Важнейшие предпосылки и методики заключения сделки

Часть 1

Здравствуйте, мое имя Брайан Трейси. Семинар, который вы сейчас слушаете, стал результатом 15-и летних исследований. Его цель выяснить, почему одни продавцы добиваются большого успеха в заключении сделок, а другие, пытаясь продать какой-нибудь товар, терпят неудачу.

 

Мы знаем, что разница между продавцами, делающими большой оборот и теми, кому это не удается, достигает соотношение 10, 20, 30, 40 и даже 50 к одному. В некоторых торговых организациях один сотрудник продающий тот же самый товар тем же покупателям, на тех же условиях и по той же цене, заключает в 50 раз больше сделок, чем его коллега, сидящий за соседним столом. И в каждом конкретном случае выясняется, что все зависит от умения продавца добиться чтобы его клиент принял решение о покупке.

 

Говоря об искусстве заключения сделки, мы не имеем ввиду какие-нибудь манипуляции. Мы вовсе не считаем, что клиента нужно «обвести вокруг пальца». Мы говорим об умении представить товар, а манере общения с покупателем, а том, как шаг за шагом подвести его к логическому выводу, что ваш продукт именно то, что ему нужно и его следует купить. Продавец властно подводит клиента к принятию решения о заключении сделки и незаметно подходит к обсуждению мелких деталей. Этот процесс один из сложнейших и наиболее часто исследуемых феноменов нашего общества. Мне хотелось бы начать от печки и рассмотреть роль продажи как таковой.

 

Многие продавцы не понимают, что владеют важной и уважаемой профессией. Если продавцы перестанут продавать, то вся экономика, весь финансовый мир окажется в застое, но большинство продавцов думают, что они продают только потому, что не нашли другой работы. Разумеется, чтобы быть хорошим продавцом, требуется величайшая сноровка, которой можно научиться. По-настоящему хорошие продавцы это люди, увлеченные своей работой и не прекращают учиться. Такой человек, где бы он не оказался может не плохо заработать себе на жизнь. Для такого продавца очень важно суметь подвести клиента к принятию решения о покупке. Вот мы и подошли к теме нашего разговора – что нам нужно делать чтобы поддержать клиента при покупке и чего следует избегать, чтобы не услышать в конце концов один из следующих ответов: «Я должен еще подумать». «Для меня это слишком дорого», «Я хотел бы поговорить об этом еще с кем-нибудь другим», «Мне нужно посоветоваться с мужем, женой, начальством», «Я плохо разбираюсь в рыночной ситуации», «Ваши конкуренты продают это дешевле», «У меня еще не кончились предыдущие запасы, поэтому мне ничего не нужно» и т.д. и т.п. Продавцы часто слышат такие ответы, работают ли они в магазине или приходят домой к покупателю в качестве коммивояжера, продают ли автомашины, недвижимость или страховки, в принципе, все происходит одинаково. Из наших наблюдений мы знаем, что справедливо следующее правило, которое можно назвать 80/20. 20% продавцов делают 80% оборота, значит, остальные 80% продавцов совершают лишь пятую часть продаж. Цель этого курса состоит в том, чтобы ввести вас в число 20-и %. А если вы уже относитесь к ним, то мы хотим дать вам возможность войти в 20% от 20-и %, т.е. в 4% самых лучших. Мы хотим этого потому, что каждый продавец, входящий в 20% лучших или в 4% самых лучших получают финансовую независимость на всю оставшуюся жизнь.

 

Вы сможете зарабатывать намного больше средних показателей и на вас, на вашу работу всегда и везде будет спрос. Вы сможете работать в любой отрасли, в любом уголке страны и всегда вы будете хорошо обеспечены.

 

И не отчаивайтесь – продавцом становятся, а не рождаются.

 

Часть 2.

Никто не приходит в мир с умением продавать. Этому нужно научиться. Самое главное, что мы выяснили – различие между преуспевающим продавцом и таким, который делает свою работу кое-как, не связаны не с талантом, не с возрастом, не с опытом, не с социальным положением, или какими-то особенными знаниями. Различие между ними заключается лишь в том, что мы называем «Small advantage» - маленькое преимущество. Талантливые, успешные продавцы чуть-чуть лучше остальных, но лучше в критических, действительно важных областях. Лошадь, на пол головы опередив всех и первой пришедшей к финишу, приносит своему владельцу в 10 раз больше денег, чем вторая, отставшая всего на пол головы. Значит ли это, что лошадь пришедшая первой, бежала в 10 раз быстрее той, что пришла второй? В два раза быстрее? На 10% быстрее? Нет. Всего на пол головы впереди.

 

Продавец, который может и умеет предъявить товар лицом и довести переговоры до успешного конца, выигрывает 100% дела, получает 100% дохода. Не значит ли это, что он вдвое лучше того, кому это не удалось? Да нет же это значит только то, что у него есть «Small advantage» - это маленькое преимущество.

 

Мы знаем, что самый обыкновенный средний продавец по настоящему работает, т.е. продает, примерно 1,5 часа в день. Согласно исследованию, проведенному Колумбийским университетом США средний продавец работает всего 20% времени, остальное время он делает все возможное, чтобы не попадаться на глаза покупателю. Почему же так происходит?

 

Известно, что главная причина этого страх потерпеть неудачу. Самое главное и значительное препятствие, мешающее заключению сделки, то что продавец боится получить отказ. Он боится, что клиент скажет «Нет». Услышав несколько раз «нет» мы начинаем думать, что сами в этом виноваты. И возникает естественная реакция – раз прикоснувшись к раскаленной плите и обжегшись, человек старается больше к ней не прикасаться. А что делаем мы, в качестве продавца? Мы перестаем спрашивать клиента, хочет ли он сделать покупку. Мы стараемся даже не подходить к нему. Мы просто держимся от покупателей подальше.

 

В условиях рыночной экономики, из 5 попыток, реальной сделкой заканчивается одна. 5 раз вы предлагаете клиенту что-нибудь купить и только один раз покупка действительно совершается. Не менее половины продавцов даже и не пытаются продавать. Более 50% потенциальных покупателей «уходят» не будучи даже спрошенными продавцом о желании что-нибудь приобрести. Многие занятые в торговле мало зарабатывают потому, что они даже не спрашивают.

 

Мы покажем вам, почему нужно спрашивать. Как нужно спрашивать и когда нужно спрашивать. И как преодолевать барьеры, укрепившиеся в нашем сознании. Вспомните, то что происходит у вас в голове, важнейший фактор вашего успеха.

 

Продавец, обладающий высокой степенью самосознания и уверенный в себе, убежденный в достоинстве продаваемых продуктов и в своих собственных, достигнет значительно больших успехов, чем тот, кто этими свойствами не обладает. Я приведу вам несколько психологических составляющих, которые обязательны для первоклассного продавца:

 

Во-первых, ему свойственна высокая самооценка, во-вторых, он считает себя самостоятельным человеком и работает на себя, а не на хозяина. Он берет на себя 100%-ую ответственность за достигнутые результаты или за то, что результат не достигнут. Он не сваливает вину ни на рыночную ситуацию, ни на покупателя, ни на товар, ни на фирму. Если что-то не вышло, виноватым он считает только себя.

 

Самые успешные продавцы очень целеустремленно проводят встречи с клиентами, и они заботятся о своих клиентах.

 

Известно, что любая продажа основана на дружбе. Человек будет у вас покупать только в том случае, если он убежден, что вы ему друг и действуете в его интересах. На этом правиле базируются все успешные продажи. До тех пор, пока клиент не обрел такой убежденности, он не станет покупать у вас. Даже если он нуждается в вашем товаре или услуге.

 

В наши дни самые лучшие и самые долговременные связи между продавцом или бизнесменом и клиентом, строятся на понимании, доверии, дружбе, внимании и сочувствии.

 

Оглянитесь на свой собственный опыт. Вы ведь и сами предпочитаете покупать у тех, кто вам нравится. Даже хороший товар вы не хотите покупать у продавца, который вам не приятен. И сами вы не можете ничего продать человеку, который вам не симпатичен. Даже в том случае, когда вы знаете, что этот человек испытывает особый интерес к вашему товару или услуге вы просто не сможете ему ничего продать, как бы не старались. Итак, запомним, что наибольшего успеха добиваются те, кто нравится самому себе, обладает целеустремленностью и честолюбием и любит покупателя.

 

Часть 3.

 

Идеал сегодняшнего продавца – человек раскованный, очень обходительный, очень чуткий, интересующийся своими клиентами и прилагающий большие усилия к тому, чтобы выяснить, что думают и чувствуют покупатели.

 

Он умеет слушать и никогда, ни при каких обстоятельствах не станет продавать то, что не подходит клиенту. Хороший продавец всегда старается убедить, что его товар как раз то, что нужно покупателю. Если вы относитесь к этому виду продавцов, то единственное что вам нужно, немножко больше сноровки. И тогда, где бы вы не оказались, обеспеченная жизнь вам гарантирована.

 

Все продавцы экстра-класса очень целеустремленные люди. Они точно знают, сколько хотят продавать и сколько хотят зарабатывать в день, неделю, месяц или в год. У плохих продавцов, похоже, нет перед собой ясных целей. Они не знают, сколько им нужно продавать каждый день. Они просто надеются, что дело пойдет хорошо. С другой стороны, мы знаем, что хороший продавец готов к напряженной работе. Он готов идти вперед и согласен заплатить соответствующую цену за успех и продвижение. И вот что еще очень важно – для успешной продажи необходимо то, что мы называем передачей восторга. Другими словами, мы заражаем покупателя восторгом, которым продаваемые продукты или услуги вызывают у нас самих. Если это удается, то и покупка будет осуществлена. Это значит, что мы сами должны свято верить в достоинство наших товаров и восхищаться ими, мы должны верить и в нужность нашей продукции покупателям. Вы и сами можете убедиться, что все хорошие продавцы в качестве и ценности того, что они делают и того что они продают. Вам не надо быть записным оратором, но вы должны быть раскованы, обходительны и приветливы. И вы должны быть совершенно твердо уверены, то, что вы продаете, принесет вашему клиенту пользу.

 

Спокойный, доверительный, уверенный в себе продавец, даже не сообщив клиенту никакой информации о товаре, уже создает такую атмосферу, которая на три четверти обеспечивает успешность сделки. Всем нам приятно говорить с продавцом, если он искренне нами интересуется и по-настоящему много знает о товаре, который мы разглядываем или о котором спрашиваем.

 

Следующая характерная черта каждого классного продавца – в какой-то период своей карьеры, он принял решение добиться совершенства в своем деле. Все лучшие продавцы, которых я когда-либо встречал, в том числе кто зарабатывает 200, 300, 400, 500тыс. долл. в год, все они могут назвать поворотным моментом в своей карьере принятие решения стать лучшим. Они начали читать книги, слушать обучающие кассеты и посещать курсы. Они находили новую информацию и применяли новые методы и приемы и стали действительно выдающимися в своей области. И я никогда не встречал по-настоящему хорошего продавца, который бы не был глубоко предан своей профессии и не обладал таким опытом.

 

Вам, конечно, знакомы и другие свойства, необходимые хорошим продавцам. Одно из важнейших – творческая визуализация. Хороший продавец снова и снова воображает себя в ситуациях, в которых добивается особенного успеха. Вечерами, перед сном, он подпитывает свое подсознание создаваемыми в уме ясными картинами, в которых он, свободный и спокойный, с улыбкой на губах, полностью контролирует ситуацию и заключает сделку. Перед каждым телефонным звонком, перед каждой презентацией, он находит несколько мгновений для того, чтобы представить, как он добивается при продаже блестящего результата.

 

Различия между хорошими и плохими продавцами, между хорошими и плохими сделками, и это доказанный факт, заключается в том, что хороший продавец, перед разговором с клиентом на несколько мгновений воображает достигнутые в прошлом успехи. Он видит себя с успехом, что-то продающего. Плохой продавец, напротив, перед продажей вспоминает о прошлых ошибках и неудачах, и о том, как он плохо себя тогда чувствовал. И оба, плохой и хороший, приступая к делу, повторяют то, что они только что себе представили.

 

Следующая важная черта продавца – уверенность в том, что от будущего стоит ждать хорошего. Он исходит из того, что каждый день он будет добиваться успеха. И если иногда его и постигнет неудача, он просто забудет о ней и продолжит свое дело. Он понимает, что ошибки и неудачи очень тесно связаны с продажами. Так что в случае неуспеха он просто говорит клиенту: «Премного вам благодарен». Он всегда любезен, не раздражается, не проявляет нетерпения, он вежливо прощается и отправляется на следующую встречу. Он знает, что если и дальше вести правильно переговоры, если становиться все лучше и лучше, то успех придет обязательно, не зависимо от конкретных рыночных условий.

 

Для развития ваших способностей в области продаж, я бы посоветовал следующее:

 

Часть 4.

 

Первое: Приобретайте книги, посвященные искусству торговли.

 

На рынке представлен целый ряд хороших работ на эту тему, представленными в карманных изданиях и по утрам, 20-30 мин. посвящайте чтению этих книг.

 

Каждый рабочий день, без пропусков, начинайте с чтения. Это поможет вам становиться все лучше и лучше, точно также как если бы вы начинали с утренней гимнастики. Разогревайте ваш мозг, чтобы к началу работы, когда вы делаете первый телефонный звонок, ваше сознание уже было сконцентрировано на делах. Этот совет я давал сотням продавцов и многие потом рассказывали, что смогли в течение 2-3 мес. удвоить и утроить свой доход просто благодаря тому, что они каждое утро вставали чуть раньше и полчаса читали.

 

Второй совет, который я хочу вам дать – сидя в машине, слушайте обучающие кассеты и диски. Все то время, что вы проводите в поездках, слушайте кассеты, рассказывающие о продажах и о том, как надо общаться с людьми, и об управлением своим временем, и о мотивации. Слушайте кассеты и помните, ваш внешний облик и ваши манеры напрямую зависят от того, что происходит в вашем сознании. Если каждый день питать мозг духовной пищей, то он станет мыслить яснее и проницательнее, спокойнее и четче, увереннее и независимее, и вы сможете продавать намного больше. Ваш доход и число заключенных вами сделок, определяется не тем, что думает ваш клиент, а тем, что думаете вы. После каждого делового разговора найдите немного времени и спросите себя: «Что я сделал правильно?» А потом задайте себе следующий вопрос: «Что нужно в следующий раз сделать иначе?» После каждой удавшейся или неудавшейся продажи обдумайте, что произошло, присмотритесь внимательнее, мысленно повторите все еще раз. Подумайте, какой урок можно вынести из этого опыта. А потом вновь беритесь за дело и применяйте полученные знания для заключения новых сделок.

 

Перейдем к тому, почему люди покупают.

 

Мне кажется, что этот вопрос в разговоре о продажах чаще всего не принимают во нимание или толкуют превратно. В представлении товара есть один решающий аспект, который на 80-90% определяет успех. Это вопрос: Почему клиент должен заинтересоваться вашим продуктом?

 

Итак, самое важное для профессионального продавца, еще до того как он попытается что-то продавать, выяснить, что нужно покупателю.

 

Не следует начинать с представления своего продукта или услуги. Сначала нужно познакомиться с клиентом и понять, почему он мог бы это купить. Если человек приобретает какой-либо продукт, то в основе лежит некая базовая потребность или причина. Эта базовая потребность доминирует над всеми остальными. Задача успешного, профессионального продавца найти время, чтобы познакомиться с покупателем и понять, какие его потребности может удовлетворить ваш продукт. Все наши действия вызваны желанием удовлетворить наши потребности. И невозможно пробудить в человеке желания сделать покупку, если мы не обнаружили у него никаких потребностей. Не выявив потребности клиента и не показав что наш продукт несомненно удовлетворит их, нельзя пробудить желание. А без желания и не появится решение купить. Величайшей ошибкой как раз и является попытка продать, не интересуясь потребностями клиента. И вы сами увидите, что каждый профессиональный продавец настоящий специалист по выявлению потребностей покупателя, проводимой за долго до того, как он попытается что-то продать.

 

Выяснить потребности клиента не сложно, нужно только задавать ему вопросы. Они бывают разными. Открытые вопросы приглашают покупателя к рассказу. Все такие вопросы начинаются со слов КАКОЙ, КОГДА, ПОЧЕМУ, КТО, КАК, т.е. это вопросы оставляющие ответ тоже отрытым. На них невозможно ответить сказав ДА или НЕТ: «Долго ли вы живете в этом городе?», «Какие цвета вы любите?» «Какая цена показалась бы вам приемлемой?» Все такие вопросы требуют развернутого ответа, побуждают клиента к разговору и дают вам необходимую информацию. Мы знаем, что клиент и в первую и последнюю очередь и вообще всегда думает о себе, как и мы сами. Мы знаем, что открытыми, хорошо продуманными вопросами, мы приглашаем клиента подробнее рассказать о себе. И он непременно расскажет вам и кто он такой и чего он ищет и какой продукт вы должны ему показать, чтобы он решился на покупку. Открытые вопросы, главным образом, ставятся в начале беседы.

 

Второй вид вопросов - закрытые.

 

Ответ на такой вопрос ДА или НЕТ.

 

Закрытые вопросы используются чтобы ограничить тему разговора. Вы можете, например, спросить: «Планируете ли вы совершить покупку позже?», «Вы имеете ввиду одежду для дома или для выхода на улицу?», «Ищите вы вещь, которая стоит менее 100$ или готовы заплатить больше?» Другими словами, это вопросы, которые дают вам очень точную информацию.

 

Третий вид, это вопросы на которые вы ожидаете отрицательного ответа.

 

Так вы можете спросить: «Довольны ли вы своими теперешними поставщиками?» Прозвучавшее в ответ «Нет!» означает, что клиент внутренне готов воспользоваться услугами вашей фирмы.

 

Часть 5.

 

Есть также множество других вопросов, которые можно задать, но если вы хотите получить информацию, то они вам мало помогут. При анализе потребностей, в первую очередь надо помнить, что любое действие человека, любой поступок, направлены на то, чтобы улучшить свое положение. Чтобы после совершения покупки ему было лучше, чем до нее, лучше, чем, если бы он вообще не купил.

 

Два важнейших мотива наших поступков: желание получить выгоду и страх оказаться в проигрыше. Правильно построенный разговор с покупателям вертится вокруг преимуществ предлагаемого продукта, и показывают ему чего он лишается, отказавшись от приобретения.

 

Часто, например, продавец говорит: «Если вы купите этот товар, вы получите такие-то преимущества, такую-то скорость, такую-то эффективность и легкость в обращении, такой-то сервис,» - и продолжает: «Но если вы сейчас не хотите принимать решение, то имейте в виду, что в течение следующей недели цены поднимутся и потом вам придется платить больше.» - Желание получить выгоду и страх проиграть.

 

Мы знаем также что люди совершают покупки, чтобы быть богатыми, чтобы вызвать восхищение, они покупают, чтобы больше зарабатывать; они покупают чтобы завоевать любовь или усилить свое влияние, они покупают, чтобы обрести большую власть или добиться большей безопасности. Они делают покупки для самосохранения или для того, чтобы иметь больше возможности общения. Есть сотни, тысячи причин, по которым человек приобретает товар или услугу и прежде чем вы откроете рот и начнете говорить о своем продукте, вы должны узнать причину или причины, которые побуждают этого человека купить.

 

Если вы продаете бизнесменам, то помните, есть три вещи, в одной из которых заинтересован любой бизнесмен: он заинтересован в росте продаже своей собственной продукции, в снижении ее стоимости, или в повышении прибыли. И ваша задача, в зависимости, с кем вы ведете переговоры, показать, что, купив ваш продукт, он получит одну или несколько из этих вещей. Если он этого не получит, вам вообще не следует продавать бизнесменам.

 

Ведя разговор с сотрудником отдела сбыта, или менеджером по реализации, побеседуйте о росте объема продаж; с владельцем фирмы заведите разговор о чистой прибыли; тому, кто работает в административном аппарате, в производстве или отделе снабжения расскажите о низкой стоимости, но всегда учитывайте потребности, которые особенно важны для клиента.

 

В наши дни покупатели информированы лучше, чем когда-либо раньше. Они не желают быть объектом сделки. Все исследования показывают, что все клиенты хотят получить от продавца честный и четкий ответ, который даст им возможность принять разумное решение.

 

Клиент не желает, чтобы им манипулировали, он хочет, чтобы ему показали товар «лицом» и доказали - этот товар наилучшим образом удовлетворит его потребности. И купив этот продукт, он получит именно то, что ему нужно. Поэтому все хорошие продавцы, прежде чем приступить к продаже много времени уделяют выяснению того, что нужно клиенту.

 

Узнать потребности покупателя можно, если правильно ставить вопросы и внимательно слушать ответы. Сконцентрируйте все свое внимание на клиенте и на том как ваш продукт может удовлетворить его потребности.

 

Вы работаете с клиентом профессионально, если говорите с клиентом о его нуждах. Если вы сомневаетесь в причинах, которые могли побудить клиента купить ваш продукт спросите его напрямую: «Что могло бы заставить вас приобрести этот продукт? Какие его свойства для вас важнее всего?» И нередко вы услышите в ответ: «Ну-у, я должен быть совершенно уверен в том что …» - и клиент называет нам какие-либо свойства. Мы называем это горячей кнопкой, т.е. именно в этом пункте вы должны убедить вашего клиента в том, чтобы он совершил покупку. Качество, далеко не главная причина покупки. Многие полагают, что продавая высококачественный товар нужно подчеркивать это свойство, но на самом деле, главное, что нужно доказывать - пригодность продукта. Нужно убедить клиента что продукт идеален для него, что это самый практичный, самый подходящий продукт, который удовлетворит все запросы покупателя. И только, когда это достигнуто, и клиент спрашивает почему он собственно должен купить именно ваш продукт, когда есть и другие марки, только тогда можно в качестве аргумента сослаться на то, что ваш продукт отличается особенно высоким качеством. Теперь вы должны показать, что высокое качество очень ценно и принесет клиенту явный выигрыш; что ваш продукт стоит больше потому что он отличается очень хорошим качеством, будет служить гораздо дольше, намного реже потребует ремонта и технического обслуживания, потому что его можно снова продать за хорошую цену, и т. д. и т. п. Иначе говоря, высокое качество требует обоснований.

 

Качество само по себе не аргумент для покупки. Многие продавцы это не учитывают и сами портят себе все дело.

 

Качество само по себе не аргумент для покупки. Многие продавцы это не учитывают, и сами портят себе все дело.

 

Часть 6.

Мы говорили уже о горячей кнопке. Использование ее, главный способ подвести клиента к заключению сделки. Многие считают этот метод наиболее эффективным.

 

Ваш успех зависит от ваших способностей, от умения выявить важнейшие потребности покупателя, а после этого убедить его, что эти потребности будут полностью удовлетворены покупкой вашего продукта.

 

Правило 80/20 действует и при заключении сделок продажи, т.е. 80% решения о покупки зависит от 20% преимуществ товара. Иногда эта тенденция выражена еще сильнее: 90% решений зависит от 10% достоинств продаваемого продукта. Поэтому, прежде чем вы перейдете к заключению сделки, вам совершенно необходимо знать несколько ключевых моментов, которые важны для клиента. Эти моменты часто называют ключевыми преимуществами.

 

Что это такое? Это те причины, которые побуждают клиента совершить покупку. Если вы их выяснили, то вам будет очень, очень просто убедить его и получить заказ. Очень удачным мы считаем следующий вопрос: «Если бы вы когда-нибудь решились бы купить этот продукт, то по какой причине?» Клиент, наверняка, ответит примерно так: «Ну-у, если бы я когда-нибудь на это решился, потому что …» - теперь дело за вами. Убедите покупателя, что названная им причина имеется, и он сделает покупку здесь и сейчас.

 

Весьма важной частью заключения сделки является творческая продажа. Я затрону здесь несколько аспектов творческой продажи, основанной на однозначной идентификации потребностей клиента, которая может удовлетворить покупка вашего продукта.

 

Каковы 5-10 наиболее привлекательных свойств вашего продукта? Запишите их и хорошо запомните. И всегда старайтесь связать эти свойства с потребностями вашего клиента.

 

Какую потребность может удовлетворить конкретное свойство или преимущество? Почему покупатель согласился бы заплатить, чтобы получить это полезное свойство? Насколько лучше у него пойдет дело, в результате покупки вашего продукта?

 

Задайте эти вопросы самому себе и в качестве ответа назовите от 5 до 10 причин, которые бы заставили клиента купить у вас или у вашей фирмы. Это так просто. Скажем по-другому: если клиент решил купить, то почему он должен купить именно у вас? Почему ему не следует покупать у какой-нибудь другой фирмы? Назовите 5-10 особенностей, делающих вашу фирму наиболее привлекательным поставщиком данного товара из всех представленных на рынке. Зная потребности покупателя, свойства и преимущества вашего продукта, а также причины для покупки именно у вас, вы находитесь в очень выгодной позиции для заключения сделки продажи.

 

При творческой продаже вы снова и снова задаете себе вопросы:

 

1. Кто является вашим клиентом? Опешите его. Кто, какие группы людей покупают ваш продукт? Какого они возраста? Какой у них доход? Какое образование? К какой демографической группе они относятся? Их семейное положение, кто они по профессии? Последний вопрос, кстати, необычайно важен.

 

2. Кто мог бы в будущем покупать ваш продукт? В каком направлении движется рынок? Мы знаем, что наш доход определяется будущими продажами, а не прошлыми, поэтому, для достижения успеха необходимо принимать во внимание тенденции развития рынка. Где может появиться новый рынок сбыта для вашего продукта? Какие клиенты в будущем, вероятно, перестанут его покупать? В чем состоит отличие ваших прошлых клиентов от тех, кто представляется в будущем? Спросите у себя самого - почему ваш клиент покупает? В чем заключается главная причина, заставляющая его принять решение о покупке? Кто является вашими конкурентами, и почему многие покупают у конкурирующих фирм? Какие преимущества они получают при этом? Чем вы могли бы компенсировать эти преимущества? Кто не является вашим клиентом? Какие люди не покупают не у вас, не у ваших конкурентов? А громадное число потребителей, которые пока не покупают аналогичные продукты или услугу не у кого, но которым он смог бы стать очень полезен - кто эти люди? Вы должны найти и определить этот не рынок, на котором у вас нет конкурентов. Может быть, вам удастся превратить его в крупнейший рынок сбыта своей продукции. Я убежден, что почти для каждого продукта существует огромный, невидимый рынок сбыта, который только и ждет появления продавца с творческими способностями и новаторской стратегией продаж.

Когда клиент покупает? Это тоже хороший вопрос. Покупает ли он в определенный период производственного цикла или в определенный сезон? Или он начинает покупать, когда его дело разрастется до определенной величины? Что заставляет людей покупать?

 

Часть 7.

Итак, немедленно начинайте расспрашивать своих покупателей о том, почему они приобретают ваш продукт. Причины, по которым одни клиенты уже совершили покупку лучшая отправная точка для ответа, почему в будущем другие тоже его купят.

 

Теперь я хотел бы познакомить вас с различными подходами к заключению сделки.

 

Первый из них мы называем постепенным приближением. Такой подход используется при первой встрече с клиентом, особенно если вы ожидаете от него сопротивления. Постепенное приближение часто используется при прямой продаже, когда вы приходите к человеку в дом или на фирму и там представляете свой продукт. Первое, что вы говорите в таком случае, звучит примерно так: «Господин Н.Н. не волнуйтесь я не буду пытаться вам что-нибудь продать. Единственное чего я сегодня хочу, показать почему другие люди уже купили и продолжают покупать наш продукт. От вас я хотел бы только одного, чтобы вы без предубеждений выслушали меня и если какие причины покупки имеющиеся у других есть также у вас, дайте мне знать. Хорошо?» Почти неизбежно клиент, который испытывает нежелание что-либо покупать настроен язвительно, а мы все, при попытке нам что-либо продать настроены язвительно, почти неизбежно согласится на ваше предложение. И все потому, что мы ему предложили следующее: «Я не буду пытаться вам что-нибудь продать, если вы меня выслушаете» Другими словами, если он уберет стену, стоящую между вами.

 

Клиент ответит: «Ладно, показывайте ваш товар.» И вы начинаете нормальную презентацию своего продукта, шаг за шагом, от начала и до конца. А в конце вы можете просто перейти к заключению сделки, потому что, как и на любой другой презентации, вы в процессе разговора выяснили, почему этот клиент покупает. Вы определили его важнейшие потребности и подвели его к признанию, что ваш товар как раз то, чего он хочет. Это то, в чем он нуждается и что он ищет, и та же причина, по которой купили другие, есть и у него. Кроме того, такой метод постепенного приближения дает вам то преимущество, что в ходе презентации клиент не может сказать: «Ну, это мне не интересно..», потому что он пообещал вас выслушать и дать вам знать что причины, имевшиеся у других, есть и у него. Демонстративная сделка, также очень эффективный метод, который можно использовать при продаже. Вы с самого начала спрашиваете: «Если я покажу вам путь, который позволит вам в следующие полгода на 30% сократить расходы на переписку, сможете ли вы уже сегодня принять решение о покупке?» Вашему собеседнику ничего не остается, как ответить «Да» или «Нет». Он ответит: «Конечно, если вы покажите мне способ, как в ближайшие полгода на треть сократить расходы на переписку, то я в состоянии принять решение.» Или он скажет иначе: «Даже если вы покажите, как сократить расходы, я не могу принять такое решение, у меня нет денег, я не уполномочен.» Если он скажет: «Да, мы определенно заинтересованы…» или «Мы могли бы еще сегодня принять решение..», то вы просто проводите свою презентацию. И только от вас зависит, сумеете ли вы доказать клиенту, что он действительно получит обещанное вами преимущество. Клиент не может в конце разговора заявить: «Увы, я не могу себе этого позволить, у нас нет денег, я должен посоветоваться с начальством…» или еще что-нибудь подобное, ведь он уже сказал, что может принять решение, если вы его сумеете убедить.

 

Очень часто, или почти всегда переговоры заканчиваются заключением сделки. Проведенные с умом, хорошо организованные переговоры, всегда урок для вас, но и для вашего клиента тоже. Вы демонстрируете покупателю возможности, которые даст ему ваш продукт. Он узнает о том, какую пользу или выгоду ему принесет эта покупка. Целью всей презентации является повышение квалификации клиента, т.е., выяснения его потребностей и последующая демонстрация полезности продукта, того, что нужды клиента будут удовлетворены в результате покупки.

 

Многие продавцы полагаются в презентации на случай. Они просто приходят к клиенту и говорят первое, что придет в голову. Они напоминают человека, который говорит: «Я просто сгораю от нетерпения, так хочется услышать, что же я сегодня скажу.» И это бывает не так уж редко. 95% продавцов могут повысить результативность своих презентаций, если продумают в них каждое слово, четко спланируют разговор, и будут придерживаться этого плана, так, чтоб каждую минуту знать, на чем они остановились.

Лучший способ проникнуть в душу клиента, задавать ему в правильной последовательности открытые вопросы, которые вытянут из него нужную информацию. Не забывайте, начинать демонстрировать товар, когда вы совершенно ясно определите нужды покупателя.

 

Часть 8.

Чтобы провести эффективную презентацию, нужно учитывать некоторые ключевые моменты:

 

Во-первых, разговор должен строиться последовательно, от общего, к частному. При этом самые важные качества, самые значительные преимущества называются в первую очередь, а затем, по очереди, менее важные.

 

Вы демонстрируете свойства и преимущества продукта для уяснения, что больше всего интересует покупателя и можете быть уверены, покупатель сам вам все расскажет задавая вопросы, или прося что-то объяснить подробнее. В той, или иной форме он обязательно подаст вам знак и тогда, если хотите, можете нажимать на «горячую кнопку».

 

Хороший продавец включает клиента в действие. Покажите свой товар покупателю, дайте ему его в руки, заставьте его двигаться, заставьте его что-нибудь потрогать или попробовать на вкус. Сделайте с ним пробную поездку, покажите формуляры заказа, займитесь вместе с ним подсчетами. Клиент, который пассивно наблюдает, как вы перед ним распинаетесь, ничего не купит. Добейтесь его активного участия в действии.

 

Пользуйтесь наглядным материалом. Благодаря наглядности можно повысить в 15 раз эффективность вашей презентации. Почему? Потому что глаз связан с мозгом в 15 раз большим количеством нервов, чем ухо. Все хорошие продавцы используют наглядный материал, дают клиенту картинки и графики, чертежи и диаграммы, которые можно читать и разглядывать. Если у вас под рукой ничего такого нет, возьмите лист бумаги и пишите на нем, рисуйте диаграммы, стрелки, круги. Иллюстрируйте ваш продукт как можно больше. Еще в ходе презентации начинайте тестовый опрос клиента. Такой тест - признак высокого профессионализма. Показывая покупателю, например, голубую сорочку, вы спрашиваете: «Это тот оттенок, который вы ищете?» Если он ответит «Да», это ясное указание что вам делать дальше. Ответ «Нет» вовсе не означает, что его не интересует сорочка, его не интересует только этот цвет.

 

Показывая клиенту продукт, который должен принести ему экономию, спросите, имеет ли это для него смысл? Улучшит ли его теперешнюю ситуацию. Его ответ является для вас указательным знаком, если он ответит что никакого улучшения ему ваш продукт не даст, вы знаете нужно ему предложить что-то другое. Все хорошие продавцы поступают так: они выкладывают лишь небольшую часть информации о продукте и задают первый вопрос. Еще немного информации и следующий тест. Они шаг за шагом продвигаются вперед и постоянно проверяют представляет ли ваша информация какую-либо ценность для клиента. Неопытные новички поступают иначе, они проводят всю презентацию от начала до конца и в конце спрашиваю мнение клиента, но уже слишком поздно.

 

Чтобы покупатель не ответил изменить ничего уже нельзя. Приведу еще несколько примеров таких тестовых вопросов. Вы спрашиваете: «Мои объяснения кажутся вам осмысленными?» Или «Это разумная оценка?» Для меня всегда самым трудным препядствием на пути заключения сделки было то что мы называем смутным пониманием. Если клиент вас плохо понимает, не улавливает смысла сказанного или ему что-то не ясно или он скажет: «Мне нужно подумать..» или «Мне еще нужно с кем-то посоветоваться..», «Можете ли вы оставить мне какую-нибудь печатную инф

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: