на покупателей товаров промышленного назначения?

В процессе принятия решения покупатель товаров промышлен­ного назначения подвержен множеству влияний. Некоторые деятели рынка считают, что основными оказываются влияния экономиче­ского порядка. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения долж­ны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод.

По мнению других продавцов, агенты по закупкам живо реа­гируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска. Вот выводы исследова­ния поведения агентов по закупкам 10 крупных фирм.

Даже войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Он отзывается на «образ», производит закупки у компаний, которые считает «близкими», благоволит к поставщикам, проявляющим к нему уважение и считающимся с его личными взглядами; к поставщикам, которые делают что-то сверх обычного «именно для него». Распорядитель «чрезвычайно остро реагирует» на действительные или кажущиеся проявления неуважения и склонен отказы­ваться от услуг компаний, не отвечающих на запросы о предложении оферт или задерживающих эти ответы⁶.

Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны в основном концентрировать внимание на человеческих и социальных факторах ситуации совершения покупки.

Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические факторы, и на факторы личного порядка. При значительном сход­стве предложений поставщиков у снабженцев нет достаточных оснований для рационального выбора. Поскольку удовлетворения целей организации можно добиться с помощью любого поставщи­ка, в дело могут вступить факторы личного порядка. С другой стороны, если конкурирующие товары значительно отличаются друг от друга, агенты по закупкам в большей мере ответственны за свой выбор и обращают больше внимания на экономические факторы.

Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особен­ностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечислены на рис. 41 и описаны ниже⁷.

ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели това­ров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, кик уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стои­мость получения займов. По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают делать капиталовложения в приобретение машин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материаль­ные запасы. Все большую значимость приобретает такой фактор окружающей обстановки, как неминуемый дефицит основных исходных материалов. Фирмы проявляют все большую готовность к закупкам и поддержанию больших запасов дефицитных материа­лов. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и такие факторы окружающей обстановки, как темпы научно-техни­ческого прогресса, политические события и деятельность конкурен­тов. Продавцу товаров промышленного назначения необходимо также внимательно следить за всеми этими факторами, определять характер их влияния на покупателя и стремиться превращать возникающие проблемы в новые возможности.

ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. У любой заку­почной организации есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые про­давец товаров промышленного назначения должен изучить. В связи с этим возникает ряд вопросов. Сколько лиц участвуют в принятии решения о закупках? Кто эти лица? Какими оценочными критериями они руководствуются? Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие огра­ничения накладывает она на эту деятельность?

	ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ Уровень первичного спроса Экономическая перспектива Стоимость получения займов Условия материально-технического снабжения Темпы научно-технического прогресса Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности Деятельность конкурентов		ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ   Цели организации   Политические установки   Принятые методы работы   Организационная структура   Внутриорганизационные системы
	ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ Полномочия Статус Умение поставить себя на место другого Умение убеждать		ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ Возраст Уровень доходов Образование Служебное положение Тип личности Готовность пойти на риск

Рис. 41. Основные факторы, оказывающие влияние на поведение

покупателей товаров промышленного назначения

ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ. В состав закупочного центра обычно входят несколько человек разного ста­туса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров промышленного назначения вряд ли доведется узнать о динамике их группового поведения в процессе принятия решения о закупках, хотя любая информация, которую удастся получить о членах закупочного центра и межличностных отношениях этих людей, будет полезной.

ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНО­СТИ. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готов­ности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев «помешаны» на ком­пьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие ¾ «желез­ные парни» старой школы ¾ добиваются своего, сталкивая постав­щиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначе­ния должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Как именно покупатели