 |
8 – Работа с клиентами. 9 – Рыбалка
|
|
|
|
8 – Работа с клиентами
Уоллес Бойер (J продавец автомобилей): Хороший продавец перво‑ наперво вручает клиенту визитку. Здоровается, представляется и тут же дает визитку, потому что исследования показали: девяносто девять процентов покупателей пользуются визиткой продавца как поводом уйти из салона. Даже если им не нравитесь ни вы, ни ваши машины, большинству покупателей неловко, что они отняли у вас время. Визитная карточка смягчает эту неловкость. Так что, если хотите поймать клиента, дайте ему визитку сразу, как только представитесь, и он никуда не денется.
Психологи, которые изучают поведение людей, утверждают, что за первые сорок три секунды знакомства мы определяем доход человека, возраст, интеллект и степень нашего к нему уважения. Поэтому умный продавец носит приличные костюмы, не скребет в затылке и потом не нюхает ногти.
Одно серьезное исследование, проведенное в Лос‑ Анджелесе в тысяча девятьсот шестьдесят седьмом году и с тех пор не раз подтвержденное, гласит: пятьдесят пять процентов общения людей основано на языке тела: как мы стоим, на что опираемся, как смотрим друг другу в глаза. Еще тридцать восемь процентов – это тон голоса, скорость, с какой мы говорим, и громкость. А самое удивительное – только семь процентов информации передается со словами.
Главный талант хорошего продавца – умение слушать.
Это называется «вести» клиента: подстраивать свое дыхание под его дыхание; если он постукивает ногой или барабанит пальцами, делать то же самое с той же скоростью. Если он чешет за ухом или вытягивает шею, подождите двадцать секунд и повторите. Прислушивайтесь к его словам и наблюдайте, как движутся его глаза в разговоре. Почти все клиенты получают информацию через зрительный канал, поэтому они почти всегда смотрят вверх. Влево вверх, если что‑ то вспоминают, и вправо вверх, если говорят неправду. Другие обучаются через слуховой канал, и они обычно смотрят из стороны в сторону. Самая маленькая группа познает мир через движение или осязание. Эти в разговоре будут смотреть вниз.
|
|
|
Визуалы скажут: «Посмотрите» или «Я вижу, о чем вы». «Это невообразимо! » или «Увидимся позже». Эхо Лоуренс из таких: вечно меряет тебя взглядом.
Клиенты‑ аудиалы говорят: «Послушайте», «Звучит неплохо» или «Скоро поговорим». Например, Шот Даньян. В глаза почти не смотрит, но быстрой оживленной речью можно его заинтересовать.
А кинестетики скажут: «Я держу руку на пульсе». Или «Есть контакт», или «Состыкуемся позже». Вот как мальчик Недди Нельсон: всегда стоит слишком близко и вечно трогает тебя и похлопывает, чтобы убедиться, что ты слушаешь.
Если продавец правильно «ведет» клиента, он перенимает способ получения информации – визуальный, аудиальный или осязательный. То есть в разговоре направляет взгляд вверх, в сторону или вниз. Ваша цель – найти точки соприкосновения. Не все любят бейсбол или даже рыбалку, но каждый без ума от самого себя.
Вы – ваше главное хобби. Вы специалист по самому себе.
Хороший продавец всего лишь смотрит вам в глаза, повторяет ваши движения, кивает, смеется или хмыкает, показывая свой интерес (эти звуки и жесты называются вербальными знаками внимания). Продавец дает вам понять, что он в таком же восторге от вас, как вы сами. И тогда у продавца и клиента возникает общая страсть: клиент.
Есть еще масса приемов: скрытые команды, преодоление возражений, «горячие кнопки», вопросы‑ привязки, добавочные и контрольные вопросы… И это далеко не все. Любой хороший продавец скажет: прежде чем подумать, много ли вы знаете, клиент хочет убедиться, что вы к нему неравнодушны.
|
|
|
А самый лучший продавец умеет притворяться, что он к вам очень‑ очень неравнодушен.
9 – Рыбалка
Боуди Карлайл (J детский друг Рэнта): Теплая шерсть – мои пальцы натыкаются на что‑ то живое. Рэнт подзуживает: суй глубже. Рука жирная и скользкая. Я уже обгорел, но валяюсь в песке и шарю в норе, даже не прохладной, а холодной. В темной норе какого‑ то зверя. Может, скунса. Или мешетчатой крысы, или койота.
Рэнт смотрит мне в глаза:
– Нащупал?
Я вслепую касаюсь спутанных корней полыни, гладких камешков, а потом… хм‑ м‑ м… шерсти животного. Мягкие волоски отодвигаются в глубь норы.
Рэнт приказывает:
– Тяни руку за ним.
Порывом ветра уносит комок жирной фольги из‑ под мясного рулета, испеченного миссис Кейси. Мы с Рэнтом мяли пряный фарш, пока он не забился под ногти и пальцы не стали скользкими. Сейчас моя рука исчезла в земле, вытянулась, как я и не ждал. Я пытаюсь снова нащупать чью‑ то шкуру, а под ней дрожащее сердце. Оно бьется почти так же часто, как мое.
Лу‑ Энн Перри (J детская подруга Рэнта): Говорят, если Рэнту нравилась девочка, он ее целовал. А мальчиков брал на «рыбалку». И то, и то – испытание.
Боуди Карлайл: В жару почти все шли к реке удить рыбу, а Рэнт – в другую сторону.
Он брел по пустыне все утро, потом ложился на бок прямо так и по локоть запускал руку в какую‑ нибудь грязную дыру. И ему было наплевать, что там за тварь – скорпион, змея или луговая собачка. Рэнт шарил в этой темени наобум и надеялся на худшее.
Раз та «черная вдова» на Пасху его не убила, Рэнт решил найти средство покрепче. «Меня же привили от дифтерии и кори, – часто говорил он. – А гремучка – моя прививка от скуки».
Укус водяного щитомордника он называл «прививкой от работы по хозяйству».
В половине случаев гремучие змеи забывают впрыснуть яд, когда кусают. Рэнт говорит, в книгах пишут, что гремучки и щитомордники боятся тебя больше, чем ты их. Тело, которое излучает уйму тепла, вот что видят змеи. Что‑ то огромное и горячее – и змея вынуждена раскрывать свои складные клыки и – хап! – вонзать их тебе в руку.
Ничто Рэнта так не бесило, как укус всухую. Боль без яда. Прививка без лекарства. Все его руки и ноги были покрыты двоеточиями без красных рубцов – пустыми укусами.
|
|
|
Вместо обычной рыбалки Рэнт отправлялся за дом, мимо бочки для сжигания мусора, мимо машинного сарая, через поля люцерны, где поливочные машины – тик‑ тик‑ тик – расстреливают водяными очередями жаркое солнце. После люцерны открывался целый горизонт лоховины – мохнатой, с длинными серебристыми листьями. За ней – горизонт сахарной свеклы. За свеклой – другие посадки. А за всем этим – проволочная изгородь, облепленная шарами перекатиполя, которые стремятся попасть внутрь. На колючей проволоке болтаются прокладки и презервативы, полные миддлтонской спермы и крови.
А потом остается еще горизонт. Три горизонта от задней веранды Кейси, и ты в пустыне. Рэнт называл свои походы за укусами «рыбалкой».
Айрин Кейси (J мать Рэнта): Еще муравьиные укусы должны были нас насторожить. Бастер вечно приходил весь в красной сыпи от огненных муравьев. Такая боль, что большинство детей бы ревело. А он терпел ее легко, как потницу.
Боуди Карлайл: Его родные и половины не знали! В школе Рэнт закатывал рукав и считал укусы: огненный муравей, бродячий паук, скорпион… Все его прививки.
Весь девятый класс по пятницам, когда мы играли в вышибалы против двенадцатиклассников, выпрашивал себе освобождение от физкультуры. Мол, гремучая змея недавно укусила. Пока старшие избивали нас всех в кашицу, Рэнт стягивал носок и предъявлял учителю распухшую красную ступню. И две дырочки, откуда сочится прозрачная юшка, похожая на яд.
Но я‑ то знал, что это его прививка от игры в вышибалы.
Для Рэнта боль была первым горизонтом. Яд – вторым. Болезнь – всего лишь таким же рубежом.
Из полевых заметок Грина Тейлора Симмса (R Историка): Яд паука «черная вдова» убивает всего около пяти процентов укушенных. Через час после укуса нейротоксин под названием альфа‑ латротоксин распространяется по лимфатической системе жертвы. Мышцы живота сокращаются и затвердевают, живот становится похожим на стиральную доску. Возможна рвота, обильное потоотделение.
|
|
|
Еще один распространенный симптом – приапизм. Яд «черной вдовы» – природное средство от эректильной дисфункции. Рэнт не рассказал папе с мамой, но в ту Пасху у него впервые была эрекция. В детской психике секс и яд совершенно перемешались.
Эхо Лоуренс (R автосалочница): Вот почему Рэнт в змеях души не чаял. Даже в городе без «черной вдовы» или бурого паука‑ отшельника он бы ничего не стоил в постели. Он называл их укусы «стимулирующей инъекцией».
Повторять дома не советую, но член твердый несколько часов. Встает как по команде. И огромный, что твой рычаг переключения передач. Вколол чуть глюконата кальция, и все в норме.
Шериф Бэкон Карлайл (3 детский враг Рэнта): Зачем Рэнту Кейси были все эти укусы? Кайф поймать. Яд – это тоже наркотик. Кайф. Я вам как служитель закона говорю: наркоманы – ненормальные люди. Когда вы дослушаете до конца, как Рэнт ловил свой кайф, будете в шоке.
Боуди Карлайл: Меня не спрашивайте. Я так и не понял, в чем тут кайф. Пока другие ребята нюхали керосин или клей для авиамоделей, Рэнт чуть ли не все лето валялся под каким‑ нибудь кустом полыни. Все бежали от реальности, а Рэнт к ней готовился.
Грязные дыры под сдвинутыми камнями, куда нельзя заглянуть, – вот будущее, которого мы так боялись. Когда Рэнт совал туда руки и не умирал, он переставал бояться. Он закатывал штанину и, сидя на песке, совал голую ногу в нору койота. Медленно, как другие пробуют воду в ванне, не горячо ли. Если понаблюдать за ним, было видно, как Рэнт стискивает руки, упирается в песок, крепко зажмуривается и набирает в рот воздуха.
На дне дыры сидит скунс, енот, койот с выводком или гремучая змея. Сначала мягкая шерсть или гладкая чешуя, теплая или прохладная, а потом – чамк! – укус целого рта зубов. Нога Рэнта вздрагивает. Но он не отдергивает ногу, как другие, кто рвет кожу еще больше, потому что тащит из плотно сжатых челюстей. Нет, Рэнт давал зверю расслабить хватку. Или ухватить еще раз, посильнее. И отпустить, потому что надоело. Потом теплое дыхание на пальцах – кто‑ то обнюхивает ногу. Под землей чей‑ то мокрый язык лижет Рэнтову кровь.
Только тогда Рэнт вытаскивал ногу из норы. Кожа порвана и изжевана, но чисто вылизана. И с чистой кожи капает – кап‑ кап‑ кап! – чистая кровь. Глаза Рэнта – сплошные зрачки. Он снимает второй ботинок с носком, закатывает штанину и сует голую часть собственного тела в темноту, чтобы посмотреть, что будет.
Все лето пальцы Рэнта на руках и на ногах искусаны и сочатся кровью. По укусу, по дозе яда за раз Рэнт готовился к чему‑ то серьезному. Прививал себя от страха. Любое будущее, самая ужасная работа, женитьба, армия – это наверняка лучше, чем челюсти койота.
|
|
|
Эхо Лоуренс: Вот смотрите. Когда я познакомилась с Рэнтом Кейси, в первый вечер мы сидели в итальянском ресторане, и он спрашивает:
– Тебя никогда не кусали змеи?
Он в пиджаке, и я еще не знаю, какие у него страшные руки. А он дразнится, будто это дефект, говорит:
– Подумать только: столько лет прожить, а на тебя ни разу не брызнул скунс…
Словно моя жизнь – образец осторожности и всяких ограничений.
Рэнт вздыхает и качает головой над своей тарелкой спагетти. Потом косится на меня одним глазом:
– Если ты никогда не болела бешенством, считай, ты никогда не жила.
Нет, ну какая наглость! Иисус из деревни.
Только представьте: он даже не умел переключать передачи на рулевой колонке.
Да что там! В тот вечер он впервые увидел равиоли!
Доктор Дэвид Шмидт (3 миддлтонский врач): Этот маленький негодяй Кейси каждый раз успевал заболеть, но не удосуживался сообщить родным об укусе. Вирус бешенства передается со слюной инфицированного животного. Любой укус, лизание и даже чихание могут быть заразны. Попадая в организм, вирус распространяется по центральной нервной системе и поднимается по позвоночнику в головной мозг, где размножается. Начальная стадия называется «эклипсной», потому что симптомов нет. Больной распространяет заразу, но выглядит и чувствует себя нормально.
Эклипсная фаза длится от нескольких дней до многих лет. И все это время ваша слюна заражает других.
Боуди Карлайл: Рэнт предпочитал «пикам» свою рыбалку. Он говорил: «Может, моя жизнь пустая и скучная, но по крайней мере она моя, а не ширпотребная, секонд‑ хендовская, с чужого плеча».
Шот Даньян (R автосалочник): Подставляться под укус гремучей змеи – это, скажу я вам, примитив.
Доктор Дэвид Шмидт: Самое возмутительное – Бастер Кейси пользовался большой популярностью у противоположного пола. Без всяких сомнений. За последние десять лет мы лечили шесть случаев бешенства у мужчин. Все шесть – сам Бастер. А у женского пола – сорок семь. В основном заболевали его же одноклассницы; два случая – учительницы. В то же самое время три из них решили прервать беременность от неназванного отца.
Лу‑ Энн Перри: Куда ни кинь, Бастер был опасен для окружающих. А еще он часто играл в «бутылочку».
Полк Перри (J сосед): Говорят, Рэнт Кейси больше жил с бешенством, чем без него. А если так долго растить в башке жука, обязательно с катушек съедешь. Хотя некоторым сумасшедшие как раз нравятся.
Лу‑ Энн Перри: Я от Бастера не беременела, но бешенством заражалась довольно часто. Первый раз – когда мы встали под омелой на рождественском утреннике в пятом классе. Всего один поцелуй. Я была в красном бархатном джемперочке с белой блузкой. Стояла на сцене в первом ряду и выводила «О, святая ночь», милая, как ангелочек с длинными светлыми кудрями. Прямо как картинка – и бешеная.
Спасибо Бастеру Кейси!
Доктор Дэвид Шмидт: Обвинять во всех случаях заражения одного парня несправедливо. Но с тех пор, как Бастер Кейси уехал, у нас перестали болеть бешенством.
Лу‑ Энн Перри: Очень многие девочки заражались, как я. Добрая половина класса, как началась средняя школа. Бренда Джордан говорила, что заразилась, когда все кусали яблоко на Хэллоуин, а она была после Бастера, но она просто с ним целовалась.
Некоторые относились к Бастеру Кейси, как он сам – к змеям. То, что мама с папой запрещают. Маленькая ошибка, которая спасет тебя от более крупной.
Поцелуй с Бастером – такая ошибка. Хуже будет, если ее не сделать. Когда симпатичный мальчик два‑ три раза заразит тебя бешенством, ты придешь в себя на всю жизнь и выберешь мужа поспокойнее.
Эхо Лоуренс: На втором свидании Рэнт начал ворушить кучи листьев в парке. Один из безотказных способов подцепить бешенство – возиться с летучими мышами. Поройтесь под листьями – и обязательно найдете мышь, которая вас укусит. Вспомните об этом, когда в следующий раз захочется поваляться осенью под деревьями.
Лу‑ Энн Перри: Говорят, этот мальчик всем нравился. Всем, кроме собственного папаши.
Шот Даньян: Что, прикольно? Тринадцатилетний сын с сексуальными проблемами, наркоман, который любит гремучих змей, да еще и больной бешенством, – можно спокойно назвать его самым ужасным отцовским кошмаром.
Лу‑ Энн Перри: Еще Бастера Кейси называли ошибкой, которую девочке надо совершить пораньше, чтобы успеть оправиться.
Боуди Карлайл: Мы сидим в пустыне, за три горизонта от остального мира. Рэнт опять смотрит мне в глаза:
– Чуешь, как бьется сердце?
Я нащупал шерсть. Глажу ее. Под землей. Как в могиле. Моя рука белая‑ белая. Скользкая и воняет жирным мясным рулетом.
Я горю на солнце и киваю: да.
Рэнт улыбается:
– Не убирай руку.
Чувствую шерсть, мягкую и теплую. И тут – чпок! – что‑ то втыкается в перепонку между большим и указательным пальцем, что‑ то острое вонзается в кожу. Моя рука вздрагивает так сильно, что ударяется о стенки туннеля. Нора плотно сжала мой локоть, держит руку до плеча. Боль жжет по самую ключицу, я пытаюсь вытащить руку.
Рэнт охватывает меня сзади за грудь и помогает.
В моей руке не двоеточие от змеиных зубов. Не подковка от укуса койота. Кровь толчками бьет из большой и ровной дыры.
Рэнт смотрит на кровоточащий разрез и говорит:
– Есть укус. Это кролик.
У нас сочится кровь из рук и ног, стекает на песок под горячим солнцем. Рэнт вздыхает:
– Вот оно… Вот так должно быть в церкви.
|
|
|
