 |
Ценообразование на основе ценности товара
|
|
|
|
Четыре основных фактора успеха инновационных высокотехнологичных фирм:
• за одно и то же время выводят на рынок в два-три раза больше новых товаров, чем их основные конкуренты
• используют в каждом новом продукте в два-три раза больше технологических нововведений, чем их основные конкуренты
• выводят на рынок новый продукт в два раза быстрее, чем конкуренты
• география их рынка обычно в два раза больше, чем у конкурентов.
Для вывода на рынок новых товаров необходимо
1. Знание основных принципов и методов «классического» маркетинга
2. Понимание ключевых отличий маркетинга новых продуктов для:
· рынка товаров промышленного применения
· рынка товаров личного использования
· государственного рынка
Рейтинг психологических причин покупок товаров промышленного применения
1. Выживание
2. Прибыльность
3. Принадлежность к команде
4. Мощь корпорации
5. Скрытые амбиции
Рейтинг психологических причин покупок товаров личного пользования
1. Удовлетворение основных потребностей
2. Безопасность
3. Принадлежность к группе
4. Чувство собственного достоинства, самооценка
5. Скрытые амбиции
Структура разработки плана маркетинга
Анализ макрофакторов (пример):
Анализ целевого рынка – методика отбора целевых сегментов по регионам
Шаг 1. На основании экспертного опроса сотрудников компании, клиентов, отраслевых экспертов выделяем сегменты рынка
Шаг 2. Определяем основные критерии, по которым будет оцениваться привлекательность сегментов и их вес
Шаг 3. С учетом весовых критериев устанавливаем максимально возможный балл каждого критерия
Шаг 4. На основании собранной информации о сегментах проводим оценку каждого сегмента экспертным путем
|
|
|
Шаг 5. Суммируем баллы по каждому сегменту и выделяем сегменты с наибольшей суммой. Данные сегменты будут являться целевыми для работы.
Перечень показателей для расчет финансовых – экономических показателей
1. Общий оборот целевого рынка, (руб./шт)
2. Динамика развития рынка и прогноз на 3 – 5 лет
3. Оценка прямых аналогов, их цены на рынке
4. Продукция, пользующаяся наибольшим спросом
5. Основные сегменты потребителей, целевые сегменты
6. Актуальность разработки и производства на основании данных о рынке
7. Ценовые характеристики нового продукта
8. Предварительная оценка ожидаемого объема продаж компании, (руб./шт)
9. Основные методы коммуникаций при выводе продукции на рынок
10. Расчет ориентировочных затрат на продвижение.
Маркетинг для малой фирмы
• Разработка и совершенствование продукта
• Определение себестоимости и цены продукта
• Исследование рынка
• Система продвижения на рынок
• Система распределения продукта на рынке
• Персональные продажи
• Забота о покупателе
Задачи маркетинга на стадиях разработки продукта
Первая стадия – концептуальная
• предварительные оценки потенциальных препятствий для разработки, производства и сбыта нового продукта
Вторая стадия – проверка осуществимости
• предварительные планы дальнейшей разработки, включающие оценки затрат на продукт, предполагаемую стратегию маркетинга, оценки экологической безопасности и планы производства
Третья стадия – разработка
• уточненная стратегия маркетинга с оценкой издержек предполагаемого полномасштабного производства
Четвёртая стадия – определения промышленной применимости и подготовка производства
• данные о первых продажах новой продукции для обоснования планов серийного тпроизводства
|
|
|
Ценообразование на основе себестоимости
Самый простой метод ценообразования – себестоимость плюс надбавка, предполагает прибавление к себестоимости товара стандартной надбавки - целевой прибыли.
Этот метод работает только в тех случаях, когда установленная цена приводит к запланированному уровню продаж
Ценообразование на основе ценности товара
Ценообразование на основе ценности товара является восприятием ценности товара покупателями, а не издержки продавцов.
Ценообразование на основе ценности означает, что продавец не может спроектировать товар и разработать маркетинговую программу, прежде чем установлена цена.
|
|
|
