 |
Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам.
|
|
|
|
Содержание.
1. Введение………………………………………………………………………...3
2. Социально-психологические особенности переговорного процесса………5
3. Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам………………………………………………………………………..6
4. Проблемы участников и сторон переговорного процесса…………………...7
5. Позиции………………………………………………………………………....9
6. Интересы сторон………………………………………………………………10
7. Ведение переговоров…………………………………………………….……11
8. Заключение………………………………………………………………….....13
9. Список литературы……………………………………………………………14
Введение.
Очень большую роль в организации управленческой деятельности играют коммуникативные процессы. Это связано с самой природой управленческой деятельности, с ее «субъект-субъектным» характером, предполагающим постоянные контакты между руководителем и подчиненными. Широкая представленность коммуникаций в деятельности руководителя обусловливает очень большой объем самого понятия «коммуникации». Психология коммуникаций, особенно психология речевого поведения, это очень обширная, самостоятельная область управленческой психологии. Коммуникации — это и наиболее очевидная, внешне представленная сторона управления — его непосредственная практика. В данном реферате мы подробнее остановимся на такой стороне коммуникативного поведения руководителя как переговоры.
Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего мы хотим. Человек участвует в переговорах гораздо чаще, чем сам это осознает. Занимаясь бизнесом или находясь на административном посту, мы ведем переговоры в ситуациях, когда реализация наших идей, достижение поставленных нами целей или решение наших проблем зависит от других людей. Людям также приходится участвовать в переговорах, в ходе которых распределяются задачи, права и обязанности, ресурсы и риски, оцениваются доходы и расходы, анализируются потери и приобретения. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда мы и другая сторона имеем какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
|
|
|
Переговоры – своеобразная игра, в которой принимают участие, по меньшей мере, две стороны. Поэтому для одной стороны очень важно собрать как можно больше информации о второй стороне и наоборот. Если мы касаемся деловых переговоров, то нам нужно узнавать как можно больше о человеке, который будет непосредственно вести с нами дела. Какое положение он занимает в своей организации? Насколько широкими полномочиями он наделен? Кто еще будет участвовать вместе с ним в переговорах?
При проведении бесед и переговоров межличностное общение выходит на первый план, выступает главной формой организации взаимодействия руководителя с подчиненными или с другими руководителями. Именно поэтому руководителю важно придерживаться коммуникативной компетентности, соблюдать определенные правила ведения переговоров и постоянно совершенствовать свои коммуникативные навыки. Вследствие этого в настоящее время актуально изучать эту область психологии коммуникаций, так как это необходимо не только в профессиональной деятельности, но и в обычной жизни.
Социально-психологические особенности переговорного процесса.
Переговоры — средство для достижения взаимной добровольной договоренности. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорам, и нередко весьма острые, эмоциональные переживания не всегда очевидны постороннему наблюдателю, как и те правила игры, по которым стороны взаимодействуют. [11; c.128]
|
|
|
К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывающее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость. Обычно с этим сталкиваются при:
● решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от
ношения;
● преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе делового взаимодействия;
● разрешении конфликтов.
Решение вопроса о целесообразности переговоров зависит от определения степени значимости выигрыша (ставки переговоров) и шансов этого выигрыша, т.е. степени расхождения интересов.
Использование переговоров предполагает размышление о том, насколько они подходят для достижения конкретной цели в конкретной ситуации. Переговоры не являются средством, помогающим избежать проблем. Скорее это средство, помогающее их решить, значительно реже — предусмотреть возможность их избежать. Войти в переговоры означает:
● использовать возможность коммуникации для нахождения общего языка, т.е. взаимопонимания с противоположной стороной и превращения ее в партнера;
● использовать взаимопонимание с партнером по переговорам для
согласования взаимовыгодных интересов и поведения.
Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам.
Иногда переговоры (как правило, деловые) заранее планируются. В процессе подготовки, как утверждает Н.И.Леонов, необходимо избегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, искать решения в процессе переговоров. Другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз. Обе крайности ущербны. В первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности. [7; c.87]
|
|
|
Целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, определить линии поведения, ведь переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов.
Подготовка к переговорам — сложный и ответственный процесс. Она включает следующие этапы:
● выявление области взаимных интересов;
● установление рабочих отношений с партнером;
● решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);
● нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.
Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно. Характер предстоящих переговоров влияет на организационные моменты. В свою очередь, плохая организация подготовительного этапа затрудняет обсуждение сути проблемы.
Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:
● анализ проблемы и диагностика ситуации;
● формирование общего подхода, основных целей и задач;
● определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;
● формирование предложений и их аргументация. [7; c.89]
Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.
Организационная подготовка переговоров, предусматривает, как правило, методы подготовки к переговорам. В процессе подготовки к переговорам могут использоваться деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Имитационные игры чаще используются для отработки навыков ведения переговоров. Основное внимание здесь уделяется не содержательным моментам, а умению взаимодействовать с партнером.
В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из методов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.
|
|
|
