 |
Основные пункты для плодотворного завершения сделки.
|
|
|
|
ПРОДАЖИ И ТЕХНИКА ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
Прежде чем говорить о продажах, нужно понимать, что это такое и какие взаимоотношения нужно построить с клиентом для того, что бы успешно завершить сделку.
Какие инструменты нужны для улучшения товарооборота.
Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления.
Наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только люди, котрые верят в себя, продукт и компанию. Грамотно пользующиеся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающие особенности психологии продаж.
Сегодня мы разберем, как правильно включится партнеру в работу, какие инструменты нужны и технику продаж нашего продукта Essens.
1. Инструменты для работы.
Мы привели новичка, зарегистрировали, что дальше делать?!
Оформляем социальные страницы
Я рекомендую всем работать со своих личных страниц, что бы теплый круг уже видел, что вы работаете и развиваете свой аромабизнес.
-в вк
-инстагмам
-одноклассники
-юлу/авито и т.д.
Приобрести инструменты для работы
Рекомендую приобретать сразу после регистрации.
-папка с пробниками (60 пробников классической версии - 40 женских, 20 мужских), набор новых ароматов, юники и нишевая парфюмерия.
-визитница (где можно послушать уже раскрывшейся аромат на блотере, дать ее на дом клиенту);
-каталоги/блотеры/флаера/визитки/листовки.
Это не обязательная закупка, но если вы хотите развивать свой бизнес быстро и качественно, эти инструменты необходимы для работы.
|
|
|
2. Продажи
- Продажи начинаем с теплого круга.
- А далее охватываем холодный круг.
1) Для теплого круга:
Что такое теплый круг и насколько он важен.
Теплый круг – самая легкая с точки зрения продажи категория клиентов.
Друзья, знакомые, родные и коллеги.
Пока Вы ждете инструменты:
Cоздайте список знакомых и назначьте встречи, если их заинтересуют продукты. Предложите провести бесплатную и ни к чему не обязывающую аромадегустацию, как только будут инструменты.
Вспомните знакомых:
Парикмахеров, стилистов, визажистов, мастеров маникюра, сотрудников СПА – центров, косметологов, массажистов, диетологов, участкового врача, портные, фитнес тренеров. Электриков, сантехников, продавцов продуктовых магазинов, продавцов мясной продукции. Продавцов – консультантов магазинов одежды, водителей, таксистов.
Работников автозаправок, автомехаников и работников СТО, бухгалтеров, адвокатов, нотариусов, воспитателей в детском саду.
Учителей, врачей, других медицинских работников. Бизнесменов, блогеров, работников аптеки, соседей, в том числе и по предыдущему месту жительства. Соседей по даче (загородному дому), соседей по гаражу. Бывших одноклассников, родителей детей в детском саду (школе) вашего ребенка. Работников туристических фирм, коллег и начальников по работе (по предыдущим местам работы). Свидетелей и гостей на свадьбах, друзей ваших родителей.
Друзей ваших детей (если они взрослые), родственников, друзей и знакомых вашего мужа (жены). Работников санаториев и домов отдыха, знакомых по спортзалу. Библиотекарей, ведущих мероприятий, фотографов, видеографов, организаторов мероприятий. Программистов, бизнес тренеров. Ну и конечно же ваши родные, близкие, дальние родственники, знакомые и друзья также должны быть в вашем списке.
|
|
|
Список должен состоять минимум из 100 человек, а лучше из 300-500.
Создайте группу в вк, одноклассниках и добавьте своих знакомых туда.
Сообщите, что у Вас свой аромабизнес, что можете подобрать аромат, который будет по душе каждому. Вы можете предложить провести аромадегустацию, как только будут Ваши инструменты на руках. Текст должен быть не большой, конкретный и интересный. Немного о компании, продукте и немного о возможностях нашей компании.
Сделайте опрос:
-какие бренды любите?
-какие ароматы нравятся?
-важна цена, качество или флакон?
-как часто пользуетесь духами?
-проинформируйте статьей, как пользоваться правильно духами и куда наносить?
ПОМНИТЕ: На сколько, качественно мы обработаем теплый круг, на столько, и будет прилив клиентов из холодного круга. Это наше сарафанное радио. Знакомые должны чувствовать Вашу веру в продукт, Ваш дух и желание им помочь приобрести качественный продукт, по приемлемой цене.
2) Для холодных продаж:
Устраивать розыгрыши, опросы, лотереи, делаем рассылки, проведение аромадегустаций.
- Розыгрыши - это увеличение аудитории.
- Лотереи - это для пробы продукта по заманчивой цене.
- Расклейка объявлений, можно кидать в почтовый ящик - для привлечение партнеров и проведение аромадегустаций.
- Помощь знакомых – попросить поставить лайк, репостнуть запись, рассказать своим знакомым/коллегам/родственникам о Вашем новом бизнесе. Попросить клиентов, которые уже купили продукцию, рекомендовать Вас своим знакомым, дать Ваши контакты или взять их контакты. Предлагать подарки, если приведут двоих клиентов или партнеров. Клиентам, которые заказывают на хорошие суммы, делать презенты.
- Рассылки – это привлечение клиентов и партнеров свой бизнес.
Чем больше людей вы охватите, тем лучше. Желательно всегда с собой иметь какой либо из инструментов, что бы можно было всегда ознакомить с нашей продукцией. Всех клиентов обслуживать от и до, сейчас купили 15 мл., завтра оформят большой заказ.
Главное ознакомить каждого с нашим замечательным продуктом.
3. Основные пункты для плодотворного общения с клиентом.
- Доверие – стержень любых отношений.
|
|
|
Сначала стремитесь создать доверительную атмосферу, покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами общаться.
- Полноценное восприятие
Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.
Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.
- Знание людей
Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.
Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или чего боялись. В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.
Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.
|
|
|
- Убеждение – эффективно, уговоры – нет
Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.
Учитесь убеждать, уделяйте время развитию этого навыка, расценивая свои затраты в качестве инвестиции. И, напротив, никогда не уговаривайте и не давите, если клиент не поддается, и уж тем более не лгите ради продажи.
Кстати, не премините воспользоваться такой хитростью: вслушивайтесь в речь покупателя и ставьте себя на его место, чтобы понять, чего он хочет и как мыслит. Чем больше клиент будет рассказывать, тем лучше для вас, ведь для убеждения вы сможете применять его же собственные слова и аргументы. Имейте в виду, что искусство убеждения – это еще и искусство слушания
- Забота о клиенте
Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.
- Личная притягательность
Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. Невербальная составляющая общения воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.
Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.
- Умение вести деловой разговор
Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к профессиональным, его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.
|
|
|
Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать. Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.
Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами. Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.
Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология продаж – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.
Основные пункты для плодотворного завершения сделки.
- Установление контакта;
Не навязчивое приветствие, обозначить, кто Вы и для чего пишите.
Пример: Добрый день, меня зовут Мариана. Я аромастилист компании ESSENS, буду рада помочь Вам подобрать и приобрести качественный парфюм с 20% концентрации масел, за приемлемые деньги.
Как только клиент идет на контакт, мы выявляем потребность клиента.
- Выявление потребностей и целей;
Это самый важный пункт в нашей работе.
Мы должны понять, какой продукт лучше предложить клиенту
Пример:
-Каким ароматом Вы пользовались, и какие Вам нравятся, на выход или повседневное пользование.
-Какой цвет, или для какого использования Вам нужен данный продукт.
Если клиент знает, что хочет, то просто оформляете ему заказ и предоставляете инф. по всем вопросам оплаты, доставки и срокам доставки.
Если клиент сомневается или не знает, что точно ему нужно. Тут уже вы проводите презентацию наших продуктов.
- Презентация;
Вы будете на высоте, когда на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента. В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался.
Пример:
-видео обзоры, на что направлен данный продукт (касается уходовых линеек и лечащих нашей продукции), листовки с продутом, реальные фото на клиентах и отзывы.
Только не нужно все вместе скидывать, в зависимости, что клиент хочет приобрести и в чем у него сомнения.
-Говорите на языке клиента, используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”.
-Называйте не только свойства, но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода.
-Используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.
Тут вы либо продали продукт, вероятней всего. Но если столкнулись с возражением, то обязательно его нужно постараться отработать.
- Работа с возражениями;
Возражение от клиента - это наши ошибки на предыдущих этапах. Мы по максимуму должны отработать возражение.
-без негатива
-не противоречить
-привести факты на тему возражения
-расположить к себе максимум положительно клиента.
Если мы клиента уже подвели к продаже, но у него возник вопрос с ценой. То мы должны уже сразу быть готовы к предложению замены продукта, где цена более приемлема для него.
Пример:
Вы можете приобрести на пробу, наши духи 15 мл. Цена ниже и качество не меняется.
Стараемся по максимуму расположить клиента к себе, если не купил сейчас, то возможно он вспомнит обо мне и приобретет более позже, понаблюдав за моей странице или отзывами в соц. сетях.
Возражения будут всегда, но тут главный вопрос — сколько их будет. Их количество напрямую зависит от качества нашего общения.
- Закрытие сделки
На этом этапе, единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься. Среди самых распространённых: “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать — брать или брать (но иногда есть исключения).
Пример:
Оплата мне на карту и срок поставки 3-5 раб. дней.
Мы с Вами встретимся в удобном для нас месте, и Я вам отдам заказ.
- Взятие контактов/рекомендаций
При продаже продукта, обязательно поделиться, контактами. Даже если клиент не купил, но задумался о покупке, в общем, там же сообщить свои соц. сети или дать номер телефона, для дальнейшей консультации или ознакомления с нашим ассортиментом.
Рекомендации
- Быть экспертом своей продукции: для этого можно постепенно менять свою косметичку. Вы сможете более подробно рассказать о плюсах Нашей продукции.
Люди будут видеть, чем Вы пользуетесь и интересоваться, что это за продукт и вероятность покупке, будет больше.
- При продаже на земле, клиента лучше ориентировать на аромат, выявив его потребность.
- При продаже холодному кругу в интернете, клиента лучше ориентировать на эквивалент.
- Если вы узнали, что у нас нет такого аромата, сразу подобрать несколько замен и предложить клиенту.
- Если клиент сделал заказ на хорошую сумму, то желательно сделать презент.
- На аромадегустацию ходить подготовленным и хорошо выглядеть, улыбка, спокойствие и уверенность.
- При покупки парфюма клиентом, предлагать ему свой бизнес. Не предложите Вы, предложат другие.
Никого не принуждать на покупку, это уже отталкивает людей.
ВЕРА В СЕБЯ
ВЕРА В ПРОДУКТ
ВЕРА В КОМПАНИЮ
ВСЕ В НАШИХ РУКАХ!!!
|
|
|
