 |
Импорт продуктов питания в Китай – точка входа
|
|
|
|
Ни для кого не секрет, что рынок Китая развивается стремительными темпами. В 2015 году Китай занял второе место (после США) в рейтинге самых богатых стран мира (112 11 млрд usd).
“Бездонный”рынок КНР очень привлекает мировых производителей и экспортеров.
Для примера только в одном Шеньжене (юг Китая, провинция Гуандун) по неофициальной статистике проживает около 14 млн человек, каждый из которых является потенциальным клиентом. Учитывая резкий рост доходов населения, любопытство китайцев и открытость всему новому рынок уникален. Но не все так гладко как может показаться с первого взгляда.
Вакуум имеет свойство заполняться и заполняться очень быстро. Десятки стран, сотни производителей, тысячи товаров хлынули на рынок Китая.
Несмотря на впечатляющие объемы и перспективы рынка конкуренция среди производителей и поставщиков сегодня очень высока, как говорится “свято место пусто не бывает”
Возникает вопрос как быстро и эффективно протестировать рынок на потребность в вашем продукте и по какому пути пойти чтобы с минимальными затратами запустить продажи.
Проще всего заказать развернутое исследование по вашему продукту в одном из маркетинговых агенств в КНР но:
а) будьте готовы, что стоимость данной услуги вас неприятно удивит
б) цифры и прогнозы на бумаге будут значительно отличаться от фактического положения дел
За время нахождения в Китае мы проработали около 900 позиций по различным товарным группам, прошли все этапы (от расчета себестоимости до разработки промо стратегии, и оптимизации продаж) и вывели для себя несколько основных моментов которые помогут сэкономить вам кучу сил, времени и денег.
|
|
|
1. Начните с проработки продукта на предмет таможни и сертификации
В Китае есть специализированный сайт где по коду ТНВЭД абсолютно бесплатно вы можете получить детальную справку по товару (пошлина, НДС, ограничения и по ввозу и много другой полезной информации).
http://www.sol.com.cn/tool/tariff/index.asp
Сайт на китайском языке, но в пользовании интуитивно прост (вносите первые цифры кода и получаете справку) в крайнем случае можете привлечь переводчика, который за 5 минут достанет Вам всю нужную ифнормацию
Используя полученные данные, вы сможете просчитать себестоимость товара после таможенной очистки в Китае и изучить возможные ограничения на ввоз
2. Изучите продукты-аналоги у конкурентов по Китаю
Изучите ценовую политику основных конкурентов в конечной точке продажи. На примере продуктов питания проработайте 5-6 крупных сетевых супермаркетов, изучите цены которые предлагают основные игроки по данному продукту. Определите основных конкурентов, обратите внимание на их преимущества и позиционирование.
Выберите 1-2х на которых будете равняться как на условный индикатив по цене (чаще всего ориентир - минимальная цена)
3. Рассчитайте экономику
- на контйнер
- на единицу продукции
Важно рассчитать все накладные расходы которые лягут на себестоимость товара от момента его выхода с фабрики до момента доставки покупателю
Основные расходы это:
- наземная доставка в стране продавца
- оформление груза в точке отправки, прогрузочно-разгрузочные работы
- фрахт до места назначения
- прогрузочно-разгрузочные работы в порту назначения
- импортные налоги и пошлины
- сертификация и стикеровка продукции
- агентские услуги
- выгрузка и хранение на складе агента
- доставка до склада покупателя
4. Оцените запас по прибыли
Имея две составляющие – цену на полке аналогичной продукции и себестоимость Вашей продукции в Китае вы можете оценить запас по прибыли （利润空间）каждого из Ваших SKU. Учитывайте, что наценка дистрибутора в Китае может составлять 15% - 25%, наценка сети в среднем 25%.
|
|
|
Если после детального расчета экономики ваша рентабельность не менее 10%:
5. Прикиньте и утвердите бюджет на маркетинг
Правильно разработанная программа продвижения – залог оборачиваемости продукции и ее перспектив на рынке. Определите маркетинговые мероприятия (будь это промоутеры, акции, реклама через каналы масс-медиа и.т.д.). Программа должна быть разработана грамотно и укладываться в рамки вашего бюджета.
6. Определите стратегию продвижения
Здесь вы можете пойти 2-мя путями: продавать продукцию через посредников (дистрибуторов, оптовиков, торговцев) или же непосредственно заходить в сети. В первом случае Вам приходится делить прибылью с посредником (-ами), но дистрибутор занимается всем процессом под ключ - начиная от переговоров с сетями и заканчивая контролем продаж, маркетинговой активности и расчетов сетями, покрывая обширную сеть продаж на территории региона или всего Китая. При прямой работе с сетями вы имеете больший запас по прибыли, но должны быть готовы к таким затратам как логистика, маркетинг, платы за вход и.т.д.
Работа с сетями требует не только финансовых вложений. Это стратегия, при которой важно подробное изучение и слаженное взаимодействие с сетью на каждом этапе - начиная от логистики на РЦ сети и заканчивая бухгалтерией. Как говорят: «retail – is detail».
7. Подготовьте качественные презентационные материалы
Для того чтобы презентовать достоинства вашего продукта либо же его уникальность для рынка необходимо обязательно подготовить пакет презентационных материалов. Качественно оформленная информация о Вашем продукте является залогом успеха при переговорах с потенциальными покупателями, а также гарантирует выбор Вашего продукта конечным покупателем в дальнейшем.
8. Проведите сотню переговоров
Тут действует знаменитая «воронка продаж» когда из 1000 контактов вы организовываете встречу со 100 клиентами, проводите успешные переговоры с 10 и в итоге работаете с одним. Т.е. чем больше вы проведете переговоров с потенциальными покупателями, тем больше вероятность найти «правильный» канал продаж. Также на начальном этапе именно проведенные переговоры позволяют Вам понять условия и систему работы дистрибуторов, оптовиков, хорека, сетей или других каналов продаж.
|
|
|
Уже на этапе 3 вы поймете есть ли шансы на успешный вход на рынок, хватит ли вам экономики, нет ли ограничений по законодательству на ввоз и импорт вашей продукции.
|
|
|
