 |
Деловая ситуация 6 (Конкурентная политика фирмы)
|
|
|
|
Деловая ситуация 1 (Стратегия сбыта товара)
Московская фирма «Карат-2000», торгующая импортной обувью, ориентирует свою сбытовую деятельность на провинциальный Российский и Московский рынки.
Для привлечения крупных провинциальных партнеров-оптовиков фирма стала оплачивать транспортировку купленных клиентом партий обуви в любую точку России и страховку товара в пути. Минимальная партия товара - 100 килограммовый контейнер. Клиент обязан оплатить немедленно 50% стоимости, а остальное - в течение месяца.
Московским покупателям предложен иной минимум закупок - 500 пар обуви. Если в том же квартале покупатель делает вторую покупку, то она достается ему бесплатно, а при третьей покупке в том же квартале покупатель получает право на рассрочку 50% платежа на срок 30 дней.
Кроме того, фирма «Карат -2000» зафиксировала рублевые цены на месяц вперед независимо от колебаний курса доллара, затем проводится очередная корректировка цен. Мораторий может быть нарушен, если курс доллара поднимется за это время более чем на 15%. Покупатель, пользующийся кредитом, может оплатить его по старому курсу, если уложится в срок действия моратория.
Вопросы и задания
1. Насколько эффективна политика фирмы «Карат-2000» в области сбыта товара?
2. Предложите в структуре бизнес-плана возможные направления активизации сбытовой деятельности фирмы «Карат-2000».
Деловая ситуация 2 (Стратегия расширения предприятия)
В банк обратился владелец предприятия по чистке одежды. Дела его шли неплохо, и предприятие приносило ему хороший доход.
Он предлагал предоставить ему средства для приобретения такого же предприятия в соседнем районе, а также нового грузовика и дополнительного образования.
|
|
|
У предприятия, которое он собирался приобрести, имелось свое оборудование, установленное на нем. Будущий владелец планировал частично переместить его на свое первое предприятие, а частично распродать с целью замены.
Все производство планировалось осуществить на первом предприятии. Новое помещение отводилось под прием клиентов и нужды складирования.
Несмотря на то, что все расходы и график увеличения доходов были обоснованы достаточно тщательно, банк порекомендовал бизнесмену разработать другую программу действий, так как требуемая сумма инвестиций была слишком велика по сравнению со стоимостью предлагавшегося в залог первого предприятия.
Вопросы
1. В чем состоит содержание разработанных бизнесменом цели и программы действий?
2. В чем мог увидеть банк недостатки предложенной программы, отказав в представлении кредита?
3. Какая программа действий могла бы удовлетворить банк и привести к получению необходимых средств?
Деловая ситуация 3 (Конкуренция фирм)
Компания «Дом сахара» имеет 60% регионального рынка сахара. Промышленным потребителям (кондитерским фабрикам) она продает сахар в мешках, розничным покупателям в упаковках по1 кг. Стоимость упаковки во втором случае составляет 5% от стоимости товара.
«Дом сахара» продает промышленный сахар кондитерским фабрикам по цене в 2 раза ниже, чем в розничной торговле.
Фирма «Сладкоежка», производящая конфеты, решает выйти на рынок розничного сахара со своей собственной маркой, чтобы составить конкуренцию «Дому сахара» и другим розничным торговцам.Онаначинает усиленно закупать промышленный сахар у «Дома сахара» и продавать его в собственных упаковках также по 1 кг.
«Дом сахара», осознав конкурентную угрозу своему розничному рынку, отказывает «Сладкоежке» в поставках промышленного сахара. Одновременно он объявляет, что впредь «Дом сахара» будет поставлять товар только собственным транспортом.
|
|
|
Вопросы
1. В чем причина неожиданной конкурентной атакина лидера со стороны бывшего партнера?
2. В чем и насколько эта атака может быть результативной?
3. Как она может быть развита в бизнес-плане?
4. Какое решение «Дома сахара» могло бы предупредить и не допустить конкурентную атаку «Сладкоежки».
Деловая ситуация 4 (Повышение рентабельности)
Плотник разработал специальный инструмент, который позволяет уменьшить норму времени на изготовление оконных рам, что снижает стоимость их сборки с 45 до 42 руб. Ежемесячно бригадой плотников из 7 человек выпускается 400 изделий, для сборки которых необходимо изготовить 7 разработанных плотником специальных инструментов. Цена такого инструмента составляет 125 руб.
Рассчитать годовой экономический эффект от использования нового инструмента и определить целесообразность его применения, если нормативный срок окупаемости затрат равен 1 год.
Деловая ситуация 5 (Выбор стратегии распределения)
Компания «Телако» по производству и продаже телевизоров, видя падение своей доли на рынке в последние два года, решила пересмотреть свою стратегию распределения.
Отказавшись от услуг крупных дистрибьюторов, компания решила использовать мелких розничных торговцев на условиях франчайзинга. Она стремилась уменьшить среди них конкуренцию, сохранив отношения лишь с наиболее сильными.
В каждом крупном городе было задействовано по два франшизополучателя (льготных розничных продавца), которым компания установила строго ограниченные регионы продаж. Компания истребовала от них продавать только товары «Телако» и сохранила за собой единственное право - изменять число продавцов своих телевизоров в регионе в зависимости от успехов или провалов уже действующих.
Вопросы
1. Правомерно ли принятое компанией решение? При каких дополнительных условиях ориентацию на обновление каналов сбыта можно признать оптимальным решением?
2. Когда можно считать обоснованным отказ от услуг дистрибьюторов? Каковы могут быть его последствия?
3. Как можно оценить основные условия договора франшизы с позиций обеих сторон?
|
|
|
Деловая ситуация 6 (Конкурентная политика фирмы)
АО по производству легковых автомобилей продает свою продукцию в развитых зарубежных странах под рекламным девизом: «Новый автомобиль - по цене подержанного». Доводкаавтомашин до уровня требований международных стандартов осуществляетсяза рубежом.
На российском рынке АО является лидером и проводит жесткую ценовую стратегию. Высокие цены объясняются им неблагоприятной налоговой политикой государства: в отпускной цене АО в зависимости от схемы реализации доля налогов, включая акциз, составляет от 43 до 52% (на Западе - от 15 до 18%).
Постоянное повышение цен сделало продукцию автопредприятия труднодоступной для рядового автолюбителя, который стал предъявлять все больший спрос на подержанные иномарки, не желая компенсировать АО низкие экспортные цены.
В последнее время правительство резко повысило налоги на автомобили, ввозимые из-за рубежа, так что общая сумма налогов, включая НДС, достигла 80%.
Несмотря на эти протекционистские меры, остальные отечественные автозаводы находятся под угрозой банкротства. Данное АО намерено расширять и обновлять производство совместно с известной зарубежной фирмой. Средства для этого планируется получить от продаж автомобилей западного партнера, для которого АО собирается добиться от правительства льгот по налогам.
Вопросы
1. В чем состоит и насколько перспективна такая конкурентная политика АО?
2. Каковы ваши прогнозы в отношении перспектив конъюнктуры российского рынка легковых автомобилей?
|
|
|
