 |
Стаж на последнем месте работы и основные причины увольнения менеджера по продажам
|
|
|
|
АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ОДИНЦОВСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ Университет»
Факультет Магистр управления персоналом
Кафедра Менеджмента организации.
Маркетинговое исследование уровня заработной платы специалистов в области продаж по г.Москва и МО (Одинцово)
Выполнил:
Севостьянов Дмитрий Анатольевич.
Одинцово 2014 г.
Менеджеры по продажам – одна из самых востребованных позиций на рынке труда, по данным большинства исследований рынка. После кризиса 2008 года спрос на них остается стабильно высоким: 70% всех обращений в кадровые агентства – запросы на подбор менеджеров по продажам с активным поиском клиентов. И одна из причин стабильного спроса – высокий уровень текучки персонала на позиции менеджера по продажам, которая связана в свою очередь с неправильным выстраиванием системы мотивации персонала в области продаж.
Прежде чем приступить к исследованию уровня заработной платы специалистов в области продаж по г.Москва и МО (г.Одинцово), необходимо проанализировать их мотивацию.
Стаж на последнем месте работы и основные причины увольнения менеджера по продажам
Так, исследование стажа на последнем месте работы и основные причины увольнения менеджера по продажам на рынке труда показывает, что 60% соискателей на позиции в области продаж отработали на последнем месте либо работают на текущем меньше 2 лет. 35% опрошенных указали, что стаж на последнем/ текущем месте работы меньше 1 года, 25% опрошенных – от 1 года до 2 лет (рис.1).
Среди причин, по которым менеджеры по продажам увольняются либо планируют увольнение, первое место занимает отсутствие карьерного роста – так ответили 35% опрошенных.
|
|
|
На втором месте – обман со стороны работодателя или неполные выплаты процентной или бонусной составляющей зарплаты, постоянный пересмотр плана продаж, непонятная и сложная схема мотивации (28% опрошенных). На третьем месте – низкий уровень заработной платы (27%).
Рис.1. Средний стаж работы на последнем месте, %
Рис.2. Причины увольнения с предыдущего места работы, %
Для руководителей частая причина увольнения – внутренние рокировки в компании, реорганизация, которые инициируются не им самим и в итоге негативно сказываются на его полномочиях в компании, роли его отдела в системе продаж. Также одна из частых причин увольнения – отсутствие необходимых полномочий и инструментов для решения поставленных задач.
Кроме того, если компания ведет себя как недобросовестный партнер, берет на себя обязательства перед клиентами и не выполняет их, к примеру, с поставками продукции в оговоренные сроки, а ответственность за эти срывы несет руководитель отдела продаж. Чтобы не портить свою репутацию на рынке, сотрудник принимает решение уходить.
Непостоянство менеджеров по продажам объясняется несколькими причинами. Первая – невыполнение обязательств со стороны работодателя. Большинство работодателей стремится выстроить свой бизнес благодаря активным продажам своих услуг/продукции. Для этого набирают штат менеджеров по продажам, который осуществляет холодные продажи и на который и возлагается ответственность за продажи и, как следствие, прибыль компании. При этом очень часто у специалистов нет базы или ресурсов и инструментов для осуществления продаж: не разработана сбытовая стратегия, отсутствует рекламная поддержка, маркетинговая составляющая. В компаниях, выстраивающих таким образом систему продаж, специалисты долго не задерживаются, тем более что недостатка в вакансиях на рынке нет.
|
|
|
Кроме того, по экспертной оценке «КАУС-Маркет», 30% соискателей на позиции в области продаж в качестве причин увольнения (что совпадает с результатами опроса) называют обман с выплатами процентной части и пересмотр плана продаж. 3 из 10 кандидатов не могут объяснить на собеседовании, какой была схема начисления процентной части, потому что она была запутанной и непонятной для них.
Распространенная практика многих компаний – увеличение плана продаж при выполнении сотрудником текущей нормы, при этом увеличивается нагрузка на специалиста и уменьшается его прибыль от продаж. Некоторые работодатели при перевыполнении сотрудником плана продаж не выплачивают процентную составляющую, объясняя это различными причинами – проблемы у компании, нет свободных денег, необходимость вкладывать средства в развитие компании и т.д.
В то же время специалисты в области продаж избалованы большим количеством предложений на рынке. Поскольку они могут позволить себе выбирать, у них нет потребности и ответственности оставаться работать в одной компании длительное время.
|
|
|
