, найти, инвестировать и по-

ГРУППА Н

губить. Жители северных штатов обращают больше внимания на пункту­альность и выполнение графиков, чем жители южных штатов, но мало кто из американцев так относится ко времени, как немцы или швейцарцы.

Неформальность. Так как ключевой ценностью США является эга-литарность, американцы чувствуют себя неудобно перед лицом статус­ных различий, за исключением тех, которые основаны на личных дости­жениях. Однако формальность отмечается в корпоративной культуре. В больших компаниях, таких как IBM и GM, работники низшего ранга заметно отличаются от занимающей высокие посты администрации.

Относительное отсутствие статусных различий отражается в легкой неформальности, которая является визитной карточкой американцев. В обращении они быстро переходят на имя даже с теми людьми, с которыми только что познакомились. Неформальность показывает дружелюбие и хорошее отношение. Бизнесмены из более формальных культур должны понять, что легкая фамильярность не является проявлением неуважения.

Стиль общения

Стиль общения американских бизнесменов зависит от многих факторов, среди которых следует выделить этническое происхождение и региональную принадлежность, а также индивидуальные особенности лич­ности. В общем, американцы более экспрессивны, чем представители Восточной Азии и Северной Европы, но в то же время по сравнению с представителями Южной Европы и латинской Америки они воспринима­ются как интроверты.

Вербальная коммуникация. В основном, американцы высказыва­ются более прямо, чем арабы или представители Восточной и Юго-Вос­точной Азии, но не так прямо, как немцы или швейцарцы. Они проявля­ют подозрительность по отношению к тем, кто предпочитает непрямую, двусмысленную коммуникацию. С другой стороны, американцев тоже могут оскорбить прямые, незавуалированные высказывания, предпочи­таемые немцами и голландцами.

Паравербальная коммуникация. Многие американцы за столом переговоров говорят намного громче, чем представители сдержанных культур. Не терпящие молчания, они чувствуют себя обязанными быст­ро заполнять паузы в разговоре, а это как раз то поведение, которое японцы считают оскорбительным. Американцы знают, что перебивать в середине предложения нельзя, но если они случайно перебивают кого-то в процессе дискуссии, то это не со зла.

Невербальная коммуникация

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопо­жатию и прямому зрительному контакту. Некоторые американцы счита­ют, что слабое рукопожатие отражает слабость, а отсутствие прямого

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

зрительного контакта говорит о ненадежности и нечестности. В США рукопожатиями обмениваются намного реже, чем в Европе. Рукопожа­тия американцев короткие по сравнению с латиноамериканцами и Вос­точной и Юго-Восточной Азией.

Нормальное межличностное расстояние в деловых ситуациях - на рас­стоянии вытянутой руки, как это считается нормой в Северной Европе.

Физический контакт бывает различным, от умеренного до высокого. Он меньше, чем в культурах Средиземноморья, но больше, чем у наро­дов Восточной и Юго-Восточной Азии. Американские бизнесмены по­хлопывают друг друга по спине, берут за локоть или за руку, что выра­жает дружеское отношение.

Бизнес-протокол

Одежда. Одежда зависит от места и типа бизнеса, однако на первую встречу от иностранцев требуется быть одетыми в костюм и галстук.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. Американцы иногда предлагают свою визитную карточку в конце встречи, а не в начале.

Формы обращения. Делайте так, как это делают те, с которыми вы встречаетесь. Согласно общему правилу, надо начинать с мистер, мис­сис или мисс, но будьте готовы к тому, что ваш партнер тут же предло­жит перейти на имена. Если такая неформальность вам не нравится, четко и ясно скажите, как вас надо называть. Звания скорее всего игно­рируются, за исключением официальных встреч, или если вы врач или занимаете высокий пост в правительстве. В других случаях американцы предпочитают не обращаться по званию.

Подарки. В деловом мире Америки подарки дарить не принято. Мно­гие американские бизнесмены чувствуют себя неловко, если им препод­носят дорогие подарки. Если хотите подарить что-то небольшое, приве­зите эмблему своей компании или сувениры своей страны или региона. Цветы, конфеты или вино будут оценены, но их дарить не обязательно, если вас пригласили домой на обед.

Еда и напитки. Если вас пригласили на коктейль, будьте готовы общаться в неформальной обстановке со множеством совершенно незна­комых людей. К отдельным людям или группкам можно просто подхо­дить и представляться, при этом улыбаясь.

Стиль переговоров

Презентация. Американцы лучше всего воспринимают пре­зентацию со множеством фактов, представленную специалистом на хо­рошем английском, сопровождающуюся наглядностью, где она уместна.

2бб

ГРУППА Н

Они могут прервать вас своими вопросами по ходу презентации, не до­жидаясь её окончания.

Диапазон торгов. Американские бизнесмены с международным опы­том привыкли к большому разбросу цен. Будьте готовы к тому, что вас испытают на гибкость в отношении цен. Но лучше реагировать они бу­дут на реалистические цены, а не тактику "от высокой цены - к низ­кой". Оставьте какое-то поле в своей исходной цене на случай неожи­данного поворота в развитии торга, но не завышайте цены.

Поведение во время уступки. Будьте готовы к жесткой торговле. Соглашайтесь на любую уступку с нежеланием и только при определен­ных условиях: "если... то". Всегда надо потребовать что-то взамен на сделанную вами уступку.

Трюки, уловки и контртрюки. Любимой тактикой американцев в торгах является давление на время: "На следующей неделе наши цены возрастут на семь процентов..." Лучшим ответом на такой трюк будет молчание.

Другой уловкой является запрос количественных данных по шкале уменьшения. Например, вы называете цены, основанные на 1.000, 10.000 и 50.000 единиц. Ваш американский коллега вероятнее всего попросит вас привести цену за 12.500 единиц, при этом по самой низкой расценке. В ответ на это лучше всего улыбаться и повторять, что самые низкие цены распространяются только на заказы в указанном количестве.

Вы также можете столкнуться с такой ситуацией, когда в самом нача­ле ваш потенциальный заказчик требует самую низкую цену за малень­кий "пробный" заказ. Если вы соблазнились низким стартовым предло­жением, у вас могут быть проблемы в дальнейшем, когда вы захотите повысить цену и довести её до нормальной.

Принятие решений. Американские бизнесмены быстрее всех в мире способны принимать решения и гордятся этим. Некоторые живут под девизом "Правильно или нет, но никогда не сомневаюсь." Если ваш про­цесс принятия решения затянулся, американцы могут проявлять нетер­пение.

Контракт. Американцы придают огромное значение юридической сто­роне и мельчайшим деталям письменного соглашения. Многие амери­канские бизнесмены включают юристов в процесс переговоров с самого начала и до церемонии подписания. Они часто приносят с собой проект соглашения и начинают рассматривать каждую статью. Если впослед­ствии возникает спор, американская сторона строго следует условиям контракта и с подозрением относится к тем партнерам, которые взывают к важности долгосрочных взаимоотношений, что не является статьей контракта.

СПИСОК ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ

источников

Серийные издания

Серия The Culture Shock! в настоящее время освещает боль­шинство стран, включенных в данную книгу. Times Books International, Singapore and Kuala Lumpur. Книги этой серии представляют особый интерес для эмигрантов и экспатриантов, отдельные тома могут быть также полезными и для путешествующих бизнесменов.

Ravette Publishing Limited, Horsham, West Sussex, England издает се­рии книг небольшого формата, которые привлекут внимание людей, пред­почитающих остроумное чтение о различных национальных культурах. Смотрите The Xenophobe's Guide To...

Global Focus

Axtell: Do's and Taboos Around the World. John Wiley & Sons, 3rd ed. 1993.

Do's and Taboos of International Trade. Wiley, 2nd edition 1994. Do's and Taboos of Hosting International Visitors. Wiley, 1990. GESTURES: Do's and Taboo's of Body Language. Wiley, 1991.

Brake, Walker and Walker: Doing Business Internationally. Irwin, New York, 1995.

Lewis: When Cultures Collide. Nicholas Brearly Publishing, London, 1996.

Morrison, Conaway, Borden: Kiss, Bow or Shake Hands? Adams Media Corp. (USA), 1994.

СПИСОК ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ИСТОЧНИКОВ

⇐ Предыдущая10111213141516171819

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: