О чем можно договариваться

Если у вас вообще нет никаких идей, что делать с надвигающимся сроком погашения кредита, а на лицо резкий спад продаж – придите именно с таким посылом. Если банк не заинтересован в создании резервов, то сам предложит вам варианты – реструктуризацию, пролонгацию или открытие параллельных, зеркальных линий. Если просто сказать «денег нет, делайте, что хотите» – то, скорее всего, банк попытается отозвать свои деньги, каким-то образом изъять их из поручителей, как минимум вы получите гневные письма.

Вы можете предложить банку различные варианты. Такие как реструктуризацию, создание параллельных, зеркальных линий. Банки не заинтересованы в создании резервов – это их прямые убытки. Предложите банку новых клиентов под ваше поручительство. Новыми клиентами могут быть ваши поставщики, подрядчики или покупатели. Со своими партнерами договоритесь, что часть полученных с вашей помощью или поручительством денег поступит вам. Покупатели должны закупить у вас необходимые материалы, продавцы – предоставить существенные отсрочки по оплате и т.д.

Предложите банку пересмотреть:

– оценку залоговой массы;

– графики снижения лимита задолженности;

– размер траншей;

– график лизинговых платежей.

Если общий срок гашения не меняется, банк вполне может пойти на этот шаг. Вам необходимо направить заявку со своими пожеланиями и обстоятельно пояснить, чем обусловлено ваше предложение. Так вы сможете уменьшить кассовые разрывы.

Если есть определенное количество денег, которые нужны в оборотке и вы никак не можете их вернуть в банк сегодня, то используйте следующую схему, представленную на слайдах.

Что предложить банку

Предложение банку об изменении ковенант
Чаще всего банк использует ковенанту: Долг/EBITDA. Как повлиять на этот показатель? Тщательно проработать отчетность (переместить расходы: акты на услугу аренды выставляются вам раз в квартал, в первых числах квартала, следующего за текущим; штрафы и пени по неисполнению условий хозяйственных договоров, оценочные резервы, перевод краткосрочных обязательств в долгосрочные, вместо займов – чистые активы). Зафиксировав улучшения, предложите банку изменить ковенанты.

Открытие параллельных линий. Особенностью такого предложения должно быть снижение рисков для банка. Проще всего предложить развернуть параллельную линию на меньшую сумму. Лимит и залоги на обе линии устанавливаются единые. В ту линию, которая у вас открыта, вы будете продолжать гасить долг, а на следующий день банк будет из другой линии вам выдавать деньги.

Открытие зеркальных линий. От предыдущего способа она отличается тем, что ее можно применить в группе компаний или другой группе компаний, которой вы доверяете. Новую кредитную линию открывают не на то предприятие, которое уже имеет открытый кредит, а на другое. Банк в этом случае может переместить залог и на другую линию и даже, возможно, оформить ее не на вашу компанию.

Кредитование партнеров. Если ваш банк придерживается стратегии комплексного обслуживания клиентов и более лоялен к тем, кто позволяет ему расширить свой бизнес, а у вас при этом есть растущие задолженности перед поставщиками и субподрядчиками, то можно предложить банку прокредитовать их. Если бизнес партнеры на это сами согласятся. Банкам с избыточной ликвидностью предложение может понравиться. При этом вы из выручки гасите свои кредитные транши, продолжая задерживать выплаты контрагенту. Процентную ставку компенсируете штрафными санкциями в хозяйственных договорах
Другой вариант: партнеры могут взять кредит и часть его выдать вам с дельтой.

Пересмотр отношений по договорам лизинга. Если компания успешна, то лизинговые платежи, включающие в себя тело заимствования, проценты, страховку объекта лизинга и маржу лизинговой компании, полностью принимаются как расходы как в бухгалтерском и в налоговом учете. Кроме того, вы получаете НДС к зачету. Но если у вашей компании нет необходимости в снижении финансового результата, а лизинговые платежи составляют существенную сумму в оттоке денежных средств, то кроме просьбы пересмотреть размеры ежемесячных платежей и тем самым продлить действие лизингового договора, стоит также задуматься о переводе лизинга в кредитную линию. Так вы сведете отток денег до процентов, а выплаты по телу сдвинете на будущее.

Контрактное кредитование. Если банк не идет на реструктуризацию кредитных линий, попробуйте предложить контрактное кредитование. Возможно, вы с банком договоритесь, что заложите право на контракт. Но иногда банки прямо требуют заложить права по контракту, если финансируют его. Особенно успешно получается финансирование контрактов, если они связаны с государственными заказами.
Залогом при этом будут имущественные права на контракт. Так вы получите финансирование под текущую деятельность, а выручку будете направлять на погашение имеющейся задолженности.

Инвестиционное кредитование. Возможно, вы стоите перед выбором: продолжать или нет инвестиционный проект, который вы начали еще до начала финансового кризиса. Если вы поняли, что у вас нет выхода и его дешевле закончить, чем остановить, то можно предложить банку профинансировать окончание проекта. Под такой кредит, особенно, если он связан с модернизацией предприятия, банк может получить более дешевые (5-7%) деньги из ЦБ РФ или специального фонда на длительный срок (до 7 лет). Так вы закончите проект, деньги, которые направлялись на него перенаправите на погашение текущего кредита. Банк же при этом тоже выигрывает.

Прямое рефинансирование и рефинансирование. Если вам не удается достигнуть договоренности с вашим банком, нужно искать другой банк, который согласиться рефинансировать кредит вашего банка. Особенно охотно на прямое рефинансирование идут банки, которые только что зашли на рынок вашего региона.
Самый лучший для вас способ – это прямое рефинансирование. Банк выдает вам деньги с целевым использованием «закрытие кредитной линии в банке Х», при этом берет на себя риск высвобождения залоговой массы. То есть создает на время ожидания переоформления залога резервы. Не каждый банк может себе позволить такой способ. Потому чаще банки соглашаются открыть дополнительную линию с временным обеспечением, менее ценным, например, оборудованием или товарами в обороте, с отлагательным условием, что когда вы погасите по графику имеющийся кредит, вы оформите твердые залоги во вновь открываемый.

Мезонинное финансирование. Это относительно крупный необеспеченный кредит (в него реформируется имеющийся) на длительный срок (> 5 лет).
Источник доходности для финансового учреждения имеет четыре составляющих: комиссия за организация финансирования, выплата процентов наличными, оплата в натуральной форме (выплаты по купонам) и сертификаты. Комиссия уплачивается вперед, проценты являются обычными выплатами при привлечении сторонних денежных средств, а вот выплаты в натуральной форме растут от периода к периоду представляют собой сложный процент. Тело же кредита оформляется сертификатами на первоначальную продажу части акций/долей и последующий их выкуп, что представляет собой фьючерсный опцион.
Проще говоря, вы переводите имеющийся кредит в продажу части акций компании с последующим обязательным выкупом через определенный срок. Но это может быть оправдано перспективами развития компании и решиться на такое предложение банку стоит только в том случае, если вы совершенно уверены в том, что капитализация, рентабельность и стоимость компании существенно вырастет за время действия мезонинного договора. Такое финансирование наиболее часто встречается как замена проектного финансирования.

Реструктуризация имеющихся графиков гашения. Для банка часто бывает сложно пойти на это – приходится создавать резервы. Но если придти в банк заранее, то можно ожидать, что банк вам реструктурирует графики погашения, уменьшит сами транши. Можно договориться о снижении ставки, основываясь на изменении ключевой ставки.

Кстати, практика показывает, что банк зачастую не принимает решение сразу, особенно, если вы из последних сил, практически останавливая производство, задерживая заработную плату и откладывая налоговые платежи, продолжаете исполнять график гашения. Самый простой способ доказать необходимость реструктуризации – допустить техническую просрочку. Этот срок измеряется 5 календарными днями. В течение данного времени банк не сообщает (если вы давали согласие) в реестр кредитных историй о вашей просрочке. Допустите просрочку в пределах 5 дней. Так вы не испортите свою кредитную историю, но четко обозначите серьезность ситуации. С другой стороны, поскольку вы уложитесь в отведенный срок, у банка не будет явного основания для единомоментного отзыва.