Теоретическое задание. 1. Творческое задание

БЮДЖЕТНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ УДМУРТСКОЙ РЕСПУБЛИКИ

”ИЖЕВСКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ”

 

Контрольная работа

по дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

Вариант № 12

 

 

Выполнила: студентка 1 курса

Петрова Мария Петровна

Группа № зЭСБ-1(2)-15

Проверила: преподаватель Ибрагимова Г.И.

 

Ижевск 2016

Содержание.

1. Творческое задание ………………………………………………………………. 2

2. Теоретическое задание ……………………………………………………………. 12

3. Практическое задание …………………………………………………………….. 15

4. Список литературы ……………………………………………………………….. 17

 

Творческое задание.

Написать полный ответ на поставленный вопрос.

Предприятие работает в секторе В2В и производит техническую керамику из разных материалов. При этом серийного производства нет: все производится индивидуально для каждого заказчика по его чертежам. Понятно, что это ведет к удорожанию конечного продукта. Конкуренты производят серийно и дешевле, но из материалов, которые хуже по качеству. Конечно, предприятие всеми силами пытается доказать превосходство собственного продукта: участвует в выставках, раздает пробные образцы, пытается искать другие формы сбыта. Но покупатели все равно предпочитают конкурентов. Начальство считает, что нужно держать высокое качество и не снижать цены. Как вы посоветуете поступить в данной ситуации?

Сбытовая политика – направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающей доступность продукта для целевых потребителей. Охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и с товародвижением.

Задачи продвижения товара на рынок определяют коммуникационную политику.

Коммуникационная политика – это совокупность способов продвижения товаров на рынок:

· паблик рилейшнз (PR) – связи с общественностью;

· реклама;

· стимулирование сбыта;

· специализированные выставки;

· персональные продажи.

Стимулирование сбыта включает многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.

При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса – кого необходимо стимулировать и какими способами следует это делать.

Объектами стимулирующих воздействий являются:

-покупатели (потребители);

-деловые партнеры;

-торговый персонал (в том числе собственный).

Объекты стимулирующих воздействий.

В соответствии с объектом стимулирующих усилий выбираются способы стимулирования. Так, для покупателей организуются конкурсы с подарками, беспроигрышные лотереи; предлагаются зачетные талоны, разного рода скидки (для постоянных покупателей, за повторные покупки, за покупки на определенную сумму и пр.). Используется также предоставление пробных образцов, которые продаются в магазинах бесплатно, разносятся «в каждый дом», рассылаются по почте или прилагаются к другому покупаемому товару (самый дорогой, но весьма эффективный способ). Для стимулирования сбыта товара в фазе зрелости, как правило, применяют купоны, призывающие купить новинку с определенным поощрением. Купоны могут быть приложены к покупке, рассылаться по почте, но чаще они публикуются в рекламных объявлениях, размещаемых в разных изданиях. Для стимулирования сбыта потребительских товаров активно используют упаковку. Например, предлагают два предмета в одной упаковке по цене одного (упаковка по сниженной цене) либо продажу в одной упаковке сопутствующих товаров (упаковка - комплект).

Нередко покупателя стимулирует премией, т.е. к покупке прилагают бесплатно или по низкой цене другой товар. Бывает почтовая премия, т.е. премиальный товар высылается покупателю по почте, если он представил доказательство покупки (этикетку, упаковку и т.п.). Покупателей привлекают также демонстрацией товара в местах продажи. Для пищевых товаров демонстрации приобретают форму дегустации.

Деловых партнеров обычно стимулирует к сотрудничеству во время деловых встреч, специализированных выставок, как правило, носящих отраслевой характер. На них можно увидеть товары поставщиков отрасли, представленные и демонстрируемые в действии. Участник выставки может выявить здесь своих потенциальных покупателей, укрепить контакты с клиентами, представить рынку новинки и найти новых заказчиков, оценить конкурентов и, в частности, их практику в области товарной политики, маркетинга, продвижения товара на рынок, стимулирования сбыта.

Участие в международных выставках позволяет привлечь внимание широкой общественности к достижениям фирмы, создать свой имидж, заключить контракты. В ряде случаев государство берет на себя часть расходов на организацию выставки, поощряя национальные компании к продвижению их продукции на рынки других стран и стимулированию продаж. Одна из проблем участия в выставках (особенно международных) – высокие затраты и неопределенность полезного эффекта. В связи с этим возникает необходимость обоснованного отбора выставки для участия в ней.

Стимулирование торгового персонала направлено на эффективное сотрудничество с оптовыми и розничными посредниками по сбыту, а также на поддержание должного уровня работы собственного персонала, занимающегося сбытом. Так, дилерам могут быть предоставлены скидки с каждой единицы товара на определенный интервал времени, что стимулирует увеличение объема закупок и расширение ассортимента закупаемых товаров. Торговому посреднику предлагаются разного рода льготы за количество или закупку товара той или иной марки. Розничным торговцам возмещается часть (или полностью) расходов на рекламу, они премируются за количество проданного товара, за продажи по более высокой цене (в случаях, когда предоставлено право торговаться с покупателем) и др.

Компании обычно разрабатывают как способы стимулирования своих деловых партнеров, так и годовые бюджеты, в которых предусматриваются конкретные расходы на каждый способ стимулирующего воздействия. Важность такого подхода продиктована практикой стимулирования сбыта: усиление стимула дает лишь временное увеличение уровня продаж. Стимулирование торговых партнеров в условиях конкуренции должно убедить их приобретать товар данной фирмы, закупать его в больших объемах, рекламировать товар, продвигать торговую марку.

Однако проблемы, возникающие в данной сфере, заставляют компании весьма серьезно подходить к составлению программ стимулирования сбыта. В целом эти проблемы делают практически невозможным осуществление эффективного контроля за стимулированием торговых посредников. Программы по стимулированию сбыта обычно включают такие вопросы, как:

-обоснование уровня интенсивности стимулирования;

-разработка условий участия в программе стимулирования;

-определение временного периода для проведения стимулирующих воздействий;

-разработка бюджета для программы стимулирования.

Как правило, программы стимулирования сбыта составляются фирмами с учетом накопленного опыта, поэтому их тестирование проводится редко, но контроль за их осуществлением – важнейшая задача менеджеров по маркетингу.

Следует отметить взаимосвязь рекламы и стимулирования сбыта. Реклама – это прежде всего способ стимулирования сбыта. Но если через рекламу фирма информирует рынок о новом продукте, способе пользования им, месте покупки, убеждает покупать определенную марку продукта в расчете на длительное пребывание на рынке, то стимулирование сбыта – это главным образом краткосрочное воздействие на потребителя (торгового посредника) с целью ускорить (увеличить) уровень продаж конкретного товара (марки). О способе стимулирования продаж покупатель часто узнает из рекламных объявлений или роликов.

Распространение образцов

Образцы товаров играют важную роль в стимулировании сбыта и продаже товаров. С их помощью организуется выход на рынок нового товара; они могут использоваться в сбытовой деятельности для привлечения внимания и интереса потенциального покупателя.

Распространение образцов может оказаться очень эффективным при выходе на рынок с новыми товаром. Товары компактные, легкие и не слишком дорогие лучше всего подходят для распространения в качестве образцов. Потенциальным потребителям бесплатно предоставляются для испытания небольшие количества товара. От получателей запрашивается следующая информация о результатах испытания образцов: качество и возможные области применения товара; обнаруженные недостатки, не давшие о себе знать на стадии разработки товара; наличие спроса (рынка) на товар; потенциальные масштабы рынка.

Специалисты по закупкам и другие служащие, от которых зависит покупка товара, предпочитают видеть предлагаемый им товар и составить о нем личное мнение.

Образцы товаров распространяются несколькими методами. Они могут просто рассылаться по почте в адреса лиц, включенных в список перспективных потребителей, вместе с литературой о товаре техническая керамика. Этот метод, обеспечивая достаточный охват рынка, страдает тем недостатком, что получатели могут не придавать значения и не исследовать образцы, полученные по почте. Поэтому многие производители товара рекламируют образцы с помощью прямой почтовой рекламы.

Распространение образцов как средство стимулирования сбыта может быть подвергнуто критике на том основании, что оно дорого обходится, потенциальные потребители засыпаны образцами, бесплатно полученный товар рассматривается как нечто, не заслуживающее внимания, основная масса распространяемых образцов попадает к людям, не являющимся потенциальными потребителями рекламируемого товара.

Популяризация

Популяризация обычно рассматривается, как вид деятельности по стимулированию сбыта, дополняющего рекламу. Некоторые поставщики товаров полагают, что популяризация эффективнее рекламы. Они рассматривают публикацию рекламных объявлений в журналах в первую очередь как средство побуждения издателей этих журналов бесплатно публиковать благоприятные материалы о рекламодателе.

Другие фирмы придерживаются той точки зрения, что эти издатели постоянно заняты поисками материалов для своих журналов, которые заинтересовали бы их читателей. Поэтому, если им предлагается такая информация, издатели опубликуют ее вне зависимости от публикации заинтересованной фирмой в их издании платной рекламы.

Для большинства поставщиков товаров популяризация – мощное средство стимулирования сбыта. Она способна обеспечить известность фирмы среди ее потенциальных клиентов, что побудит их обратиться к ней, когда им понадобятся соответствующие товары. Она может быть использована как средство повышения престижа фирмы и придания ей положения лидера в своей отрасли. Популяризация особенно важна при выходе на рынок с новыми товарами и для распространения информации о технических новинках или об улучшении соответствующих товаров. Она расчищает дорогу представителю службы сбыта, делая личную продажу легче, дешевле и эффективнее.

Популяризация может быть подразделена на несколько типов. С точки зрения поставщика товаров наиболее важна техническая информация о предлагаемых им товарах. Целесообразно также публиковать материалы об общих свойствах предлагаемого данным поставщиком типа товара. Могут представить интерес информационном сообщения о служащих фирмы или о самой фирме, например планы расширения, отношения с местным населением, программы улучшения обслуживания клиентуры и т.п. Некоторые поставщики товаров идут еще дальше и поручают профессиональным журналистам написание книг о своей деятельности или о своей отрасли. Благоприятную реакцию вызывают выступления служащих фирмы перед различными аудиториями. Заинтересованным научным и техническим обществам могут быть переданы доклады о проводимых исследованиях или о разработке новых товаров. Многие фирмы убедились в целесообразности приглашения посетителей на свои предприятия для получения благожелательного отзыва в прессе.

Многие рекламные агенты способны вести работу по организации популяризации своей клиентуры, получая за это вознаграждение в виде гонорара.

Каталоги

Расходы на издание каталогов занимают в структуре расходов на рекламу и стимулирование сбыта товаров второе место, уступая лишь расходам на публикацию объявлений в журналах.

Издание каталога целесообразно, если фирма выпускает достаточно высокий ассортимент товаров, различающихся по размеру, форме или другим характеристикам.

Общий каталог – это каталог, охватывающий весь ассортимент продукции фирмы. Если фирма продает свои товары нескольким различным отраслям, распространение общего каталога означает лишние затраты, поскольку большая часть включенных в него товаров нужна лишь одной из нескольких отраслей. В этом случае представляется целесообразным издание специализированного каталога для каждой из отраслей, включающего лишь те товары, которые могут представлять потенциальный интерес для предприятий этой отрасли.

Компромиссный метод состоит в издании разъемного каталога, состоящего из отдельных секций для каждой группы потребителей, с таким расчетом, чтобы любая секция или группа секций могла распространяться отдельно, как специализированный каталог. Такой разъемный каталог может распространяться и целиком, в виде общего каталога.

Первый этап подготовки каталога состоит в определении тех должностных или функциональных категорий служащих потенциальных потребителе, на которых он должен быть рассчитан. За этим должна следовать попытка обнаружить, какие именно виды информации служащие этих категорий ищут в каталогах. В зависимости от того на кого рассчитан каталог, определяется метод и широта его распространения.

К целям издания каталогов относят:

-получение заказов,

-обеспечение признания поставщика потенциальными покупателями,

-получение запросов,

-получение просьб дать предложение о ценах,

-включение потенциальными покупателями характеристик товара данного поставщика в свои технические закупочные спецификации,

-получение рекомендаций о закупке товара издателя каталога со стороны лиц, влияющих на принятие решения о закупке,

-получение одобрения руководства потенциального покупателя на закупку товара издателя каталога.

Рекламные сувениры.

Рекламные сувениры представляют собой небольшие, оригинальные и интересные предметы, пригодные для личного пользования, на которых указывается наименование и рекламный лозунг рекламодателя. В противоположность премиям, которые широко используются в сбыте потребительских товаров, рекламные сувениры в рекламе товаров обычно не связаны со сделками и не являются средством побуждения сделать покупку или создания предпочтительного отношения к рекламируемой марке товара. Обычно они распространяются без всяких обязательств со стороны получателя сувенира.

Эффективный рекламный сувенир должен отвечать четырем требованиям быть недорогим, оригинальным и привлекательным, обеспечивать множество рекламных контактов, быть полезным для получателя.

Результаты распространения рекламных сувениров трудно или вообще невозможно оценить. Сувениры, вероятнее всего, служат напоминанием о рекламодателе и его товаре тем, кто осуществляет закупку или влияет на принятие решения о ней.

Формы сбыта продукции и способы ее стимулирования

Формы сбыта продукции:

-самообслуживание – покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);

-продажа по предварительным заказам – покупатели предварительно заказывают необходимую продукции из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

-индивидуальное обслуживание – продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

-продажа с открытой выкладкой – покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;

-продажа по образцам – покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина;

-продажа по телефону – активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону. Используется для реализации продукции через торговых агентов.

Способы стимулирования сбыта: кредитование – форма передачи прав собственности на продукцию с отсрочкой платежа; платежи по открытому счету означают, что потребитель может получать продукцию и счета на оплату, например, ежедневно, а оплачивать данные счета раз в месяц. Это позволяет сократить расходы на банковские услуги в случае, если банки взимают сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т.е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная сумма. Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютерной техники. Применяется для постоянных покупателей, размещающих многочисленные мелкие заказы; рассрочка. Применяется, как правило, при оплате крупных заказов; возврат нереализованной продукции (обратные закупки) – поставщики (дистрибьюторские склады) принимают от дилеров возврат нереализованной продукции, если эта продукция морально не устарела и не утратила качества. Зачет принятой продукции производится по тем ценам, по которым она была куплена, за вычетом специальной скидки в размере около 10%. Транспортировка, как правило, осуществляется за счет покупателей.

Стимулирование сбыта – одна из составляющих комплекса маркетинга, заключающаяся в использовании различных приемов воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачеты, конкурсы среди продавцов, беспроигрышные лотереи для покупателей, премирование и т.д.)

 

Теоретическое задание.

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: