 |
Дмитрий Толкачев, директор компании «Фарватер»
|
|
|
|
Делаем деньги на воде
В настоящее время доставка питьевой воды клиентам переживает своеобразный «бум», и, по мнению экспертов, в дальнейшем эта тенденция сохранится. Так что перед инвесторами открываются весьма заманчивые перспективы. Ведь с течением времени экологическая ситуация не улучшается, а постепенный рост доходов населения дает возможность платить за очищенную воду. Если человек уже перешел на привозную питьевую воду, ощутил ее качество и чистоту, то отказаться от данного продукта его могут заставить только экстраординарные события.
Рост интереса жителей крупных городов к экологически чистой питьевой воде находит быстрый и адекватный отклик у ее производителей. Питьевая вода — своеобразное «горючее» в руках поставщиков, обеспечивающих корпоративных и частных клиентов. Для сравнения: литр 95-го бензина на московских заправках стоит сейчас приблизительно 37 центов, литр бутилированной воды — от 32 до 42 центов. А ведь наладить выпуск и доставку питьевой воды неизмеримо легче, чем производство и продажу бензина.
Примерные нормы потребления бутилированной воды в офисе — 0,5 л на человека в день, или около 10 л в месяц. То есть снабжение обычной питьевой водой только одного среднего офиса с 50 сотрудниками может приносить компании ежегодную выручку от 1900 до 2500 долл. И это без учета поступлений от аренды клиентами оборудования для потребления воды.
На сегодняшний день стабильными заказчиками воды в Москве являются около 30 000 компаний и частных лиц. Эксперты оценивают емкость только столичного рынка примерно в 60 млн. л бутилированной воды в год. Cейчас питьевая и минеральная вода — самый быстрорастущий рынок среди FMCG (fast moving consumer goods, быстро оборачиваемые потребительские товары): ежегодно он увеличивается примерно на 30–40%. По оценке EBWA, в 2002 г. объем рынка по доставке воды в офисы в Европе вырос на 30%, в России же — на 45%. При этом на долю нашей страны пришлось примерно 8% европейского рынка.
|
|
|
Сейчас доставкой питьевой воды в офисы и квартиры москвичей занимаются около 30 фирм. Большинство из них использует обычную водопроводную воду. Ее очищают при помощи сложной системы фильтров, разливают по бутылям, а затем развозят заказчикам. Среди крупнейших участников рынка — «большая четверка» компаний: «Чистая вода», «Святой источник», «Королевская вода» и ТК «Дом воды 2000». Первые две принадлежат швейцарской корпорации Nestle. Эксперты оценили сумму сделки по приобретению компании «Чистая вода» в феврале 2003 г. в 40 млн. долл. и назвали ее одной из самых крупных в Европе за последнее время. По мнению специалистов, Nestle платила не столько за активы и марку «Чистой Воды», сколько за возможность получить контроль над самым перспективным сегментом рынка. В настоящее время на долю «большой четверки» приходится приблизительно 70% московского рынка, емкость которого оценивается в 35–40 млн. долл. Впрочем, состояние и тенденции развития данного сектора бизнеса таковы, что рыночная ниша для компании–новичка найдется всегда.
Старт бизнеса
Итак, вы решили делать деньги «из воды». Прежде всего необходимо определиться, будет ли ваша компания заниматься полным циклом: от добычи воды из скважины до ее поставки клиентам. Или же вы ограничитесь лишь доставкой «чужой» воды конечным потребителям. Первый вариант по понятным причинам потребует более серьезных капиталовложений в оборудование для водоподготовки и розлива. А значит, их быстрая окупаемость будет зависеть от емкости рынка потенциальных клиентов. Этим пока что могут похвастаться только Москва и Петербург. В других российских городах инвесторам на первых порах стоит ориентироваться на розничные продажи, и только спустя какое-то время, необходимое для массового узнавания товарного знака, можно попробовать начать бизнес по доставке бутилированной воды в офисы и квартиры.
|
|
|
Поиск источника
Полный цикл бизнеса начинается с поиска источника воды. Это могут быть как природные источники (скважины, вода рек, озер), так и городской водопровод. Практика показывает, что чаще выбирается скважина. Информацию о компаниях, проводящих бурение таких скважин, можно найти на специализированном сайте www.stroylist.ru. Для того чтобы пробурить артезианскую скважину, необходимо на специализированном предприятии заказать проект на скважину, согласовать его в РЦГСЭН и «Геоцентре-Москва», получить разрешение на бурение и лицензию на эксплуатацию.
Сейчас стоимость бурения скважины в Подмосковье такова: скважина «на песок», т.е. до водосодержащего слоя, находящегося в песке, — от 950 руб./м. После бурения песочной скважины делается «обсадка» отверстия стальной колонной диаметром 120–130 мм. Срочное бурение скважины «на известняк» обойдется в 1750 руб./м. Если отложить бурение на 3–4 месяца, то стоимость работ составит около 1200 руб./м. После бурения скважину обсаживают стальной колонной диаметром от 127 до 168 мм. Напорные водонасыщенные горизонты известняка залегают в Подмосковье на глубине от 20 до 100 м на юге области и от 50 до 200 м на севере, северо-западе и северо-востоке.
Следующий этап — анализ воды. скажем в Москве, такой анализ может быть проведен в отделе санитарной очистки городов и утилизации отходов Академии коммунального хозяйства им. Памфилова (115487, Нагатинский 2-й пр., 6Б; тел.: (095)111–1373). Здесь есть специальная лаборатория, которая проверяет состав воды почти по 30 различным характеристикам. Такой анализ обойдется приблизительно в 50–60 долл. По его результатам выдается заключение, которое поможет в выборе оборудования для водоподготовки.
Подбор оборудования
Над устьем скважины устанавливаются металлический колодец (кессон), насос, инженерные коммуникации. Координаты фирмы по продаже насосов можно найти на сайте www.allpumps.ru. Ведущие производители насосного оборудования — Германия (Grundfos) и Италия (Lowara ITT Industries, совместное с США предприятие). Стоимость насоса колеблется от 400 до 4 000 долл. Необходимо также позаботиться о помещении для монтажа оборудования. Если скважина пробурена что называется «в чистом поле», то подходящим вариантом может стать конструкция на основе металлического каркаса (см.
|
|
|
www.angars.ru).
Затем начинается подбор комплекса оборудования собственно для водоподготовки. В зависимости от источника вода может иметь разный химический состав и микробиологические показатели. Поэтому системы водоподготовки (по очистке и получению питьевой воды) должны формироваться в каждом конкретном случае индивидуально.
Мнение Сейчас на рынке Москвы представлено порядка 60–70 более-менее заметных фирм, занимающихся поставкой специального оборудования для водоочистки. Из них 5–7 крупных, которые являются непосредственными дилерами зарубежных компаний–поставщиков. Поскольку эти фирмы имеют статус дилера, они связаны жесткими условиями: могут продавать только продукцию определенной компании. Поэтому обратившемуся к ним клиенту предложат весь спектр оборудования, но только одного конкретного поставщика.
Некоторые компании могут предоставить клиенту на выбор три–четыре варианта оборудования для бизнеса по очистке воды. Каждый вариант будет отличаться по своим функциональным характеристикам и цене.
Клиент может выбрать оборудование для своего очистного бизнеса. Затем, если есть желание, с помощью специальной компьютерной программы подобрать один или несколько адсорбентов, которые будут установлены в данном оборудовании. Это позволит скорректировать состав воды в соответствии с пожеланиями клиента.
Олег Шелковников, генеральный директор, ИПЦ «Высокие технологии экологии и комфорта»
В подборе оборудования для конкретного производства воды помогут специалисты компании–поставщика. Прежде всего консультант поинтересуется, какую конкретно воду вы хотели бы получить «на выходе», затем он ознакомится с результатами анализа воды, посетит место добычи и изучит условия планируемого производства.
|
|
|
Комплект оборудования зависит от конкретных условий. Стандартный минимальный набор включает:
установку для очистки воды (в зависимости от источника требуется разная интенсивность очистки);
накопительные емкости для очищенной воды;
автомат для розлива воды в тару.
Вариантов оборудования, которое можно использовать, множество. Техника отличается по принципу действия, производительности, стране происхождения и т.д. Ее суммарная стоимость колеблется от 15 тыс. до 1 млн. долл.
Наиболее известные фирмы, производящие оборудование для водоподготовки, — Osmonics, Purolate, Ametek, Honeywell, EMS, Pentapure (их установки обойдутся, как минимум, в несколько тысяч долларов). Важными характеристиками этой техники являются время работы с требуемым уровнем качества, производительность, стоимость сменных частей. В принципе можно использовать и отечественное оборудование для водоподготовки. Оно достаточно надежно и зачастую дешевле импортного. Впрочем, у российской техники есть один недостаток: дизайн, исполнение и удобство пользования менее комфортны, чем у зарубежных аналогов.
Вам также понадобятся установки для дезинфекции бутылок, розлива воды и укупоривания. Наиболее известные марки — Steelhead, Baby Works. Монтаж приобретенного оборудования обойдется приблизительно в 10% от его стоимости.
Пример минимального набора оборудования полного цикла водоподготовки при условии, что исходная вода берется из водопровода (общая стоимость приблизительно 26,5 тыс. долл.).
Сорбционная установка для доочистки водопроводной воды УГДВ (производительность — 5 т/сутки). Преимущество такой установки в низкой себестоимости эксплуатации: затраты на обслуживание — приблизительно 200 долл. в год. Установку необходимо периодически промывать очищенной водой. Периодичность промывки устанавливают на основе данных пробной эксплуатации, но не реже одного раза в 4–5 суток. Техническое описание и принцип действия можно посмотреть на сайте www.equipment.tsv.ru/eco5.html. Стоимость — 8,5 тыс. долл.
Мойка для бутылей ручная с модулем дезинфекции (производительность — 60 бут./ч); www.equipment.tsv.ru/moika.html. Стоимость — 3 тыс. долл.
Накопительные баки для воды. Обеспечивают круглосуточный режим работы установки по очистке воды. Материал — пищевая нержавеющая сталь; емкость — 12 тыс. л. стоимость — 15 тыс. долл.
Постепенно вышеприведенный начальный комплект оборудования стоит модернизировать. например, вместо ручной мойки приобрести автомат производительностью 60 бут./ч; стоимость — 25 тыс. долл. Цены на дополнительное оборудование (подставки, краны, ящики, канистры и т.п.) можно уточнить на сайте www.tsv.ru/equipment.html.
|
|
|
Перед началом коммерческой эксплуатации производства компания должна получить гигиенические заключения СЭС как по самому производству, так и по его конечному продукту (воде). Затем проводится сертификация производства в Госстандарте. Что касается Москвы, сертификацию в области хозяйственно-питьевого водоснабжения проводит ВНИИстандарт, головной институт в системе Госстандарта России. Институт ведет секретариаты ТК 343 «Качество воды» и постоянной российской части технического комитета ISO/ТК 147 «Качество воды» (тел.: (095) 936–3944, 935–2186).
Компаниям, намеревающимся заниматься оптовой и розничной реализацией минеральной и природно-питьевой воды на территории Москвы, необходимо также получить лицензию в Управлении лицензирования в сфере потребительского рынка и услуг Лицензионной палаты. Лицензия выдается сроком на три года, лицензионный сбор в размере 3 МРОТ взимается за рассмотрение документов при сдаче пакета документов и 10 МРОТ после выставления счета. Некоторые московские юридические фирмы за 250–300 долл. оперативно решают все вопросы с лицензированием.
Выход на рынок
Предположим, ваша компания наконец-то начала производство бутилированной воды. Как ее реализовать? Возможны два варианта: либо создать собственную службу доставки, либо продать товар компаниям, уже снабжающим водой офисы и квартиры.
При выборе первого варианта следует учесть, что:
созданием сети клиентуры и разработкой маркетинговой стратегии выхода на рынок необходимо заняться еще на этапе бурения скважины и монтажа оборудования;
на первых порах, скорее всего, вам придется реализовывать часть производимых объемов компаниям, доставляющим воду.
Кстати, если у вас есть скважина, а также все необходимые сертификаты и разрешения, то вы можете стать крупным оптовым поставщиком для различных пищевых комбинатов, использующих в производственном процессе питьевую воду. Если, конечно, водоотдача скважины позволит.
При выборе второго варианта ваша компания становится оптовым поставщиком воды. «Подводный камень» — под какой торговой маркой будет доставляться «ваша» вода? Способы разрешения ситуации: либо все-таки продвигать свой брэнд, либо воспользоваться брэндом доставщика (разумеется, последний может предъявить свои требования к воде, которая будет носить его брэнд). Известно несколько случаев, когда компания–разработчик с течением времени приобретала одну или несколько фирм–доставщиков с уже готовыми работающими сетями клиентов и становилась компанией «полного цикла».
Практика показывает, что создание фирмы, которая будет заниматься только доставкой воды клиентам, обойдется от 10 до 100 тыс. долл. Конкретная цифра зависит от предполагаемого масштаба деятельности. Сюда входят расходы на регистрацию, аренду офиса, приобретение компьютеров и средств связи.
Следующая статья затрат — расходы на тару, мировым стандартом которой являются 19-литровые бутыли, изготавливаемые из поликарбоната (срок хранения воды в них — 6 мес.). Стоимость — 150–180 руб. Бутыли можно приобретать, а можно, предварительно выплатив залоговую стоимость, брать в аренду у компании, разливающей воду. Сейчас практически всю потребность рынка удовлетворяют два завода: концерн «Живая вода» (Подмосковье) и компания Van Leer (Вологда). Можно использовать и более дешевые бутыли из полиэтилена, однако их прочность ниже, а срок хранения воды небольшой. После того как клиент использует всю воду, бутыли отвозятся в компанию для повторной эксплуатации. Обычно бутыли используются 30–40 раз, затем их меняют на новые. Практика показывает, что фирма, доставляющая воду, ежегодно заменяет около 10–15% «парка» бутылей.
Каждому клиенту компания, занимающаяся доставкой, как правило, устанавливает кулер (своеобразный гибрид холодильника и электрочайника). Устройство большинства кулеров однотипно и подходит для бутылей разных производителей. Стоимость настольного кулера — 110–130 долл., напольного — 170–190 долл. Аппарат можно продать или сдать в аренду. Аренда кулеров обходится приблизительно в 12–15 долл./мес. при залоге от 60 долл.
Модельный ряд кулеров различается по размерам, способу охлаждения (электричество или компрессор), мощности. Компания–поставщик кулеров и другого оборудования должна пройти сертификацию в России (сертификат соответствия и гигиенический сертификат). Желательно также, чтобы аппараты подключались к электросети без специальных переходников. Число закупаемых кулеров зависит от количества клиентов и ожидаемых темпов развития бизнеса. Эксплуатация кулеров требует сервисных услуг продавцов оборудования. Во-первых, пластмассовые детали иногда все же выходят из строя. Во-вторых, кулеры периодически нуждаются в санобработке (примерно раз в 4–6 месяцев), в противном случае качество воды может резко ухудшиться.
Заметно дешевле аппараты, называемые помпами и диспенсерами. Помпа надевается на бутыль сверху, и вода выкачивается из нее под давлением, а в диспенсере бутыль переворачивается, и вода льется самотеком. Несмотря на дешевизну, эти устройства в столице сейчас не очень популярны. Берут их в основном клиенты, которые никогда раньше не пользовались услугой по доставке питьевой воды.
Самый трудный этап в обслуживании клиентов — организация доставки. Здесь возможны два варианта: доставка воды на собственных автомобилях компании или привлечение наемных водителей. Первый вариант немного дороже, однако и престижнее. Крупные фирмы чаще всего организуют свой парк автомобилей. Скажем, у компании «Чистая вода» на 25 тыс. клиентов примерно 100 машин, т.е. один автомобиль обслуживает около 250 клиентов. Небольшим компаниям такого показателя достичь трудно: действует эффект масштаба. Например, «Водный мир» из Петербурга, имея 1200 клиентов, содержит два собственных микроавтобуса и нанимает еще пять автомобилей, т.е. каждая машина обслуживает около 170 клиентов. Примерно на эти цифры и следует ориентироваться начинающим компаниям. Однократный заказ «Газели» у автоагента обойдется в столице около 160–180 руб./ч. Найм на работу одного водителя–индивидуала со своей а/м «Газель» — приблизительно 700 долл. ежемесячно плюс оплата ГСМ.
Основные потребители привозимой питьевой воды — офисы компаний. Если вода выбрана правильно, то замечания по ее качеству (вкусу, запаху, цвету) возникают редко. В основном клиенты предъявляют претензии к качеству обслуживания и доставке.
Мнение За год средняя фирма (20–30) сотрудников на закупку бутылей, аренду кулеров, залог за тару может потратить примерно 2 тыс. долл.
Михаил Громов, эксперт
Сезонных всплесков этот рынок, в отличие от потребления воды в бутылках, продающейся в розницу, практически не имеет. Просто летом люди пьют больше чистой холодной воды, а зимой то же количество жидкости поглощается в виде чая и кофе.
Мнение Яркие особенности выхода на рынок, которые бы сильно отличали этот бизнес от любого другого в сфере продуктов питания, назвать сложно. Что касается организации сбытовой политики, тут надо учитывать, что многие клиенты работают с конкретным поставщиком воды достаточно долго. Это не как в магазине: сегодня берешь это пиво, завтра — другое. С клиентами формируются партнерские отношения: сервис нужно все время поддерживать на самом высоком уровне, иначе клиент уйдет к другому поставщику и вернуть его будет чрезвычайно сложно. Это следует учитывать. Главная стратегия конкурентной борьбы: доставка как можно быстрее, кулеры в бесплатное пользование, удобный дозвон до телефона оператора, вежливое обслуживание.
Дмитрий Толкачев, директор компании «Фарватер»
Начинающим инвесторам эксперты советуют внимательно изучить опыт реализованных проектов по очистке и доставке воды и не делать ошибок, которые уже были допущены другими. Особенно тщательно стоит проанализировать неверные маркетинговые решения и тактические промахи компаний–предшественников. От правильного проведения маркетинговой политики, организации рекламной кампании во многом зависит успех всего бизнеса «на воде».
Пример Крупная фирма–поставщик воды приняла решение провести масштабную рекламную кампанию. Был разработан четкий пошаговый маркетинговый план, в проект вложили большие деньги. Однако значительного роста клиентуры добиться так и не удалось: рекламная кампания в городе проводилась одновременно с двумя конкурентами. Кстати, оба конкурента также недополучили клиентов и не оправдали своих вложений в рекламу. Все три фирмы просто не знали о рекламных планах друг друга.
Окупаемость бизнеса «на воде» во многом зависит от ценовой ситуации на конкретном региональном рынке. Московские компании–лидеры продают воду по цене 6–8 долл. за бутыль. Вода среднего ценового диапазона и качества стоит уже около 5 долл. за бутыль. Границы между секторами достаточно четкие, и компании, специализирующиеся на воде разных категорий, друг другу не мешают. Что касается Санкт-Петербурга, то здесь условия диктуют фирмы, выходящие на рынок с достаточно дешевой водой.
Сроки окупаемости компании–производителя воды зависят от размеров инвестиций в бизнес и масштаба проникновения на рынок. В среднем по России нормальным считается объем выпуска не менее 20 тыс. бутылей в месяц. Хотя небольшая фирма может жить и при ежемесячном производстве 3 тыс. бутылей. Практика показывает, что при средней разнице между ценой покупки и продажи бутыли с водой около 1–2 долл. компания–доставщик, для того чтобы окупать свои текущие затраты, должна продавать 500–1000 бутылей в месяц. А при уровне продаж около 2000 бутылей первоначальные вложения окупятся за 8–12 месяцев.
Источник: http://bossbusiness.ru
|
|
|
