Размышление на тему : Маркетинг для потребителя или потребитель для маркетинга

Масленников Д.М.

Маркетинг - это хорошо или плохо? Безусловно хорошо, ведь мы сможем получить полную информацию о потребителе, его нуждах и потребностях. Затем мы разработаем, произведем и выведем на рынок товары или услуги, которые, по нашему мнению, будут обладать максимумом полезных качеств.

Таким образом мы удовлетворим нашего потребителя, повысим качество используемых им товаров и услуг, создадим ассортимент, способный удовлетворить любой вкус.

Что далее? Когда все основные и специфические потребности удовлетворены а рынок переполнен товарами, ассортимент начинает пугать покупателей своими масштабами, вводя их в стресс. Зайдя в большой магазин, уже через пять минут забываешь за чем пришел; на покупки тратится больше времени и сил.

Я сам довольно часто наблюдаю такие картины, т.к. сейчас работаю в магазине Benetton, предоставляющем достаточно большой выбор одежды.

Попав в магазин покупатель радуется приятной обстановке и большому выбору товаров.Затем теряется от изобилия моделей и цветов. Хорошо, если он четко знает, что хочет, или его покупательские способности ограничены определенной суммой, на которую предполагается сделать покупку, или ему подходит ограниченное число моделей (в случае специфического вкуса или нераспространенного размера). В этом случае на выбор, примерку и покупку тратиться от 5 до 20 мин. В противном случае покупателя ждут серьезные испытания: ему сложно определиться с покупкой. Он боится, что купит не то, что нужно и не все,что нужно.

А с другой стороны делать слишком много покупок он тоже не хочет.Тогда на выбор, примерку и покупку уходит от 1 до 3 часов. (В отдельных случаях уходило и больше).

Это очень изнуряющее занятие для покупателей (а для продавцов тем более!!!).

Мною были проведены достаточно <жестокие опыты>, для определения поведения покупателя в условиях неопределенности выбора. Видя, что покупателю нравиться достаточно много вещей и она (он) не знает на чем остановиться, я убеждал ее (его) в том ей (ему) все эти вещи очень подходят и они абсолютно необходимы. Мало кто смог решиться на что-то одно - кто- то покупал все, кто-то сдавался и уходил в нерешительности.

Так же легко можно убедить покупателя в том, что ему подходит только одна вещь и он купит именно ее.

Это наводит на мысль о том, что подавляющее большинство потребителей абсолютно манипулируемы:

Удовлетворив существующие потребности потребителя, маркетинг помогает разработать и навязать ему новые, активно, и даже агрессивно используя все методы воздействия (включая агрессивную рекламу, воздействие на сознательное и бессознательное, НЛП (нейро-лингвистическое программирование) и другие методы практической психологии).

В настоящее время активно используются различные средства манипуляции массовым сознанием в целях рекламы (и в других).

Меня заинтересовало использование НЛП для этих целей.

НЛП основано на обратной связи. Это означает, что все основные приемы НЛП возможно применить только в такой ситуации общения, когда "коммуникатор" в состоянии видеть и/или слышать и/или чувствовать реакции человека, с которым общается. Если вы устраните половину этого контекста, т.е. "коммуникатор" будет не в состоянии видеть или слышать или воспринимать информацию о реакциях, возникающих в процессе общения, вы создадите ситуацию, к которой НЛП - в своей изначальной сути - уже не применимо. Но существует возможность сочетания принципов НЛП с определенными принципами маркетинга, такими, например, как определение профиля целевой аудитории. Такие принципы и понятия как репрезентативная система, использование определенного типа глаголов, определенные варианты невербального, "иконического" общения, специфическая верстка печатного объявления, последовательность представления зрительной информации в видео- или кинофильме - действительно могут быть использованы с целью глубокого воздействия на образ мыслей и соответствующий отклик читающей, смотрящей или слушающей аудитории. Но это требует умной интерпретации классических моделей.

Другой важный вопрос заключается в скрытых способах воздействия и этических аспектах этого воздействия.

Можно организовать "рекламную коммуникацию" таким образом, что сознательное восприятие аудитории с помощью особых приемов будет активно обращено к какой-то части этой коммуникации, Вопрос здесь только в том, делается ли это согласно или вопреки этическим нормам. Любое слово или фраза, которые употребляются в коммуникации, вызывают неосознанные ассоциации, в которых слушатель не отдает себе отчета. Специально изучив работы посвященные НЛП,можно научится последовательно применять специфические типы скрытых коммуникаций с тем, чтобы последовательно вызывать определенный бессознательный отклик. И если эти специфические модели применяются профессионально,то необходимо применять их осторожно и в рамках этических норм.

Но как и кем это контролируется?..

Я пока не нашел информацию, дающую ответ на этот вопрос

Увеличивается разнообразие и повышается их эффективность использования способов манипулирования целевыми аудиториями.

Человеку навязывается все больше потребностей, но не все способны их удовлетворить. Это может достаточно сильно повлиять на человеческую психику:

Таким образом, появляется ощущение, что желание маркетолога наиболее полно удовлетворить потребности и повысить качество жизни потребителя трансформируется в желание создать потребителя, желающего и способного максимально удовлетворить его потребности в продаже товаров и услуг: