 |
«Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата».
|
|
|
|
«Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата».
♦ Слишком многие контракты «слетают» сразу после того, как Вы ударили с Клиентом по рукам. Почему? Все дело в психологии. Вы договорились с Клиентом о сотрудничестве и уходите в уверенности, что скоро он заплатит Вам деньги и контракт запустится. А Клиент после Вашего ухода начинает во всем сомневаться. Действительно ли выгодны условия, на которых он договорился с Вами? Достаточно ли качественный у Вас товар по сравнению с тем, что предлагают Ваши конкуренты? Не будут ли слишком сильным финансовым напряжением платежи по Вашему контракту? И вообще, стоило ли заключать эту сделку? Может, это ошибка? Может, лучше отказаться? Из‑ за этих‑ то сомнений и рушатся контракты в последний момент. Что же делать? Как Вам защитить себя и свои контракты от возможных рисков? В этой ситуации Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Обеспечивается он так: после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы засекаете время. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) Вы должны сделать Клиенту что‑ то полезное, чего он не ожидает. Это что‑ то должно быть не очень затратным для Вас, ведь он еще не заплатил Вам. Например, Вы можете прислать ему копию статьи с аналитическим обзором интересующего его рынка. Или направить с курьером образцы продукции – своего рода подарок, или подарить полезную книгу, или сообщить ему о знакомой Вам организации, которая могла бы стать для него заказчиком. Главное, чтобы «шаг навстречу Клиенту» не только принес пользу Клиенту, но и был для него неожиданным. Ни в коем случае не предупреждайте о бонусе заранее! На этом и строится психологический расчет. Ваша встреча с Клиентом завершилась, и он начинает впадать в сомнения. Тот ли Вы партнер? Стоило ли договариваться с Вами? И вот, когда Клиент во власти сомнений, Вы ему звоните. Оказывается: пока Клиент сомневается в Вас, Вы думаете, как принести ему пользу, и уже нашли, что хорошего можете для него сделать. Причем сверх того, о чем Вы договаривались. (Классический прием: обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что‑ то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы. ) И более того: Вы начали приносить Клиенту пользу, не дожидаясь его оплаты! Тут все сомнения Клиента обращаются в Вашу пользу. Оказывается, он поступил абсолютно правильно, когда выбрал в качестве партнера именно Вас. Разумеется, такой «шаг навстречу Клиенту» в виде неожиданного бонуса резко повышает вероятность, что Клиент заплатит деньги по Вашему контракту. Поэтому я рекомендую Вам применять этот прием в обязательном порядке при заключении любой более или менее серьезной сделки.
|
|
|
♦ И самое важное:
Вы лично отвечаете за контракт, пока обязательства перед Клиентом не исполнены полностью. Потом – дополнительные продажи и рекомендации.
Резюме: Ключевые правила больших контрактов
Нет ничего хорошего, и нет ничего плохого, но все – сообразно обстоятельствам.
Макиавелли
1. Большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень.
2. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
3. Если Вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с Вами жесткие переговоры – Вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете.
4. Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту нет.
|
|
|
5. Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.
6. Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.
7. Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни!
8. Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку!
9. Важнейшим элементом Вашего имиджа является визитка. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса.
10. Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком‑ то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.
11. Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах.
12. Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента!
13. Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку.
14. Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить.
15. Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
16. Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого».
17. Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае.
18. Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне.
19. Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата.
20. Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что– то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы.
21. Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовольным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости! ». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев.
|
|
|
22. На абсолютно конкурентном рынке норма прибыли стремится к нулю.
23. Стоимость и качество товаров и услуг как факторы конкурентной борьбы отходят на второй план. Приоритетное значение для победы в конкурентной войне приобретает главный фактор: личный контакт, личные отношения и личные связи.
24. Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.
25. Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. Особенно конкурента, с которым уже работает Клиент.
26. Найдите слабость в силе Вашего конкурента. Туда и бейте.
27. Забирать Клиентов у конкурентов эффективнее всего не на демпинге, а на подъеме цены и/или увеличении платежей.
28. Если Вы предлагаете Клиенту стать его резервным поставщиком, у Вас не только появляется хорошая возможность делать этому Клиенту в будущем серьезные поставки, Вы также даете ему рекомендацию, как поднять его бизнес на более высокий уровень.
29. Вы не можете потерять Клиента, которого у Вас еще нет.
Наоборот, каждые Ваши переговоры завершаются положительным результатом. При одном исходе переговоров Вы получаете опыт. При другом – опыт, Клиента и деньги.
30. Чтобы не бояться Клиентов, нужно хотя бы раз в жизни самому послать Клиента на х*р.
31. Правило «дожима» Рысева: когда сделал предложение Клиенту, заткнись и жди, пока Клиент ответит. Кто первым нарушил молчание, тот проиграл.
32. Эффективнейшая схема «дожима» – вести финальные переговоры так, будто принципиальное решение о сотрудничестве уже принято.
33. Чем меньше времени пройдет от удара по рукам до первой оплаты, тем меньше риск срыва контракта. Самый рискованный период всех переговоров – от удара по рукам до первой оплаты.
34. Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы должны сделать для Клиента что‑ то полезное, чего он не ожидает.
|
|
|
35. Вы лично отвечаете за контракт, пока обязательства перед Клиентом не исполнены полностью. Потом – дополнительные продажи и рекомендации.
36. Когда Вы договорились с Клиентом и ударили по рукам – это еще не Ваш Клиент. Когда Вы подписали с ним договор и выставили ему счет – это еще не Ваш Клиент. Когда он сказал, что заплатил Вам, – это еще не Ваш Клиент. Когда к Вам поступили его деньги – это все еще не Ваш Клиент. Когда Вы получили документальное подтверждение, что обязательства перед Клиентом исполнены полностью, у Вас может закрадываться подозрение, что это Ваш Клиент. Но только если после этого Клиент заплатил Вам еще раз, подозрение может перерасти в уверенность.
37. Если Вы хотите стать профессионалом и оставаться им, Вы должны развиваться вечно.
|
|
|
