 |
Предложения по стимулированию продаж товаров компании
|
|
|
|
Главной целью ООО «БАЛТЭКС» в современных условиях является получение максимальной прибыли.
Кратко миссию ООО «БАЛТЭКС» можно сформулировать следующим образом «обеспечить покупателей высококачественной доступной по цене продукцией, расширить рынок сбыта, совершенствовать работу с крупными организациями, что позволит иметь устойчивый рост объемов продаж и доли на рынке, обеспечит максимальную прибыль».
В рамках цели и миссии организации можно сформулировать следующие стратегические альтернативы развития ООО «БАЛТЭКС», представленные на рисунке 3.1:
) повысить конкурентную позицию на калининградском рынке металлопроката: провести активную рекламную компанию, которая позволит увеличить занимаемую долю рынка с 3,4% до 7,5%;
) расширить систему сбыта предприятия
Для достижения альтернатив развития ООО «БАЛТЭКС» необходимо совершенствование системы продвижения и сбыта предприятия. В качестве направлений по совершенствованию системы сбыта продукции ООО «БАЛТЭКС» можно предложить ряд рекомендаций:
. Для увеличения объемов продаж, узнаваемости фирмы и роста занимаемой доли рынка ООО «БАЛТЭКС» необходима рекламная компания. Предлагается широкое использование возможностей и видов современной рекламы.
. Чтобы закрепить уже существующий потребительский рынок, компании необходимо постоянно стимулировать и вознаграждать потребителей к оперативной оплате заказов, к большим объемам заказов. Для этого ООО «БАЛТЭКС» необходимо разработать и внедрить новую систему скидок и зачетов.
3. Использование автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей.
Более подробно каждое мероприятие будет описано дальше.
|
|
|
Для дальнейшего развития ООО «БАЛТЭКС» необходимо улучшение ценового регулирования. ООО «БАЛТЭКС» необходимо проводить тщательный анализ потребительского рынка, изучать спрос, потребности и предпочтения покупателей.
Рисунок 3.1 - «Дерево целей» совершенствование системы продвижения и сбыта ООО «БАЛТЭКС» на рынке Калининградской области
Необходимо оценить цели и рассчитать коэффициенты важности целей. Для этого составляются матрицы оценки целей первого (таблица 3.1) и второго уровня (таблица 3.1). Автором выпускной квалификационной работы была сделана оценка коэффициентов значимости целей на основе предложенных критериев, в результате чего были рассчитаны коэффициенты относительной важности целей (
) по формуле (1).
Таблица 3.1 - Оценка целей первого уровня
Критерий оценки 
Вес критерия
 Цели 1-го уровня
|
| |||
  Контрольная сумма
| ||||
| 1. Увеличение выручки от продаж на 15% к 2014 г. 2. Повышение доли рынка с 3,4% до 7,5% к 2014 г. | 0,6 0,4 | 0,6 0,7 | 0,3 0,4 | 1 1 |
   1
| ||||
Таблица 3.2 - Оценка целей второго уровня
Критерий оценки Вес
критерия
| Цели 2-го уровня
|
| ||||||
    Контрольная сумма
| |||||||
| 1. Увеличение выручки от продаж на 15% к 2014 г. 2. Повышение доли рынка с 3,4% до 7,5% к 2014 г | 0,6 0,4 | 0,15 0,15 | 0,25 0,30 | 0,25 0,20 | 0,20 0,20 | 0,15 0,15 | 1 1 |
      1
| |||||||
На основе коэффициентов относительной важности рассчитываются общие коэффициенты важности целей (
) по формуле 2.
Далее произведены расчеты:
;
;
;
;
.
На основании проведенных расчетов выполняется ранжирование целей:
- I, 
- II, 
- III, 
- IV ранг, 
- V ранг.
Таким образом, наиболее приоритетной целью для совершенствования системы продвижения и сбыта предприятия является проведение рекламной кампании. Также важными целями являются разработка системы скидок, расширение ассортимента и Внедрение автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей.
|
|
|
Следует определить направления общей и конкурентной стратегии фирмы.
Общая стратегия - стратегия роста, основные моменты которой заключаются в следующем:
) Способы роста: расширение рынка (Внедрение автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей); сегментация рынка (выделение сегментов рынка для дальнейшего изучения; придание дополнительных свойств некоторым видам продукции для определенных сегментов); рост вместе с рынком (отслеживание новых поставщиков для выявления конкурентоспособных видов продукции).
) Доля рынка: доля рынка, обеспечивающая необходимый уровень прибыли.
Конкурентная стратегия - «стратегия сфокусированной дифференциации» (на основе классификации конкурентных стратегий по М. Портеру), направленная на укрепление долгосрочной конкурентной позиции компании на рынке Калининградской области. Ее основные моменты:
) Основа конкурентоспособности: предложение потребителю большей ценности продукции за те же деньги, что и у конкурентов.
) Продукция: продукция характеризуется высоким качеством с приданием ей особых свойств.
) Целевой рынок: обеспечение представителей выбранного сегмента продукцией, наиболее полно отвечающей их вкусам и потребностям.
С учетом оценок стратегических целей основной составляющей предлагаемой стратегии фирмы является маркетинговая стратегия.
Таким образом, общая стратегия ООО «БАЛТЭКС» - стратегия роста путем увеличения занимаемой доли рынка для укрепления конкурентной позиции предприятия. По отношению к конкурентам стратегия сфокусированной дифференциации, которая будет проявляется в сокращении себестоимости продукции для поддержания цен на уровне или ниже ближайших конкурентов. Маркетинговая стратегия, не используемая ранее, необходима для повышения узнаваемости фирмы.
. Для увеличения объемов продаж, узнаваемости фирмы и роста занимаемой доли рынка ООО «БАЛТЭКС» необходима рекламная компания. Предлагается широкое использование возможностей и видов современной рекламы.
Целью рекламной компании станет формирование имени, престижа ООО «БАЛТЭКС». Предлагается реклама в печатных СМИ, на телевидении, радио, наружная реклама, директ-мейл и реклама в интернете.
|
|
|
. Чтобы закрепить уже существующий потребительский рынок, компании необходимо постоянно стимулировать и вознаграждать потребителей к оперативной оплате заказов, к большим объемам заказов. Для этого ООО «БАЛТЭКС» необходимо разработать и внедрить новую систему скидок и зачетов.
) назначение цены для особых случаев. В определенные моменты для привлечения большого числа покупателей компании устанавливают специальные цены (распродажа, скидка составляет 2%, что приведет к увеличению клиентской базы и росту объемов продаж на 3%);
) скидки при оплате наличными. Для поощрения закупок в определенные периоды компании предлагают потребителям скидки при оперативной оплате закупок денежными средствами, что позволяет сократить товарные запасы без изменения прейскурантных цен. Скидка составляет 4%, что приводит к уменьшению дебиторской задолженности и увеличению оборачиваемости товара;
) назначение скидок, оказывающих психологическое воздействие. Данный метод заключается в установлении искусственно завышенной цены и предложении значительных скидок с нее. Скидка составляет 5-10%, что должно привести к росту клиентской базы и увеличению объема продаж на 2,1%.
3. Использование автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей, в которой будет отображаться информация о расширении ассортимента поставщиков, периодах проведения различных акций (в период которых возможно приобретение товаров по выгодным ценам). Так же в функции данной системы входит задача информирования клиентов ООО «БАЛТЭКС» о проводимых акциях и скидках, что будет способствовать привлечению клиентов.
В качестве системы учета поставщиков и покупателей предлагается система автоматического учета и оповещения «Спрут-Информ», предназначенная для автоматизации процессов учета, обзвона и SMS оповещения любой группы абонентов. Доставка информации осуществляется путем передачи голосового, SMS или факсимильного сообщения одновременно по нескольким каналам.
|
|
|
В процессе обзвона, после воспроизведения голосового сообщения, предусмотрена возможность фиксации ответа абонента и сохранения его в базе данных. С целью получения дополнительной информации система может переключить абонента на голосовое меню или соединить с "живым" оператором. По окончании оповещения формируется статистический отчет с указанием статуса получения информации. В качестве аппаратной платформы комплекса используются хорошо зарекомендовавшие себя на рынке платы компьютерной телефонии "Ольха".
Функциональность системы речевого оповещения "СПРУТ-ИНФОРМ"
• Визуально понятный и простой интерфейс
• Гарантированная доставка сообщения абоненту
• Высокая скорость оповещения
• Масштабируемость с шагом один канал
• Различные варианты запуска автоматического оповещения
• Комбинированные способы одновременной доставки оповещений (по обычному или сотовому телефону, sms, факсом, радио-или громкой связи)
• Автоматическое «озвучивание» абонентам информации, к примеру, о дате, времени, сумме задолженности, сигнале тревоги и др.
• Несколько вариантов определения факта ответа абонента
• Интегрированная система записи телефонных разговоров
• Система поддерживает работу с различными форматами баз данных абонентов
• Расширенные алгоритмы процесса автоматического оповещения позволяют, к примеру, настроить возможность переключения абонента на голосовое меню или «живого» оператора
• Подробная статистика об оповещении, в том числе в режиме реального времени
В качестве SMS-оповещения могут быть использованы следующие примеры сообщений.
Для частных клиентов могут быть использованы следующие сообщения:
1.Уважаемый Андрей Николаевич! Примите искренние поздравления с днем рождения! Мы предлагаем Вам в подарок 10-% карту скидок! Воспользоваться данной услугой Вы сможете до 20 апреля. Дополнительная информация по тел. 777-111
.Уважаемая Наталья! Приглашаем Вас 7 марта к 19.00 ч. в наш магазин на «Вечер-шоу» посвященный нашим женщинам. Для всех посетителей данного мероприятия в течение 2-х недель будет действовать специальное предложение на приобретение нашей продукции. Большая просьба зарегистрироваться по тел. 777-111 Ждем Вас.
. Милые дамы! Поздравляем Вас с началом Весны и ждем Вас. Проводим акцию, в рамках которой Вам будет предоставлена 15% скидка на приобретение нашей продукции. Акция продлится до 15 марта. Подробности по тел. 777-111
Для клиентов-организаций предлагаем использование следующих форм сообщений:
. Напоминаем - у Вас заканчивается договор корпоративного обслуживания. Вы можете продлить его у нас в отделе страхования. Тел. 777-111
|
|
|
. Уважаемые покупатели, обращаем Ваше внимание на расширение ассортимента реализуемой продукции. Дополнительная информация по тел. 777-111
|
|
|
