 |
Глава шестнадцатая.. Гамбиты и цугцванги
|
|
|
|
Глава шестнадцатая.
Гамбиты и цугцванги
Жизнь – это чередование всяких комбинаций, их нужно изучать, следить за ними, чтобы всюду оставаться в выгодном положении.
Оноре де Бальзак
Гамбит (от итальянского «dare il gambetto» – «подставить ножку») – это шахматный дебют, в котором одна из сторон для получения преимущества в развитии жертвует пешку или даже фигуру покрупнее.
Цугцванг (от немецкого Zugzwang – «принуждение к ходу») – положение в шахматах и шашках, при котором любой ход игрока приводит к ухудшению позиции. Иначе говоря, куда ни кинь – всюду клин.
Жертва может быть большой или маленькой, но она всегда должна быть выгодной для вас. Невыгодный гамбит называется игрой в поддавки – заведомо пораженческим мероприятием.
Что представляет собой систематическая переработка без требования оплаты сверхурочных в расчете на благоволение босса и быстрое повышение? Типичный гамбит: вы жертвуете свободным временем, чтобы поскорее сделать карьеру.
Что представляет собой завышение начальных запросов фирмы-продавца по отношению к своим покупателям? Подготовку к гамбиту, готовность к некоему снижению цены в обмен на объемы или еще что-то в том же духе без особого ущерба для себя.
Отказ от компромиссов во время переговоров – тоже своего рода гамбит, когда жертвуют итогом всего дела (или симулируют готовность жертвовать) во имя получения от партнера выгодных условий. В целом любые уступки – гамбиты.
Просто так, без всякой выгоды, не преследуя никакой цели, никто ни на какие уступки не пойдет. Какой смысл уступать без выгоды? Ровным счетом никакого! Отсюда вывод: если вам делают уступку, подумайте, не заманивают ли вас в ловушку? Если же на уступки идете вы сами, то четко представляйте, ради чего вы приносите жертву.
|
|
|
Полководец Сунь Цзы утверждал, что наша непобедимость заключена в нас самих, но возможность победы над врагом заключена в нем. По мнению Сунь Цзы, тот, кто умел мастерски сражаться, мог стать непобедимым, но не мог заставить своих врагов непременно покориться ему. Проще говоря, если вы непобедимы, это еще не означает, что все конкуренты будут уступать вам без схватки. Знакомо ли вам такое определение, как ярость обреченных? Одна-две уступки, и вы сможете получить шанс победить без особых потерь.
Кто сказал про принципы? Какие принципы? Кто придумал эти принципы и зачем они нужны? «Лучше быть приспособленцем и держаться на плаву, чем идти ко дну с принципами на шее», – считал английский государственный деятель Стэнли Болдуин. И кто возьмется всерьез, без демагогии и лицемерия, оспаривать эти слова?
Самое время отвлечься от чтения и поразмышлять над четырнадцатой из тридцати шести стратагем, которая называется (излишне впечатлительные могут название пропустить не читая) «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»:
«Когда можешь действовать для себя, не давай себя использовать.
Когда не можешь ничего поделать, старайся чем-нибудь воспользоваться.
Пользуйся тем, кто не может действовать, так, чтобы он служил тебе».
(Перевод В. В. Малявина)
Лучший (и самый выгодный) гамбит – когда жертвуешь чем-то чужим, не своим, например, одним из сослуживцев, подставляя его под громы и молнии начальственного гнева в качестве жертвенного агнца.
Например, вами стал руководить новый босс – «темная лошадка». Вам предстоит сдавать ему проект, над которым весь офис долго работал. Не стоит рваться докладывать и обосновывать проект самому, как бы ни хотелось поскорее произвести впечатление на нового босса. Вначале надо приглядеться, понять, оценить. Поэтому лучше отправить отчитываться перед боссом кого-то другого, а самому посмотреть: за что его похвалят, за что голову оторвут.
|
|
|
Или другой пример. Вашему офису грозит сокращение. Из семи человек двое будут уволены. Кто может гарантировать, что выбор босса не падет на вас? Срочно заключите кратковременное перемирие с кем-то из сослуживцев (впрочем, можно справиться и в одиночку, было бы желание и голова на плечах) и помогите боссу сделать выбор. Способ можно использовать любой, главное, сделать все до того, как босс объявит о сделанном выборе. Шефы тяжело меняют свои решения.
Ради хорошего дела можно и босса в жертву принести, если вы уже почувствовали, что в силах занять его место. У вас идеальный начальник? Он не злоупотребляет служебным положением, не заводит служебных романов, не выбивает в свой карман бонусы с партнеров, его ценит владелец компании… Ничего, и на такой идеал найдется управа. Если руководитель не дает поводов, нужно создать их самому. Но не старайтесь чрезмерно усложнять свою жизнь, помните слова французского писателя Франсуа де Ларошфуко: «В серьезных делах следует заботиться не столько о том, чтобы создавать благоприятные возможности, сколько о том, чтобы их не упускать». Идеальных людей не бывает, у каждого найдутся грешки с недостатками, надо только поискать хорошенько.
Перейдем от гамбитов к цугцвангам, к ситуациям, когда ваши действия неизбежно ведут к проигрышу. Так ли это? Или ваш цугцванг – всего лишь положение, в котором требуется хорошенько пораскинуть мозгами?
Что такое офисный цугцванг? Когда невозможно продуктивно общаться с кем-то из коллег (ключевое слово не общаться, а продуктивно). Если вдруг вы ощутите, что с кем-то из коллег или боссов вам сложно утвердить себя как личность, не спешите отчаиваться, подумайте, почему так случилось.
Данный человек считает, что может сказать или сделать все, что ему вздумается, и это будет воспринято вами без отторжения? На чем основана уверенность? Что вы можете противопоставить подобному поведению? И почему конкретно вас не устраивает подобная манера общения?
Может оказаться, что перед вами классический, эталонный самовлюбленный тип, который видит только себя, слышит только себя и интересуется только собой. Ему не дано почувствовать, что он переходит границы и испытывает ваше терпение, не считает необходимым думать о том, какое впечатление производит на вас, не хочет оценивать обстановку, подбирать слова, внимательно следить за вашей реакцией, ставить себя на ваше место и прочее… А может, он не привык соблюдать правила вежливости? Они являются чем-то само собой разумеющимся для воспитанных людей, но совершенно чужды невоспитанным людям, воспринимаются ими как какое-то неудобное излишество. Вокруг таких индивидуумов атмосфера накалена постоянно, но они привыкли и ничего особенного в том не замечают. Им нет дела до ваших чувств и страданий.
|
|
|
Не надо теряться, принимайте подобное поведение как должное или, скорее, как неизбежное зло. Сколь идеальными бы ни были ваши навыки самоутверждения в обществе, всегда найдутся люди, на которых они не подействуют. Сохраняйте вежливость, старайтесь не попадать в дурацкие ситуации, ожидая от собеседника того, что он не может вам дать, пробуйте достичь какой-то гармонии, но никогда не теряйтесь! Вы знаете, что делаете все правильно, и это главное. А точно ли вы все верно делаете?
Несколько несложных правил помогут вам избежать напряжения в общении с трудными собеседниками и не дать себя согнуть. Впрочем, они подходят для любого случая, являясь универсальными.
Во-первых, необходимо четко представлять, чего вы хотите добиться в ходе общения, чем готовы поступиться, а чем – нет.
Во-вторых, понимайте, что любой результат, любое соглашение, как сказано у Ильфа и Петрова, «есть продукт при полном непротивлении сторон», итог переговоров должен быть взаимовыгодным.
В-третьих, постарайтесь понять своего собеседника, поставить себя на его место, взглянуть на себя его глазами. Это способствует взаимопониманию.
В-четвертых, употребляйте мягкие речевые обороты: «Было бы здорово, если…», «Я прошу вас…», «Мне было бы очень приятно…», «Не могли бы мы прийти к соглашению? »… Иной раз люди отвечают на просьбу отказом не из-за ее содержания, а по причине формы, в которой она была выражена. Сравните сами: «Скажите, пожалуйста, как пройти в библиотеку? » и «Эй, ты! А ну-ка, покажи, где здесь библиотека! »
|
|
|
В-пятых, периодически становитесь на сторону собеседника, демонстрируйте понимание: «Я вас понимаю…», «Я разделяю ваши чувства…» и т. п.
В-шестых, не только становитесь на сторону собеседника, но и хвалите иногда. Всегда же найдется за что похвалить человека, если есть желание.
В-седьмых, даже если ваш собеседник ведет себя высокомерно, старайтесь избегать такого же поведения, не становитесь в позу покровителя. Вам нужен результат, не так ли?
В-восьмых, всегда делайте акцент на положительных моментах и избегайте излишне зацикливаться на негативных.
В-девятых, ни при каких обстоятельствах не теряйте (или хотя бы не демонстрируйте потерю) уверенности в благополучном (для вас) завершении переговоров. Кто сдался, тот проиграл.
В-десятых, живите не прошлым, а настоящим, не проецируйте ваши прежние неудачи на сегодняшний день, разговор, переговоры.
Главное – не стать заложником неверной ролевой модели поведения, которая может быть навязана манерой собеседника. Учитесь добиваться желаемого результата в любой ситуации при любых обстоятельствах от любого собеседника. В этом нет ничего трудного. Немного практики, и вы сможете легко разгрызать любого собеседника, съедая вкусное ядрышко и выплевывая скорлупу.
И побольше гибкости. Недаром Конфуций говорил, что ради того, чтобы добиться богатства, он готов стать возницей.
|
|
|
