Особенности переговорного процесса в сфере управления

Введение

В связи с особенностями социально-экономического развития современной России психология переговоров может сыграть ключевую роль в обозначении и культивировании стандартов продуктивной межличностной и межгрупповой (включая этнические, конфессиональные, молодежные и др. социальные и профессиональные группы) коммуникации. Проблема эффективного ведения переговоров стала особенно актуальной только во второй половине двадцатого века (Аллахвердова О.В., Лебедева М.М., Мастенбрук В, Ниренберг Дж., Панов М.И., Петров В.В., Сурин А.В., Фишер Р., Чумиков А.Н., Эртель Д., Юри У). Однако стоит отметить, что феномен «диалога» имеет колоссальную историю в рамках философского знания (так, диалог становится одной из центральных идей уже в учении Сократа).

Особенности переговорного процесса в сфере управления

Современная наука различает два вида переговоров – переговоры, ведущиеся в условиях конфликта и сотрудничества. В первом случае переговоры выступают в качестве способа урегулирования существующего конфликта между людьми (отдельными индивидами или группами). При сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о "вкладе" каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного.

В соответствии с основным принципом, из которого исходят их участники (рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия) выделяют два основных подхода или две стратегии переговоров: торг и совместный с партнером поиск решения проблемы. При втором, наиболее значимом в рамках нашей работы подходе присутствуют совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения, подразумевающий кооперативность, партнерские отношения. При этом, результат переговоров в данном подходе – не достижение максимальной выгоды отдельно для каждой стороны, успех переговоров рассматривается как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон.

Особенно важно при этом то, что выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке, он подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание. В связи с этим, особенно ярко встает вопрос доверия как необходимого условия, и, одновременно, результата переговорного процесса, проходящего в условиях сотрудничества сторон в соответствии с партнерским подходом решения существующих проблем.

В социальной психологии традиционно основные исследования феномена доверия ведутся в связи с межличностным общением, межгрупповым и организационным взаимодействием. Все чаще в зарубежной и отечественной литературе можно встретить понимание доверия как одного из важнейших условий успешности любой совместной деятельности людей. Нельзя недооценить роль доверия в переговорном процессе. Без определенной степени чувства предсказуемости, надежности и единства некоторых целей у каждого из участников переговоров, не может возникнуть того самого диалога, открытости и готовности к продуктивной совместной деятельности.

Однако относительно недавно появилась новая точка зрения, согласно которой некоторые ситуации требуют скорее определенного уровня недоверия, выражающегося в усилении контроля над деятельностью людей, введение дополнительных санкций, без которого взаимодействие не будет эффективным. Так при выполнении творческих, интеллектуальных заданий, требующих оперирования большим количеством информации, разделенной между участниками взаимодействия, а также поиска новых, неочевидных решений, абсолютное, безграничное доверие участников взаимодействия по отношению друг к другу, может привести к возникновению ошибок, неточностей в работе, связанных с недостаточным контролем членами группы процесса совместной деятельности, в том числе и действий каждого отдельного человека. Контроль, рассматривающийся как проявление недоверия людей друг к другу при взаимодействии, выступает в качестве характеристики успешной совместной деятельности. При этом, с данным феноменом не связываются отрицательные эмоциональные состояния, часто ассоциирующиеся с недоверием (например, мнительность, предубеждение, подозрительность). Таким образом, при совместной деятельности людей может одновременно сосуществовать как определенный уровень доверия, необходимого для любого взаимодействия, так и определенный уровень недоверия, проявляющийся в форме взаимного перекрестного контроля участниками работы друг друга (Базаров Т.Ю., 2008, Шишкина Н.С., 2008). В связи с этим интересно выявить роль взаимного перекрестного контроля участниками взаимодействия при проведении переговоров, направленных на нахождение инновационного совместного решения проблемной ситуации в отсутствии острого конфликта.

Участники переговоров в ходе построения новых отношений приближаются к получению некого нового продукта. Этим продуктом могут стать как непосредственно само новое качество отношений, так и некий иной продукт (вещественный или интеллектуальный - инновационная идея, совместное решение проблемной ситуации и т.д.). В условиях переговоров выход из сложившейся ситуации невозможен без участия обеих сторон, при том сотрудничество не выступает в качестве необходимого условия, но становится фактором, коренным образом меняющим итоговый продукт, обогащающим его. Совместную деятельность участников переговорного процесса, в таком случае, можно рассматривать как совместно-творческую, в соответствии с типологией типов совместной деятельности (Уманский Л.И., Андреева Г.М., Базаров Т.Ю). Представляется, что переговоры, как сложная совместно-творческая деятельность, направленная на создание инновационного продукта, требует определенной степени взаимного контроля, причем обязательно институционализированного, «открытого», принимаемого обеими сторонами.