Управление ассортиментом на основе двойного авс-анализа

 

Структура основных ассортиментных категорий товаров типографии «Печатный двор» представлена в таблице 2. Необходимо определить вклад конкретного товара в итоговый результат на основе ABC-анализа.

 

Таблица 1 – Структура ассортиментных категорий типографии «Печатный двор»

	Объем	Объем	Чистая	Доля по	Доля по
Вид продукции	реализа-	реализа-	прибыль	сбыту в	сбыту в	Доля по
ции в ден.	ции в	в ден.	ден.	нат.	прибыли,
	выр.,	нат. выр,	выр.,	%
	выр., %	выр., %
	тыс. руб.	млн. ед.	тыс. руб
Всего товарная
продукция	508 559	1 604	18 689
Книги	330 951	1100,2	11 705,29	65,08	68,57	62,63
Брошюры	38 136		2 562,54	7,50	6,92	13,71
Товары культурно-
бытового назнач.	88 668	81,9	2 273,05	17,44	5,10	12,16
Газеты	31 251	245,1	1 449,74	6,15	15,28	7,76
Журналы вкладкой	10 956	57,7	393,76	2,15	3,60	2,11
Этикеточно-упаков.
продукция	6 121	2,7	214,78	1,20	0,17	1,15
Изо-продукция	1 378	5,5	53,69	0,27	0,34	0,29
Бланки	1 098	0,3	35,8	0,22	0,02	0,19

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ Первым этапом проведения АВС-анализа является выделение

 

(на основе данных таблицы) трех групп товаров в ассортименте предприятия по выбранным критериям:

- объем реализации в денежном выражении;

- объем реализации в натуральном выражении;

- прибыль в денежном выражении.

Рассматривая категории ассортимента типографии «Печатный двор» (таблица 2) в зависимости от объема реализации в денежном выражении,можно сформировать три группы следующим образом:А

– книги, товары культурно-бытового назначения; В – брошюры, газеты; С – журналы, этикеточно-упаковочная продукция, изобразительная продукция, бланки. Обобщенный результат представлен в таблице 3.

 

Таблица 3 – Группировка продукции типографии «Печатный двор» по объёму реализации в денежном выражении

 

Категории	Число	Доля продуктов в	Объем реализации в	Доля в объеме
ассортименте, в % к	ден. выр.,	реализации, в %
групп	продуктов
		итогу	тыс. руб	к итогу
«А»			419 619	82,5
«В»			69 387	13,6
«С»			19 533	3,9
Итого		100,0	508 559	100,0

Как видно из таблицы, при анализе данных по реализации в денежном выражении из 8 наименований товаров только 2 дают 82,5 % прибыли, хотя по числу наименований они составляют лишь 25 %. Это книги и товары культурно-бытового назначения. Они отнесены к группе «А». Средний вклад вносят продукты группы «В» - брошюры и газеты, этих продуктов оказалось также 2, и их доля в ассортименте равна 25 %, а в прибыли – 13,6. Остальные 4 товара вносят малый вклад в общий итог, это группа «С», занимая в ассортименте половину наименований, в прибыли они дают всего 3,9 % от всей прибыли.

Если рассматривать ассортимент предприятия в зависимости от объема реализации в натуральном выражении, то получим

¶следующее деление на три группы (таблица 4): А – книги, газеты; В

 

– брошюры, товары культурно-бытового назначения; С – журналы, изо-продукция, этикеточно-упаковочная продукция и бланки.

 

Таблица 4 – Группировка продукции типографии «Печатный двор» по объёму реализации в натуральном выражении

 

		Доля продуктов	Объем	Доля в объеме
Категории	Число	реализации в
групп	продуктов	в ассортименте,	нат. выр,	реализации, в %
		в % к итогу	млн. л. отт	к итогу
«А»
«В»
«С»
Итого		100,0		100,0

Обобщая полученные результаты, мы можем увидеть, что деление на три группы подтверждается, только с небольшой разницей. Группа «А» теперь состоит из ассортиментных позиций книги и газеты. Их доля в ассортименте равна 25 %, а доля в объеме сбыта – 84 % к общему итогу. В группу «В» входят брошюры и товары культурно-бытового назначения, их доля в ассортименте 25 %, а доля в объеме реализации 12 % к общему результату. Группа «С» не изменилась по составу, ее доля в ассортименте также составляет 50 %, а доля по сбыту 4 % к общему итогу.

Анализируя категории ассортимента в зависимости от приносящей прибыли,деление на группы произойдет следующимобразом: А – книги, брошюры; В – товары культурно-бытового назначения, газеты; С – журналы, этикеточно-упаковочная продукция, изо-продукция, бланки. Результаты представлены в таблице 9.5.

В таблице 5 можно увидеть разделение на три группы товаров, но только с некоторым изменением составляющих. Группа «А», к которой отнесли книги и брошюры, составляет 25 % в ассортименте типографии «Печатный двор» и приносит 76 % прибыли. Группа «В» – товары культурно-бытового назначения и газеты – 20 % прибыли. А группа «С» – 4 % прибыли.

 

Таблица 5 – Группировка продукции типографии «Печатный двор» по приносимой прибыли

Категории	Число	Доля в	Чистая прибыль	Доля в объеме
ассортименте, в	товаров в ден.	реализации, в %
групп	продуктов
		% к итогу	выр., тыс. руб	к итогу
«А»			14 268
«В»			3 723
«С»
Итого		100,0	18 689	100,0

¶

¶Обобщая полученные результаты анализа, можно сделать вывод, что ощутимый вклад в деятельность типографии «Печатный двор» вносят только журналы, этикеточно-упаковочная продукция, изо-продукция и бланки – это только 50 % ассортимента. Это книги, брошюры, газеты и товары культурно-бытового назначения. Остальные ассортиментные позиции ощутимый вклад в общий итог функционирования предприятия не вносят. Они являются кандидатами на исключение, но не автоматически исключаемыми. Решение об изъятии товаров из ассортимента необходимо принимать в каждом случае отдельно. Причины могут быть разные: такая ассортиментная категория как журналы является сравнительно новым осваиваемым продуктом, который не приносит пока желаемых результатов. Для более достоверных результатов существует возможность провести двойной АВС-анализ, оценив товары совместно по объему реализации и прибыли. В этом случае товары в ассортименте типографии «Печатный двор» делятся на 5 групп, в соответствии с матрицей, представленной на рисунке 1.

 

 

Доля в объеме продаж

¶¶

Рис. 1 – Двойной АВС-анализ товарного ассортимента типографии «Печатный двор»

 

На рисунке 1 представлен обобщённый анализ структуры ассортимента по двум критериям. Стрелками здесь показаны возможные направления работы с каждой категорией товаров. Результатом этой работы, в идеале, должна стать аналогичная матрица, где все ассортиментные позиции располагались бы исключительно на местах товаров типа АА, ВВ, СС.

¶

¶Рассмотрим 5 групп товаров, которые получились в результате данного анализа и сделаем необходимые выводы по работе с категориями товарного ассортимента типографии «Печатный двор»:

1. Согласно данной матрице, книги – это товары типа АА, которые вносят большой вклад, как в прибыль, так и в объем продаж. Данную категорию ассортимента необходимо поддерживать на том же уровне, сохраняя и увеличивая продажи, а также долю рынка. Эта позиция требует тщательного планирования, учета и контроля, т.к. этот товар обладает высокой долей оборачиваемости и прибыли, а следовательно очень важен для предприятия.

к Брошюры – это товар типа АВ, т.е. товар с большим вкладом в прибыль, но со сравнительно небольшой оборачиваемостью. Стрелкой на рисунке показано направление от АВ к АА, т.е. если товар характеризуется высокой прибыльностью, нужно рассмотреть возможность увеличения его доли в структуре продаж.

3. Товары культурно-бытового назначения – это товары типа ВА. Они занимают большую долю в объеме продаж, но у них средний вклад в прибыль типографии «Печатный двор». Стрелкой на рисунке показано направление от ВА к ВВ, т.е. если товар характеризуется средней прибыльностью, необходимо рассмотреть возможность уменьшения его оборачиваемости или продаж.

4. Газеты – это товары типа ВВ, со средней прибыльностью и средней оборачиваемостью. В работе с ними необходим обычный контроль и учет, т.к. эти товары достаточно устойчивы и имеют второстепенное значение для предприятия.

5. Журналы, этикеточно-упаковочная продукция, изо-продукция и бланки – это товары типа СС, т.е. ассортиментные категории с незначительным вкладом, как в прибыль, так и в объем продаж. Следовательно, необходимо провести работу, связанную либо с выведением данных товаров из ассортимента типографии «Печатный двор», либо, рассмотрев их перспективы, принять меры по увеличению оборачиваемости и прибыли.

 

МАТРИЦА БКГ

Матрица БКГ (BCG Matrix) – инструмент стратегического портфельного анализа положения на рынке товаров, компаний и подразделений исходя из их рыночного роста и занимаемой доли на рынке. Такой инструмент, как матрица БКГ находит в настоящее время широкое применение и в менеджменте, и в маркетинге, и в других сферах экономики (и не только). Матрица БКГ была разработана экспертами Бостонской консалтинговой группы («Boston Consulting Group), занимающейся управленческим консалтингом, в конце 1960-х годов, под руководством Брюса Хендерсона. Именно этой компании матрица обязана своим названием. Кроме того, матрица Бостонской Консалтинговой Группы стала одним из первых инструментов портфельного анализа.

Являясь простым, но эффективным инструментом, она позволяет выявить наиболее перспективные и, напротив, самые «слабые» продукты или подразделения предприятия. Построив матрицу БКГ, менеджер или маркетолог получает наглядную картину, на основе которой он может принять решение о том, какие товары (подразделения, ассортиментные группы) стоит развивать и беречь, а какие следует ликвидировать.

ПОСТРОЕНИЕ МАТРИЦЫ БКГ

В графическом плане матрица БКГ представляет собой две оси и четыре квадратных сектора, заключенных между ними. Рассмотрим поэтапное построение матрицы БКГ:

1. Сбор исходных данных. Первым делом необходимо составить список тех товаров, подразделений или компаний, которые будут анализироваться с помощью матрицы БКГ. Затем для них нужно собрать данные по объемам продаж и/или прибыли за некоторый период (допустим, за прошедший год). Кроме того, понадобятся аналогичные данные по продажам ключевого конкурента (или ряда крупнейших конкурентов). Для удобства, данные желательно представить в форме таблицы. Так их будет легче обрабатывать.

2. Вычисление темпа роста рынка за год. На этом этапе нужно рассчитать годовое увеличение объемов продаж (выручки) или объемов прибыли. Как вариант можно рассчитать и увеличение выручки, и увеличение прибыли за год, а затем вычислить среднее значение. В общем, наша задача здесь – рассчитать темп роста рынка. Например, если в прошлом году условно было продано 100 шт. товара, а в этом году – 110 шт., то темп роста рынка составит 110%.

3. Вычисление относительной доли рынка.

Рассчитав темп прироста рынка для анализируемых продуктов (подразделений) необходимо для них же подсчитать относительную рыночную долю. Способов сделать это несколько. Классический вариант – взять объем продаж анализируемого продукта компании и поделить ее на объем продаж аналогичного продукта главного (ключевого, сильнейшего) конкурента. Например, объем продаж нашего товара – 5 млн. руб., а сильнейшего конкурента реализующего подобный товар – 20 млн. руб. Тогда относительная доля рынка нашего товара будет – 0,25 (5 млн. руб. делим на 20 млн. руб.).

 

4. Построение матрицы БКГ.

На четвертом последнем этапе производится собственно построение матрицы Бостонской консалтинговой группы. Из начала координат проводим две оси: вертикальную (темп роста рынка) и горизонтальную (относительная доля рынка). Каждая ось делится пополам, на две части. Одной части соответствуют низкие значения показателей (низкий темп роста рынка, низкая относительная доля рынка), другой – высокие (высокий темп роста рынка, высокая относительная доля рынка). Важный вопрос, который здесь предстоит решить, какие значения темпа прироста рынка и относительной доли рынка принять за центральные значения, делящие оси матрицы БКГ пополам? Стандартные значения следующие: для темпа роста рынка – 110%, для относительной доли рынка – 100%. Но в Вашем случае эти значения могут быть другими, нужно смотреть на условия конкретной ситуации.

Таким образом, каждая ось делится пополам. В результате образуется четыре квадратных сектора, каждый из которых имеет свое название и значение. Об их анализе мы поговорим позже, а пока следует нанести на поле матрицы БКГ анализируемые товары (подразделения). Для этого последовательно отмечайте на осях темп роста рынка и относительную долю рынка каждого товара, и на пересечении этих значений рисуйте окружность. В идеале диаметр каждого такого круга должен быть пропорционален прибыли или выручке, соответствующей, данному товару. Так можно сделать матрицу БКГ еще более информативной.

АНАЛИЗ МАТРИЦЫ БКГ

Построив матрицу БКГ, Вы увидите, что Ваши товары (подразделения, бренды) оказались в разных квадратах. Каждый из этих квадратов обладает собственным значением и специальным названием. Рассмотрим их.

ЗВЕЗДЫ. Они обладают самыми высокими темпами рыночного роста и занимают наибольшую долю на рынке. Они популярны, привлекательны, перспективны, быстро развиваются, но при этом требуют значительных инвестиций в себя. Потому они и «Звезды». Рано или поздно рост «Звезд» начинает замедляться и тогда они превращаются в «Дойных коров».

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ (они же «Денежные мешки»). Для них характерна большая доля рынка, при низком темпе его роста. Затратных инвестиций «Дойные коровы» не требуют, принося при этом стабильный и высокий доход. Этот доход компания использует для финансирования других продуктов. Отсюда и название, эти продукты буквально «доят».

ДИКИЕ КОШКИ (известные также как «Темные лошадки», «Трудные дети», «Проблемы» или «Знаки вопроса»). У них все наоборот. Относительная доля рынка маленькая, но темпы роста продаж – высокие. Чтобы увеличить их рыночную долю требуются большие усилия и затраты. Поэтому компания должна провести тщательный анализ матрицы БКГ и оценить, способны ли «Темные лошадки» стать «Звездами», стоит ли в них вкладываться. В общем, картина в их случаев очень неясная, а ставки высоки, потому они и «Темные лошадки».

ДОХЛЫЕ СОБАКИ (или «Хромые утки», «Мертвый груз»). У них все плохо. Низкая относительная доля на рынке, низкие темпы роста рынка. Доход приносимый ими и рентабельность малы. Обычно они самоокупаются, но не более того. Перспектив нет. От «Дохлых собак» следует избавляться или хотя бы прекратить их финансирование, если без них можно обойтись (может быть такая ситуация, когда они необходимы для «Звезд», например).

СЦЕНАРИИ МАТРИЦЫ БКГ (СТРАТЕГИИ) Исходя из анализа товаров по матрице Бостонской консалтинговой группы, можно предложить следующие основные стратегии матрицы БКГ: УВЕЛИЧЕНИЕ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ. Применимо к «Темным лошадкам» с целью превратить их в «Звезд» - популярный и хорошо продаваемый товар.

СОХРАНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ. Подходит для «Дойных коров», так как они приносят хороший стабильный доход и такое положение дел желательно сохранять как можно больше.

СОКРАЩЕНИЕ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ. Возможно в отношении «Собак», неперспективных «Трудных детей» и слабых «Дойных коров».

ЛИКВИДАЦИЯ. Порой ликвидация данного направления бизнеса единственный разумный вариант для «Собак» и «Трудных детей», которым, скорее всего, не суждено стать «Звездами».

ВЫВОДЫ ПО МАТРИЦЕ БКГ

Построив и проанализировав матрицу Бостонской консалтинговой группы, по ней можно сделать ряд выводов: 1. Следует принять управленческие и коммерческие решения в отношении следующих групп матрицы БКГ: а) Звезды – сохранение лидирующих позиций; б) Дойные коровы – получение максимально возможной прибыли, в течение как можно более длительного периода времени; в) Дикие кошки – для перспективных продуктов инвестирование и развитие; г) Дохлые собаки – прекращение их поддержки и/или уход с рынка (снятие с производства).

 

2. Следует принять меры по формированию сбалансированного портфеля по матрице БКГ. В идеале такой портфель состоит из товаров 2 видов: а) Товары, приносящие компании доход в настоящее время. Это «Дойные коровы» и «Звезды». Они приносят прибыль уже сегодня, прямо сейчас. Полученные от них денежные средства (в первую очередь от «Дойных коров») можно вкладывать в развитие компании. б) Товары, которые обеспечат компании доход в будущем. Это перспективные «Дикие кошки». В настоящее время они могут приносить очень маленький доход, не приносить его вовсе или даже быть убыточными (из-за инвестиций в их развитие). Но в будущем, при благоприятных условиях, эти «Дикие кошки» станут «Дойными коровами» или «Звездами» и начнут приносить хороший доход. Вот таким должен быть сбалансированный портфель по матрице БКГ!

ДОСТОИНСТВА И НЕДОСТАТКИ МАТРИЦЫ БКГ

Матрица БКГ, как инструмент портфельного анализа, имеет свои плюсы и минусы. Перечислим некоторые из них. Преимущества матрицы БКГ:

продуманная теоретическая основа (вертикальной оси соответствует жизненный цикл товара, горизонтальной – эффект масштаба производства);

объективность оцениваемых параметров (темп роста рынка, относительная доля рынка); простота построения;

наглядность и понятность;

большое внимание уделяется денежным потокам;

Недостатки матрицы БКГ:

трудно четко определить долю рынка;

оцениваются только два фактора, тогда как другие не менее важные упускаются из рассмотрения;

не все ситуации можно описать в рамках 4-х исследуемых групп;

не работает при анализе отраслей с низким уровнем конкуренции; почти не учитывается динамика показателей, тренды;

матрица БКГ позволяет выработать стратегические решения, но ничего не говорит о тактических моментах в реализации этих стратегий.

 

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: