 |
Ценообразование на консалтинговые услуги
|
|
|
|
В мировой практике установлены четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: 1) повременная оплата; 2) фиксированная недифференцированная оплата; 3) процент от стоимости объекта консультирования или результата; 4) комбинированная оплата.
Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга, чтобы с одной стороны не переплачивать, а с другой – чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда.
При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует иметь в виду, что консультанты продают продукт, который они производят не только во время нахождения на объекте консультирования, но и во время предварительной работы. Кроме того, оплата труда консультанта не является его зарплатой.
Вышеуказанные формы определения цены имеют свои особенности:
1. Повременная оплата осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на реализацию консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях или человеко-месяцах), и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.
Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются каждой консалтинговой фирмой, но они опираются при этом на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг. Следует отметить также, что для отдельных консультантов в зависимости от уникальности их квалификации, а также стоимости и значимости проекта гонорар может быть гораздо выше среднестатистических данных.
Цены на услуги российских консультантов пока ниже мировых, однако существует тенденция к их росту. При этом иностранные консалтинговые фирмы, работающие в России, устанавливают свои цены на уровне, принятом в их странах. В российских условиях применение повременной оплаты затруднено, так как руководители российских предприятий морально не готовы оплачивать работу консультантов по дневным ставкам, намного превышающим среднюю месячную зарплату в России.
|
|
|
2. Фиксированная оплата, При этом способе консультант, определив для себя объем работ и затраты времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но ссылается не на калькуляцию человеко-дней, а на другие обоснования. В России в качестве таких обоснований применяются цены аналогичных проектов данной или других консалтинговых фирм. Если же речь идет о процессном или обучающем консультировании, то консультанты в качестве ориентира для клиента используют данные о стоимости семинаров по менеджменту, публикуемые в экономической прессе.
3. Процент от стоимости объекта консультирования или результата. При этой форме цена консалтинговых услуг рассчитывается кА доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультантов, либо как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.)
В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по следующим трем видам услуг:
· Оценка имущества (при приватизации, продаже и т.д.) – 1-2% стоимости имущества
· Консультирование по составлению контрактов – 1-2% его стоимости при простом содержании контракта, 4-5% при сложном
· Консультирование по привлечению инвестиций – 1-2% размера инвестиций
Этот метод оплаты считается наилучшим, т.к. стимулирует консультанта к получению максимального эффекта для клиента, а у клиента пропадают сомнения в целесообразности платить деньги за слова. Но на практике возникает три трудноразрешимых вопроса, которые ограничивают применение этого метода:
|
|
|
- Как правильно рассчитать размер эффекта
- Как определить в общем экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая возникла как результат труда консультантов
- Когда оплачивать работу консультанта, если эффект может быть получен через определенный период времени
Для решения этих вопросов, помимо высокой экономической культуры клиента, необходимы еще и морально-психологические факторы: взаимное доверие консультанта и клиента, их доброжелательность и т.д.
4. Комбинированная оплата. Комбинация трех вышеперечисленных методов. Этот метод применяется в России весьма активно.
Целью установления цены на КУ является ее продажа и получение прибыли. Цена определяется конкурентным окружением, качеством услуги в сознании клиента, помогает определиться с положением этой услуги на рынке. Кроме того, цена – издержки производства, выраженные в полезности КУ. Определении цены в настоящее время – одна из трудных задач, стоящих перед консультационной фирмой, так как именно цена предопределяет успех в бизнесе(объем продаж, доход, прибыль и т.д).
Необходимо придерживаться такой политики цен, которая способствует осуществлению обратной связи – получению максимальной прибыли консультационной фирмой. Для этого рекомендуется использовать такую ценовую политику, которая с одной стороны, позволяет менять цены в зависимости от способностей клиента, а с другой – учитывать стоимость КУ. Цели консультационной фирмы, проводящей политику ценообразования, могут быть следующими:
- атаковать конкурентные предприятия для устранения их с рынка данного типа КУ (устанавливать более низкие цены);
- защитить от натиска конкурирующих фирм (качество);
- последовательно применять методы «снятие сливок» и «проникновение на рынок через базу конкурента»
- поощрять пользователей к потреблению консалтинговой услуги соответствующих систем.
Цены должны приспосабливаться посредством изменений в прейскурантах, наценок, дополнительных надбавок, скидок, компенсаций, т.е. цена должна использоваться как адаптивный механизм.
Для адаптации цены рекомендуется использовать следующие виды скидок: а) кумулятивная, б) некумулятивная, в) торговая скидка, г) скидка за оплату наличными деньгами.
|
|
|
Равновесие системы цен определяется следующими положениями:
- минимальная возможная цена – себестоимостью КУ
- максимальная – наличием уникальных достоинств и услуг,
- цены товаров-конкурентов и товаров заменителей дают средний уровень, которого консультационной фирме следует придерживаться при назначении цены.
В рамках общей политики ценообразования, с целью гибкости цены, решение о цене необходимо увязывать с целевым рынком. Проведение ценовой политики при переходе к рынку предполагает трехуровневый экономический анализ: на уровне экономики в целом, на уровне отрасли, на уровне предприятий. В принципе для консалтинговых организаций приемлема как политика низких цен, так и политика высоких цен.
| Политика высоких цен | Политика низких цен |
| Остро нуждающиеся в КУ клиенты | Менее нуждающиеся в КУ клиенты |
| Нестандартный товар | Стандартный товар |
| Высокая покупательская способность | Низкая покупательская способность |
| Себестоимость КУ выше чес у конкурентов | Себестоимость КУ ниже чем у конкурентов |
| Высокий имидж консалтинговой организации | Рядовые консалтинговые фирмы |
Так как цена должна еще и заинтересовывать саму консалтинговую организацию в том, чтобы реализовать ту или иную услугу, то ее уровень рекомендуется определять по формуле:
Ц = С + П
Полная себестоимость КУ включает в себя классификацию затрат:
Затраты на реализацию КУ:
1. прямые затраты, непосредственно зависящие от объема услуг (переменные затраты) – (затраты на оплату труда консультантов, начисления на з/п, командировочные расходы консультанта, связанные с выполнением консультационных проектов, прочие расходы) – операционные издержки, связанные непосредственно с конкурентным процессом (з/п технического персонала, стоимость ремонта техсредств, амортизационные отчисления, арендная плата за отельные объекты основных средств)
2. накладные затраты, не зависящие от объема услуг (постоянные затраты) – (затраты на оплату труда административно-технического персонала, арендная плата, оплата услуг связи, затраты на рекламу и маркетинг, прочие расходы) – торгово-административные издержки (затраты на рекламу и продвижение консалтинговых услуг на рынке, затраты на содержание и обеспечение работы офиса, включая зарплату административного и управленческого персонала, услуги сторонних организаций и т.п.)
|
|
|
