 |
Описание и обоснование метода, который целесообразно использовать в фирме
|
|
|
|
В нашем случае предприятие организует сбыт услуги непосредственно с помощью отдела сбыта, то есть с помощью сети салонов энергосберегающих технологий, а также с помощью сети торговых агентов, которые одновременно являются и специалистами-энергоаудиторами. В некоторых случаях в переговорах с клиентами принимает участие руководство предприятия. Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, эксперты).
Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:
§ централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;
§ возможность концентрации усилий в одном важном направлении;
§ возможность проведения единых маркетинговых стратегий.
Недостатки:
§ в случае роста предприятия плохо контролируются издержки;
§ ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;
То есть с точки зрения организации сбыта наша компания относится к коммерческим компаниям по обслуживанию, то есть они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту.
Описание структуры канала товародвижения
«Золотое сечение» использует прямой канал в организации сбыта. Это можно объяснить следующими причинами:
1. энергоаудит – услуга, рассчитанная на клиентов, которые могут позволить себе крупные, нерегулярные вложения такого объема;
2. энергоаудит – услуга, которая отличается большими объемами, требует большого количества оборудования, является технически сложной, наукоемкой, нестандартизированной и с высокой ценностью [11];
|
|
|
3. фирма отличается ограниченными финансовыми ресурсами, в которой необходим хороший контроль, не имеет широкой известности и широкого охвата рынка.
Таким образом, при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
Организация коммуникационных процессов на предприятии
К внешним коммуникациям на нашем предприятии относятся коммуникации, которые представляют собой информационное взаимодействие с внешней средой: это средства массовой информации, клиенты, надзор за качеством продукции, органы государственного регулирования, политические группы, комитеты, поставщики и т.п. [4, с. 92] В качестве коммуникаций фирма использует различные формы. Так, для соблюдения норм государственного регулирования компания получила Свидетельство на право ведения энергетического аудита, выданное Национальным агентством Украины по вопросам обеспечения эффективного использования энергетических ресурсов (НАЕР). Но существует еще очень много средств коммуникации с внешним миром для продвижения своих услуг, которые компания не использует или использует неэффективно. Ситуацию усугубляет еще то обстоятельство, что в «Золотом сечении» нет отдельного отдела специалистов, который бы отвечал за маркетинговую деятельность компании.
Если говорить об одном из элементов организации коммуникаций – public relations, то мы увидим, что только несколько пунктов из всех возможных выполняются на фирме:
§ обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации
§ работа с населением – «выполняется»
§ работа с общественными организациями
§ работа с органами власти
§ работа с партнерами и конкурентами
§ информирование общественности – «выполняется»
§ зондирование общественного мнения
|
|
|
§ формирование «круга друзей» фирмы
§ спонсорство – «выполняется».
Чтобы сформировать себе имидж, необходимо ввести определенный внешний облик коллектива и системный дизайн фирмы, который бы отличал компанию «Золотое сечение» от всех остальных [4, c. 236].
В качестве специальных мероприятий наша фирма проводит рекламные лекции в ВУЗах, участвует в презентациях, выставках, конференциях.
Еще одним элементом организации коммуникаций для предприятия является реклама. Она также является неэффективной, так как фактически существует только в Интернете.
Так как маркетинговые коммуникации стоят недешево, то их эффективность необходимо тщательно рассчитывать прежде, чем проводить какие-либо мероприятия. Возможно, нашему отделу помогло бы справиться со существующими проблемами образование специализированной службы маркетинга, которая являлась бы равноправным элементом среди других производственных структур. Она бы принимала все решения, которые касаются исследований рынка, определения спроса, политики ценообразования, организации продажи и политики коммуникаций.
Степень подготовки целевой аудитории
Мне кажется, что потенциальные клиенты, если и готовы вложить свое время, деньги в услугу энергоаудита, то они практически ничего не знают про компанию «Золотое сечение». Практически не проводятся ни акции, ни презентации, коллектив не участвует в телепрограммах, специализирующихся на вопросах энергоаудита. Потенциальные заказчики не знают, можно ли доверять некой фирме «Золотое сечение».
Содержание обращения
Из того, что можно прочитать на официальном сайте фирмы, можно сказать, что фирма хочет убедить потенциальных клиентов, что, если они обратятся к услугам именно данной фирмы, то они получат качественно выполненную работу коллектива по договорной цене. Также можно сказать, что руководство фирмы готово к продуктивному диалогу по вопросам исследований, а также к оказанию дополнительных услуг. Но нет акцента на том, что энергоаудиторы именно этой фирмы являются специалистами высшей категории, не приведены дипломы, награды и т.п.
В самом обращении отсутствуют ключевое слово, рекламная формула, отзывы заказчиков. Возможно, фирме помогла бы следующая концепция маркетингового менеджмента:
|
|
|
ü совершенствование предоставляемой услуги
ü ориентация на потребителя
ü инновационность
ü акцент на социальной значимости и необходимости предоставляемых услуг.
Формы распространения
Общим знаменателем всех проблем коммуникационных процессов являются люди, поэтому сближение их точек зрения и мнений требует постоянного общения с ними. На это и должны быть, мне кажется, нацелены планируемые пресс-релизы, рекламные объявления, встречи и другие контакты организации. Именно поэтому коммуникационные усилия должны быть непрерывными. Также хотела бы отметить, что особое значение для усвоения и запоминания информации имеет постоянное повторение в простой и доходчивой форме сообщений организации.
|
|
|
12 |
