 |
Выявление потребности.
|
|
|
|
2.3.1. Активно задавайте клиенту вопросы, которые позволят выявить его потребности и предпочтения. Обратите внимание на стиль одежды, цвет обуви, сумки. Спросите: «Вы подбираете ремень в брюки, джинсы или ищете более универсальный вариант?».
2.3.2. Многие посетители сами просят помочь им в выборе ремня, ссылаясь на то, что ничего в этом не понимают. Уточните, ремень какого цвета и размера необходим. Проведите презентацию ремней, подобрав минимум два варианта, соответствующих критериям клиента. Полезно также рассказать о производителе данного товара.
2.3.3. Каждый ремень имеет некие особенности, изюминку. Задача продавца – увидеть эту уникальность и донести ее до покупателя.
2.3.4. Например, мужские ремни, как правило, выпускаются с открытыми пряжками и кожаными шлевками. На их фоне пряжка с металлической шлевкой смотрится более гармоничной и завершенной. Покажите ее клиенту, расскажите о преимуществах такой пряжки. Снимите ремень со стойки, дайте возможность клиенту померить его. Для сравнения дайте померить ремень с кожаными шлевками и клиент сможет убедиться, что вы оказались правы. В этом случае без покупки он не уйдет.
Примерка ремней.
2.4.1. Когда клиент выбрал ремень, предложите его примерить. Если вы видите, что ремень будет велик по размеру, предупредите об этом покупателя и помогите примерить ремень, чтобы клиент мог посмотреть, как смотрится пряжка. Если стройная девушка мерит ремень большого размера (например, 3), можно сделать комплимент, например так: «Вы такая хрупкая, стройная, этот ремень явно будет Вам велик, но это не проблема, я сразу смогу подогнать его по размеру так, что он будет сидеть, как влитой. Давайте пока посмотрим пряжку, и если вам понравится – я его отрегулирую».
|
|
|
2.4.2. Важно помнить, что комплимент должен быть искренним, иначе клиент заподозрить вас в лести, смутиться или даже обидеться.
2.4.3. В процессе примерки спрашивайте мнение клиента, высказываете свое мнение. Часто клиенты сами спрашивают: «Ну как я вам?» или «Мне идет?». Отвечайте честно, и если ремень не очень удачный, попробуйте найти что-то более подходящее. Например, полненькая девушка мерит ремень с маленькой открытой пряжкой и спрашивает: «Ну, как он мне?» Скажите, например: «Я думаю, что для вас он слишком простенький, вам нужно что-то более заметное и интересное. Вот этот ремень, на мой взгляд, будет смотреться более эффектно: закрытая пряжка придает ремню завершенный внешний вид к тому же не выходит за рамки классики, как Вы и хотели.»
2.4.4. Если клиент спрашивает, как можно подогнать ремень по размеру и где это сделать, значит он настроен на покупку.
Завершение продажи.
2.5.1. Если необходимо, укоротите длину ремня в соответствии с размером клиента.
2.5.2. Для уменьшения длины необходимо:
- приложив ремень по талии, отметить на ремне удобное для клиента место под отверстие для шпенька пряжки;
- отвинтить винт с обратной стороны пряжки;
- замерить расстояние от отмечено места до третьего (или как будет удобно клиенту) отверстия с конца ремня;
- отрезать от начала ремня замеренное расстояние;
- сделать отверстие под винт пряжки;
- прикрутить пряжку, правильно расположив шлевку;
дать примерить укороченный ремень клиенту.
2.5.3. Убедившись, что клиент удовлетворен результатом, предложите рассчитаться. Упакуйте ремень в коробку, положите в пакет и передайте в руки покупателя. Поблагодарите за покупку, пригласите посетить наш магазин снова и попрощайтесь.
Варианты удачных продаж ремней.
2.6.1. 
Ширина модели Mattioli 560-08с - 4 см., он предназначен для джинсов. Пряжка такого ремня снабжена цилиндром, который вращаясь не царапает кожу. Благодаря такой пряжке ремень надолго сохранит свой внешний вид и будет долго носиться.
|
|
|
2.6.2. Модель Mattioli 578-08с сконструирована похожим образом. Ширина кожи
4. 
3,5 см., что позволит использовать ремень как для
5. брюк, так и для джинсов. Маленький вращающийся
6. цилиндр увеличит срок службы ремня.
7.
1.1.1. Модели с цилиндрами отлично покупаются женщинами в подарок, кроме того, такие модели
легко продавать семейным парам.
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
2.6.1.
2.6.2.
2.6.3. 
Чтобы убедить клиента в уникальности этих на первый взгляд обычных моделей, нужно красиво преподнести их. Это можно сделать, например, так:
-К: - Я хочу купить ремень в джинсы - подарок для мужа.
-П: - Хочу обратить Ваше внимание на этот ремень (Mattioli 560-08с). Этот ремень будет прекрасно носиться благодаря вот этому вращающемуся цилиндру. Вот как мужчина снимает ремень? Он пришел уставший домой, ему не до размышлений, он просто тянет ремень за хвост, передвигая пряжку и не задумывается, что так он постепенно приводит в негодность кожу.
-К: - Да! Точно и мой так делает! (улыбается)
-П: - А в этом ремне на пряжку надет цилиндр, который, прокручиваясь, просто не может поцарапать кожу. За счет этого ремень будет служить очень долго.
-К: - Да! Это действительно отличный вариант, я его беру.
2.6.4. Пряжки с вращающимися цилиндрами присущи и женским ремням.
2.6.5. 
Ширина модели Mattioli 520-06с – 3,5 см., что позволяет носить его с брюками и джинсами. Такой ремень привлекает внимание литой пряжкой, на чем и следует делать акцент в презентации. Пряжка массивная, но не выходит за рамки классического стиля.
2.6.6. Модель Mattioli 595-08с имеет ширину 3 см. и предназначена только для
2.6.7. 
брюк. Такие пряжки отлично ложатся, не топорщатся. Кроме того, вероятность испортить такой пряжкой кожу очень мала.
2.6.8. Такие ремни очень охотно покупают молодые люди.
2.6.9.
2.6.10. 
Модель Mattioli 562-08с – джинсовый ремень.
2.6.11. 
Если клиента интересуют модели для джинсов, можно смело предлагать этот ремень, поскольку это одна из лучших моделей, о чем нужно упомянуть. Можно обратить внимание клиента на закрытую массивную пряжку, показать, как смотрится ремень и обязательно предложить для сравнения другой вариант. Фабрика Mattioli выпускает несколько джинсовых ремней, 2/3 из которых имеют массивные пряжки классического стиля. В случае сравнения таких моделей предпочтение, как правило, остается на стороне модели Mattioli 562-08с.
|
|
|
2.6.12. Ремень Mattioli 580-08с благодаря ширине в 3,5 см. и массивной пряжке можно предлагать как универсальный вариант.
2.6.13. Кроме того, с обратной стороны пряжки предусмотрено углубление для кожи ремня, благодаря чему крупная пряжка ложится ровно. Ремней с подобным углублением пряжки производится достаточно много. Продавцу необходимо быть внимательным и знать такие модели, чтобы указывать на это достоинство ремня в презентации.
2.6.14. Модель Mattioli – брючный вариант. Преимущество этой модели в том, что одна из ее шлевок – металлическая. За счет этого создается эффект закрытой пряжки и ремень выглядит белее гармонично и имеет завершенный вид. Единственный недостаток ремня – он не регулируется, поэтому его желательно подбирать по размеру. Если ремень немного больше необходимого размера, можно сделать дополнительные отверстия для шпенька пряжки.
2.6.15. Модель Mattioli 558-08с – универсальный ремень. Он имеет металлическую шлевку, благодаря которой пряжка будет гармонично смотреться и с брюками и с джинсами.
2.6.16. Если клиенту нужен универсальный ремень, предложите померить эту модель, объяснив все преимущества, а потом предложите померить другую модель для сравнения. Клиент убедится, что Вы были правы, согласится с вашими доводами и обязательно захочет приобрести этот ремень.
2.6.17. Женские ремни отличаются большим разнообразием выделок кож и форм пряжек. Как правило, женщины стремятся подобрать ремень, соответствующий обуви и (или) сумке по цвету, выделке, а особо требовательные и по цвету фурнитуры.
2.6.18. Если клиентка не выражает особых предпочтений и оговаривает только цвет и ширину ремня, том можно предлагать прямоугольные пряжки – они идут практически всем благодаря закрытой пряжке.
2.6.19. 
Прямоугольные пряжки подойдут для брюк и джинсов, поскольку не выходят за рамки классического стиля. Сориентировать на такой ремень проще всего девушек среднего и крупного телосложения. Когда вы подбираете ремень, дайте клиентке сравнить модель с открытой и прямоугольной пряжкой, в этом случае клиентка сама сможет убедиться, что Вы правы. Прямоугольные ремни, как правило, предпочитают молодые девушки.
|
|
|
2.6.20. Женщины постарше чаще выбирают 
пряжки с закругленными краями – они более женственны и как бы повторяют изгибы фигуры. Их можно носить с джинсами брюками, юбками, они отлично подойдут для платья или туники, особенно если ремень сделан из достаточно мягкой кожи.
2.6.21. 
Ремни с открытыми пряжками подходят для брюк с высокой талией. Чаще всего их выбирают любители классического стиля.
2.6.22. Часто их покупают и для джинсов девушки, которые хотят, чтобы пряжка была неприметной.
2.6.23. 
Узкие ремни чаще всего покупают для легких трикотажных платьев или туник. С такими ремнями практически не возникает проблем, главное – правильно подобрать цвет и размер ремня.
2.6.24. 
Если клиентка ищет ремень для платья, туники или удлиненного свитера, дайте померить эту модель. Ремень отлично ложится, смотрится очень женственно, завершает внешний вид наряда и не утяжеляет легкое платье.
2.6.25. 
Еще ни одна клиентка, примерив этот ремень, не захотела с ним расстаться.
2.6.26. Фабрика Mattioli выпускает довольно много джинсовых женских ремней с подвижной пряжкой.
2.6.27. Их преимуществом является то, что пряжка очень ровно ложится и не топорщится.
В продаже ремней самое главное – умение подмечать детали и особенности каждой модели и использовать их в презентации.
1.
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
Варианты реагирования на возражения клиентов.
Ситуация 1
-К: - Ремни не кожаные?
-П: - Ремни «Mattioli» изготовлены из натуральной кожи. Они двухслойные: верх – натуральная кожа, подкладка – искусственный материал. Подкладка не скрыта третьим слоем – натуральной кожей - что делает ремень более дешевым. Таким образом производитель экономит деньги покупателей, делая свою продукцию более доступной. Качество ремней при этом остается на высоком уровне.
Ситуация 2
-К: - Скажите, а ремень не разлезется, как этот? Видите, как расслоился?
-П: - Ремни Mattioli склеены из двух слоев и, кроме того, прошиты. Если даже попробовать расслоить их специально, у Вас вряд ли получится. У меня, например, не получилось – настолько прочно они склеены. Поэтому в носке они зарекомендовали себя с лучшей стороны.
-К: - Вы так уверенно говорите.
-П: - У меня для этого есть все основания – со дня нашего открытия еще ни один ремень нам не принесли по гарантии.
|
|
|
Ситуация 3
-К: - Такая фурнитура наверняка облезет.
-П: - Фурнитура отливается только из качественных сплавов, именно поэтому она не теряет цвет, не окисляется и будет отлично носиться.
Ситуация 4
-К: - Мне нужен размер «1», а Вы мне предлагаете «2». У Вас есть размер поменьше?
-П: - Практически все ремни «Mattioli» регулируются, поэтому мне не составит труда укоротить понравившийся Вам ремень до нужного размера. Вы ничего не теряете: стоимость ремня зависит от пряжки и выделки кожи, а не от ее длины. Именно поэтому мы не заказываем маленькие размеры.
Ситуация 5
-К: - Я видела такой ремень в «Велайме», но он там был дешевле.
-П: - Дело в том, что ремни у нас очень быстро раскупаются, поэтому мы обновляем ассортимент раз в одну-две недели. От поставки к поставке закупочная стоимость ремней растет, поэтому растет и цена для покупателей.
|
|
|
