Кому нужна платная риэлторская услуга?

Кто и за что должен платить риэлтору?

Не секрет, что тема оказания риэлторской услуги является сложным, дискуссионным вопросом, который остается актуальным в течение долгого времени – с тех самых пор, как в нашей стране недвижимость перешла в собственность граждан. Спор о том, стоит ли обращаться к риэлторам, уже стал среди россиян притчей во языцех. Ведь известно, что услуга по покупке недвижимости стоит довольно дорого, а качество этой услуги зачастую оставляет желать лучшего. Отсюда практически у каждого, кто решил купить или обменять недвижимость, возникает вопрос: «А за что я плачу? Что я получаю?».

Давайте на минуту задумаемся, какая именно услуга нужна покупателю от риэлтора? Из чего она состоит? Бытует такое мнение: покупателю требуется, во-первых, найти квартиру, а во-вторых, обеспечить чистоту и безопасность сделки. Но каково в этом участие риэлтора? Если говорить о поиске вариантов, то сегодня существует масса газет, сайтов с объявлениями от собственников. В наш информационный век все больше людей начинают пользоваться ими. В конце концов, предприимчивый человек может по старинке «заклеить» подходящий район объявлениями о покупке. Это раз. Второй момент - не совсем корректно юридическую составляющую услуги обосновывать как риэлторскую. Обычно нас пугают мошенниками и отсутствием безопасности, однако, уже сейчас довольно много грамотных граждан, у многих юридическое образование, свои семейные юристы, адвокаты – кто из них пойдет за безопасностью к риэлторам? Гарантии безопасности, несомненно, важны для покупателя, но могут ли обеспечить их риэлторы? Нет, это физически невозможно ввиду несовершенств в современном законодательстве. За что в таком случае платить 3-4%, если нет ни безопасности, ни гарантий? Сегодня любой может найти хорошего юриста за значительно меньшие деньги. Выходит, покупателю для этого риэлтор не нужен.

Что действительно необходимо покупателю объекта недвижимости – это улучшить свои жилищные условия или обеспечить эффективное вложение своих капиталов. Исходя их этого, его основной потребностью можно с уверенностью считать поиск и выбор наилучшего объекта из всех, которые в данный момент можно приобрести на рынке в подходящем покупателю ценовом диапазоне. Естественно, при этом покупатель не хочет переплатить за данный объект. В этом-то и должен ему помогать риэлтор – найти лучшее по соотношению «цена-качество», пользуясь внутренней достоверной информацией, отговорить от эмоциональной покупки неподходящего объекта под давлением и «обработкой» другого агента, не дать упустить наиболее подходящий, ликвидный объект, предупредить ошибки.

Но в сделке всегда две стороны. Что нужно продавцу недвижимости? Как правило, обмен своего объекта на лучший или необходимость получения денежных средств. Главной потребностью собственника становится при этом продажа по максимально возможной цене в заданные сроки. Каждый продавец хочет быть уверенным, что не продешевил при осуществлении этой операции.

Обе задачи являются исключительно сложными и ответственными. Правильная оценка и подготовка объекта к продаже, эффективный маркетинг и продвижение объекта, сотни переговоров и десятки показов, уточнение пожеланий сторон, согласование условий сделки и проведение торгов – все это требует профессиональных знаний, определенных навыков, затрат большого количества времени и энергии. Решение подобных стрессовых и эмоционально насыщенных задач, связанных, к тому же, с большими суммами денег и, зачастую, с самым ценным активом, который есть у человека – эти вопросы во всем мире принято решать через профессиональных посредников, агентов по недвижимости. Исходя из этого и нужно рассматривать услугу риэлтора и ее основную ценность для заказчика. Клиент спокойно заплатит большую сумму комиссионных, если будет твердо знать, что профессиональный посредник действительно помог реализовать его основную потребность, а именно: собственнику объекта риэлтор помог продать объект по максимально возможной цене, а покупателю помог приобрести лучший объект, потратив при этом минимально возможную сумму.

Очевидно, что одновременно удовлетворить эти две совершенно противоположные потребности сторон один посредник практически не в состоянии. Одна из сторон всегда будет чувствовать, что в результате торгов сделка состоялась в ущерб именно ее интересам, и будет обвинять в этом посредника. Вот почему на первом месте большинства кодексов этики риэлторов разных стран прописано обязательство отстаивать интересы только своего заказчика, действуя при этом честно по отношению ко второй стороне. В США, например, договор на оказание агентских услуг начинается с предупреждения, что агент имеет право одновременно представлять интересы обеих сторон сделки только с письменного согласия и покупателя, и продавца.

Каждый профессиональный агент хочет, чтобы клиент остался доволен его услугой и заплатил вознаграждение добровольно, с благодарной улыбкой за оказанную ему помощь в решении своей задачи, чтобы он оставил положительные рекомендации и в следующий раз обратился за услугой к этому же агенту. Однако такой результат агент может достичь только в том случае, если он сосредоточится на отстаивании интересов и удовлетворении основной потребности именно своего заказчика, будучи совершенно независимым от пожеланий и указаний противоположной стороны в сделке.

Но это идеальная схема, отлаженная на цивилизованном рынке недвижимости. Что же происходит в реальности Железногорска? С одной стороны, услугу по продаже заказывает собственник. Он просит риэлторов выставить его квартиру на продажу, обговаривает определенные условия продажи, называет желаемую сумму, доверяет риэлторам проведение торгов. Однако забывает, что вознаграждение от сделки оплачивает покупатель! И риэлторы вынуждены вести себя так, чтобы понравиться покупателю (или агенту покупателя), ведь иначе они не заработают свои комиссионные: искать недостатки в объекте, подстраивать условия сделки под возможности покупателя, работать на снижение цены. В итоге либо интересы собственника остаются за чертой, либо находится компромисс, благодаря которому обе стороны остаются чем-либо недовольны.

В случае же, когда риэлтор работает на продавца и получает комиссионные от продавца, он может полностью сосредоточиться не на себе, а на потребительских свойствах и качествах продаваемого уникального объекта. И продавать покупателю только недвижимость, а не себя и свою услугу! Такая схема только набирает обороты в нашей стране, но уже завоевала популярность среди клиентов. В соседнем с нами Красноярске два крупнейших агентства работают так на протяжении уже двух лет. Согласно этой технологии, в отличие от других агентств, риэлтор не только не берет ничего с покупателя, а еще и предлагает часть своей комиссии контрагентам - коллегам, который помогут продать объект по максимально возможной цене в заявленные сроки. Таким образом, у собственника отпадает необходимость обзванивать или обходить все агентства, выставляя свой объект на продажу, избегая тем самым путаницы, неконтролируемых показов поздним вечером, давления со стороны покупателей, надоедливых звонков в неурочное время. Всю поступающую информацию от потенциальных покупателей и их агентов будет диспетчировать и контролировать один профессиональный риэлтор, которому собственник доверяет. Все показы назначаются только на удобное время, все переговоры ведутся только в интересах заказчика, а объект представляется в наиболее выгодном свете. При этом риэлтор не просто ищет и приводит покупателей, он обеспечивает их «влюбленность» в объект, проводит грамотные переговоры, торгуется только вверх. Настоящий профессионал устраняет для продавца необходимость идти на ненужные контакты, участвовать в конфликтных переговорах, отвечать на неприятные вопросы в процессе сделки. И самое главное – с таким профессионалом собственник недвижимости всегда получит больше, чем если бы продавал объект сам. Только умелый риэлтор с богатым опытом продаж сможет эффективно управлять спросом и удерживать его, подогревая интерес к объекту; только знающий специалист с навыками торгов сумеет «нащупать» среди предложений от покупателей действительно максимальную для данного рынка цену и не упустить её.

Подобная технология имеет ещё один существенный плюс: объекты продаются значительно быстрее, от двух недель до полутора месяцев. Для сравнения: в Железногорске продавцы недвижимости привыкли «стоять» на рынке от полугода до двух лет. Некоторые, отчаявшись продать квартиру, откладывают продажу на неопределенный срок или вовсе отказываются от этой затеи.

Возникает резонный вопрос – как найти такого профессионального риэлтора, как убедиться в его профессионализме? С первой минуты разговора по телефону? Или в конце третьего месяца работы с вашим заказом?

Для начала, к поиску вашего риэлтора нужно подходить тщательно, требовательно и с умом. К примеру, низкие расценки на услуги – повод задуматься, можно ли доверять такому специалисту? Как часто вы, нуждаясь в лечении зубов, ищете самого дешёвого стоматолога? Или обращаетесь за ремонтом автомобиля к самому дешёвому автослесарю? Здесь же, тем более, речь идет о самом дорогом и ценном имуществе – вашем доме, так может, стоит задуматься, кому вы доверяете его продажу? По сути, выбирать необходимо так же, как вы выбираете поставщика любых услуг, от медицинских до парикмахерских: 1) по личным ощущениям на уровне «нравится – не нравится»; 2) по рекомендациям и мнению тех людей, которым вы доверяете. Если вы ошиблись по двум основным признакам, у вас будет шанс научиться на собственном горьком опыте. Однако есть ещё несколько нюансов, на которые можно и нужно обратить внимание при выборе.

Во-первых, риэлтор, которого вы наняли, должен оправдывать ваше эксклюзивное доверие с первых минут сотрудничества и до завершения сделки. Правильно оказанная услуга – это когда вы расстаетесь с большой суммой комиссионных без сожаления, с благодарностью этому профессионалу, пишете ему отзыв и начинаете рекомендовать его своим друзьям.

Во-вторых, обратите внимание на квалификацию агента по интересующему вас вопросу, поинтересуйтесь, как и где он обучался. Не стесняйтесь задавать неудобные вопросы, уточнять у риэлтора, что именно он будет делать, чтобы удовлетворить вашу потребность на рынке недвижимости. Получив ответ, задумайтесь: может быть, из того, что он перечислил, вы и сами со всем спокойно справитесь? Возможно, даже после разъяснения его комиссионные кажутся вам неоправданно большими? Тогда поблагодарите риэлтора, возьмите у него визитку и уходите. Он не смог продать вам услугу. Хороший же риэлтор тот, что в самом начале настолько вам понравился и убедительно продемонстрировал преимущества работы с ним, что вам уже и не хочется искать никого другого.

В-третьих, задумайтесь, как вас встречают, где вас встречают. Есть ли у агентства полноценный офис? Рады ли вам в нем? Предложили ли чашечку чая? Смело осматривайтесь и делайте выводы.

И, в заключение, очень важный критерий: настоящий риэлтор честен с вами, а не говорит вам то, что вы хотели бы услышать. Заметив, что сотрудник агентства лебезит и заискивает перед вами, завершайте разговор без сожаления! Это верный признак неудачника, неуверенного агента, такой вам не нужен.

Помните: профессионал риэлторского бизнеса владеет вопросами маркетинга и рекламы, основ юриспруденции, финансирования сделок и налогообложения или, по крайней мере, рекомендует вам проверенных специалистов по этим вопросам, а также знает и умеет ещё очень и очень многое. Настойчиво ищите такого профессионала, это очень важно, ведь, в конце концов, именно его усилия и приведут к продаже вашего объекта недвижимости по максимально возможной на рынке цене!

Петренко Дарья

При создании статьи использованы материалы сайта art.est.ua, лекций А.П. Оганесяна.