 |
Реклама, стимулирование сбыта и пропаганда
|
|
|
|
1 Bob Spitz. „Caution: Men at Work on Men at Work”. — Esquire, July 1983, p. 105 —109; Kurt Loder. „Men at Work: Out to Lunch”. — Rotting Stone, June 23, 1983, p. 16 —19, 87, 88.
2Данные об объеме и структуре рекламной деятельности и ста крупнейших общенациональных рекламодателях взяты из номеров журнала «Адвертайзинг эйдж» от 16 февраля и 10 сентября 1981 г. и «Краткого статистического обзора США за 1982 —1983 гг.»
3 См.: Russell H. Colley. „Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results”. N. Y., Association of National Advertisers, 1961.
4 См.: William L. Wilke and Paul W. Farris. „Comparison Advertising: Problem and Potential”. — Journal of Marketing, October 1975, p. 7 —15.
5 См.: Russell L. Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch; Inc. (1963 —1968).” — Sloan Management Review, Winter 1975, p. 1—15.
6 John C. Maloney. „Marketing Decisions and Attitude Research”. — „Effective Marketing Coordination”, ed. George L. Baker, Jr. Chicago, American Marketing Association, 1961, p. 595 —618.
7 Dik Warren Twedt. „How to Plan New Products, Improve Old Ones, and Create Better Advertising”. — Journal of Marketing, January 1969, p. 53 —57.
8 См.: William A. Mindak and H. Malcolm Вуbee. „Marketing's Application to Fund Raising”. — Journal of Marketing, July 1971, p. 13 —18.
9 См.: L. Greenland. „Is This the Era of Positioning?” — Advertising Age, May 29, 1972.
10 Philip H. Dougherty. «Bad ‘Pulses’ the Market». — New York Times, February 18, 1975, p. 40.
11 См.: David B.Montgomery and Alvin J. Silk. „Estimating Dynamic Effects of Market Communications Expenditures”. — Management Science, June 1972, p. 485 —501.
12 См. Rober D. Buzzell. „E.I. Du Pont de Nemours & Co.: Measurement of Effects of Advertising” — R. D. Buzell. „Mathematical Models and Marketing Management”. Boston, Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard University, 1964, p. 157 —179.
13 См.: Roger A. Strang. „Sales Promotion — Fast Growth, Faulty Management”. — Harvard Business Review, July-August 1976, p. 115 —124.
14 Ibid., p. 116 —119.
15 См.: Roger A. Strang, Robert M. Prentice and Alden G. Clayton. „The Relationship between Advertising and Promotion in Brand Strategy”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1975, chap. 5.
16 Strang. „Sales Promotion”, p. 124.
17 Большинство определений в этом разделе основаны на материалах работы: John F. Luick and William Lee Siegler. „Sales Promotion and Modern Merchandising”. N.Y., „McGraw-Hill”, 1968.
18 Более подробно об этом можно прочесть в работе: Carl-Magnus Seipel. „Premiums — Forgotten by Theory”. — Journal of Marketing, April 1971, p. 26 —34.
|
|
|
19 См.: Fred. C. Allvine. „The Future for Trading Stamps and Games”. — Journal of Marketing, January 1969, p. 45 —52.
20 См. „Our L'eggs Fit Your Legs”. — Business Week, March 27, 1972.
21 См.: Walter A. Gaw. „Specialty Advertising”. Chicago, Specialty Advertising Association, 1970.
22 См.: Suzette Cavanaugh. „Setting Objectives and Evaluating the Effectiveness Of Trade Show Exhibits”. — Journal of Marketing, October 1976, p. 100 —105.
23 Rusell D. Bowman. „Merchandising and Promotion GrowBig in Marketing World”. — Advertising Age, December 1974, p. 21.
24 См.: Strang. „Sales Promotion”, p. 120.
25 См.: George Black. „Planned Industrial Publicity”. Chicago, „Putman Publishing”, 1952, p. 3.
26 См.: Arthur M. Merims. „Marketing's Stepchild: Products Publicity”. — Harvard Business Review, November-December 1972.
Глава 16. Продвижение товаров:
Личная продажа и управление сбытом
1 Michael Waldholz. «How a 'Detail Man' Promotes New Drugs to Tennessee Doctors». — Wall Street Journal, November 8, 1982.
2 Robert N. McMurry. „The Mystique of Super-Salesmanship”. — Harvard Business Review, March-April 1961, p. 114.
3 См.: William R. Dixon. „Redetermining the Size of the Sales Force: a Case Study”. — „Changing Perspectives in Marketing Management”, ed. Marting R. Warshaw. Ann Arbor, University of Michigan, 1962, p. 58.
4 Roger M. Pegram. „Selling and Servicing the national Account”. N. Y., Conference Board, 1972,
5 William H. Kaven. „Managing the Major Sale”. N. Y., American Management Association, 1971; Benson P. Shapiro and Ronald S. Posner. „Making the Major Sale”. — Harvard Business Review, March-April 1976, p. 68—78.
6 См.: Walter J. Talley. „How to Design Sales Territories”. — Journal of Marketing, January 1961, p. 7—13.
7 См.: Marketing News, February 5, 1982, p. 1.
8 Обследование проводилось нью-йоркским «Клубом руководителей служб сбыта», а о его результатах было рассказано в журнале Business Week, February 1, 1964, о. 52.
9 McMurry. „Mystique of Super — Salesmanship”, p. 117.
10 Ibid., p. 118.
11 David Mayer and Herbert M. Greenberg. „What Makes a Good Salesman”. — Harvard Business Review, July-August 1964, p. 119 —125.
12 „Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs”. — Sales and Marketing Management, January 6, 1975, p. 54.
13 Рассказ о процессе продажи частично основан на материалах книги: W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and Isabella С. М. Cunningham. „Selling: the Personal Force m Marketing”. N. Y., „John Wiley”, 1977, p. 19—29.
14 Mark Hanan. „Join the Systems Sell and You Can't Be Beat”. — Safe and Marketing Management, August 21, 1972, p. 44. См. также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. „Consultative Selling”. N. Y., American Management Association, 1976.
Глава 17. Стратегия, планирование, контроль
|
|
|
1 Melville С. Branch. „The Corporate Planning Process”. N. Y., American Management Association, 1962, p. 48 —49.
2 См.: Peter Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities, Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, chap. 7.
3Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business Review, July-August 1960, p. 45 —56,
4 Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в работе Charles H. Granger. „The Hierarchy of Objectives”. — Harvard Business Review, May-June 1964, 63 —74.
5 H. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard Business Review, September-October 1957, p. 113 —124.
6 Примеры эмпирических исследований на основе эмпирически подобранных функций реакции сбыта можно найти в следующих работах: Doyle L. Weiss. „Determinants of Market Share”. — Journal of Marketing Research, August 1968, p. 290—295; Donald E. Sexton, Jr. „Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a Frequently Purchased Product”. — Journal of Marketing Research, August 1970, p. 338—347; Jean-Jacques Lambin. „A Computer On-Line Marketing Mix Model”. — Journal of Marketing Research, May 1972, p. 119 —126.
7 См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch”. — Sloan Management Review, Winter 1975, p. 1 —15.
8 См.: Philip Kotler. „A Guide to Gathering Expert Estimates”. — Business Horizons, October 1970, p. 79—87.
9 См.: Philip Kotler. „Marketing Decision Making”. N.Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1971.
10 Более подробно об этом см.: James M. Hulbert and Norman E.Toy. „A Strategic Network for Marketing Control”. — Journal of Marketing, April 1977, p. 12 —20.
11 Об использовании этих методов применительно к деятельности сети гостиниц рассказывается в работе Arthur J. Daltas. „Protecting Service Markets with Consumer Feedback”. — Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, May 1977, p. 73 —77.
12 Основной материал см. в книге: Donald R.Longman and Michael Schiff. „Practical Distribution Cost Analysis”. Homewood, ІІІ. Richard D. Irwin”, 1955.
13 Более подробно об этом см. в статье: Philip Kotler, William Gregor and William Rodgers. „The Marketing Audit Comes of Age”. — Sloan Management Review, Winter 1977, p. 25—43. Методика проведения предварительной ревизии маркетинга описана в работе: Philip Kotler. „From Sales Obsesion to Marketing Effectiveness”. — Harvard Business Review, November-December 1977, p. 67—75.
|
|
|
