 |
Способ 1. С помощью сервиса Wordstat
|
|
|
|
Это сервис статистики поисковых запросов, с помощью которого абсолютно точно, в цифрах, можно узнать, сколько людей интересуются тем или иным продуктом либо той или иной сферой бизнеса.
Для этого нужно зайти на сайт http://wordstat.yandex.ru/ (понадобится логин в системе Яндекс) и вбить в поисковой строке интересующий Вас запрос – например, «купить слона», «продать лошадь», «поменять лошадь на слона» и т. д.
Но – внимание! – перед тем как проверять статистику, необходимо выбрать нужный Вам регион, так как на сайте по умолчанию стоит подсчет запросов по всему миру.
То есть все довольно просто: если у Вас или у Вашего заказчика сервис доставки пиццы по Казани, нужно выбрать под строкой поиска вариант «По регионам», а в результатах выдачи в разделе «Города» найти нужный – Казань.
Способ 2. С помощью анализа конкурентов
Следующий момент, который важно учесть при разработке стратегии, – конкурентоспособность выбранной ниши.
Если есть конкуренты (а значит, в Сети есть реклама, а также сайты, предлагающие продажи, и следовательно, в поисковиках достаточно информации о товаре или услуге) – это не значит, что ниша плохая и лезть в нее не стоит.
Все как раз наоборот: есть конкуренты – значит, есть спрос.
Способ 3. С помощью здравого смысла
Совершенно ясно, что здравый смысл невозможно измерить или посчитать.
Однако Вы как специалист по лидогенерации должны обладать хорошо развитым здравым смыслом и научиться оценивать специфику бизнеса, в котором собираетесь работать, по каким‑то другим, уникальным только для данной ниши параметрам.
Поясню на собственном примере.
Семь лет назад я решил открыть свой интернет‑магазин по продаже постельного белья. Он должен был работать только по одному городу, Казани, по той простой причине, что постельное белье тяжелое, и отправлять его в другой город очень дорого, а следовательно, невыгодно.
|
|
|
Итак, это был далекий 2008‑й год, и я запускал свой первый интернет‑проект. Сейчас, имея несколько крупных интернет‑площадок для продажи самых различных товаров и умея открывать новый магазин чуть ли не моментально, я с улыбкой вспоминаю про то, как начинал свой дебютный проект.
Вы, кстати, помните, что было в Сети в 2008‑м?
Ни‑че‑го. Поэтому, прежде чем запустить онлайн‑магазин постельного белья, я тщательно взвешивал все «за» и «против». В том числе я учитывал данные сервиса Wordstat. И как Вы думаете, много ли в то время было запросов типа «купить постельное белье в Казани»? Их практически не было, потому что люди просто не знали, что постельное белье в принципе можно покупать через Интернет.
В те далекие времена интернет‑пользователи в большинстве своем раскладывали «Косынку», рисовали таблицы в Excel, строчили документы в Word и при этом не сидели в социальных сетях, не выходили в Интернет с мобильных устройств и уж тем более не имели такого огромного выбора онлайн‑магазинов, как сейчас.
И если бы я в то время делал вывод о перспективности ниши, только исходя из данных Wordstat, я бы сильно промахнулся.
Но я положился на здравый смысл, решив, что постельное белье хорошо продается в традиционных офлайн‑магазинах и что в принципе оно интересно людям. И причем интерес этот стабильный (люди ведь постоянно пользуются постельным бельем, а следовательно, и покупают его постоянно).
В итоге я запустил магазин и, что называется, не прогадал.
Каждый бизнес, каждая ниша по‑своему уникальны. И невозможно создать и дать Вам пошаговую инструкцию оценки ниши: делай так, иди туда, говори то и т. д. Поэтому имейте в виду, что здравый смысл – это здравый смысл, его нужно иметь, развивать, и им нужно пользоваться.
|
|
|
Если Вам нравится ниша и Вы считаете, что она перспективна и есть смысл с ней работать, – пробуйте!
Лекция 2. Простая логика разработки стратегии
Вообще, работая над стратегией, Вам не нужно воплощать в жизнь наполеоновские планы и исписывать тонны бумаги, разрабатывая что‑то, по своим масштабам напоминающее захват мира.
Вам необходимо дать ответы всего лишь на три простых вопроса:
1. ЧТО?
2. КТО?
3. КАК?
Если расшифровать эти вопросы, получится следующее:
Вам нужно четко решить, ЧТО именно Вы будете продавать.
Вам нужно точно определить, КТО будет это покупать.
И Вам нужно понять, КАК Вы будете добиваться того, чтобы эти «кто» покупали это «что».
Лекция 3. Вопрос первый: что продавать?
Ответом на этот вопрос должен быть не просто набор слов типа «колготки», «линейки», «кастрюльки», а уникальное торговое предложение (УТП), то есть неповторимая идея, выгодно отличающая данное предложение от других, ему подобных.
Чтобы разработать качественное УТП, важно понять, будет ли тот или иной товар продаваться, а для этого нужно проанализировать следующие его критерии:
• основные характеристики;
• преимущества;
• выгоды;
• степень доверия к продукту;
• последний аргумент в пользу покупки.
Основные характеристики
К примеру, если бы мы продавали слона, то его основные характеристики, или «технические данные», были бы следующими:
• вес: 2–5 тонн;
• цвет: серый;
• доставка: почтой;
• срок жизни: 50 лет
и т. д.
Обратите внимание на то, что характеристики продукта нужно фиксировать довольно подробно, и делать это лучше в форме таблицы. Так получается гораздо нагляднее, чем сочинение на тему «Почему я люблю свой продукт?»
Причем имейте в виду, что это не рекламное предложение, которое впоследствии будет висеть на Вашем сайте или участвовать в рекламных кампаниях. Поэтому здесь совершенно не нужны зазывные заголовки и продающие тексты. Характеристики продукта мы никому не показываем, а пишем исключительно для себя.
И делаем мы это для того, чтобы самим понять, что именно мы продаем – не просто кастрюльки, а 2‑5‑литровые супницы с крышками и двумя ручками, которые сделаны из огнеупорной керамики и могут быть использованы в духовках и микроволновых печах и т. д.
|
|
|
Преимущества
При разработке стратегии Вам важно понимать, что делает Ваш товар лучше в сравнении с другим аналогичным. Причем «лучше в сравнении с другими» вовсе не означает, что Ваши кастрюли круче кастрюль Коли. Вам важно выяснить, чем наши кастрюли из огнеупорной керамики лучше других, себе подобных – алюминиевых, эмалированных, чугунных и т. д. Например:
• еда в них медленно остывает;
• в них можно готовить и разогревать пишу;
• они устойчивы к ударам и температурным перепадам;
• они экологически безопасны;
• они легко моются;
• они очень красиво смотрятся на кухне
и т. д.
Для лучшего понимания предлагаю разобрать преимущества продукта на примере услуги лидогенерации.
Известно, что лиды – это способ продвижения бизнеса в Интернете. Существуют и другие способы онлайн‑раскрутки: SEO, контекстная реклама, реклама в социальных сетях, баннеры, e‑mail‑маркетинг, смс‑рассылки и т. д.
То есть разрабатывая стратегию продвижения своего бизнеса с помощью генерации лидов, Вы должны подробно расписать, почему лидогенерация выигрывает в сравнении с другими способами интернет‑раскрутки:
• быстрый старт;
• быстрый результат;
• «теплые», целевые клиенты;
• ненавязчивая реклама;
• большой охват территории;
• удобство и простота использования
и т. д.
Выгоды
Это, пожалуй, самый важный критерий при разработке стратегии.
Да, Вы продаете серого слона, и его преимущество перед желтой зеброй в том, что он, к примеру, лучше утрамбовывает асфальт.
Да, это очень круто. Но чем это выгодно нашему клиенту?
Мы должны четко сформулировать то, в чем выиграет человек, выбравший наш продукт.
В случае с кастрюлями выгоды будут выглядеть примерно так:
• пища долго остается горячей;
• кастрюля хорошо будет смотреться на любой кухне;
• экономия времени и сил на мытье посуды;
|
|
|
• экономия средств на покупке посуды (кастрюли долговечны);
• забота о здоровье
и т. д.
Если мы говорим об услуге генерации лидов, можно обозначить следующие выгоды данного продукта для потенциальных заказчиков:
• экономия времени;
• увеличение продаж;
• ускорение продаж;
• экономия человеческих ресурсов;
• измеримые затраты
и т. д.
Учитесь отличать преимущества товара от его выгод. Домохозяйке не важно, какое покрытие имеет кастрюля или сковородка, она вообще не хочет вникать в названия и особенности этих покрытий. Но ей важно, чтобы в процессе приготовления пищи еда не приставала ко дну посуды.
Аналогичная ситуация с лидогенерацией: владелец бизнеса не стремится узнать, что такое Яндекс.Директ, контекстная реклама и другие источники трафика. Но его однозначно заинтересует увеличение количества клиентов, к примеру, в пять раз. Или сокращение персонала в два раза при сохранении прежней работоспособности.
Выгоды также удобнее расписать в виде таблицы. Пунктов должно быть много – лучше несколько десятков. Попробуйте досконально изучить свой продукт и выжать из него максимум информации.
Также хочу предупредить начинающих лид‑менеджеров о том, что, скорее всего, Вам придется работать в совершенно незнакомых нишах. К примеру, Вы по образованию филолог, а Ваш заказчик занимается продажей шестеренок для буровых насосов. Вполне естественно, что Вы как человек, далекий от шестеренок, знаете о них только то, как слово «шестеренки» пишется.
Но, как бы то ни было, Вам нужно детально изучить этот продукт и максимально подробно зафиксировать все его выгоды. Прописывайте все, даже то, что кажется Вам несущественным и глупым, потому что иногда даже самое очевидное может натолкнуть на новую интересную идею.
Впоследствии из вашего списка нужно будет выбрать наиболее ценные выгоды, которые смогут по‑настоящему «выстрелить».
И в итоге из всего набора основных характеристик, преимуществ и выгод Вы сможете собрать крутое УТП, которое заинтересует Вашего потенциального покупателя и мотивирует его:
• зайти на Ваш сайт;
• оставить свои контактные данные;
• купить Ваш продукт.
То есть Вы должны продумать так называемый хук, или удар, который заставит обратить на себя внимание, и сделать так, чтобы человек, увидевший объявление, просто не смог по нему не кликнуть.
В случае с продажей лидов это могут быть следующие «завлекалочки»:
• 1000 подписчиков в день;
• Нужны клиенты? Не проблема!
Здесь важно не перекреативить – не нужно нагромождения слов и сложных конструкций с десятком смыслов. Необходимо в паре коротких предложений выразить идею того, что Ваш товар решит насущную проблему человека и что его жизнь с Вашим продуктом станет гораздо проще и лучше.
|
|
|
К примеру, представьте себе, что какой‑то бедолага – владелец бизнеса, скучающий в офисе без клиентов в окружении непроданных шестеренок, – увидит объявление: «Нужны клиенты? Не проблема!»
Как Вы думаете, зацепит ли его подобное предложение?
Обязательно зацепит. И тогда первый пункт в списке задач крутого УТП (зайти на Ваш сайт) будет выполнен.
Далее мы должны определить и выписать на листочек аргументы, почему предлагаемый Вами товар отвечает потребностям потенциального клиента.
Так, наш бедолага из предыдущего примера остро нуждается в клиентах. И мы с помощью лидогенерации закрываем эту его потребность, практически за ручку приводя к нему покупателей: предоставляем ему не туманные «клики» или пустые переходы на сайт, а контакты людей, которым нужен его продукт прямо сейчас.
Или вспомним нашу домохозяйку, мечтающую перестать часами отдирать гарь со дна кастрюли. И мы эту ее потребность удовлетворяем, предлагая купить инновационную кастрюлю, которая моется за 1 минуту, тем самым освобождая драгоценное время, которое домохозяйка может провести с семьей или за маникюром.
|
|
|
