Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Импорт продуктов питания в Китай – точка входа

Ни для кого не секрет, что рынок Китая развивается стремительными темпами. В 2015 году Китай занял второе место (после США) в рейтинге самых богатых стран мира (112 11 млрд usd).

“Бездонный”рынок КНР очень привлекает мировых производителей и экспортеров.

Для примера только в одном Шеньжене (юг Китая, провинция Гуандун) по неофициальной статистике проживает около 14 млн человек, каждый из которых является потенциальным клиентом. Учитывая резкий рост доходов населения, любопытство китайцев и открытость всему новому рынок уникален. Но не все так гладко как может показаться с первого взгляда.

Вакуум имеет свойство заполняться и заполняться очень быстро. Десятки стран, сотни производителей, тысячи товаров хлынули на рынок Китая.

Несмотря на впечатляющие объемы и перспективы рынка конкуренция среди производителей и поставщиков сегодня очень высока, как говорится “свято место пусто не бывает”

 

Возникает вопрос как быстро и эффективно протестировать рынок на потребность в вашем продукте и по какому пути пойти чтобы с минимальными затратами запустить продажи.

 

Проще всего заказать развернутое исследование по вашему продукту в одном из маркетинговых агенств в КНР но:

а) будьте готовы, что стоимость данной услуги вас неприятно удивит

б) цифры и прогнозы на бумаге будут значительно отличаться от фактического положения дел

 

За время нахождения в Китае мы проработали около 900 позиций по различным товарным группам, прошли все этапы (от расчета себестоимости до разработки промо стратегии, и оптимизации продаж) и вывели для себя несколько основных моментов которые помогут сэкономить вам кучу сил, времени и денег.

 

1. Начните с проработки продукта на предмет таможни и сертификации

В Китае есть специализированный сайт где по коду ТНВЭД абсолютно бесплатно вы можете получить детальную справку по товару (пошлина, НДС, ограничения и по ввозу и много другой полезной информации).

http://www.sol.com.cn/tool/tariff/index.asp

 

Сайт на китайском языке, но в пользовании интуитивно прост (вносите первые цифры кода и получаете справку) в крайнем случае можете привлечь переводчика, который за 5 минут достанет Вам всю нужную ифнормацию

 

Используя полученные данные, вы сможете просчитать себестоимость товара после таможенной очистки в Китае и изучить возможные ограничения на ввоз

 

 

2. Изучите продукты-аналоги у конкурентов по Китаю

Изучите ценовую политику основных конкурентов в конечной точке продажи. На примере продуктов питания проработайте 5-6 крупных сетевых супермаркетов, изучите цены которые предлагают основные игроки по данному продукту. Определите основных конкурентов, обратите внимание на их преимущества и позиционирование.

Выберите 1-2х на которых будете равняться как на условный индикатив по цене (чаще всего ориентир - минимальная цена)

 

3. Рассчитайте экономику

 

- на контйнер

- на единицу продукции

 

Важно рассчитать все накладные расходы которые лягут на себестоимость товара от момента его выхода с фабрики до момента доставки покупателю

Основные расходы это:

- наземная доставка в стране продавца

- оформление груза в точке отправки, прогрузочно-разгрузочные работы

- фрахт до места назначения

- прогрузочно-разгрузочные работы в порту назначения

- импортные налоги и пошлины

- сертификация и стикеровка продукции

- агентские услуги

- выгрузка и хранение на складе агента

- доставка до склада покупателя

 

 

4. Оцените запас по прибыли

 

Имея две составляющие – цену на полке аналогичной продукции и себестоимость Вашей продукции в Китае вы можете оценить запас по прибыли (利润空间)каждого из Ваших SKU. Учитывайте, что наценка дистрибутора в Китае может составлять 15% - 25%, наценка сети в среднем 25%.

 

Если после детального расчета экономики ваша рентабельность не менее 10%:

 

5. Прикиньте и утвердите бюджет на маркетинг

 

Правильно разработанная программа продвижения – залог оборачиваемости продукции и ее перспектив на рынке. Определите маркетинговые мероприятия (будь это промоутеры, акции, реклама через каналы масс-медиа и.т.д.). Программа должна быть разработана грамотно и укладываться в рамки вашего бюджета.

 

6. Определите стратегию продвижения

Здесь вы можете пойти 2-мя путями: продавать продукцию через посредников (дистрибуторов, оптовиков, торговцев) или же непосредственно заходить в сети. В первом случае Вам приходится делить прибылью с посредником (-ами), но дистрибутор занимается всем процессом под ключ - начиная от переговоров с сетями и заканчивая контролем продаж, маркетинговой активности и расчетов сетями, покрывая обширную сеть продаж на территории региона или всего Китая. При прямой работе с сетями вы имеете больший запас по прибыли, но должны быть готовы к таким затратам как логистика, маркетинг, платы за вход и.т.д.

Работа с сетями требует не только финансовых вложений. Это стратегия, при которой важно подробное изучение и слаженное взаимодействие с сетью на каждом этапе - начиная от логистики на РЦ сети и заканчивая бухгалтерией. Как говорят: «retail – is detail».

 

7. Подготовьте качественные презентационные материалы

Для того чтобы презентовать достоинства вашего продукта либо же его уникальность для рынка необходимо обязательно подготовить пакет презентационных материалов. Качественно оформленная информация о Вашем продукте является залогом успеха при переговорах с потенциальными покупателями, а также гарантирует выбор Вашего продукта конечным покупателем в дальнейшем.

 

8. Проведите сотню переговоров

Тут действует знаменитая «воронка продаж» когда из 1000 контактов вы организовываете встречу со 100 клиентами, проводите успешные переговоры с 10 и в итоге работаете с одним. Т.е. чем больше вы проведете переговоров с потенциальными покупателями, тем больше вероятность найти «правильный» канал продаж. Также на начальном этапе именно проведенные переговоры позволяют Вам понять условия и систему работы дистрибуторов, оптовиков, хорека, сетей или других каналов продаж.

 

 

Уже на этапе 3 вы поймете есть ли шансы на успешный вход на рынок, хватит ли вам экономики, нет ли ограничений по законодательству на ввоз и импорт вашей продукции.

 

 

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...