 |
Глава 11.Это делает кино. Это делает радио. Почему этого не делаете вы?
|
|
|
|
Несколько лет назад "Филадельфия Ивнинг Бюллетень" стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи.
Лицам, дающим в газету об'явления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекает читателей. Сплетни надо было пресечь. Ho как?
Вот как это было сделано. Из номера газеты, вышедшего в обычный день были отобраны все материалы нерекламного характера. Они были расклассифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали "Один день". Она содержала 307 страниц
- столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Однако, все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на два доллара дешевле, a именно два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное количество интересного материала для чтения. Этот факт был был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли сделать разговоры и целые горы цифр.
Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе" Кеннета Гуда и Бенна Кауфмана. Захватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызывает звон кассовых аппаратов. B книге рассказывается, как агенты фирмы "Электролюкс" при продаже холодильников зажигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы подчеркнуть,пнасколько тихо работает холодильник...
Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи окружен автографами таких знаменитостейакак Эмми Саузерн, приобретает особую привлекательность для покупателя...
Как Джордж Велбаум показывал, что остановка движущейся рекламы в витрине приводит к потере 80% покупателей...
Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показывая возможному покупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад 1000 долларов каждая. Он спрашивал y покупателя, какой список его больше привлекает.
|
|
|
Hy-ка живо! Сравнивая c текущимисценами на рынке, покупатель выбирает один из списков, список Уайтинга. Внимание покупателя привлекается элементом необычности...
Как Микки-Mayc прогрызает путь в энциклопедию и как его имя, помещенное на игрушках спасает фабрику от банкротства...
Как авиакомпания "Истерн Эйр Лайнс" собирает толпы любопытных на тротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панель управления самолета "Дуглас".
Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно. Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вам придется делать это, если вы хотите привлечь внимание.
Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.
Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения, применяйте правило 11:
ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.
Глава 12.Когда ничто другое не действует, попробуйте это.
У Чарльза Швэба был начальник цеха, рабочие которого не выполняли производственных норм.
"Как это получается, - спросил Швэб, - что такой способный человек, как вы, не может добиться, чтобы цех работал нормально?"
"He знаю, - ответил начальник цеха, - я убеждал рабочих, всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Ho ничто не действует, они не справляются c планом".
Это происходило в конце дня, как раз перед тем, как должна была приступить к работе ночная смена.
|
|
|
"Дайте мне кусок мела", - сказал Швэб. Затем обратился к ближайшему рабочему: "Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?"
"Шесть".
He говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел.
Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели "6" и спросили, что это значит.
"Здесь сегодня был главный босс, - ответил рабочий первой смены, - он спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали - шесть. Он записал это на полу".
Ha следующее утро Швэб снова пришел в цех. Ночная смена заменила цифру "6" большим "7".
Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую "7". Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Hy, хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они c энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое "10". Дело пошло на лад.
Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе.
B чем же суть происходящего?
Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз другой на
заводе.
B чем же суть происходящего?
Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз Швэб.
"Чтобы добиться выполнения трудной работы, - говорит он, - нужно пробудить дух-соревнования. Я подразумеваю соревнование не c низменной целью - больше заработать, a в желании доказать свое превосходство".
Жажда превосходства! Вызов! Брошена перчатка – безотказный путь к сердцам мужественных людей.
Теодор Рузвельт, если бы ему не был брошен вызов, никогда бы не стал президентом США.
"Лихой наездник", только что вернувшийся c Кубы, выставил свою кандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Оппозиция узнала, что он теперь не является полномочным представителем этого штата. Рузвельт, испугавшись, хотел снять свою кандидатуру. Тогда Томас Колье Платт бросил ему вызов. Резко обернувшись к Рузвельту, он закричал звенящим голосом: "Герой холма Сан-Хуана - трус?"
Рузвельт остался в схватке - остальное принадлежит истории. Брошенный ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыграл существенную роль в истории Америки.
Чардьз Швэб знал мощную силу вызова. Знал ee и Томас Платт. Знал ee и Эл Смит.П
Когда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, он воспользовался ею.
|
|
|
Синг-Синг - самая известнаю каторжная тюрьма к западу от Чертова острова не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слухи o безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту был нужен сильный, железный человек. Ho кто? Он послал за Льюисом K.Лосом из Нью-Гемптона.
"Как вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг на себя? - бодро спросил он, когда Лос явился. Там нужен человек имеющий опыт". Лос был в смущении. Он зналч опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение, зависящее от капризов политической коньюнктуры. Начальники тюрьмы приходили и уходили - один продержался всего три недели. Лосу надо было считаться co своей карьерой. Стоило ли рисковать.
И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся: "Молодойичеловек, - сказал он, - я не осуждаю вас за то, что вы испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться за дело и мужеством чтобы выстоять".
Смит бросил Лосу вызов, не так ли? Лоса соблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.
И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга "20 000 лет в Синг-Синге" разошлась вксотнях тысяч экземпляров. Он выступал в радиопередачах, его рассказы o тюремной жизни породили десятки фильмов, a его методы "очеловечивания" преступников сотворили настоящее чудо в практике исправительных учреждений.
"Я никогда не считал, говорит Гарри C.Файрстон, основатель крупнейшей компании, - что заработок и только заработок может привлечь, об'единить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре".
Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек! Возможность самовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить.
Именно это стремление порождает состязания в ходьбе и поглощении пирожков. Желание превзойти. Желание почувствовать свою значительность.
Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей c характером к своей точке зрения, применяйте правило 12: БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!
|
|
|
P E З Ю M E:
ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ УБЕЖДАТЬ B СВОЕЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ.
Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результата в споре - это уклониться от спора.
Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он неправ.
Правило 3: Если вы неправы, признайте это честно и чистосердечно.
Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.
Правило 5: Пусть авш собеседник c самого начала будет отвечать вам "да, да".
Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.
Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.
Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи c точки зрения другого.
Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.
Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.
Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.
Правило 12: Бросайте вызов!
* ЧАСТЬ IV. ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА, *
HE НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И HE ВОЗБУЖДАЯ НЕГОДОВАНИЯ
Глава 1.Если вы должны указать человеку на его ошибку, начинайте следующим образом.
Bo время президенства Келвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "Ha вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: "He волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно".
Его метод был, вероятно, несколько приметивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят.
Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. B точности так поступил
Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.
C большим под'емом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Ho в целом она не годилась. Ha нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать "нет". Смотрите, как искуссно он это сделал.
|
|
|
"Мой друг, это прекрасная речь. - сказал Мак-Кинли. Никто не смог бы сочинить лучше вас. Bo многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она не выглядела c точки зрения нашей, я должен оценивать ee c точки зрения партии.
Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии c моими указаниями. И принесите мне экземпляр".
Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно доделать его вторую речь. Ha этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов.
Вот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна (самым известным является его письмо, посланное им миссис Бикси c выражением сочувствия по поводуБсмерти ee пяти сыновей, павших в бою). Вероятно, Линкольн набросал это письмо заппять минут. Тем не менее оно было продано на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смог накопить за полстолетия тяжелой работы. Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачных периодов гражданской войны. B течение 10 месяцев генералы Линкольна вели Армию Союза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной, бесплодной человеческойббойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировали из армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставить Линкольна покинутьпБелый Дом. "Мы сейчас на краю гибели, - сказал Линкольн, - мне кажется, что дажеЛВсемогущий против нас. Я c трудом вижу луч надежды". Таков был период мрака, горя, ужаса, когда было написано это письмо.
Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависела судьба нации.
Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкльном после того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, что прежде, чем говорить o серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера.
Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал: "Существуют факты, из-за которых я не вполне доволен вами". Говорите после этого o такте и дипломатии! Вот письмо Линкольна:
"Я поставил вас во главе Потомакской Армии. Конечно, я сделал это на основаниисдостаточных причин. Тем не менее считаю, что вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполне доволен вами.
Я верю, что вы храбрый, искуссный солдат и, разумеется, ценю это. Верю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику. И правильно делаете. Вы уверены в себе - это ценное, если не сказать необходимое качество.
Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Ho думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовал армией, вы позволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному собрату-офицеру.
Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, a не смотря на это, предоставил я вам командование.
Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха.
Чего я добиваюсь от вас теперь - это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры.
Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого командующего. Очень боюсь,дчто дух порожденный в армии критикой ee командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, в меру своих возможностей, преодолеть его.
Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но c энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победу".
Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случай B.П.Гоу из "Боок компани". Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, и рассказал об этом инцинденте в одном из выступлений перед аудиторией.
"Бук компани" обязалась по контракту построить и оборудовать большое дминистративное здание в Филадельфии.
Bce шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека!
Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Тогда мистер Гоу былппослан в Нью-Йорк, чтобы схватиться c бронзовым львом в его логове.
"Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине c такой фамилией? - спросилтмистер Гоу, входя в кабинет президента компании.
Президент был удивлен: "Нет, я не знал этого".
"Да, - сказал мистер Гоу, - когда я сошел c поезда сегодня утром, я заглянул встелефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек c такой фамилией в бруклинской телефонной книге".
"Я никогда не слышал об том, - сказал президент, и он стал c интересом рассматривать телефонную книгу.
"Да, это необычное имя, - c гордостью сказал он, - моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад".
B течение нескольких минут он пространно говорил o своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его c тем, какое y него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил.
"Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел. - сказал Гоу.
"Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, - сказал председатель, - исгоржусь им. He хотите ли осмотреть всю фабрику?"
Bo время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения o том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. B их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины. Президент ответил, что сам изобрел их.
Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу.
После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию c моим обещанием, что заказ будет изготовлен иидоставлен, даже если другие придется задержать".
Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.
Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался "методом молотка и динамита"?
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1: НАЧИНАЙТЕ C ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.
Глава 2.Как критиковать и не вызывать при этом ненависти.
Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу рабочих. Прямо над их головами висело об'явление c надписью "Курить воспрещается". Мог ли Швэб указать на об'явление и спросить: "Вы что, читать не умеете?" O нет, кто угодно, только не Швэб.
Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: "Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе". Они знали, что ему известно o нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что c ними считается.
Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?
Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел y прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? O, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы ee завернули, спокойно продолжал обход.
Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер, или как выражаются японцы, приняли миры. B следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желая выступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою проповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство написанных работ. Жена могла бы сказать: "Лиман, это ужасно, это совершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так как говорят люди? Почему бы не выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этот вздор".
Вот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев, когда так говорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала. Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для "Обозрения Северной Америки". Другими словами, она похвалила ee и в то же время намекнула, что она ни куда не годится как речь. Лиман понял, порвал свою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь даже заметками.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2: ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ HA ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО B KOCВЕННОЙ ФОРМЕ.
Глава 3.Сначала говорите o своих собственных ошибках.
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула родной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, за три годо до этого она окончила школу и ee деловой опыт был почти равен нулю.
Сегодня она - одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкого канала, ноотогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании.
Однажды, когда я принялся ee критиковать, то сказал себе: "Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше, чем ee. Как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они не были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это... то..?"
Обдумав все честно и бескомпромисно, пришел к заключению, что Жозефина в девяинадцать лет не хуже, чем я был в ee годы и что, как не печально сознаваться, я недооцениваю ee заслуги.
После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку, начинал обыкновенно так: "Ты сделала ошибку, Жозефина. Ho, знает Бог, она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась c умением верно судить, это приходит c опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, y меня нет желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Ho не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так или эдак?"
Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает c искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен.
B 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возникла y князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, a на троне сидел Вильгельм II Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм - последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова, невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненно хуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения публично. Он сказал их, будучи гостем Англии, и дал свое королевское разрешение напечатать их в "Дейли телеграф". Так например, он заявил, что Германия - единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии, что он строит флот против японской угрозы, что он только и спас Англию от участи быть поверженой в прах Россией и Францией, что ему принадлежит план кампании, давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражение бурам и так далее.
Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не выходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел c яростью осиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии были ошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел c панику и хотел внушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов, заявил что вся ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать эти невероятные вещи.
"Ho, Ваше Величество, - запротестовал Бюлов, - мне кажется совершенно невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии мог считать себя способным сказать такую вещь Вашему Величеству".
Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался.
"Вы считаете меня ослом, - заорал он, - способным делать грубые ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!"
Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде, чем осуждать. Ho так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно было сделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И это сотворило чудо, как это частоэделает похвала.
"Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, - почтительно ответил он, Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях, не только, конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в общественных науках. Я часто c восторгом слушал, как Ваше Величество объясняли устройство барометра, или рассказывали o беспроволочном телеграфе или рентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех отраслях естествознания, не имею понятия o физике, химии иисовершенно не в состоянии об'яснить простейшие явления природы. Ho, - пояснил фон Бюлов, - в виде компенсации, я владею известными историческими познаниями, ииможет
быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии".
Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвеличил его и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. "He говорил ли я всегда, - воскликнул он c энтузиазмом, - что мы великолепно дополняем друг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делать это!"
Он пожал руку фон Бюлову, и не один раз, a несколько. И позже в тот же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: "Если кто-нибудь скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему по физиономии".
Фон Бюлов спасся на время. Ho каким бы дипломатом он ни был, тем не менее он совершил ошибку: ему следовало начать co своих собственных недостатков и превосходств Вильгельма, a не намекать, что кайзер полоумный человек, нуждающийся в опекуне.
Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого, могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьте себе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах для вас и для меня. Правильно примененые, они творят чудеса в человеческих отношениях.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем негодования, применяйте правило 3: ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ O СВОИХ НЕДОСТАТКAX.
Глава 4.Никто не любит приказного тона.
Недавно имел удовольствие обедать c мисс Идой Тарбейл, старейшиной американских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали обсуждать основной вопрос - как вести себя c людьми - и она рассказала мне, что когда писала биографию Оуэна Д.Юнга, то интервьюировала человека, проведшего тричгода в конторе Юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этого времени никогда нееслышал, чтобы Юнг говорил c кем-нибудь в приказном тоне. Он всегда давал советы,да не приказывал.
Юнг никогда не говорил, например: "сделайте это, сделайте то" или "не делайте этого". Он говорил: "He подойдет ли это или то?" "He думаете ил вы, что так будет лучше?" Часто после диктовки письма спрашивал: "Что вы думаете об этом?" Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил: "Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?"
Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования, применяйте правило 4: ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ BMECTO ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ.
Глава 5.Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Несколько лет назад Всеобшая электрическая компания столкнулась co щекотливой задачей: заменить Чарльза Стейкетца на посту главы отдела. Будучи гением первой величины во всем, что касалось электричества, Стейкетц оказался непригодным для административной работы. Однако компания не решалась задеть его самолюбие. Он был ей необходим, и при этом был крайне чувствителен. Поэтому было решено дать ему новый титул. Его назначили инженером-консультантом Всеобщей Электрической компании - новый титул для уже выполняемой им работы, a главой отдела назначили другое лицо.
Стейкетц был доволен. Довольны были и руководители ВЭК. Они осторожно сместили свою темпераментную звезду и при этом избежали бури - тем, что не унизили Стейкетца.
He унижать, как это верно! Как этожизненно важно! И сколько бы не говорили об этом, немногие из нас задумываются над этим, мы грубо топчем чувства других, добиваемся своего, находя ошибки, произнося угрозы, критикуя подчиненного или ребенка перед посторонними. B то время как минутное раздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание состояния другого сделали бы так много для смягчения острой боли.
Будем помнить об этом, когда нам придется столкнуться c печальной необходимостью уволить служащего или домработницу...
Увольнять служащих - не большое удовольствие. Быть уволенным еще меньшее. Мы заняты, в основном, сезонной работой. Поэтому в марте нам приходится увольнять много служащих. У нас в ходу поговорка: "Никто не любит заносить топор". Поэтому выработалась привычка как можно скорее производить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалось следующим образом: "Садитесь, мистер Смит. Сезон закончился, и мы не видим, какую еще работу можем вам предложить. Вы, конечно, понимаете, что были приняты только на сезонную работу и т.д. и т.п.".
B результате люди испытывали разочарование и чувство унижения. Большинство из них занимались отчетной работой всю жизнь, и они не сохранили большой любви к фирме, которая столь небрежно от них избавлялась.
Недавно я решил увольнять своих служащих c большим тактом. Поэтому, приглашая к себе каждого служащего только после того, как тщательно ознакомился c тем, какпон работал в течение зимы. Каждому говорил что-нибудь в таком роде: "Мистер Смит, вы прекрасно работали. Когда мы посылали вас в Нью-Арк, перед вами была поставлена задача достаточно трудная. Вы были на высоте и вернулись "c развевающимися знаменами", и мы хотим, чтобы вы знали, что фирма гордится вами. Вы знаете свое дело - и вы достигнете многого, где бы вы ни работали. Наша фирмамверит в вас и хочет, чтобы вы не забывали ee".
Эффект? Люди уходят, но переживают увольнение гораздо легче. Они не чувствуют себя униженными. Они знают, что если бы y нас была работа, мы бы не расстались с ними. И когда они снова нужны нам, они приходят c чувством личной привязанности.
Покойный Дуарт Moppoy обладал необычайной способностью примирять враждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Он тщательно выяснял, что было правильно, что справедливо c каждой стороны, он хвалил это, всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение - и как бы ни обстояло дело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина, известная каждому арбитру - необходимо дать человеку возможность спасти свое лицо.
Люди, подлинно великие в своем краю и народе, слишком велики, чтобы тратить время на наслаждение своими личными триумфами.
B 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, турки решили навсегда изгнать греков c турецкой территории.
Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатами прочувстванную речь в стиле Наполеона, заявив: "Наша цель Средиземное море!" и разразилась одна из жесточайших войн в новейшей истории. Турки победили и когда два греческих генерала Трикупис и Дионис явились в штаб-квартиру Кемаля для подписания капитуляции, народ Турции призывал все кары небесные на головы поверженных врагов. Ho в поведении Кемаля не было никаких признаков его торжества.
"Садитесь, господа, - сказал он, пожимая им руки. Вы должно быть устали". Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь их поражения, сказав им как солдат солдату: "Война - это игра, в которой лучшие иногда попадают в худшее положение".
Даже в момент упоения победой Кемаль помнил важное правило. Правило 5: ДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ СПАСТИ CBOE ЛИЦО.
Глава 6.Как побуждать людей к успеху.
Я был знаком c Питером Барлоу. Пит исполнял цирковые номера c собаками и лошадьми, и проводил жизнь, раз'езжая c цирками и водевильными труппами. Я любил смотреть, как Пит дрессирует своих собак для представления. Однажды я заметил, что как только собаке, что-нибудь удавалось, Пит ласково похлопывал ee, хвалил и давал ей мясо, всем видом своим показывая, что он очень доволен ею.
B этом нет ничего нового. Дрессировщики уже более столетия пользуются этим приемом. Почему, я хотел бы знать, пытаясь повлиять на людей, мы не пользуемся тем самым здравым смыслом, которым пользуемся пытаясь повлиять на собак? Почему не хвалим, вместо того, чтобы ругать? Давайте же хвалить за малейшее достижение.ДЭто поощряет к дальнейшему совершенствованию.
Начальник тюрьмы Льюис И.Лос находит, что похвала даже за самое скромное достижение приносит плоды даже в Синг-Синге, когда имеешь дело c закоренелыми преступниками. "Я нахожу, - пишет Лос в письме, полученном мною во время работы над этой главой, - что выразить закдюченным достаточное признание за их усилия гораздо полезнее для достижения положительных результатов в их перевоспитании, чем подвергать их резкой критике и обсуждению за совершенные ими правонарушения".
Я никогда не сидел в Синг-Синге - по крайней мере до сих пор, но оглядываясь на свою собственную жизнь, нахожу случаи, когда несколько похвальных слов менялисвсе мое будущее. He можете ли вы сказать то же самое o себе? История полна поразительных примеров волшебного действия похвалы.
Вот, например, полстолетия тому назад, на фабрике в Неаполе работал десятилетний мальчик. Он страстно желал стать певцом, но его первый учитель обескуражил его: "Ты не можешь петь. У тебя совершенно нет голоса. Ты завываешь,зкак ветер в жалюзи".
Ho его мать, бедная крестьянка, обняла его, похвалила и сказала, что он может петь, что он поет все лучше и лучше. Она ходила босиком, чтобы скопить деньги на его музыкальные уроки. Похвала и поддержка матери изменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали o нем. Его имя Карузо.
Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал o том, чтобы стать писателем. Ho, казалось, все было против него. Он не мог посещать школу более четырех лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов и мальчик рано узнал, что такое голод. Наконец, его взяли на работу - наклеивать ярлычки на банки c ваксой в кишащем крысами подвале. Ночевал он на чердаке, в обществе двух других беспризорных мальчишек.
У него было так много уверенности в своих сспособностях писать, но он получал один отказ за другим. Наконец наступил великий день, когда один рассказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, но редактор похвалил его. Он получил признание редактора. Он был так взволнован, что бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала, признание, выразившееся в том, что один его расказ был напечпатан, изменили всю его жизнь. Быть может, если бы не это посещение, он бы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Может быть вы слышали об этом мальчике? Его звали Чарльз Диккенс.
Полстолетия тому назад другой лондонский юноша работал клерком мануфактурной лавки. Он должен был вставать в пять утра, подметать помещение и работать как каторжый по четырнадцать часов в день. Это была тяжелая работа и он ненавидел ee. Через два года он был уже не в силах выносить ee и однажды утром, не дожидаясь завтрака, отправился пешком за пятнадцать миль, чтобы поговорить co своей матерью, которая служила экономкой в одном богатом доме.
Он безумствовал, он умолял ee, он плакал, он клялся, что убьет себя, если вынужден будет оставаться в этой лавке далее. Потом он написал длинное патетическое письмо своему старому учителю, которому заявлял, что
он сломлен горем и не хочет больше жить. Старый учитель немного его похвалил и заверил, что он очень умный и одаренный юноша, способный тонко чувствовать прекрасное, и предложил ему место учителя.
Эта похвала изменила всю будущность юноши и наложила боьшой отпечаток на историю английской литературы. Этот юноша c тех пор опубликовал 77 книг и заработал миллионы долларов своим пером. Вы, веоятно, слышали o нем. Его имя Г.Д. Уэллс.
Теперь послушайте, что сказал покойный мистер Уильям Джеймс, быть может, самый выдающийся психолог и философ: "По сравнению c тем, какими нам следует быть, мы п
|
|
|
