 |
Объект исследования – ООО «Гленмарк импэкс».
|
|
|
|
Оглавление
Введение. 3
Глава 1 Теоретические основы процесса управления продажами в фармацевтической отрасли в современных условиях. 8
1.1 Сущность и основные элементы системы продаж.. 8
1.2 Содержание процесса управления продажами в фармацевтической отрасли 20
1.3 Современные стратегии в системе управления продажами. 25
Глава 2 Организационно-экономические аспекты развития системы управления продажами продукции фармацевтической компании. 37
2.1 Общая характеристика фармацевтической компании. 37
2.2 Современное состояние российского фармацевтического рынка, тенденции и прогнозы его развития. 43
2.3 Организационно-экономическая деятельность предприятия ООО «Гленмарк импэкс» 51
2.4 Система управления продажами в ООО «Гленмарк импэкс» и ее оценка. 60
Глава 3 Направления совершенствования системы управления продажами продукции фармацевтической компании. 74
3.1 Организация функционирования фармацевтической отрасли в условиях кризиса 74
3.2 Рекомендации по совершенствованию системы управления продажами продукции «Гленмарк импэкс». 82
Заключение. 89
Список использованных источников. 96
Введение
В последние несколько лет условия функционирования хозяйствующих субъектов в фармацевтической сфере определяется в первую очередь процессами глобализации и интеграции, которые затрагивают как экономику, так и общество в целом. В условиях экспансии международных и национальных сетей, увеличением их доли на фармацевтическом рынке происходит усложнение деятельности его участников под воздействием определенных правил игры, устанавливаемых крупными фармацевтическими компаниями.
В связи с этим эффективное функционирование предприятия на данном рынке возможно только при построении системы продаж, соответствующе современным условиям. Данная система должна включать не только анализ и планирование деятельности, но и рациональное управление ресурсами компании, торговым персоналом, понимание индивидуальных потребностей конечных покупателей и товаропроводящих сетей, т.е. все то, что определят процесс управления продажами.
|
|
|
Таким образом, необходимо учитывать организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности фармацевтического бизнеса.
Постоянное увеличение объема продаж лекарственных препаратов на мировом рынке свидетельствует о его стабильном развитии. По оценкам международной аналитической компании IMS Health Consulting, в 2013 г. объем мирового фармацевтического рынка достиг 971 млрд дол. США. По сравнению с 2012 г. его прирост в денежном выражении составил около 3,3%. В дальнейшем ожидается ежегодный прирост не менее чем на 3–4%, и в этом случае в 2016-м будет достигнут уровень $1.2 трлн. При продолжении данной тенденции в 2020 году мировой фармацевтический рынок может вырасти до $1.5 трлн.
На долю российского фармацевтического рынка приходится всего лишь 1% от мирового объема. При этом он обладает высоким уровнем потенциала. Об этом свидетельствует тот факт, что в последние несколько лет он прибавлял в среднем по 10% в год. Следует отметить, что одинаковыми темпами росла как отечественная фармацевтическая промышленность, так и импортные поставки.
Особое место в товаропроводящей сети на фармацевтическом рынке России принадлежит оптовикам. При этом их функционал существенно отличается от функций Западных оптовиков, сущность которых в основном сводится к снижению транзакционных издержек в процессе перемещения лекарственных препаратов от производителя до конечного покупателя, к обеспечению своевременной доставки лекарственных средств, а также к оказанию таких дополнительных услуг как кредитование, управление запасами, реклама и консалтинг.
|
|
|
Российские же оптовые компании в дополнение к вышеперечисленным функциям осуществляют импортные операции, оказывают активное влияние на процессы регулирования рынка, способствуют технологическому развитию отрасли по средствам инвестирования, а также занимаются распространением информации о лекарственных средствах. Кроме того, дистрибьюторы также ведут постоянный анализ направлений развития конкурентов и изменений внешней среды фармацевтического рынка, занимаются оценкой спроса и предложения, понимают региональную специфику и их демографических особенностей и многое другое.
Основной особенностью фармацевтического рынка является его социальная направленность. В связи с этим система управления продажами должна быть ориентирована на социальный аспект, что позволит производителям лекарственных препаратов эффективно функционировать в данной сфере.
Таким образом, перечисленное выше свидетельствует о наличии объективной потребности в исследовании организационно-экономических аспектов развития системы продаж продукции фармацевтических компаний.
Степень научной разработанности проблемы. Исследованием проблем управления продажами на фармацевтическом рынке посвящены многие труды как отечественных, так и зарубежных специалистов.
В частности, А. Балашова, М. Алле, Б. Андерсена, Х. Виссема, П. Друкера, Ф. Котлера, Б. Глазмана, Л. Журавлевой, В. Иноземцева, А. Каптерова, В. Масленникова, Л. Наговициной, Л. Нюренбергер, Ю. Перского, В. Дородникова, и многие другие в своих работах изучали вопросы, связанные с формированием конкурентных преимуществ фармацевтических предприятий.
Процесс управления продажами нашел отражения в работах таких зарубежных авторов, как Г. Болта, Л. Горчелса, В. Даненбурга, Д. Джоббера, Г. Джоунза, Н. Рекхэма, Д. Сичелли, Р. Спиро, Ч. Фатрелла. Данные специалисты достаточно детально рассмотрели теоретические аспекты организации товаропроводящих сетей, формирования и оценки эффективных каналов продаж, управления торговым персоналом.
|
|
|
Среди российских исследователей, занимающихся изучением состояния и развития фармацевтического рынка можно отметить таких ученых, как О. Васнецова, А. Славич- Приступа, А. Юданов, Л. Кобзарь, М. Рыжкова, Н. Дремова, Е. Максимкина, Е.Лоскутова, В.А. Усенко и ряд других.
Однако, исследования, проводимые этими учеными, либо фокусировались на определенных прикладных направлениях, не рассматривая рынок в целом, либо были связаны с анализом влияния макроэкономических тенденции по отношению к одному из субъектов рынка, либо рассматривали вопросы конкурентоспособности фармацевтических организаций без учета эволюции в развитии комплексной маркетинговой системы фармацевтической компании.
Среди зарубежных исследователей фармацевтического рынка можно выделить ряд известных ученых, таких как М. Смит, С. Брюс, X. Редвуд, Б. Спилкер, X. Сэдласек, Р. Вилсон и другие. Конечно, эти ученые переложив основы классического маркетинга на фармацевтический рынок, обогатили исследования спецификой самого рынка. Однако, эти исследования учитывают только рыночные отношения и специфику государственного регулирования фармацевтического рынка зарубежных стран.
Таким образом, в силу объективных и субъективных факторов, до настоящего времени системных исследований, рассматривающих в комплексе организационно-экономические аспекты управления продажами фармацевтической компании не проводилось.
Цель и задачи исследования. Цель магистерской диссертации – разработать подходы к развитию системы управления продажами продукции фармацевтической компании.
Для достижения цели поставлены следующие задачи:
- рассмотрение теоретических основ процесса управления продажами в фармацевтической отрасли в современных условиях;
- исследование состояния российского фармацевтического рынка, тенденций и прогнозов его развития;
- анализ организационно-экономической деятельности предприятия ООО «Гленмарк импэкс»;
- оценка системы управления продажами ООО «Гленмарк импэкс»;
- изложение специфики организации функционирования фармацевтической отрасли в условиях кризиса;
- разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления продажами продукции «Гленмарк импэкс».
Объект исследования – ООО «Гленмарк импэкс».
|
|
|
