 |
Подходы и стратегии ведения переговоров
|
|
|
|
Многовековая практика выработала ряд подходов к ведению переговоров, которые используются с учетом складывающейся ситуации, отношений между сторонами, степени их реальной взаимозависимости, расстановки сил.
В рамках вариационного подхода сильная сторона, исходя из своих интересов и представлений об идеальном решении проблемы в данных условиях, предлагает партнеру для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, на которых в дальнейшем настаивает, стремясь к контролю над ситуацией. Обычно возможные контрдоводы слабой стороны отвергаются.
Интеграционный подход используется при равенстве сторон и во главу угла ставит общие интересы. При изложении предложений основной упор делается на возможности получения взаимной выгоды от согласованных действий, на точки соприкосновения.Исключается «давление» на партнеров, их введение в заблуждение, предоставляются аргументы для размышлений и самостоятельных выводов, создается атмосфера, облегчающая партнеру отказ от прежних установок.
Подход с точки зрения уравновешения позиций использует более слабый партнер. Если позиция сильного в целом его устраивает, она берется за основу, корректируется, уточняется и предлагается для обсуждения.
Здесь целесообразно определить:
¨ последний рубеж для отступления, не абсолютизируя его, поскольку за дополнительные уступки можно получить определенные выгоды;
¨ запасной вариант для отхода;
¨ список предложений, от которых можно при необходимости отказаться ради достижения цели;
¨ варианты вынужденных решений;
¨ принципы, которыми можно поступиться.
Обычно слабый партнер пытается избежать принуждения и неприятных для себя последствий, поэтому он пытается:
|
|
|
¨ сопротивляться;
¨ манипулировать сильным партнером (льстить, соглашаться для виду, сеять раздор, запутывать, затягивать время и проч.);
¨ привлекать помощь извне;
¨ переводить нападение на себя в нападение на проблему;
¨ избегать прямого несогласия, но раскрывать негативные моменты позиции сильной стороны и проч.
Надо иметь в виду, что объективно более сильная сторона часто из-за самоуверенности переоценивает свое преимущество и плохо готовится. Да и вообще сам факт появления ее на переговорах свидетельствует о заинтересованности, иначе она предъявила бы ультиматум.
Подход с точки зрения поэтапного достижения соглашения (проблема сложная и разносторонняя, а срыв переговоров ведет к большим потерям для сторон, поэтому соотношение их сил не имеет особого значения).Соглашение достигается на основе постоянного (полного или частичного) пересмотра требований в зависимости от появления новых возможностей. Проблемы решаются здесь на основе компромисса, хотя и не обязательно симметричного.Исходя из намеченных подходов и конкретных обстоятельств, выбирается стратегия ведения переговоров, которую надо использовать корректно во избежание обоюдного проигрыша.
Специалисты выделяют три разновидности переговорных стратегий: силовую (стратегию борьбы), стратегию компромисса, стратегию совместного поиска оптимального решения.
Суть силовой стратегии состоит в том, что одна из сторон пытается путем демонстрации силы и угроз ее применения, дезинформации и проч. навязать другой свою позицию, т. е. субъективный взгляд на решение проблемы (эта позиция может быть как истинной, исходящей из реальных интересов, так и ложной). Поскольку другая сторона может при этом также атаковать или активно обороняться, возникает эскалация применения силы.
|
|
|
На применение этой стратегии толкают желание укрепить позиции в глазах окружения и собственных, предположение об аналогичных действиях другой стороны и стремление их предупредить, неуверенность в собственных силах и желание испугать противника, надежда на выигрыш. Но она не приносит долгосрочных результатов.
Чем больше стороны настаивают на своей позиции, убеждают партнера в невозможности отступления от нее, тем сложнее это сделать при изменении ситуации. При этом снижаются стимулы к продолжению диалога, растет напряженность в отношениях, а следовательно, увеличивается цена достижения соглашения.
Если обе стороны берут на вооружение подобную стратегию, они рискуют проиграть (например, переговоры сорвутся). Если одна сторона все же добьется успеха, то другая с поражением не смиряется и рано или поздно борьба возобновится с новой силой.
Силовая стратегия целесообразна в экстремальных случаях при относительной независимости сторон, однократности контактов, явном превосходстве одной из них и возможности добиться победы. Поэтому ее нельзя абсолютизировать.
Стратегия компромисса (целесообразна при наличии у сторон противоположных, но взаимосвязанных интересов)состоит в том, что они ради скорейшего решения проблемы и сохранения хороших отношений пытаются примирить позиции. Обычно достигается на основе уступок, часто практически без боя, приводящих к выбору наиболее приемлемого в данной ситуации варианта.
При компромиссе примерно поровну делятся выгоды и потери, что позволяет сберечь силы и время и хотя бы что-то приобрести, вместо того чтобы все потерять.
В то же время возможен и ассиметричный результат, когда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Но на это могут пойти во избежание еще больших потерь.
Для того чтобы добиться уступок, надо сначала понять, что требуется, и смело настаивать на этом, не боясь потерять лицо. При этом используются такие методы, как подчеркивание зависимости, создание угрозы авторитету, самоуверенность либо попытки разжалобить.
Уступки могут делаться не только из-за слабости, но и вследствие понимания выгоды достижения соглашения и справедливости объективных критериев, однако они автоматически не приближают соглашения.
|
|
|
Решение, достигаемое с помощью описанных выше стратегий, как правило, оказывается неоптимальным еще и потому, что сама проблема сохраняется.
Этот недостаток удается преодолеть только при использовании стратегии сотрудничества, которое уместно при наличии сходных интересов, возможности получить выгоду при объединении усилий и ресурсов. Для этого сторонам надо выйти за рамки их позиций.
Здесь имеют место отношение к проблеме как к общей при ответственности за свою часть, четкое понимание собственных целей и интересов, открытость, рассмотрение вариантов с учетом их последствий. При данной стратегии предметом переговоров становятся не позиции, а глубинные интересы сторон, отделяемые от их личных отношений, что позволяет быстрее завершать переговоры.
Совместный поиск взаимоприемлемых решений не требует предварительного доверия сторон друг к другу; оно постепенно само формируется в процессе работы. Соотношение уступок здесь не имеет значения, поскольку в любом случае они выигрывают больше, а теряют меньше, чем при остальных стратегиях.
Этому в немалой степени способствует наличие объективных критериев и процедур их принятия. В качестве критериев можно использовать научные выводы, постановления суда, прецеденты и проч.; в качестве процедур ¾ очередность, жребий, мнение арбитра.
Иногда сотрудничество может привести к тому, что «сядут на голову».
Более наглядно суть стратегий может быть прояснена из таблицы:
Избранная стратегия реализуется с помощью тактических приемов.
|
|
|
