Характеристика посреднической деятельности, основные типы коммерческих посредников

Одной из форм хозяйственно-торговой деятельности, осуществляемой субъектами хозяйствования в сфере товарного обращения, является коммерческое посредничество.

Коммерческое посредничество (агентская деятельность) является предпринимательской деятельностью, которая состоит в предоставлении агентом услуг субъектам хозяйствования путем посредничества от имени, интересах, под контролем и за счет субъекта, которого он представляет.

Агент (от латин. agentis – действующий) совершает действия на товарном рынке, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя на определенной территории. Способствуя совершению торговой сделки, агент сам не становится собственником товара даже временно. На долю агентов и брокеров в оптовой торговле средствами производства приходится 9% от количества предприятий, 2% складских площадей, 8% продаж и 4% общей численности занятых в отрасли. Отличительной чертой этой группы предприятий является их специализация на информационно-контактных функциях. Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются. Только третья их часть располагает складскими помещениями.

Различают следующие типы агентов:

а) агенты производителей (промышленные агенты) – обычно работают на несколько предприятий, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Такие посредники достаточно осведомлены об ассортименте товарной продукции каждого производителя, владеют информацией о конъюнктуре рынка, имеют широкие контакты с другими посредниками, потребителями, маркетинговыми и информационными центрами, рекламными, страховыми, таможенными и другими организациями. Сотрудничают с такими агентами как средние и малые предприятия, не заинтересованные в том, чтобы содержать собственный сбытовой аппарат, так и крупные фирмы, стремящиеся проникнуть на новые территории сбыта и расширить круг потенциальных покупателей;

Промышленные агенты в отличие от торговых служащих получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие виды агентов, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации только части продукции поставщика; ограничение деятельности определенным районом, включением в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских отношений. Промышленные агенты по количеству предприятий (14,3 тыс.) и по объему торговых сделок (40,7 млрд. дол.), совершенных при их участии, а также числу работников (64 тыс.) занимают в США первое место в группе агентов и брокеров. Операционные расходы промышленных агентов составляют 7% от объема продаж;

б) агенты сбытовые – имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Деятельность таких агентов обычно территориально не ограничена.

Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Операционные расходы сбытовых агентов по отношению к продажам одни из самых низких в группе комиссионеров – около 4%. Одной из основных сфер их деятельности является торговля стройматериалами и металлопрокатом. Вместе с тем относительное значение этой группы посредников в течение длительного периода времени сокращается в результате создания промышленными компаниями собственных снабженческо-сбытовых систем.

Обращение промышленника к помощи подобного «торгового персонала» вместо создания собственной сбытовой организации (штата торговых представителей, работающих по найму) или наряду с ней, может быть оправдано несколькими доводами:

· два способа ведения торговли могут соответствовать разным типам покупателей (например, торговые представители обеспечивают связь с крупными постоянными клиентами, а торговые агенты – с остальной частью покупателей);

· торговым агентам могут поручаться особые задачи в их работе с дистрибьюторами (такие, как выпуск в продажу новых товаров, их рекламирование, помощь в организации сбыта и т.д.);

· сокращение расходов (вознаграждение, выплачиваемое агентам, пропорционально объему продаж, торговые же представители получают твердую зарплату);

· наличие у торговых агентов таких качеств, как компетентность и предприимчивость (по этой причине они особенно полезны в роли «первопроходцев рынка»).

Деятельность торговых агентов получила новое развитие особенно в таких областях, как продажа оборудования и сырья, экспорт и импорт товаров (торговые ассоциации).

В зависимости от объема передаваемых полномочий (прав) агенты подразделяются на следующие виды:

- простые агенты, которые имеют право осуществлять коммерческое посредничество на договорной территории по предложенной доверителем номенклатуре товаров и получать от него вознаграждение;

- агенты с преимущественным правом продажи (агенты с правом «первой руки») – это разновидность простых агентов. При этом доверитель вначале предлагает товар именно этому агенту. В случае отказа сотрудничать на предложенных условиях доверитель может предложить тот же товар другому посреднику, или непосредственно покупателю на тех же условиях.

Если агенту с преимущественным правом стало достоверно известно, что доверитель передал право реализации товара на договорной территории другому на более лучших условиях, чем те, которые были предложены ему, он имеет право потребовать от доверителя предусмотренную сумму вознаграждения, как за выполненные обязательства;

- монопольные агенты – получают монопольное право осуществлять коммерческое посредничество на договорной территории в течение установленного срока и получать за это вознаграждение. При этом доверитель теряет право самостоятельно или через других посредников продавать на договорной территории товар, который относится к номенклатуре агента.

К операциям коммерческого посредничества относятся также брокерские операции. Они осуществляются профессиональными посредниками, которые способствуют заключению сделок между заинтересованными сторонами-клиентами. Такие посредники называются б рокерами (от англ. broker – комиссионер) – посредник на товарном рынке, основная обязанность которого состоит в сведение контрагентов на товарной бирже.

Брокер – физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже в качестве предпринимателя и имеющее договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, не располагающий товаром даже временно, не имеющий серьезных полномочий самостоятельно вести торговые сделки без поручения клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров, не является представителем сторон в сделке, не состоит в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных поручений, получает вознаграждение в виде комиссионных..

Брокеры имеют самый низкий показатель операционных расходов, однако и самый низкий уровень наценок – обычно от 2% до 5% от стоимости сделки. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, широких деловых связях, способности быстро выполнить отдельные поручения. Брокер должен быть специалистом по конъюнктуре рынка, детально его знать, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок

Брокеры не играют большой роли в оптовой торговле продукцией производственного и технического назначения, где предпочтение отдается долгосрочным связям. Однако многие промышленные компании предпочитают иметь с ними непрерывный контакт, чтобы в случае необходимости, например при непредвиденных затруднениях в сбыте, иметь возможность воспользоваться их услугами.

Размеры комиссионных, выплачиваемых агентам и брокерам, различаются между собой не только в зависимости от типа посредника, но и от вида продукции, ими реализуемого. Самые низкие комиссионные имеют агенты и брокеры, занимающиеся сбытом технически несложной, однородной продукции, прежде всего сырьевых товаров. На рынке машин, оборудования и комплектующих изделий вознаграждение, получаемое ими, существенно выше, однако этот рынок отличается и более высокими операционными расходами.