Тактика аргументации

В предыдущем разделе были изложены основные методы ар­гументирования, а теперь рассмотрим тактику аргументирова­ния. Кто-то может задать вопрос: в чем их различие? Техника' аргументирования охватывает методические аспекты — как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а такти­ка — выбирать из них психологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод onроса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, ко­нечно же, мы этим ничего не добьемся.

Каковы основные положения тактики аргументирования?

Применение аргументов. Фазу аргументации начинаем в• живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то, конечно же, не следует сразу использовать все оружие из наше­го арсенала — что-то нужно оставить и напоследок. Принимая решения, нужно тщательно, без спешки взвесить все «за» и «против». (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — резуль­тат замедленного размышления».)

Выбор техники. В зависимости от психологических особен­ностей собеседников выбираются различные методы аргумен­тирования. Так, для хладнокровного специалиста-технаря четы­ре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Избежание обострений. Для нормального хода аргумента­ции очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов нашей аргумен­тации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, нужно сразу же перестроиться и заклю­чить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь суще­ствуют некоторые тонкости:

• рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

• полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собе­седником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать пере­рыв, чтобы «остыли» головы. А потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предло­жить собеседнику варианты и информацию для предваритель­ного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на могущие возникнуть негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать Направления воз­можных решений с подробным обоснованием всех преиму­ществ.

Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет дву­сторонняя аргументация, когда мы указываем как на преиму­щества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эф­фективность этого приема зависит от интеллектуальных спо­собностей собеседника. В любом случае по возможности следует указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя ар­гументация может применяться в тех случаях, когда: собесед­ник менее образован, у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к нашей точ­ке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. При перечис­лении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соот­ветствии с выводами экспериментальной психологии решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает на­чальная информация, т. е. в фазе аргументации сначала пере­числяются преимущества, а потом недостатки. Обратная оче­редность, т. е. сначала недостатки, а потом преимущества, не­удобна также и тем, что собеседник может прервать нас до того, как мы дойдем до преимуществ: «Все свидетельствует о том, что больше нет смысла возиться с этой темой!» Теперь уже его бу­дет действительно трудно переубедить.

Персонификация аргументации. Исходя из того что убеди­тельность доказательства прежде всего зависит от восприятия слушателей (а они некритичны к самим себе), мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собе­седника и потом включить ее в нашу конструкцию аргумента­ции или даже по крайней мере не допустить, чтобы она противо­речила нашим предпосылкам. Проще всего это достигается пу­тем прямого обращения к собеседнику.

• Что Вы думаете об этом предложении?

• Как, по Вашему мнению, можно решить эту проблему?

• Или же просто выразить свое одобрение: это отличная идея!

• Вы совершенно правы!

Признав правоту, проявив внимание или аплодируя откры­то, мы тем самым поощряем собеседника. А теперь наступает его очередь вернуть долг — собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, при­мет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Составление заключений. Можно с блеском вести аргумен­тацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не су­меем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, что­бы добиться как можно большей убедительности, мы обязатель­но должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя. Приведем в качестве примера эксперимент, доказывающий это положение. Участники Йельской программы изучения коммуникаций срав­нивали эффективность предложенных выводов и выводов, сде­ланных слушателями. Доклад о девальвации денег был подго­товлен таким образом, что сделанный на основе приведенных доказательств вывод гласил: было бы желательно девальвиро­вать американский доллар. В группе слушателей, которым этот вывод был предложен докладчиком, впечатление от выступле­ния было намного сильнее, чем в другой группе, где слушателям была предоставлена возможность самим сделать вывод. Резуль­тат эксперимента приводится в табл. 4.1.

Таблица 4.1

Направление изменения мнений слушателей	Без вывода, %	С выводом, %
Согласие с аргументацией	30,7	51,2
Нейтральная позиция	57,4	45,4
Несогласие с аргументацией	11,4	3,3

Приемы контраргументации. Когда наш собеседник пыта­ется завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации, нужно оставаться хлад­нокровным и подумать:

» Верны ли изложенные им утверждения? Можно ли опровер­гнуть основы его выступления или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

• Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

• Не являются ли выводы ошибочннми или хотя бы частично неточными?

Перечислимтакже несколько тактических приемов, которые могут быть успешно включены в методы аргументации для по­вышения их эффективности.

ДИД (дефиниция — идентификация — доказатель­ство).

Пример. Промышленность стремится к более тесному со­трудничеству с учебными и научными организациями. Маши­ностроительный факультет в Белграде идет навстречу этому стремлению, там разработана долгосрочная программа, предпо­лагающая тесную связь с промышленностью и пропаганду зна­ний. Факультет организовал и успешно провел ряд недельных семинаров для инженеров производственного машиностроения.

Трехкратное эхо. Пример из журнала, посвященного про­блемам школьной молодежи. Девочка Лена вспомнила чьи-то умные слова: «Детство — это время, когда рушатся авторитеты сначала бабушки, потом — учительницы и потом — Пифагора. Позднее они восстанавливаются в обратном порядке».

Событие — направление. Определяется событие и пред­лагается выход.

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: