Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!

стратегические возможности организации

По экспертным оценкам, объем “зеленого” рынка составляет более $70 млн.

Структура рынка: 53% - импортная продукция; 47% - отечественная.

Последние 5 лет рынок декоративно-лиственной и цветочной продукции стабильно растет. Увеличивается и потребительский спрос, что подтверждают возросшие объемы отечественного производства и импорта. В декоративно-лиственный и цветочный бизнес приходят новые технологии, появляются и развиваются новые направления - ландшафтные, поливочные, предоставляются услуги по озеленению. К сожалению, положительные процессы на этом рынке сопровождаются и рядом проблем: отсутствием водорастворимых удобрений, слабым развитием селекции и семеноводства, плохой агротехникой и т.д. Участники рынка не пытаются объединиться, выработать единую ценовую политику и предложить меры борьбы с контрабандой зеленой продукции.

Прошлый год для производителей, поставщиков и продавцов выдался весьма удачным. По данным Госкомстата, они реализовали разного декоративно-лиственного товара примерно на $15 млн. в оптовых ценах, что в 1,8 раза больше, чем в предшествующем ему году. Основную выручку торговцам принесла все же импортная продукция, хотя доля ее на отечественном рынке уменьшилась до 62%.

Несмотря на усиливающуюся конкуренцию со стороны импортеров, растут продажи и отечественной продукции. Наши производители изучили иностранный опыт, внедрили новинки и... изрядно потеснили иностранных конкурентов.

Ситуация на декоративно-цветочном рынке стабилизируется. Выращивать самый ходовой товар - розы, герберы, гвоздики, хризантемы - в России уже умеют не хуже голландцев.

В последнее время растет количество частных пленочных теплиц по выращиванию летних растений, они приносят ощутимую выгоду.

В нынешнем году цветоводами прогнозируется увеличение объемов декоративно-лиственного рынка на 15-25%.

Таблица 4.1

Оценка динамики рынка сбыта

Факторы	2 года назад	В прошлом году	В этом году	В следующем году	В последующие 5 лет (прогноз)
Объем рынка	+10-13%	+15-17%	+15-25%	+20-25%	+35-40%
Объем продаж
Доля рынка	23%	25%	28%	32%	40%

Вывод: Объем рынка продаж растет с каждым годом, и эксперты предвидят постоянное возрастание темпов. Тем самым, и увеличивается доля рынка, открывая все больше простора для развития индустрии.

Раздел 5. Конкуренция на рынках сбыта.

При разработке данного раздела необходимо обратить внимание на следующие аспекты:

· описание конкурентной среды

· распределение долей рынка

· конкурентные позиции

· барьеры для входа

· стратегические возможности организации

Проанализируйте факторы потребительских предпочтений для вашего товара и товаров конкурентов на основе табл.5.1.

Самым серьезным конкурентом является салон цветов «Абутилон». Клиентам представлен большой ассортимент готовых цветочных букетов, композиций и подарков. Они оформляют заказ цветов с доставкой в любую точку города. У него хорошее месторасположение, но один минус, на улице Горького, где находится салон, летом много частных конкурентов, которые реализует продажу цветов на улице.

Магазины конкурентов реализует комнатные растения и ряд сопутствующих товаров, но их цены ориентированы на покупателей с достатком выше среднего, и не всякий рядовой покупатель может позволить себе покупку именно в этом магазине.

Наш магазин опережает конкурентов по уровню предоставляемых услуг. Из этого можно сделать вывод, что у нашего магазина есть довольно перспективная возможность сбыта своей продукции по относительно невысоким ценам.

Теперь рассмотрим более подробно конкурентов: основные наши конкуренты это: А - частные торговцы, торгующие цветами и землей со своих участков. В - магазин «Абутилон».

Оценка конкурентов

Показатели Конкурент А Конкурент В

Цена Ассортимент Реклама Место расположения Качество обслуживания 70-150 Средний Нет Нижний Новгород низкое 100-300 Широкий Есть Нижний Новгород высокое

Таблица 5.1

Факторы потребительских предпочтений

Перечень факторов Описание факторов

Свойства товаров/услуг Доступная цена, большой ассортимент, возможность доставки.

Косвенные затраты Упаковка для букетов, удобрения и средства по уходу за комнатными растениями.

Качество Прямые поставки, всегда свежие растения, во взращивании которых не используются пестициды. Букеты безопасны для детей. Экологичные упаковки.

Долговечность/Эксплуатационные свойства Недолговечный товар. Однако это, и является его основным преимуществом. Наши консультанты всегда выдают памятку о том, как сохранить товар намного дольше в первозданном виде. Каждая памятка уникальна, в зависимости от типа приобретенного товара.

Имидж/Стиль Имидж и стиль данного товара способен меняться в зависимости от предпочтения клиента, т.е. каждый способен найти что-либо, подходящее именно ему.

Связь с потребителями В зале работают профессиональные флористы, которые подбирают товар в зависимости от предпочтения клиента. Персонал всегда находится в зале и консультирует по любому интересующему вопросу.

Социальный имидж Несмотря на доступную цену, наш товар ориентирован в первую очередь на потребителя высшего и среднего класса. Так как товар крайне недолговечен, либо требует дополнительных затрат по уходу, он олицетворяет элиту.

Проанализируйте следующие внутренние операционные факторы вашей организации и конкурентов (табл.5.2).

Таблица 5.2

Внутренние операционные факторы

Перечень факторов Описание факторов

Финансовые ресурсы Для страхования рисков предусматривается создание страхового фонда в размере 1% от себестоимости продукции (для долгов), заключение договора страхования имущества и страхования контрактов.

Стратегия маркетинга/Бюджет Рекламная кампания (публикации в прессе и изготовление рекламного щита и распространение рекламных листовок) - 35 000 руб.

Чувствительность» к объему На цены большое влияние оказывает сезонность, соответственно в предпраздничные дни продажи больше, букеты дороже.

Операционная эффективность Наш основной поставщик – АгроКомбинат Горьковский. Находится в Нижнем Новгороде. Это сокращает стоимость поставки и позволяет получать самый свежий и качественный товар.

Количество товарных групп Мы планируем расширять производство. В будущем планируется открытие сети магазинов, а также расширение ассортимента экзотических растений.

Стратегические партнерства Основной партнер – АгроКомбинат Горьковский.

Менеджмент/Корпоративный стиль В нашей компании работают квалифицированные флористы, которые не только помогут подобрать клиенту букет, но и проконсультируют по любому вопросу. Также один из директоров имеет биологическое образование.

Для упрощения анализа конкурентной среды может быть использована табл. 5.3. При этом следует оценивать факторы, которые являются основополагающими для вашей индустрии.

Для того, что объективно оценить преимущества нашей организации перед конкурентами я использовала 10бальную шкалу.

Таблица 5.3

Оценка сравнительных преимуществ организации

Факторы конкурентоспособности Ранг важности фактора Организация Главные конкуренты

А В ...

1. ТОВАР

1.1 Качество

1.2 Престиж торговой марки

1.3 Упаковка

1.4 Уровень послепродажного обслужи-вания

1.5 Гарантийный срок

1.6 Уникальность

1.7 Надёжность

1.8 Многовариантность использования

2. ЦЕНА

2.1 Продажная

2.2 Процент скидки с цены

2.3 Сроки платежа

2.4 Условия предоставления кредита

2.5 Условия финансирования покупки Оплата наличными и картой. Наличная оплата. Оплата наличными и картой. 10

3. КАНАЛЫ СБЫТА

3.1 Формы сбыта:

· прямая доставка

· торговые представители

· оптовые посредники

· дилеры

3.2 Степень охвата рынка

3.3 Размещение складских помещений

3.4 Система транспортировки

3.5 Система контроля запасов

4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКАХ

4.1 Реклама:

· для потребителей -

· для торговых посредников - -

4.2 Индивидуальная продажа:

· стимулирование потребителей -

· демонстрационная торговля

· показ образцов товаров

Окончание таблицы 5.3.

· подготовка персонала сбытовых служб - - -

4.3 Продвижение товаров по каналам сбыта:

· продажа на конкурсной основе - - -

· премии торговым посредникам - - -

4.4. Телевизионный маркетинг -

4.5. Продажа товаров через средства массовой информации - -

Общее количество баллов

Исследуйте своих конкурентов с точки зрения распределения долей рынка по финансовым объемам продаж, по количеству произведенных товаров, по количеству проданных товаров/услуг (табл.5.4).

Таблица 5.4

Распределение долей рынка

Конкурент % от общего объема продаж % от общего количества проданных изделий Тренды изменения рыночных долей

1) А - частные торговцы 25% 30%

2) В - магазин «Абутилон». 20% 15%

Анализ наиболее значимых «барьеров для входа» можно производить с помощью таблицы (табл. 5.5).

Таблица 5.5

Оценка значимости барьеров для входа

Барьер для входа Значимость фактора

Высокая Средняя Низкая Нет Как долго будет эффективен

Патентование и лицензирование +

Высокие затраты запуска +

Необходимый высокий уровень профессионализма + Долгосрочный.

Производственные проблемы + Краткосрочный.

Технологические проблемы + Краткосрочный.

Нехватка поставщиков/ дистрибьюторов +

Государственное регулирование +

Другой

В данной индустрии нет отличительных факторов, которые могла бы иметь одна фирма по отношению к другой. Суть данной деятельности – делать тоже, что и другие только лучше. Именно поэтому мы развиваем наш сайт, скорость доставки и послепродажное обслуживание.

Раздел 6. План маркетинга.

Данный раздел должен включать в себя следующие вопросы:

· как вы позиционируете ваши организацию и товары на целевом рынке и почему?

· какие методы и средства маркетинга вы собираетесь использовать?

· каким будет ваш персонал по продажам, и какой будет процедура продаж?

При анализе системы ценообразования необходимо ответить на следующие вопросы (табл.6.1).

Таблица 6.1

Анализ системы ценообразования

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Какая стратегия ценообразования используется: o высокое качество – высокая цена; o цена в зависимости от цен конкурентов; o низкие производственные издержки – низкая цена.

2. Какую цену Вы установили?

3. Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

4. Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?

5. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?

6. Как относятся покупатели к установленной цене?

7. Какова эластичность спроса?

8. Используется ли политика стимулирования цен?

9. Как действует организация, когда конкуренты снижают цены?

10.Какова ценовая политика организации?

Анализируя схему распространения товаров, необходимо дать ответ на вопросы, представленные в табл.6.2.

Таблица 6.2

Анализ схемы распространения товаров

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2. Как организована схема транспортировки товаров?

3. Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

4. Какими должны быть запасы товаров на складах?

5. Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения его продажи: o внутри страны? o за рубежом?

Для анализа каналов сбыта организации целесообразно использовать (табл. 6.3):

Таблица 6.3

Анализ каналов сбыта

Каналы сбыта продукции Степень реализации в организации Преимущества и недостатки

1. Со складов фирмы

2. Через посредников

3. Через магазины:

· оптом

· в розницу

4. Заказы по почте

5. Заказы по телефону

6. Заказы по глобальной сети

7. Продажа фирмам- заказчикам

8. Другие способы

При анализе методов стимулирования продаж следует ответить на вопросы, представленные в табл. 6.4.

Таблица 6.4

Анализ методов стимулирование продаж

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Используется ли фирменный стиль?

2. Привлекательны ли торговый знак и этикетки, соответствуют ли они языковым требованиям?

3. Как осуществляется выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.)

4. Организуются ли выставки – продажи, ярмарки, потребительские конференции?

5. Осуществляет ли организация продажу в рассрочку?

6. Какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников?

При оценке системы организации послепродажного обслуживания необходимо ответить на следующие вопросы (табл. 6.5).

Таблица 6.5

Оценка системы организации послепродажного обслуживания

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?

2. Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты?

3. Как организован гарантийный ремонт? Среднее время ремонта?

4. Средняя стоимость ремонта и комплектующих в сравнении с ценами конкурентов.

5. Организована ли установка, ремонт и настройка с выездом к заказчику?

6. Какие существуют способы разрешения вопросов, возникающих у потребителей (страница в Internet, электронная почта, лично у продавца и т.п.)?

7. Что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?

Анализ средств, используемых организацией в рекламной деятельности, целесообразно провести на основе табл. 6.6).

Таблица 6.6

Анализ средств рекламной деятельности

Вид рекламы Степень реализации в организации Эффективность

1. Рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям, фирмам

2. Теле- и радиореклама

3. Реклама в прессе

4. Издание рекламных проспектов

5. Издание брошюр

6. Публикации в специализированных журналах и газетах

7. Выпуск и рассылка демо-версий программ

8. Рекламные щиты на улице

9. Другой

При организации рекламной компании необходимо осуществлять мониторинг изменений объема сбыта и прибыли.

Раздел 7. Планирование производства.

В данном разделе необходимо сконцентрироваться на следующих аспектах операционной деятельности:

· ключевые характеристики (самое важно для работы и успеха организации);

· конкурентные преимущества и методы их создания;

· пути повышения эффективности;

· возможные проблемы и методы их решения.

Во-первых, необходимо проанализировать место, где будет располагаться организация (табл.7.1).

Таблица 7.1

Оценка места расположения организации

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Какие именно аспекты, связанные с занимаемым помещением, могут оказать влияние на успех вашего бизнеса?

2. Расположено ли предприятие неподалеку от целевого рынка?

3. Возможно, у вас особо удачные условия аренды?

4. Сможете ли вы развиваться, не будучи обязанным переезжать в другое помещение? и т.д.

Каждый бизнес, связанный с материальным производством, включает в себя процесс производства продукции. Поэтому необходимо описать ключевые факторы, влияющие на производство вашего товара/услуги (табл.7.2).

Таблица 7.2

Анализ факторов, влияющих на производство продукта

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Каковы стадии производства?

2. Какие технологии используются в процессе?

3. Каковы преимущества вашего процесса?

4. Каковы недостатки вашего процесса?

5. Какие компоненты/услуги вы закупаете?

6. Какова стоимость этих компонентов/услуг?

В данном разделе также необходимо показать организацию рабочей силы: (табл.7.3).

Таблица 7.3

Организация рабочей силы

Перечень вопросов Вариант ответа

1.Общее количество работников, постоянных, по совмести- тельству

2. Сколько смен вы используете?

3. Какова продолжительность смены?

4. Какая квалификация требуется работникам?

5. Кто осуществляет контроль над работниками?

Кроме того, необходимо дать характеристику оборудования производственной базы (табл.7.4).

Таблица 7.4

Характеристика оборудования

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Сколько изделий/услуг может производиться на оборудовании в день, неделю, в месяц?

2. Сколько изделий/услуг могут производить ваши сотрудники в день, неделю, в месяц?

3. Сколько времени требуется на производство одного изделия?

4. Какой процент от максимальной мощности вашей производственной базы вы используете?

5. Как осуществляется контроль качества?

6. Какие методы можно использовать для увеличения производительности без снижения качества

Взаимоотношения вашей организации с поставщиками также должны быть отражены в настоящем разделе (табл.7.5).

Таблица 7.5

Анализ поставщиков

Перечень вопросов Вариант ответа

1. Какие ключевые товары/материалы вам необходимы?

2. Каковы средние цены на эти товары/материалы?

3. Укажите ключевых поставщиков и их условия поставок

4. Какой минимальный объем компонентов/сырья требуется для поддержания непрерывной работы?

5. Какое минимальное время требуется для доставки компонентов от поставщиков?

Если ваша организация вновь создана, необходимо включить перечень затрат, необходимых для начала операций табл.7.6).

Таблица 7.6

Перечень затрат для запуска организации

Виды затрат Январь … Декабрь Итого

ОБОРУДОВАНИЕ

мебель;

компьютерная техника и программное обеспечение;

оргтехника;

телефоны;

производственное оборудование

МАТЕРИАЛЫ

начальный запас материалов и компонентов;

упаковочные материалы;

документация и др.

РАЗНЫЕ ЗАТРАТЫ

получение лицензий;

юридические услуги;

аренда помещений;

необходимый ремонт;

обеспечение безопасности;

коммунальные услуги;

страхование;

реклама и др.

ДЕНЕЖНЫЙ РЕЗЕРВ

заработная плата;

операционная деятельность;

непредвиденные затраты

ИТОГО

Раздел 8.Правовое обеспечение деятельности организации.

В этом разделе необходимо определить:

1. Сколько человек будут иметь долю в собственности организации?

2. Какие права контроля будет иметь каждый из совладельцев?

3. Каким образом будут распределяться риски и вознаграждение?

В разделе необходимо осветить все правовые аспекты деятельности организации:

· дата создания и регистрации;

· где и кем она зарегистрирована;

· учредительные документы;

· форма собственности;

· копии лицензий на виды деятельности, являющиеся предметом рассмотрения в бизнес-плане;

· копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности;

Для акционерного общества необходимо также указать:

· количество разрешенных к выпуску акций;

· количество выпущенных и обращающихся акций;

· стоимость одной акции;

· акционеров, обладающих значительным пакетом акций.

Также важно указать аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю и предписаниям.

Раздел 9. Организационный план.

В данном разделе отражены следующие два аспекта:

· менеджеры (владельцы) бизнеса;

· организационная схема;

· кадровая политика и стратегия.

Таблица 8.1

Сведения о ключевых работниках организации

Перечень сведений Иванов И.И. Петров С.С. ………

Возраст

Образование

Владение акциями организации

Функциональные обязанности

Права и полномочия

Опыт работы

Достоинства и слабые места

Рекомендации по самосовершенствованию

На основании организационной схемы формируется кадровый состав организации (табл.8.2).

Таблица 8.2

Потребность в кадрах по профессиям

Должность Описание выполняемой работы Форма привлечения Уровень квалификации

Бренд-менеджер Изучение особенностей продвигаемого продукта, анализ требований потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований. Разработка стратегии продвижения продукта на рынок с учетом предложений подразделений маркетинга и рекламы по проведению рекламных кампаний, выставок, презентаций, иных PR-акций Постоянная Высшее профессиональное (экономическое) образование, дополнительная подготовка по менеджменту и маркетингу, стаж работы в области торгового менеджмента и маркетинга не менее двух лет

………………… ………………… …………… …………………

Необходимо указать заработную плату для всех категорий работников (табл. 8.3).

Таблица 8.3

Заработная плата работников (по категориям)

Группа работников Форма оплаты Зарплата в месяц Доп. зарплата Годовой фонд зарплат

Маркетолог постоянная 35 000 ежеквартальная премия 20 % 448 000

…………………

ИТОГО

Раздел 10. Оценка риска и страхование.

В данном разделе необходимо сконцентрироваться на следующих аспектах:

· долгосрочные цели организации;

· стратегии достижения этих целей;

· потенциальные риски;

· стратегии выхода.

Таблица 9.1

Анализ организационных рисков

Виды рисков Описание риска Вероятность возникновения риска Убытки Способы минимизации риска

Кадровые Финансовые Маркетинговые Технологические Политические Юридические Экологические Строительные Специфические Форс-мажор

Раздел 11. Финансовый план.

Основной задачей данного раздела является обоснование финансовых результатов проекта. Для этого необходимо:

· Составить финансовую модель проекта.

· Определить основные показатели эффективности и финансовой состоятельности проекта.

Таблица 10.1

Отчет о прогнозируемых прибылях и убытках

Показатели Месяц 1 (квартал1, год1) Месяц 2 (квартал2, год2) … Всего за период

План Факт План Факт План Факт

Продажи/Выручка

Прямые затраты

Сырье, материалы и комплектующие

Производственная электроэнергия/мощности

Заработная плата производственного персонала

Итог прямые затраты

Валовая прибыль

Косвенные (операционные) затраты

Затраты на продажу (коммерческие расходы)

Заработная плата управленческого персонала

Единый социальный налог

Налоги с оборота и др., за исключением налога на прибыль

Итого косвенные затраты

Операционная прибыль (до уплаты процентов по займам и налогов)

Проценты по займам и кредитам

Чистая прибыль до уплаты налогов

Налог на прибыль

Чистая прибыль после уплаты налогов

В данном разделе также важно показать процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности организации. Для этого финансовой службой разрабатывается отчёт движения денежных средств, который составляется как суммарный результат деятельности организации по всем видам товаров и услуг (табл. 10.2).

Таблица 10.2

Отчет о прогнозируемом движении денежных средств

Показатели Месяц 1 (квартал1, год1) Месяц 2 (квартал2, год2) … Всего за период

План Факт План Факт План Факт

Доход от продажи товаров (услуг)

Денежные издержки на производство и реализацию товаров (услуг) по статьям

Налоги

Отчисления с фонда заработной платы

Дивиденды

Инвестиции в имеющееся оборудование

Инвестиции на приобретение нового оборудования

Закупка материалов, сырья, комплектующих

Процентные издержки

Затраты, связанные с повышением качества товаров, разработкой новых моделей

Суммарные затраты денежных средств

Добавление к а

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту:

©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...