 |
Модели покупательского поведения.
|
|
|
|
Потенциальные потребители товаров, как физические, так и юридические лица, являются разными субъектами рынка по статусу, положению на рынке, уровню доходов и спроса. В связи с этим маркетинг ставит задачи по моделированию рыночного поведения потребителей.
Моделирование представляет собой исследование явлений и процессов путем построения и изучения их моделей.
На рыночное поведение потребителей — физических лиц оказывают влияние определенные факторы:
1) экономические — уровень дохода и экономическая обстановка;
2) культурные — культура; субкультура (географические, национальные, расовые, религиозные аспекты культуры);
3) социальные-референтные —семья; роль и статус;
4) личностные — возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий;
5) психологические — мотивация.
 |
Рис. 2 Модель поведения физических лиц на товарном рынке
Моделирование рыночного поведения потребителей, являющихся физическими лицами, позволяет маркетологам выявить:
• каковы финансовые возможности потенциальных потребителей;
• каковы основные характерные черты сгруппированных потребителей;
• какой товар более востребован;
• удовлетворению каких потребностей служит конкретный товар;
• куда и как потенциальный потребитель обращается за информацией о товаре;
• какие стимулы для принятия решения о покупке товара есть у потребителей;
• каким образом товар приобретается;
• как потребитель дает оценку свойств товаров;
• насколько правильны решения о приобретении товара.
Все это в конечном счете дает маркетологам возможность:
• оказывать влияние на формирование и регулирование финансового состояния потребителей;
|
|
|
• определять наиболее необходимые для рынка виды товарной продукции;
• совершенствовать характеристики находящихся на рынке товаров;
• улучшать систему информации о товарах;
• определять пути оказания помощи потенциальным потребителям в поиске, ознакомлении с товаром, принятии решений о его покупке;
• рационализировать порядок продажи товаров и оказания соответствующих услуг.
На рыночное поведение потребителей — юридических лиц оказывают влияние многие факторы:
1) географические (расположение потребителей, климат, численность и плотность населения);
2) отраслевые (промышленность, сельское хозяйство, транспорт, строительство, торговля и др.);
3) сфера деятельности (НИОКР, производство, посредничество торговля и др.);
4) форма собственности (государственная, коллективная, частная, иностранная, смешанная);
5) размер фирм-потребителей (крупные, средние, мелкие).
 | |
 | |
 | |
 | |
 | |
 | |
 | |
 |
Рис. 3 Модель поведения юридических лиц на товарном рынке
Моделирование поведения потребителей — юридических лиц на товарном рынке позволяет маркетологам знать:
• финансовые возможности потенциальных потребителей;
• виды и ассортимент товара, востребуемые потребителями;
• характеристики материалов и изделий, наиболее удостаиваемые вниманием потребителей;
• требования, предъявляемые потребителями к потенциальным поставщикам товара;
• приемы, к которым прибегают потребители в поиске поставщиков;
• способы выбора конкретных поставщиков;
• наиболее применяемые методы закупок материалов и изделий;
• основные критерии оценки товара;
• основные критерии оценки деятельности поставщиков.
Практическая часть
Тест. Выделите действие, характерное для «наблюдения».
А. Сбор данных о товарных запасах.
Б. Фиксация категорий лиц, посещающих магазин.
В. Замер и фиксация результатов дневной работы магазина.
|
|
|
Ответ: Б. Фиксация категорий лиц, посещающих магазин.
Наблюдение состоит в фиксации происходящих процессов, при которых наблюдатель не вступает в непосредственный контакт с наблюдаемым объектом, а контроль и регулирование факторов, влияющих на их поведение, отсутствует.
Заключение
В условиях жесточайшей конкуренции на рынке товаров и услуг маркетологи пытаются создать наиболее выгодные условия продвижения товара, основываясь на моделях покупательского поведения.
От правильности построения стратегии рынка, от выбора уровня цен для данного класса людей будет зависеть прибыльность предприятия.
Позиционирование товара позволяет сделать его конкурентоспособным, имеющим спрос на всех рынках сбыта.
Понимание интересов покупателей, моментальное понимание малейшего изменения вкуса покупателя, позволит маркетологу правильно построить стратегию продаж.
Глубокое понимание специфики выбранного сегмента, учет поведения покупателей, их личностных характеристик позволяют успешно реализовать стратегии и программы позиционирования, что делает возможным получение выгодных условий торговли.
Список литературы
1. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. - М.: Дашков и К, 2002.
2. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт.- М.: ЭКСМО, 2002.
3. Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2005.
4. Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А. Маркетинг.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001
5. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах.- М.:ИНФРА-М, 2002.
6. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент экспресс курс.- СПб.: Питер, 2007.
7. Кретов И.И. Организация маркетинга на предприятии.- М.: Юристъ, 2001.
8. Маркетинг/ Под ред. Г.А. Васильева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.
9. Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга.- М.: Данилов и К, 2003.
10. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации.- М.: Юристъ, 2001.
|
|
|
