 |
Как извлечь максимальную прибыль из общественных курсов и семинаров для населения
|
|
|
|
Как извлечь максимальную прибыль из общественных курсов и семинаров для населения
Для этого нужно установить наивысшую цену за участие в программе. Путем тестирования или на основании опыта организатор определяет потолок цены для данной программы и останавливается на сумме чуть ниже той, начиная с которой участник решает не посещать семинар. Хотя данная методика, возможно, и правильна, трудно определить точное количество денег, так как оценка у каждого индивида различна и меняется в зависимости от непредсказуемого соотношения объема работ и стоимости. Если цена выше, то меньше людей придет на семинар, однако выручка с каждого участника окажется выше. Если понизить цену, посещаемость возрастет, но в связи с этим увеличатся и прямые затраты. Идеальна ситуация, при которой «качели» объема-стоимости останавливаются на самом прибыльном уровне. Приходится проводить тестирование, чтобы узнать, каков же этот уровень и как его достичь.
Для захвата части рынка потенциальных участников, не собирающихся на семинар, нужно подготовить разные расценки. Скидка за раннюю регистрацию, особая – для супругов, коллег по работе, членов клуба и т. д. – все пойдет в ход для увеличения количества слушателей. Но если система цен будет слишком сложной, она себя не оправдает, так как «вторичному» рынку меньше основного захочется разобраться в ее путанице, чтобы понять, сколько же платить за семинар. Продолжительность программы, время ее проведения, количество материала – все это влияет на величину устанавливаемой оплаты. Большинство не откажется заплатить больше за полную и обстоятельную программу.
Ниже на примере семинара для различных групп населения демонстрируется вычисление потенциальной прибыли и точки достижения равенства затрат и безубыточности.
|
|
|
Список расходов/доходов.
Семинар/курсы для населения
| Расходы: постоянная сумма | |
| Прямая рассылка рекламы (3000 по $0, 35) | – $1050 |
| Реклама в профессиональных изданиях (2х$ 450) | – $900 |
| Конференц-зал отеля | – $200 |
| Аренда аудио-видеоаппаратуры | – $70 |
| Помощь при регистрации | – $110 |
| Билеты на самолет в оба конца | – $277 |
| Наземный транспорт | – $50 |
| Номер организатора семинара | – $55 |
| Питание, чаевые и т. д. организатора семинара | – $60 |
|
| |
| Итого (общая сумма постоянных расходов) | – $2772 |
| Расходы: | |
| непосредственные материалы | – $6 |
| кофе | – $2 |
|
| |
| Точка достижения безубыточности | |
| Плата за семинар (предполагается $150 за одного человека) | – $150 |
| Минус непосредственные расходы | – $8 |
| Граница взноса | – $142 |
| Точка равенства: $2772: 142 = $19, 52 (для достижения равенства между затратами и прибылью нужно 20 слушателей) | |
| Потенциальная прибыль | |
| Отдача от прямой рассылки (0, 015х3000) | – 45 уч-ков |
| Реклама в профессиональных изданиях (0, 009х32000) | – 28 уч-ков |
| Ожидаемое общее число зарегистрировавшихся | – 72 уч-ка |
| Общая прибыль (72х$142 - $2772) | – $7452 |
Объяснение
Постоянная сумма расходов. В нее включены все рекламные расходы, а также все затраты на проведение программы, кроме непосредственных.
Непосредственные расходы. Стоимость материалов для участника. Например, непосредственная стоимость материалов – $8 на одного участника.
Точка безубыточности. Чтобы вычислить сумму, которую должен принести семинар без потери вложенных средств, отнимите прямые расходы от платы за регистрацию и получите границу взноса, в данном случае равную $142. Чтобы получить точку достижения равенства между расходом и прибылью, разделите постоянные расходы на границу взноса. На нашем примере, для того чтобы не потерять вложенные средства, нужно 20 участников.
|
|
|
Потенциальная прибыль. Ее определение требует оценки эффективности рекламы. Какая отдача ожидается от прямой рассылки и других способов рекламы? Если она составит 1, 5%, то на данном примере рассылка 3000 брошюр принесет 45 зарегистрировавшихся. Если объявление в профессиональном издании принесет менее 1% отдачи от его тиража, это добавит еще 28 участников. Их общее число теперь 72. Чтобы вычислить потенциальную прибыль, умножьте эту на предельный взнос. Получается $7452.
После семинара сопоставьте ожидаемые и действительные результаты рекламы. Чтобы получить необходимую информацию, можно закодировать ответы участников различными способами. Если вы используете карточки-ответы, поставьте разные коды на различные виды объявлений или брошюр. При регистрации обращайте внимание на коды, чтобы можно было отличить, какой вид рекламы привлек наибольшее число участников. Если регистрирующиеся должны будут вернуть вам талон объявления, просто поставьте на него код. Или для разных видов рекламы можно дать разные обратные адреса (например, ответы на журнальное объявление присылать в люкс 35«G», а на информационный бюллетень – в люкс 35«Н», на прямую рассылку – в люкс 35«J»). Если регистрация ведется по телефону, используйте различные телефонные номера, разные названия отделов или различные дополнительные номера телефонов. Если участники регистрируются по прибытии, то при заполнении регистрационной карточки они должны указывать источник, из которого впервые узнали о семинаре. В объявлении можно упомянуть, что тот, кто принесет его с собой на семинар, получит подарок (таковой не должен быть дорогим – нескольких печатных страниц на интересную тему будет достаточно). Когда же у вас есть объявление, не понадобится надеяться на чью-то память. Основываясь на полученной информации, в следующий раз вы сделаете более разумный выбор рекламы. Еще одно преимущество отрывных рекламных талонов – их способность напоминать людям о регистрации. Возможно также, что талон кто-то покажет коллегам по работе, а те тоже надумают поучаствовать в семинаре.
|
|
|
Конечно, нельзя использовать неудачную рекламу: если отдача мала, посчитайте убытки и больше к ней не возвращайтесь. Сконцентрируйтесь на тех видах, от которых получена хорошая прибыль.
|
|
|
